【正文】 市場主動拓展； 媒體推介宣傳； 與機(jī)構(gòu)之間建立長期合作 南區(qū)首期 33 不同機(jī)構(gòu)性會議旅游細(xì)分市場的偏好排序 更高的知名度 更高的檔次 更優(yōu)越的度假氛圍和體驗(yàn)環(huán)境 更完善的綜合配套（餐飲、會議、娛樂等） 更短的距離，更低的時間成本 更低的預(yù)算 更高品質(zhì)的軟性服務(wù) 對機(jī)場更強(qiáng)的依賴 對周邊產(chǎn)業(yè)更強(qiáng)的依賴 會展 /行業(yè)峰會 /主題性論壇 ? ?? ? ??? ?? ??? ??? 賽事、頒獎會 ?? ? ??? ? ?? ?? 內(nèi)部小型封閉決策會議 ?? ?? ? ??? ? 內(nèi)部中型會議 ??? ?? ??? ? 內(nèi)部中型度假活動 ??? ?? 內(nèi)部大型會議 ??? ??? ??? ? 聯(lián)合雙邊會議 /政府接待 ??? ??? ??? ?? ? 拓展和培訓(xùn) ??? 獎勵旅游 ??? ?? ?? EMBA/總裁級培訓(xùn)班 ?? ?? 34 經(jīng)濟(jì)測算總結(jié) ? 問題一：如何理清測算內(nèi)容并建立測算思路？ ? 問題二：如何確定測算時間跨度？ ? 問題三：測算時是否應(yīng)考慮開發(fā)模式？ ? 問題四：各項(xiàng)目應(yīng)細(xì)分到何種程度？ 35 將各測算項(xiàng)目分類 ?地塊面積： ?地塊：共分為 25個地塊 ?項(xiàng)目：總計(jì) 56個項(xiàng)目 ?對于這樣一個龐然大物，必須將其分解，但也不能分解到每個獨(dú)立項(xiàng)目，那樣會有許多重復(fù)工作； ?盡管項(xiàng)目較多，但基本可以分為三類處理： ?住宅 ?酒店 ?其他項(xiàng)目（在巽寮項(xiàng)目中主要指旅游項(xiàng)目） 問題一 36 住宅測算基本思路 開發(fā)計(jì)劃 歷年開發(fā)量 歷年銷售量 拿地費(fèi)用 基建費(fèi)用 建安費(fèi)用 物業(yè)售價 成本 收入 現(xiàn) 金 流 量 表 問題一 37 酒店測算基本思路 開發(fā)計(jì)劃 歷年開發(fā)量 客房數(shù) 拿地費(fèi)用 基建費(fèi)用 建安費(fèi)用 酒店房價 成本 收入 現(xiàn) 金 流 量 表 出租率 問題一 38 其他項(xiàng)目測算的共通之處 ?因旅游項(xiàng)目種類較多，情況比較復(fù)雜，但究其實(shí)質(zhì)，也是確定了游客量 這一自變量后，對其進(jìn)行加工計(jì)算 游客量的確定 ： 項(xiàng)目游客量 =區(qū)域總游客量 X分片區(qū)到游率 X項(xiàng)目偏好系數(shù) 收入的計(jì)算： 主要收入 =項(xiàng)目游客量 X人均消費(fèi) 其他收入 =主要收入 X一定比率 成本的計(jì)算： 拿地成本 基建成本 項(xiàng)目投入 經(jīng)營成本 =各類收入 X一定比率 現(xiàn)金流量表 問題一 39 以能夠體現(xiàn)各項(xiàng)目實(shí)際收益情況為原則 ?背景情況 ：本項(xiàng)目起始時間為 2023年，按照我們制定的開發(fā)計(jì)劃，在 2028年前所有的酒店、旅游項(xiàng)目都已建成，住宅也出售完畢，于是很自然地，我們將 2028年作為了測算截止時間 ?問題出現(xiàn) ：但是意想不到的情況出現(xiàn)了，在最終計(jì)算項(xiàng)目內(nèi)部收益率時，我們發(fā)現(xiàn)，某些項(xiàng)目的 IRR相當(dāng)?shù)?，原因就在于這些項(xiàng)目的開發(fā)時間都相對較晚，到 2028年時其經(jīng)營期還遠(yuǎn)未結(jié)束，相應(yīng)地其收益有很多未能計(jì)入，這樣就失去了比較的意義，測算的結(jié)果對客戶不具有參考價值和指導(dǎo)意義 ?解決辦法 ：以最后結(jié)束的經(jīng)營期的最后一年作為測算截止時間，這樣就準(zhǔn)確地計(jì)算了每個項(xiàng)目實(shí)際的收益，并能夠進(jìn)行客觀的橫向比較 問題二 40 測算時不考慮開發(fā)模式的差異，均假設(shè)為客戶自行開發(fā) ?根據(jù)一 ：項(xiàng)目時間跨度大，無法精確預(yù)測中后期具體地塊發(fā)展模式 ?根據(jù)二 ：即使轉(zhuǎn)讓土地其地價也是通過假設(shè)開發(fā)法算得，工作量不會減少 ?根據(jù)三 ：同一地塊采用轉(zhuǎn)讓或自行開發(fā)所造成的財(cái)務(wù)成本差異對項(xiàng)目內(nèi)部收益率影響不大 ?根據(jù)四 ：所有地塊均采用自行開發(fā)模式便于對比不同項(xiàng)目乃至不同開發(fā)方案（指開發(fā)時序）的收益，更具指導(dǎo)意義，便于客戶參考判斷 ?我們也對開發(fā)模式進(jìn)行了研究，但是認(rèn)為測算不應(yīng)與開發(fā)模式結(jié)合起來 問題三 41 在測算初期對后期可能出現(xiàn)的很多情況或客戶要求是無法考慮周全的，所以建議“細(xì)分到不能再細(xì)分” 地塊編號 發(fā)展內(nèi)容 占地面積 占地比例 容積率 建筑面積 建面比例 N1 紅樹林公園 181400 0 N2 海港旅游區(qū) 125000 0 四星級酒店 70000 56% 35000 海港廣場及景觀標(biāo)志物 6100 5% 碼頭 15000 12% 保留用地 33900 27% N3 山海園林度假區(qū) 313500 100% 132750 獨(dú)棟別墅 120230 38% 36000 27% Townhouse 123500 39% 61750 47% 四星級酒店 70000 22% 35000 26% M6 主題酒店區(qū) 四星級酒店 1 70000 33% 35000 33% 四星級酒店 2 70000 33% 35000 33% 四星級酒店 3 70000 33% 35000 33% 問題四 ?例：同一地塊內(nèi)完全相同的物業(yè)即使本表內(nèi)各項(xiàng)內(nèi)容都一致也需編號區(qū)分，因?yàn)楦髯园l(fā)展時間不同，必須獨(dú)立測算 ?開發(fā)時間 ：各項(xiàng)目開發(fā)時間的不同 ?結(jié)果統(tǒng)計(jì) ：需統(tǒng)計(jì)歷年某類物業(yè)的開發(fā)量或銷售量 ?開發(fā)模式 ：客戶可能要求項(xiàng)目啟動期結(jié)合開發(fā)模式另行測算，不同項(xiàng)目的開發(fā)模式可能會有不同 42 。 擴(kuò)大知名度和重來可能。 加強(qiáng)與機(jī)構(gòu)管理部門之間的合作； 加強(qiáng)與惠州其他山海旅游區(qū)之間的互動，惠州 /環(huán)大亞灣旅游資源整合。 加強(qiáng)與機(jī)構(gòu)的合作 北區(qū)和中區(qū)為主。 區(qū)域間交通條件的改善。 —— 聯(lián)合 /雙邊會議； 政府接待 依托惠州石化、電子、鞋業(yè)等產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ) 擴(kuò)大知名度；帶來別墅物業(yè)的相關(guān)購買。 中區(qū)和北區(qū)酒店； 內(nèi)部大型會議 周邊高檔五星級酒店匱乏。提升中檔酒店入住率。 加強(qiáng)與企業(yè)的合作；提供一流的服務(wù)；不斷變換度假體驗(yàn)；加強(qiáng)酒店間合作 南區(qū)首期 內(nèi)部中型會議 加強(qiáng)與企業(yè)的合作 南區(qū)后期 內(nèi)部中型度假活動 競爭性項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，高品質(zhì)的濱海旅游度假區(qū)匱乏。 擴(kuò)大知名度；帶來別墅物業(yè)的相關(guān)購買。 加強(qiáng)與政府及行業(yè)協(xié)會的合作； 推動海洋文化概念和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為此需求帶來機(jī)會； 與舉辦方接觸和合同洽談 南區(qū)前期啟動，全程關(guān)注 賽事、頒獎會 本案與珠三角存在更緊密的空間聯(lián)系。 獎勵旅游 以免費(fèi)旅游的形式作為獎勵； 有每 2 3 年重復(fù)消費(fèi)的可能 ≤ 50 人 持續(xù) 3 － 7 天 不定期舉行， 4 5 月頻率最高 自報旅行團(tuán)的觀光旅游； 可能產(chǎn)生 2 3 年為周期重復(fù)消費(fèi)； 要求地點(diǎn)變換，知名度高 三亞、陽朔、廈門、黃山、武夷山、麗江、杭州 韓國、 馬泰 MB A/E MB A/ 總裁級培訓(xùn)班 高級經(jīng)理人課程 / 培訓(xùn)偏好于選擇不同城市的度假地分別進(jìn)行 ≤ 1 0 0 人 持續(xù) 3 4 天 周末不定期舉行 距離機(jī)場較近 新奇的 re so rt 體驗(yàn) 華南地區(qū)所有度假型星級酒店 背景：客戶要求分析會議市場需求規(guī)模 32 機(jī)構(gòu)性會議旅游市場需求細(xì)分 (2/2) 外部機(jī)會 該市場對本案的影響 本案應(yīng)采取的舉措 應(yīng)采取措施的時間段 會展 /行業(yè)峰會 /主題性論壇 依托惠州石化、電子、鞋業(yè)等產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。珠三角機(jī)構(gòu)一般費(fèi)用在 1 5 0 0 / 人以內(nèi)。 廣州、深圳、東莞、珠海的市內(nèi) 5 星級酒店；大亞灣假日酒店； 三亞亞龍灣；海棠灣；珠海橫琴島；深圳大鵬半島 內(nèi)部小型封閉決策會議 機(jī)構(gòu)管理層封閉會議。 視行業(yè)與會議影響力而定。 公寓和普通住宅 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 31 機(jī)構(gòu)性會議旅游市場需求細(xì)分 (1/2) 特征描述 規(guī)模 持續(xù)時間 / 分布時段 對酒店要求 競爭對手 會展 行業(yè)峰會 主題性論壇 區(qū)域內(nèi)各行業(yè)論壇、展會、新聞發(fā)布會。 別墅為主 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 新鎮(zhèn)常住就業(yè)居民自用 對資源條件要求較低。 佛山南海南國桃園項(xiàng)目中，很多企業(yè)選擇租用鄉(xiāng)村俱樂 部中酒店別墅用來招待客戶和員工度假。在觀瀾高爾夫等項(xiàng)目中存在香港和內(nèi)地企業(yè)客戶購買別墅的案例，但成交比例不超過 5% ，且對戶型和面積的需求與個人置業(yè)者未見明顯區(qū)別。 2 估計(jì)超過 90% 的業(yè)主每月居住超過 6 天，超過 50% 每月居住在 15 天以上。度假區(qū)的配套就業(yè)服務(wù)人口和傳統(tǒng)小鎮(zhèn)居民對普通住宅 有需求。但需要公交系統(tǒng)的支持。本地中高收入者入住本案有賴于項(xiàng)目成熟社區(qū)和高品質(zhì)形象的形成。 本地高端置業(yè)者 自用兼投資 以