物流營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論(參考版)
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【正文】 2023/3/27 29 董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 謝 謝 :06:1015:0615::06 15:0615:06::06:10 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 6分 10秒 。生產(chǎn)廠家享用這樣的物流服務(wù)系統(tǒng)，可以專門(mén)致力于組裝式生產(chǎn)，而不需要自己建立耗資巨大的倉(cāng)庫(kù)；倉(cāng)儲(chǔ)及配送業(yè)務(wù)均由物流企業(yè)為之服務(wù)。奧寶公司生產(chǎn)分廠的倉(cāng)儲(chǔ)中心對(duì)供貨有嚴(yán)格的要求。該分廠的協(xié)作廠、供應(yīng)商達(dá) 300余家，與交貨有關(guān)的服務(wù)都交由倉(cāng)儲(chǔ)中心負(fù)責(zé)。 2023/3/27 28 董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ◆案例討論 ? 施多特公司按照奧寶公司凱薩勞騰分廠生產(chǎn)的特點(diǎn)，投入1300萬(wàn)馬克設(shè)計(jì)建造了一座面積達(dá) 9000的倉(cāng)儲(chǔ)中心。 ? 企業(yè)投入記錄：企業(yè)與客戶進(jìn)行聯(lián)系的時(shí)間、地點(diǎn)、方式和費(fèi)用開(kāi)支、給予的優(yōu)惠、提供產(chǎn)品和服務(wù)的記錄、合作與支持行動(dòng)、為爭(zhēng)取和保持每個(gè)客戶所做的其它努力和費(fèi)用。 2023/3/27 26 董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 客戶主文件一般包括的內(nèi)容 ? 客戶原始記錄：客戶代碼、名稱、地址、郵政編碼、聯(lián)系人、電話號(hào)碼、銀行帳號(hào)、使用貨幣、報(bào)價(jià)記錄、優(yōu)惠條件、付款條款、稅則、付款信用記錄、銷(xiāo)售限額、交貨地、發(fā)票寄往地、企業(yè)對(duì)口銷(xiāo)售員碼、傭金碼、客戶類(lèi)型等。 ? 企業(yè)了解客戶的需求：通過(guò)建立一種以實(shí)時(shí)的客戶信息進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的方式，將客戶信息和服務(wù)溶入到企業(yè)的運(yùn)行中去。 ? 客戶成本降低：提高客戶服務(wù)水平的同時(shí)降低成本。 ? 客戶信息交流：實(shí)現(xiàn)雙方的互相聯(lián)系、互相影響。 2023/3/27 24 董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 ? 客戶資源分析：分析客戶的基本類(lèi)型、需求特征和購(gòu)買(mǎi)行為，并在此基礎(chǔ)上分析客戶差異對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響等問(wèn)題。 2023/3/27 22 董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 物流企業(yè)實(shí)施 CRM的目標(biāo) ? 通過(guò)拓寬和加速與客戶溝通的渠道和效率，提供更快速、全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)保持和吸引更多的客戶 ? 對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程實(shí)施全面監(jiān)控，減少業(yè)務(wù)流程的運(yùn)作成本 2023/3/27 23 董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 支持客戶服務(wù)系統(tǒng)軟件 ? 自動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng) SFA（ Sales Force Automation）：自動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)具有支持銷(xiāo)售人員查詢、協(xié)助銷(xiāo)售定額管理、計(jì)算銷(xiāo)售人員的提成、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售利潤(rùn)、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售人員活動(dòng)等功能。利用 CRM系統(tǒng)，企業(yè)能搜集、追蹤和分析每一個(gè)客戶的信息，從而知道客戶的名稱、需求，并把客戶想要的產(chǎn)品 /服務(wù)送到他們手中。 2023/3/27 20 董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的 11P’ s ? 戰(zhàn)術(shù)“ 4P”：產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo) ? 戰(zhàn)略“ 4P”：探索、細(xì)分、優(yōu)先、定位 ? 其他“ 2P”：權(quán)力 、公共關(guān)系
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