中國式銷售(石真語)-資料下載頁
2025-01-21 22:09本頁面
【正文】 度 認識規(guī)范化銷售流程 ? 流程“二分法”： 電話銷售流程 面談銷售流程 ? 流程“四分法”： 問 —— 聽 —— 答 —— 轉(zhuǎn) 狀態(tài) —— 方法 —— 專業(yè) —— 氣度 認識規(guī)范化銷售流程 ? 流程“八分法”： 破冰 —— 探索需求 —— 產(chǎn)品陳述 —— 建立客戶價值等式（銷售主張） —— 鎖定成交 —— 異議處理 —— 破解殘局 —— 服務(wù)問題處理 流程環(huán)節(jié)解析 ? 解析“破冰” ? a先處理心情，再處理事情 ? b銷售初期模糊銷售目的，清晰客戶想法 ? c打破僵局，進入銷售溝通頻道 ? d印象分 ? e無聲銷售語言力量展現(xiàn) 流程環(huán)節(jié)解析 ? 解析“探索需求” a開放式詢問 b找到溝通切入點 c從問題開始引發(fā)客戶抱怨與不滿 d歸納問題 e將抱怨和不滿引導成需求 流程環(huán)節(jié)解析 ? 解析產(chǎn)品陳述 八字原則 特點 優(yōu)點 利益 保證 流程環(huán)節(jié)解析 ? 建立客戶價值等式 ? 價值等式就是銷售主張 ? 銷售主張就是綜合賣點的某項提煉 ? 用主張刺激購買點 ? 多問題點可以用一個價值等式代替 ? 賣的是點而不是線也不是面 流程環(huán)節(jié)解析 ? 解析鎖定成交 ? 成交時機的把握 ? 成交主動權(quán)控制 ? 把成交條件進行確認 ? 不能在分歧狀態(tài)下成交 流程環(huán)節(jié)解析 ? 解析異議處理 ? 總結(jié)出常見的拒絕問題 ? 同理心處理、幽默處理、極端處理 ? 條件換條件 ? 判斷潛臺詞 流程環(huán)節(jié)解析 ? 解析破解殘局 ? 所有銷售溝通結(jié)果都應以快樂收場 ? 把祝福禮儀化，把告辭藝術(shù)化 ? 超乎客戶想象的意外策略 ? 把缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點 ? 拿到客戶承諾 流程環(huán)節(jié)解析 ? 解析服務(wù)問題處理 ? 你的態(tài)度決定問題的大小 ? 歸類常見問題 ? 這是銷售的開始 ? 堅持原則 銷售讓企業(yè)跑起來！
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