ars營銷戰(zhàn)略(參考版)
2025-03-06 19:59本頁面
【正文】 2023年 3月 23日星期四 9時 45分 45秒 09:45:4523 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 9時 45分 45秒 09:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :45:4509:45Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 9時 45分 45秒 09:45:4523 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :45:4509:45:45March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :45:4509:45Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 9時 45分 45秒 09:45:4523 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :45:4509:45:45March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :45:4509:45Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 尋找重要的顧客 ? 爭奪重要顧客 顧客分級標(biāo)準(zhǔn) 顧客級別 相對于競爭對手的銷售額排序A 第一位B 第 2 ~ 3 位C 第 4 位以下顧客群分等 ? *Ⅰ 等： A a、 A b、 B a 重要顧客 ? *Ⅱ 等 :A c、 B b、 C a 次重要顧客 ? *Ⅲ 等 :B c、 C b、 Cc 普通顧客 B A C a b c A a A b A c B c B b B a C c C b C a 尋找重要顧客 ? 對我公司十分重要的顧客 ? 相對于競爭對手 ， 銷售額持續(xù)上升的顧客 ? 在我公司的市場份額持續(xù)上升的顧客 ? 經(jīng)營者的熱情高漲的顧客 ? 對我公司抱有好感的顧客 提高上述顧客的級別 ? c b 級 ? b a 級 爭奪重要顧客 I=A a 顧客名 I B a =顧客名 I=A b 顧客名 II=A c 顧客名 II Bb = 顧客名 III Bc= 顧客名 II= C a 顧客名 III = C b 顧客名 III = C c 顧客名 a b c A B C 最終目標(biāo) A B C a b c 最終目標(biāo) ？ ？ ？ 二 、 訪問次數(shù)與停留時間標(biāo)準(zhǔn) ? 人手不夠 ， 減少 Cc及 C b的停留時間； ? 人手富裕 ， 增加 A b或新顧客的訪問次數(shù) 。 客戶 ABC分析 ? 制作 ABC分析表 ? A： 累計比 70%左右 ? B： 累計比 95%左右 ? C： 其余至 100% ? 制作 ABC分析圖 ? 判斷標(biāo)準(zhǔn) （ 同商品 ABC分析 ） ? 填寫客戶結(jié)構(gòu)判斷表 第 七章 ARS 戰(zhàn)略的第一階段 （ C） 把握分銷戰(zhàn)斗力 減少 10%的失效時間 就可以增加 10%的業(yè)績 失效時間多于對手 10% 不可能戰(zhàn)勝對手 減少與實績無關(guān)的時間浪費 提高有效時間的工作質(zhì)量 對業(yè)務(wù)員的行動進行管理 一 、 把握分銷戰(zhàn)斗力 ? 《 業(yè)務(wù)員工作記錄表 》 填寫 （ 10~30天） ? 《 業(yè)務(wù)員工作分析 ? A： B： C=1： 2： 3狀態(tài)不良 ， 減少 C類商品； 50%（ 3/6） 的 C類商品 ， 只獲得5%的銷售收入；無論怎樣努力 ， 業(yè)績難以提升 。ARS 營銷戰(zhàn)略 銷售業(yè)務(wù)操作指南 ? 上篇：三大操作規(guī)范（目標(biāo)：精耕 細作，提高職業(yè)化水平） ? 顧客滿意 ? 信息反饋 ? 過程控制 ? 下篇：八大操作要點 （ 目標(biāo)：見利見 效 ） ? 選擇最有潛力的經(jīng)銷商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 無欠款銷售，控制帳齡 ? 管好庫齡，保持較好的庫存結(jié)構(gòu) ? 規(guī)范銷售渠道，控制貨物流向、流速和流量 ? 協(xié)調(diào)統(tǒng)一價格
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