2客戶拜訪流程(參考版)
2025-03-06 22:27本頁面
【正文】 第 5步－銷售會(huì)談 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 收集 信息 給出 信息 獲得 承諾 我們和客戶的銷售會(huì)談，需要談什么？ 銷售談話將包括 ? 從上面步驟中發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)和機(jī)會(huì) – 庫存管理（訂單、物流、貨架補(bǔ)貨、庫存清點(diǎn)等） – 分銷 － 刪除或增加 – 陳列 － 陳列改善、陳列機(jī)會(huì) – 促銷 － 活動(dòng)賣入 – 銷售額外的產(chǎn)品 第 5步關(guān)鍵行為是說服性的銷售行為及并爭取獲得成果 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 ? 推銷你的產(chǎn)品，你的業(yè)務(wù)提案，你的公司， 還有你自己 建立良好客情關(guān)系和專業(yè)形象 ? 銷售內(nèi)容包括 訂單、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、陳列、庫存調(diào)整、調(diào)價(jià)、助銷、促銷協(xié)議、或促銷溝通 / 執(zhí)行情況等 ? 善于運(yùn)用輔助銷售工具 店面檢查記錄、門店記錄卡、歷史數(shù)據(jù) /圖表、成功案例、其它輔助銷售工具等 強(qiáng)調(diào)帶給客戶的利益 ? 遇到客戶異議時(shí) 運(yùn)用基本溝通技巧來面對(duì)客戶 用之前想好的、合理的解決方法處理 第五步：銷售會(huì)談 自信、微笑 鎮(zhèn)定、 聆聽 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 當(dāng)遇到反對(duì)意見時(shí)： ? 聽 客戶說完，再來解決問題 ? 拜訪前，事先 預(yù)想 一些常見的反對(duì)意見和合適的回答，這將對(duì)你有幫助 第五步：銷售會(huì)談 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 什么時(shí)候應(yīng)該結(jié)束銷售會(huì)談？ 達(dá)成有利的協(xié)議是銷售會(huì)談的當(dāng)然目的 你什么時(shí)候該 “ 結(jié)束銷售，并達(dá)成銷售結(jié)果” ？ ? 當(dāng)你在銷售談判中的任何時(shí)候看到下列的 購買信號(hào) ： ? 客戶對(duì)計(jì)劃做了一些修改 ? 對(duì)利益或建議的計(jì)劃表示認(rèn)同 ? 對(duì)反對(duì)意見所做的回答表示認(rèn)同 ? 間接地表示喜歡這個(gè)產(chǎn)品 ? 詢問價(jià)格、付款方式和交貨時(shí)間等 ? 出現(xiàn)一個(gè)表示正在斟酌決定的停頓 ? 提出幾個(gè)刨根問底的問題 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 ? 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了購買信號(hào)時(shí) … (主動(dòng)出擊 ) 促成銷售！ ? 建立 自信、 不要害怕向客戶 提出 要求 – 直接式 例如：“根據(jù)以往的銷售，我建議給你送 50箱過來” – 二選一式 例如：“是星期一還是星期三送過來？” 2 明確雙方下一步行動(dòng)計(jì)劃 例：“我周三送貨給你，貨到請(qǐng)你馬上安排上貨架” 3 告之客戶下次拜訪時(shí)間，留下好印象 例：“謝謝你的支持，我下周二再來拜訪您” 1 使用收?qǐng)霭准记? 達(dá)成有利的協(xié)議是銷售會(huì)談的當(dāng)然目的 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 如果已經(jīng)達(dá)成協(xié)議：馬上行動(dòng)！ ? 馬上執(zhí)行已達(dá)成的協(xié)議 下訂單、陳列、調(diào)價(jià)等 ? 跟進(jìn)未達(dá)成事項(xiàng) 及時(shí)溝通、尋求幫助，力求下次拜訪解決 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 第 6步－總結(jié)記錄 ? 完成執(zhí)行后，即進(jìn)行記錄，包括門店記錄卡、銷售筆記等 ? 記錄重要的生意數(shù)據(jù)、執(zhí)行情況、成果或未竟事宜 ? 記錄成功的或失敗的事項(xiàng)，回去與上級(jí)經(jīng)理探討 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 門店記錄卡 銷售筆記 ABC STORE 第 6步－總結(jié)記錄 ? 對(duì)比拜訪結(jié)果與目標(biāo) ? 分析哪些做得好和哪些需要改進(jìn) ? 主動(dòng)尋找提高能力的方法 溫習(xí)培訓(xùn)資料、要求輔導(dǎo)或培訓(xùn) 目標(biāo)達(dá)成了嗎？ 我做的好在哪里？ 哪些沒做好，為
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