【正文】 償 ——你在談判作出某個(gè)讓步時(shí)，一定要立即要求對(duì)方給予 回報(bào)，千萬別等！ 一定要在開始工作之前就談好價(jià)格 二，服務(wù)價(jià)值遞減 三，絕對(duì)不要折中 ◆千萬不要陷入誤區(qū) ——以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法 ◆不一定要取中間價(jià)格 ——因?yàn)楫?dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì) ◆不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中 ——要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來 ◆不情愿地接受 ——通過讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場(chǎng)談判的贏家。 四，談判中可能出現(xiàn)的三種情況 ◆ 1， 僵局 指談判雙方就某一個(gè)問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了； ◆ 2， 困境 指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無法取得任何進(jìn)展了； ◆ 3， 死胡同 指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了； 一）應(yīng)對(duì)僵局 “暫置策略” 將針鋒相對(duì)的核心問題暫時(shí)擱置，繼續(xù)談其他問題，當(dāng)其他問題解決后，再回頭來談當(dāng)初那個(gè)所謂的“死結(jié)”問題 原因在于： 1， 當(dāng)時(shí)的針鋒相對(duì)可能是出于義氣用事 ——“大家不爭(zhēng)事而爭(zhēng)氣”； 2， 當(dāng)初錯(cuò)誤評(píng)估了問題的嚴(yán)重性； 遇到僵局時(shí)，請(qǐng)注意： ◆千萬不要混淆僵局和死胡同 ——談判過程中極少會(huì)出現(xiàn)死胡同 ——當(dāng)你以為自己遇到死胡同時(shí)，很可能只是遇到了僵局 ◆遇到僵局時(shí)，考慮使用暫置策略，一旦雙方在小問題上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方就會(huì)變得更加容易被說服 ◆千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上 ——先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，為談?wù)嬲闹匾獑栴}積聚足夠的能量 常用的語言是： “我知道這對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項(xiàng)工作的細(xì)節(jié)問題 ……” 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是相信必須首先解決那些比較重大的問題 2， 調(diào)整談判小組中的成員 3，調(diào)整談判氣氛 ——比如建議雙方暫時(shí)休息，等午飯之后再繼續(xù)討論 4，調(diào)走談判小組中惹怒對(duì)方的成員 ——可以調(diào)整你的對(duì)手在談判過程中所遭遇的壓力 5，緩解緊張氣氛 ——談?wù)撾p方的愛好、小道消息、有趣的故事 6，在某些財(cái)務(wù)問題上作出調(diào)整 ——比如說延長(zhǎng)賬期、降低預(yù)付款金額、調(diào)整支付方式 …… 擺脫 困境 7，高談一些細(xì)節(jié)問題 ——比如說服務(wù)、實(shí)施 …… 1，調(diào)整具體價(jià)格 二）應(yīng)對(duì)困境 困境 —— 是一種介于僵局和死胡同之間的情形 當(dāng)談判陷入泥潭時(shí)，必須通過各種方式來重新積聚動(dòng)力，確定自己的優(yōu)勢(shì)： 任何調(diào)整都可能會(huì)把雙方的談判帶出泥潭 三）應(yīng)對(duì)死胡同 通常情況下，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同 ◆第三方力量往往會(huì)在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色 ——調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成解決方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決 ◆千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn) ——第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題 ◆第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象 ——為了達(dá)到這一目的，他可以在談判剛開始時(shí)就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣? ◆不要過于執(zhí)著 ——只有當(dāng)你學(xué)會(huì)放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手；否則，你最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西 當(dāng)遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí)，解決問題的唯一辦法就是 ——引入第三方 五，一定要索取回報(bào) 在談判過程中，只要你按照對(duì)方的要求作出一些讓步（無論這個(gè)讓步多么微不足道），一定要請(qǐng)對(duì)方作出一些相應(yīng)的讓步：“如果我們答應(yīng)了你的要求，你會(huì)為我們做些什么？” 理由如下： 1， 讓你所作出的讓步更有價(jià)值 ——既然是在談判，為什么要免費(fèi)讓步呢？ 2， 可以成功地避免不必要的糾紛 ——如果對(duì)方知道每次要你作出讓步都要付出相應(yīng)的代價(jià)的話，他們就不會(huì)無休止地讓你一再讓步 不要免費(fèi)讓步喔 終局策略 當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉 黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉 黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。 一，應(yīng)對(duì) “黑白臉策略 ” 這是一種非常有效的談判策略，人們使用 “白臉 黑臉 ”策略的頻率遠(yuǎn)比你想象中要高 ——與人談判時(shí)，如果你的對(duì)手是兩個(gè)人，那你就要小心了。 注意： ◆白臉 黑臉策略可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力 ◆應(yīng)對(duì)白臉 黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它 ——由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄 ◆即便對(duì)方知道你在使用白臉黑臉策略也沒關(guān)系 ——即便被對(duì)方識(shí) 破，白臉黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略 應(yīng)對(duì)策略 二，應(yīng)對(duì)蠶食策略 對(duì)方使用蠶食策略 蠶食策略 ——通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的 蠶食策略的關(guān)鍵就在于：在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，甚至等到雙方商談好大部分條件之后（即對(duì)方已經(jīng)做出決定之后），可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的 1， 以書面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺出你有權(quán)作出最終決定。 2， 使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。 3， 在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)； 4， 使用各種辦法讓對(duì)方感覺自己贏得了這場(chǎng)談判，比如稱贊對(duì)方是個(gè)談判高手 1， 把握好時(shí)機(jī)，蠶食對(duì)方 ——因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定（，就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品 …… 2， 偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益 己方使用蠶食策略 三，減少讓步的幅度 價(jià)格問題進(jìn)行談判時(shí)，一定要非常小心 請(qǐng)注意如下 方面： 1， 千萬不能讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)你讓價(jià)的模式 2， 不要在談判一開始就作出讓步， 3， 避免一步讓到位 4， 逐步減少讓步的幅度 ——通過逐步減少讓步的幅度，在潛意識(shí)之中已告訴他對(duì)方，你已經(jīng)不可能再繼續(xù)增加了 ——如果你剛開始時(shí)還是小的讓步，可慢慢地你讓步的幅度越來越大。這樣你永遠(yuǎn)都不可能與對(duì)方達(dá)成交易 ——因?yàn)樗麄兠看我竽憬档蛢r(jià)格時(shí)，你都會(huì)給他們一個(gè)更大的驚喜，所以他們就會(huì)不停地要求你再降價(jià) 當(dāng)你感覺對(duì)方一直在通過談判榨取你的所有利潤(rùn)，直接把你逼到最底線，或者雖然對(duì)方也想與你達(dá)成交易，可他心里卻在想盡多占好處時(shí)，才可以考慮使用這種策略。 四，收回條件 收回條件： 1，提高價(jià)格； 2，收回某個(gè)交易條件 ——比如收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來收回在價(jià)格上作出的讓步。 收回策略就像是一場(chǎng)賭博， 請(qǐng)注意： ◆千萬不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對(duì)方 ◆使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)象 ◆要想避免直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊 收回 ◆在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步 ——針對(duì)那種自負(fù)要強(qiáng)的對(duì)手；讓對(duì)方感覺良好 ◆讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更重要 ——即便你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果 ◆談判結(jié)束之后，無論你感覺對(duì)方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對(duì)方 “你的表現(xiàn)得太棒了 ” ◆永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂禍 五，欣然接受 客戶不喜歡那種輸?shù)粽勁械母杏X，即便是對(duì)方知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會(huì)拒絕你提出的條件。所以，遇到這種情況時(shí)，你一定要找到一種適當(dāng)?shù)姆绞絹頋M足對(duì)方的自我意識(shí)，讓他產(chǎn)生一種良好的自我感覺 。 這就是 “欣然接受 ”——要想做到這一點(diǎn)，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。 讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更重要 謝 謝 :11:1714:1114::11 14:1114:11::11:17 2023年 3月 28日星期二 2時(shí) 11分 17秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:11:1714:11:1714:113/28/2023 2:11:17 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :11:1714:11Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:11:1714:11:1714:11Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :11:1714:11:17March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 28日星期二 下午 2時(shí) 11分 17秒 14:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 11分 :11March 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 28日星期二 2時(shí) 11分 17秒 14:11:1728 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時(shí) 11分 17秒 下午 2時(shí) 11分 14:11: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:11:1714:11:1714:113/28/2023 2:11:17 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :11:1714:11Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:11:1714:11:1714:11Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :11:1714:11:17March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 2時(shí) 11分 17秒 14:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 11分 :11March 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 2時(shí) 11分 17秒 14:11:1728 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時(shí) 11分 17秒 下午 2時(shí) 11分 14:11: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:11:1714:11:1714:113/28/2023 2:11:17 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :11:1714:11Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:11:1714:11:1714:11Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :11:1714:11:17March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 2時(shí) 11分 17秒 14:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時(shí) 11分 :11March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 2時(shí) 11分 17秒 14:11:1728 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時(shí) 11分 17秒 下午 2時(shí) 11分 14:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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