【正文】 上午 9時 43分 37秒 上午 9時 43分 09:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 9時 43分 :43March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :43:3709:43:37March 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 09:43:3709:43:3709:43Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 09:43:3709:43:3709:433/23/2023 9:43:37 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時 43分 37秒 上午 9時 43分 09:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 9時 43分 :43March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 23日星期四 上午 9時 43分 37秒 09:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:43:3709:43:3709:43Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:43:3709:43:3709:433/23/2023 9:43:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 9時 43分 37秒 上午 9時 43分 09:43: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 9時 43分 :43March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 23日星期四 上午 9時 43分 37秒 09:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:43:3709:43:3709:43Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 09:43:3709:43:3709:433/23/2023 9:43:37 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 與部長下屬搞好 關(guān)系 84 確立關(guān)鍵事件與對策 ? 確立目標(biāo)值與舉措 ? 出現(xiàn)偏差的原因追究 ? 我司 “ 長處 ” 沒發(fā)揮的原因 ? 我司 “ 短處 ” 沒克服的原因 ? 制訂強(qiáng)化與改善的對策 85 四、開拓新客戶 ? 四次訪問原則 ? 制訂開拓計劃 ? 明確訪問內(nèi)容 86 四次訪問原則 ? 第一次 ， 留下良好印象 ? 第二次 ， 認(rèn)真傾聽 ， 收集情報 ? 第三次 ， 作出姿態(tài) ， 進(jìn)行簡單商談 ? 第四次 ， 進(jìn)行深入商談 ， 判斷成交可能 ? 以上四次訪問必須一月內(nèi)完成 ? 必須確保在第五次訪問時成交 87 顧客名 責(zé)任者 合作團(tuán)隊 四次訪問原則 (日 /月 ) 結(jié)果 (沖擊、繼續(xù)與中止 ) 1 2 3 4 制定開拓計劃 88 顧客名 四次原則 日 /月 內(nèi)容 第一次訪問 第二次訪問 第三次訪問 第四次訪問 判斷成交可能 是 /否 → （ 理由： ） 明確訪問內(nèi)容 89 90 下篇 : ARS的運作 ? 一、 深度分銷 ? 二、客戶顧問 ? 三、企業(yè)結(jié)盟 91 一、 深度分銷 ? M經(jīng)銷商的故事 ? 三得利的故事 ? 王永慶的故事 ? 青年公寓小賣部 （小賣部 / 家計配送中心） ? 農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營之道 （病蟲害的綜合防治） 92 深度分銷的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶 B 養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A 補貨 付款 付款 補貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵 派出推廣員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息 93 深度分銷模式基本要素 目標(biāo)任務(wù) 零售商 養(yǎng)殖戶 爭奪市場 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)員 推廣員 94 二、客戶顧問 ? B公司（ CT掃描 /彩超 /核磁共振） ? P公司（牙醫(yī)門診 /選址 /經(jīng)營方式） ? 指導(dǎo)消費者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭） ? G管理經(jīng)銷商（庫存 /氣候預(yù)報） 95 H M M M M W 錢與貨 客戶顧問 96 ? 馬紹爾故事 ? A藥業(yè)的故事 ? 打通價值鏈 三、企業(yè)結(jié)盟 97 馬紹爾元器件供應(yīng)商的故事 ? 給診療器械公司特供 ? 共同面向醫(yī)院客戶 ? 共同預(yù)測物料需求 ? 約定元器件備貨 ? 物料托管 ? 節(jié)省討價還價的時間 ? 節(jié)省交易成本 ? 提高響應(yīng)市場的速度 98 元器件供應(yīng)商 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院客戶 共同面向醫(yī)院客戶 共同預(yù)測物料需求 約定元器件備貨 物料托管 99 A藥業(yè)的故事 ? 與上游結(jié)盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢 ? 與下游經(jīng)銷商結(jié)盟－－形成有組織的分銷價值鏈 ? 以價值鏈－－快速通道與對手展開競爭 ? 價值鏈之間的競爭－－避免單打獨斗 100 打通價值鏈 資金流 商品流 交易流 信息流 高科技 全系列 大網(wǎng)絡(luò) 生產(chǎn) 銷售 研發(fā) 101 102 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 強(qiáng)調(diào)降低成本 按領(lǐng)導(dǎo)人方式對待 說一不二 敏感 多演示 ， 多講解 舉成功企業(yè)事例 不要傷其自尊心 專業(yè)知識豐富 視野狹窄 集中力量逐項展開商談 提供更充分情報 不要以個人或業(yè)務(wù)員身份說話 善于偽裝 進(jìn)取心強(qiáng) 見識廣 注重方案制訂 經(jīng) 營 部 長 多加稱贊 不要節(jié)外生枝 不要空口說大話 知識豐富 注重數(shù)字 多接觸 ， 慢工細(xì)活 財 務(wù) 部 長 不時贊美與肯定 不要急功近利 ， 急于求成 傾向穩(wěn)重與消極 負(fù)責(zé)日常管理事務(wù) 多講事實 不要知無不言 ,言無 不盡 保守 依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事 注重禮節(jié) （ 禮物 ） 持重 不要小家子氣 不要忽視其地位 附庸高雅 有強(qiáng)烈的支配欲 利用權(quán)威觀念 領(lǐng) 導(dǎo) 人 妻 子 提供新情報 避免低級庸俗的話題 不要憑感覺說話 注重現(xiàn)代氣息 追求先進(jìn) 理性主義者 顯示廣泛的興趣 顯示認(rèn)真與勤奮 強(qiáng)調(diào)合作利益 不要無拘無束 不要顯得淺薄 樂觀人生 性情中人 有強(qiáng)烈的好奇心 顧客 分等 74 顧客等別 月訪問次數(shù) /每家 平均停留時間 Ⅰ (Aa) 4 40分 Ⅰ （ Ab、 Ba） 3 40分 Ⅱ 2 30分 Ⅲ (Bc、 Cb) 1 20分 Ⅲ (Cc) 1 20分 新顧客 4 20分 訪問顧客標(biāo)準(zhǔn)化 75 訪問顧客計劃化 訪問順序 顧 客 名 訪 談 者 次 數(shù) 日 期 內(nèi) 容 結(jié) 果 有關(guān)情報 1 2 3 4 5 76 三、提高訪問顧客的質(zhì)量 ? 確立 ? 選擇對應(yīng)的顧客 ? 確定關(guān)鍵人物與對策 ? 確定關(guān)鍵事件與對策 77 ? ≧ 2位 ? “ 2位 ” 指處在第二位競爭對手的銷售額 ? ＝ √ 3