s調(diào)查技巧培訓(xùn)教材(參考版)
2025-01-14 15:51本頁面
【正文】 企業(yè)客戶情況、客戶對其評價等。 目標(biāo)公司辦公環(huán)境，地理位置，外圍設(shè)施、內(nèi)部整潔及辦公條件，廠區(qū) 規(guī)劃，設(shè)備狀況，經(jīng)營是否活躍，生產(chǎn)秩序效率等。若訪問對象不予配合，可進(jìn)行靈活變化， 到其他相關(guān)部門訪問，如銷售部、采購部、廣告部等對外部門。如對方對 相關(guān)問題不知道或無權(quán)回答時，由其介紹到其他更高權(quán)利部門進(jìn)行訪問。 進(jìn)行面訪，注意訪問技巧及問話方式，找到對方興趣點，要平和，不要 緊張。 調(diào)查技巧－－ 面訪 進(jìn)行實地面訪 根據(jù)事先約定的來意，表達(dá)自己的意識，索要目標(biāo)公司宣傳介紹。 如對方拒絕面訪時，要與其他部門聯(lián)系，改變原面訪來意。 說明來意：根據(jù)目標(biāo)公司的興趣點，找到共同話題；要真 誠但也要適當(dāng)變化，為以后充分調(diào)查留余地。 目錄 調(diào)查作用 以競爭者為中心 交易準(zhǔn)備 直接調(diào)查 間接調(diào)查 實地面訪 調(diào)查技巧－－ 面訪 面訪前準(zhǔn)備 進(jìn)行實地面訪 面訪資料整理 面訪流程 調(diào)查技巧－－ 面訪 面訪前準(zhǔn)備 (人、事、地、時 ) 電話聯(lián)系，確認(rèn)目標(biāo)公司準(zhǔn)確中文名稱、地址、乘車路線。 法律部問其訴訟其他企業(yè)情況是國家藥管局調(diào)查 醫(yī)藥商業(yè)帳款。 與總機了解其部門結(jié)構(gòu)。 背景：齊魯制藥總廠，生產(chǎn) 藥品，為國有大型制藥企業(yè) 由官方獲得其財務(wù)、人員、面積、注冊等資料。這些信息比目標(biāo)公司的財務(wù)報表更有 意義，更有作用。到目標(biāo)公司， 該企業(yè)位于亞運村，與其負(fù)責(zé)人講信用調(diào)查的作用 國外客戶為何要進(jìn)行信用調(diào)查及與國內(nèi)代理商關(guān)系 其給予較大配合。另說服對方很不容易，將來如果都能認(rèn) 識到其重要性，直接把資料登記在為公司數(shù)據(jù)庫上 將大大有利于中國企業(yè)的發(fā)展。舉一例：要簡介，你 給客戶與我給客戶的性質(zhì)是不一樣的，我們是站在 專業(yè)角度從客觀出發(fā)來表示目標(biāo)公司的情況，希望 對目標(biāo)公司加深了解。 威達(dá)力電力 ：客戶要目標(biāo)公司與政府關(guān)系，與目標(biāo)公司聯(lián)系知其上級為中國電力技術(shù)進(jìn)出口 與其上級聯(lián)系，其人員介紹到目標(biāo)公司的關(guān)系及背景以及負(fù)責(zé)人背景。 日伸電子部件公司 ：客戶要目標(biāo)公司進(jìn)料加工業(yè)務(wù)情況，直接與中方總經(jīng)理聯(lián)系，說要介紹 進(jìn)料加工業(yè)務(wù)，其介紹：目標(biāo)公司業(yè)務(wù)賣給松下后， 40％再出口。 中化秦皇島公司 ：同一客戶，要新資料，與上次填表人聯(lián)系其不愿提供資料，且手續(xù)麻煩。財務(wù)經(jīng)理開會，約下周見面。 此種情況，一定要分開、尋找細(xì)節(jié)、把握重點，不 能將兩者合并，詢問其關(guān)鍵的相同問題。該種情況中，注冊不同外，其余資 料都要分開：人員、面積、生產(chǎn)線、產(chǎn)量、財務(wù)。后獲得有兩家企業(yè)在一 起，股東產(chǎn)品等相同，平時統(tǒng)一生產(chǎn)銷售管理，財 務(wù)統(tǒng)一以一家企業(yè)對外，帳目一樣。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 統(tǒng)一運作 有兩家企業(yè)，股東相同、比例相同、產(chǎn)品相同 平時統(tǒng)一經(jīng)營管理，由一家企業(yè)進(jìn)行運作， 年底對帳目進(jìn)行分割 背景：長沙伊萊克斯與軋奴西 都生產(chǎn)冰箱、股東及比例一樣 平時由伊萊克斯進(jìn)行生產(chǎn)銷售 年底將財務(wù)按各自生產(chǎn)線分割 由官方及目標(biāo)公司財務(wù)部門獲得其所有產(chǎn)品、財 務(wù)、生產(chǎn)銷售、人員、面積、注冊等所有資料。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 局部信息 從官方及與目標(biāo)公司聯(lián)系其均介紹到局部信息 即企業(yè)本部信息，與實際情況相差較大，無法從 整體上對企業(yè)有一個全面了解 背景：北京萬邦企業(yè)發(fā)展公司 從工商獲得其基本情況，知其 1998年沒有經(jīng)營，銷售為 0，只 介紹其從事生物技術(shù)及電器銷售 目標(biāo)公司介紹，因生物產(chǎn)品市場未打開，企業(yè)準(zhǔn) 備轉(zhuǎn)產(chǎn)，無業(yè)務(wù)，對其無法進(jìn)一步了解。 該報告應(yīng)及時與客戶溝通，寫時一定要站在整體上寫組織結(jié)構(gòu)，同時 要對連鎖部詳細(xì)介紹，給客戶一個目標(biāo)公司的全面及重點的整體信息 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 獨立分支 分支企業(yè)對外不進(jìn)行獨立報表，但經(jīng)營相對獨立 對其信用建議時，要給予一個整體情況 背景：湖南岳陽石化樹脂廠 為岳陽石化分支機構(gòu)，但其規(guī)模 很大，相對獨立經(jīng)營，對外不獨 立報表 對分支機構(gòu)，要對其介紹財 務(wù)情況，最好獲得其銷售、利潤、 總產(chǎn)值等，并說明其財務(wù) 的管理在總公司進(jìn)行，由總公 司統(tǒng)一核算，總公司銷售收入， 分支所占比例。其實，在了解客戶需求后，重點調(diào)查公司組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營 產(chǎn)品、主要客戶，協(xié)調(diào)管理，財務(wù)實力等。從互聯(lián)網(wǎng)上 查到其大量信息，羅列大部分。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 關(guān)心部門 客戶關(guān)心與其合作的部門，要事先與客 戶進(jìn)行良好的溝通，有利于調(diào)查和客戶滿意 背景中國醫(yī)藥 集團(tuán)，目前其 進(jìn)行改制，關(guān) 系繁雜，客戶 與其連鎖部有 意向，調(diào)查員 不知與客戶 溝通，內(nèi)容實 際很簡單，強 化直接溝通， 有利有弊
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