客戶訪問調(diào)查技巧培訓(xùn)教材(參考版)
2025-03-07 13:24本頁面
【正文】 2023年 3月 24日星期五 8時 8分 12秒 08:08:1224 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 24日星期五 上午 8時 8分 12秒 08:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :08:1208:08Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 8時 8分 12秒 08:08:1224 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :08:1208:08:12March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :08:1208:08Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 24日星期五 8時 8分 12秒 08:08:1224 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :08:1208:08:12March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :08:1208:08Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 企業(yè)客戶情況、客戶對其評價等。 目標公司辦公環(huán)境，地理位置，外圍設(shè)施、內(nèi)部整潔及辦公條件，廠區(qū) 規(guī)劃，設(shè)備狀況，經(jīng)營是否活躍，生產(chǎn)秩序效率等。若訪問對象不予配合，可進行靈活變化， 到其他相關(guān)部門訪問，如銷售部、采購部、廣告部等對外部門。如對方對 相關(guān)問題不知道或無權(quán)回答時，由其介紹到其他更高權(quán)利部門進行訪問。 進行面訪，注意訪問技巧及問話方式，找到對方興趣點，要平和，不要 緊張。 調(diào)查技巧－－ 面訪 進行實地面訪 根據(jù)事先約定的來意，表達自己的意識，索要目標公司宣傳介紹。 如對方拒絕面訪時，要與其他部門聯(lián)系，改變原面訪來意。 說明來意：根據(jù)目標公司的興趣點，找到共同話題；要真 誠但也要適當變化，為以后充分調(diào)查留余地。 目錄 調(diào)查作用 以競爭者為中心 交易準備 直接調(diào)查 間接調(diào)查 實地面訪 調(diào)查技巧－－ 面訪 面訪前準備 進行實地面訪 面訪資料整理 面訪流程 調(diào)查技巧－－ 面訪 面訪前準備 (人、事、地、時 ) 電話聯(lián)系，確認目標公司準確中文名稱、地址、乘車路線。 法律部問其訴訟其他企業(yè)情況是國家藥管局調(diào)查 醫(yī)藥商業(yè)帳款。 與總機了解其部門結(jié)構(gòu)。 背景：齊魯制藥總廠，生產(chǎn) 藥品，為國有大型制藥企業(yè) 由官方獲得其財務(wù)、人員、面積、注冊等資料。這些信息比目標公司的財務(wù)報表更有 意義，更有作用。到目標公司， 該企業(yè)位于亞運村，與其負責人講信用調(diào)查的作用 國外客戶為何要進行信用調(diào)查及與國內(nèi)代理商關(guān)系 其給予較大配合。另說服對方很不容易，將來如果都能認 識到其重要性，直接把資料登記在為公司數(shù)據(jù)庫上 將大大有利于中國企業(yè)的發(fā)展。舉一例：要簡介，你 給客戶與我給客戶的性質(zhì)是不一樣的，我們是站在 專業(yè)角度從客觀出發(fā)來表示目標公司的情況，希望 對目標公司加深了解。 威達力電力：客戶要目標公司與政府關(guān)系，與目標公司聯(lián)系知其上級為中國電力技術(shù)進出口 與其上級聯(lián)系，其人員介紹到目標公司的關(guān)系及背景以及負責人背景。 日伸電子部件公司：客戶要目標公司進料加工業(yè)務(wù)情況，直接與中方總經(jīng)理聯(lián)系，說要介紹 進料加工業(yè)務(wù)，其介紹：目標公司業(yè)務(wù)賣給松下后，％再出口。 中化秦皇島公司：同一客戶，要新資料，與上次填表人聯(lián)系其不愿提供資料，且手續(xù)麻煩。財務(wù)經(jīng)理開會，約下周見面。 此種情況，一定要分開、尋找細節(jié)、把握重點，不 能將兩者合并，詢問其關(guān)鍵的相同問題。該種情況中，注冊不同外，其余資 料都要分開：人員、面積、生產(chǎn)線、產(chǎn)量、財務(wù)。后獲得有兩家企業(yè)在一 起，股東產(chǎn)品等相同，平時統(tǒng)一生產(chǎn)銷售管理，財 務(wù)統(tǒng)一以一家企業(yè)對外，帳目一樣。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 統(tǒng)一運作 有兩家企業(yè)，股東相同、比例相同、產(chǎn)品相同 平時統(tǒng)一經(jīng)營管理，由一家企業(yè)進行運作， 年底對帳目進行分割 背景：長沙伊萊克斯與軋奴西 都生產(chǎn)冰箱、股東及比例一樣 平時由伊萊克斯進行生產(chǎn)銷售 年底將財務(wù)按各自生產(chǎn)線分割 由官方及目標公司財務(wù)部門獲得其所有產(chǎn)品、財 務(wù)、生產(chǎn)銷售、人員、面積、注冊等所有資料。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 局部信息 從官方及與目標公司聯(lián)系其均介紹到局部信息 即企業(yè)本部信息，與實際情況相差較大，無法從 整體上對企業(yè)有一個全面了解 背景：北京萬邦企業(yè)發(fā)展公司 從工商獲得其基本情況，知其 年沒有經(jīng)營，銷售為，只 介紹其從事生物技術(shù)及電器銷售 目標公司介紹，因生物產(chǎn)品市場未打開，企業(yè)準 備轉(zhuǎn)產(chǎn)，無業(yè)務(wù)，對其無法進一步了解。 該報告應(yīng)及時與客戶溝通，寫時一定要站在整體上寫組織結(jié)構(gòu)，同時 要對連鎖部詳細介紹，給客戶一個目標公司的全面及重點的整體信息 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 獨立分支 分支企業(yè)對外不進行獨立報表，但經(jīng)營相對獨立 對其信用建議時，要給予一個整體情況 背景：湖南岳陽石化樹脂廠 為岳陽石化分支機構(gòu)，但其規(guī)模 很大，相對獨立經(jīng)營，對外不獨 立報表
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