客戶訪問(wèn)調(diào)查技巧培訓(xùn)教材(已修改)
2025-03-13 13:24 本頁(yè)面
【正文】 調(diào)查技巧培訓(xùn)教材 調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查 訪問(wèn)前準(zhǔn)備 信息核實(shí) ?確認(rèn)調(diào)查內(nèi)容 ?進(jìn)行時(shí)間計(jì)劃 ?收集目標(biāo)公司 ? 的有關(guān)資料， ? 整理、了解其 ? 概況 ?調(diào)查名義 ?調(diào)查程序 ?調(diào)查內(nèi)容順序 ?從其他部門核 ? 實(shí)信息 ?從上級(jí)、股東 ? 核實(shí) ?從官方核實(shí) ?以行業(yè)經(jīng)驗(yàn)核實(shí) 調(diào)查過(guò)程 調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查 調(diào)查名義 ? 提供信用資料服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu) ? 從事投資咨詢及貿(mào)易咨詢 ? 出口信用保險(xiǎn)公司或國(guó)外企業(yè)的代理 ? 進(jìn)行行業(yè)研究、市場(chǎng)調(diào)查 ? 信息統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu) ? 信息公司數(shù)據(jù)庫(kù)更新 ? 進(jìn)行商貿(mào)往來(lái)活動(dòng)聯(lián)系 ? 個(gè)人名義、無(wú)名義、其他 調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查 調(diào)查程序 內(nèi)容順序 .一般人員 一般負(fù)責(zé)人 高級(jí)管理人員 ( 接待、辦公、 ( 主任、 ( 副經(jīng)理、 業(yè)務(wù)員 ) 經(jīng)理秘書 ) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 ) .外聯(lián)人員 內(nèi)部負(fù)責(zé)人 (辦公、行政公關(guān) ) ( 財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì) ) .先易后難：聯(lián)系方式、簡(jiǎn)介、產(chǎn)品銷售、 經(jīng)營(yíng)管理、資金財(cái)務(wù) .先難后易：財(cái)務(wù)管理、經(jīng)營(yíng)銷售等 目錄 調(diào)查作用 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心 交易準(zhǔn)備 直接調(diào)查 間接調(diào)查 實(shí)地面訪 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 溝通交流 靈活多變 達(dá)成共識(shí) 馬到成功 途徑 公共信息渠道 目標(biāo)公司及關(guān)聯(lián)方 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 各類文獻(xiàn) 公司年報(bào)、基本經(jīng)營(yíng)情況 工商局 注冊(cè)材料、年檢資料 統(tǒng)計(jì)局 基本經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 法院 訴訟記錄 稅務(wù)局 財(cái)務(wù)報(bào)表 主管部門 行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、上報(bào)資料 房產(chǎn)部門 房產(chǎn)所有權(quán)、抵押情況 傳播媒介 行業(yè)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、企業(yè)發(fā)展 公 共 信 息 外經(jīng)貿(mào) 進(jìn)出口額、外資引進(jìn)、外方、進(jìn)口設(shè)備 行業(yè)協(xié)會(huì) 行業(yè)資料、統(tǒng)計(jì)資料等 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 ? 目標(biāo)公司：財(cái)務(wù)、銷售、人事、 ? 生產(chǎn)、行政、采購(gòu)、檔案室 ? 上級(jí)主管部門、下屬部門 ? 中方股東 ? 目標(biāo)企業(yè)所在開(kāi)發(fā)區(qū)管理部門 ? 物業(yè)管理部門 ? 郵電部門 ? 銀行 ? 關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)企業(yè) 目標(biāo)公司及其關(guān)聯(lián)方 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 分段法 將調(diào)查企業(yè)分成不同的部分，尋找多個(gè)突破口， 與相關(guān)部門聯(lián)系，分幾段逐個(gè)擊破 銷售部：銷售產(chǎn)品及銷售地區(qū)，銷售方式及銷售策略等 采購(gòu)部：采購(gòu)原料、采購(gòu)區(qū)域、供應(yīng)商、付款方式等 辦公室：企業(yè)注冊(cè)、歷史、規(guī)模等 人事部：企業(yè)負(fù)責(zé)人情況、人員情況 財(cái)務(wù)部：企業(yè)銀行、財(cái)務(wù) 生產(chǎn)部：企業(yè)生產(chǎn)情況、設(shè)備情況 股東：企業(yè)基本情況 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 偷梁換柱 以上壓下，巧施小計(jì)； 對(duì)負(fù)責(zé)人或股東、上級(jí)有了解 衡量器總廠 廠辦公室不敢作主，找副廠長(zhǎng)，周廠長(zhǎng) 周廠長(zhǎng)也較警惕，問(wèn)：目的、所要問(wèn)題等。 稱：作一企業(yè)庫(kù)，以利向外方提供企業(yè)產(chǎn)品、聯(lián)系等；所要企業(yè)名稱、 地址、電話負(fù)責(zé)人等。 (假如把問(wèn)題都說(shuō)出，對(duì)方肯定會(huì)拒絕，打 草驚蛇 ) 周廠長(zhǎng)認(rèn)為沒(méi)什么，委托廠辦一位小姐代為解答；小姐認(rèn)為我和周廠長(zhǎng) 很熟，她又奉命；回答了我的所有委托；并不知道周廠長(zhǎng)所允許的 范圍。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 知識(shí)核準(zhǔn) 背景知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)豐富 進(jìn)出口公司進(jìn)出口額、國(guó)有工業(yè)企業(yè)負(fù)債率、 新成立企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)、注冊(cè)資本推斷 華國(guó)進(jìn)出口企業(yè) 進(jìn)出口公司一般開(kāi)戶銀行為中國(guó)銀行－－－－對(duì)方肯定 新成立企業(yè)，不到一年，注冊(cè)資本與資產(chǎn)相差不大 國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)負(fù)責(zé)率較高為％左右，因目標(biāo)公司成立時(shí)間較短，其負(fù) 債應(yīng)較少問(wèn)到其房產(chǎn)為租用，進(jìn)出口公司固定資產(chǎn)較少，有辦公設(shè)備等， 也就多萬(wàn)吧 ? 對(duì)方說(shuō)不止，約多萬(wàn)吧 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 尋找弱點(diǎn) 急于成為代理商、急于擴(kuò)大客戶、免費(fèi)宣傳、 我公司網(wǎng)絡(luò)遍及世界、同業(yè)對(duì)比 也稱：心理適應(yīng)法 美的日用化學(xué)品 目標(biāo)公司已與國(guó)外合資，不需要我公司服務(wù)，且三年內(nèi) 不能與其他外資企業(yè)合資。抓住此合同已過(guò)一半時(shí)間， 是否保證三年后仍與漢高合資，并表示只要公司基本情 況，等合同期滿后再談?dòng)袩o(wú)合作可能。此時(shí)其口氣有些 松動(dòng)，便問(wèn)了一些情況。 財(cái)務(wù)與目標(biāo)公司在一起辦公，當(dāng)時(shí)有人在討論財(cái)務(wù)情況 我便記錄下來(lái)，之后又問(wèn)其財(cái)務(wù)情況。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 激將法 把握對(duì)方心理：把大的說(shuō)小，小的說(shuō)大； 年齡大小學(xué)問(wèn)、知道而不說(shuō)時(shí) 制造廠 該企業(yè)歷史悠久，為工業(yè)企業(yè)，人員較多，有多人吧？ 哪，企業(yè)進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革，只有人。 公司為工業(yè)企業(yè)，去年銷售可能不理想吧？銷售收入萬(wàn)？ 哪，去年銷售收入約萬(wàn)。且有％的利潤(rùn)。 目標(biāo)公司在市區(qū)辦公，面積較小吧？ 哪，原企業(yè)廠房占地多畝，去年企業(yè)改制，現(xiàn)廠房只有多畝。 企業(yè)負(fù)責(zé)人年齡較大吧？
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1