【正文】 調(diào)查技巧培訓教材 調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查 訪問前準備 信息核實 ?確認調(diào)查內(nèi)容 ?進行時間計劃 ?收集目標公司 ? 的有關資料， ? 整理、了解其 ? 概況 ?調(diào)查名義 ?調(diào)查程序 ?調(diào)查內(nèi)容順序 ?從其他部門核 ? 實信息 ?從上級、股東 ? 核實 ?從官方核實 ?以行業(yè)經(jīng)驗核實 調(diào)查過程 調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查 調(diào)查名義 ? 提供信用資料服務的專業(yè)機構 ? 從事投資咨詢及貿(mào)易咨詢 ? 出口信用保險公司或國外企業(yè)的代理 ? 進行行業(yè)研究、市場調(diào)查 ? 信息統(tǒng)計機構 ? 信息公司數(shù)據(jù)庫更新 ? 進行商貿(mào)往來活動聯(lián)系 ? 個人名義、無名義、其他 調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查 調(diào)查程序 內(nèi)容順序 .一般人員 一般負責人 高級管理人員 ( 接待、辦公、 ( 主任、 ( 副經(jīng)理、 業(yè)務員 ) 經(jīng)理秘書 ) 財務經(jīng)理 ) .外聯(lián)人員 內(nèi)部負責人 (辦公、行政公關 ) ( 財務、統(tǒng)計 ) .先易后難：聯(lián)系方式、簡介、產(chǎn)品銷售、 經(jīng)營管理、資金財務 .先難后易：財務管理、經(jīng)營銷售等 目錄 調(diào)查作用 以競爭者為中心 交易準備 直接調(diào)查 間接調(diào)查 實地面訪 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 溝通交流 靈活多變 達成共識 馬到成功 途徑 公共信息渠道 目標公司及關聯(lián)方 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 各類文獻 公司年報、基本經(jīng)營情況 工商局 注冊材料、年檢資料 統(tǒng)計局 基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財務數(shù)據(jù) 法院 訴訟記錄 稅務局 財務報表 主管部門 行業(yè)統(tǒng)計資料、經(jīng)營數(shù)據(jù)、上報資料 房產(chǎn)部門 房產(chǎn)所有權、抵押情況 傳播媒介 行業(yè)狀況、經(jīng)濟狀況、企業(yè)發(fā)展 公 共 信 息 外經(jīng)貿(mào) 進出口額、外資引進、外方、進口設備 行業(yè)協(xié)會 行業(yè)資料、統(tǒng)計資料等 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 ? 目標公司：財務、銷售、人事、 ? 生產(chǎn)、行政、采購、檔案室 ? 上級主管部門、下屬部門 ? 中方股東 ? 目標企業(yè)所在開發(fā)區(qū)管理部門 ? 物業(yè)管理部門 ? 郵電部門 ? 銀行 ? 關聯(lián)業(yè)務企業(yè) 目標公司及其關聯(lián)方 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 分段法 將調(diào)查企業(yè)分成不同的部分，尋找多個突破口， 與相關部門聯(lián)系，分幾段逐個擊破 銷售部：銷售產(chǎn)品及銷售地區(qū)，銷售方式及銷售策略等 采購部：采購原料、采購區(qū)域、供應商、付款方式等 辦公室：企業(yè)注冊、歷史、規(guī)模等 人事部：企業(yè)負責人情況、人員情況 財務部：企業(yè)銀行、財務 生產(chǎn)部：企業(yè)生產(chǎn)情況、設備情況 股東：企業(yè)基本情況 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 偷梁換柱 以上壓下，巧施小計； 對負責人或股東、上級有了解 衡量器總廠 廠辦公室不敢作主，找副廠長，周廠長 周廠長也較警惕，問：目的、所要問題等。 稱：作一企業(yè)庫，以利向外方提供企業(yè)產(chǎn)品、聯(lián)系等；所要企業(yè)名稱、 地址、電話負責人等。 (假如把問題都說出，對方肯定會拒絕，打 草驚蛇 ) 周廠長認為沒什么，委托廠辦一位小姐代為解答；小姐認為我和周廠長 很熟，她又奉命；回答了我的所有委托；并不知道周廠長所允許的 范圍。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 知識核準 背景知識、經(jīng)驗豐富 進出口公司進出口額、國有工業(yè)企業(yè)負債率、 新成立企業(yè)財務結(jié)構、注冊資本推斷 華國進出口企業(yè) 進出口公司一般開戶銀行為中國銀行－－－－對方肯定 新成立企業(yè)，不到一年，注冊資本與資產(chǎn)相差不大 國有企業(yè)資產(chǎn)負責率較高為％左右，因目標公司成立時間較短，其負 債應較少問到其房產(chǎn)為租用，進出口公司固定資產(chǎn)較少，有辦公設備等， 也就多萬吧 ? 對方說不止，約多萬吧 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 尋找弱點 急于成為代理商、急于擴大客戶、免費宣傳、 我公司網(wǎng)絡遍及世界、同業(yè)對比 也稱：心理適應法 美的日用化學品 目標公司已與國外合資，不需要我公司服務，且三年內(nèi) 不能與其他外資企業(yè)合資。抓住此合同已過一半時間， 是否保證三年后仍與漢高合資，并表示只要公司基本情 況，等合同期滿后再談有無合作可能。此時其口氣有些 松動，便問了一些情況。 財務與目標公司在一起辦公，當時有人在討論財務情況 我便記錄下來，之后又問其財務情況。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 激將法 把握對方心理：把大的說小，小的說大； 年齡大小學問、知道而不說時 制造廠 該企業(yè)歷史悠久，為工業(yè)企業(yè)，人員較多，有多人吧？ 哪，企業(yè)進行機構改革，只有人。 公司為工業(yè)企業(yè)，去年銷售可能不理想吧？銷售收入萬？ 哪，去年銷售收入約萬。且有％的利潤。 目標公司在市區(qū)辦公，面積較小吧？ 哪，原企業(yè)廠房占地多畝，去年企業(yè)改制，現(xiàn)廠房只有多畝。 企業(yè)負責人年齡較大吧？