【正文】 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 46分 27秒 03:46:2723 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 46分 27秒 03:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :46:2703:46Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 46分 27秒 03:46:2723 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :46:2703:46:27March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:2703:46Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 46分 27秒 03:46:2723 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :46:2703:46:27March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:2703:46Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 周到的服務(wù)，那簡直是難以想象的。 ? 只要不是相當(dāng)重要的商品，不是穩(wěn)健踏實(shí)地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)。小企業(yè)要有長遠(yuǎn)的打算大企業(yè)要有注意細(xì)節(jié)。 ? 協(xié)調(diào)以及控制。 ? 沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。 ? 魔鬼存在于細(xì)節(jié)之中。做小生意，在于勤 。 ? 卓有成效的管理者善于用人之長。 ? 人生的選擇決定一切。 2023/3/232023/3/ ? 將良品率預(yù)定為 85%，那么便表示容許 15%的錯(cuò)誤存在。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動(dòng)，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。 ? 光靠價(jià)格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。 03:46:2703:46:2703: ? 決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。 ? 觀察才行。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。 2023/3/232023/3/23 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。 ? 軍隊(duì)無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。 ? 無法評(píng)估，就無法管理。 ? 浪費(fèi)時(shí)間。如果沒有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。 ?市場活動(dòng)：舉辦地方性產(chǎn)品論壇、巡展、研討會(huì)等，適時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品促銷、 ?禮品制作發(fā)放； ?政府合作：與地方財(cái)政 /稅務(wù) /中小企業(yè)管理局等機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)盟合作； ?媒體宣傳：公司門店展示、海報(bào)、路牌、燈箱、車身、報(bào)紙雜志廣告； ?直郵：建立多途徑收集客戶的渠道信息，建立營銷服務(wù)資源庫。 ? 模式： 二級(jí)服務(wù)單位體系分銷：服務(wù)單位授權(quán)其二級(jí)服務(wù)單位在指定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行航天信息企業(yè)管理軟件的銷售與服務(wù)工作，服務(wù)單位向被授權(quán)的二級(jí)服務(wù)單位提供相應(yīng)的培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)、市場活動(dòng)等渠道支持，二級(jí)服務(wù)單位按年度完成訂貨任務(wù)； 防偽稅控體系外分銷：服務(wù)單位根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，授權(quán)防偽稅控體系外的代理商在指定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行航天信息企業(yè)管理軟件的銷售與服務(wù)工作，服務(wù)單位向被授權(quán)的體系外代理商提供相應(yīng)的培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)、市場活動(dòng)等渠道支持，體系外代理商按年度完成訂貨任務(wù)。 通過幫助二級(jí)服務(wù)單位發(fā)展企業(yè)管理軟件業(yè)務(wù)，可以增加利潤增長點(diǎn)，加強(qiáng)省級(jí)與二級(jí)服務(wù)單位之間的合作和控制力，間接促進(jìn)其他業(yè)務(wù)發(fā)展。 方案式營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及職責(zé)分工，涉及到項(xiàng)目經(jīng)理崗位、管理咨詢、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)服務(wù)中心、二次開發(fā)等多部門的協(xié)同與配合，對(duì)服務(wù)單位的軟件人才梯隊(duì)提出更高的要求。 特點(diǎn)： 軟件銷售、服務(wù)、實(shí)施均由專業(yè)團(tuán)隊(duì)完成，具備軟件營銷服務(wù)的綜合競爭力； 對(duì)于服務(wù)單位現(xiàn)有部門設(shè)置、人員績效不會(huì)有太多的調(diào)整和精力牽扯； 把握客戶需求準(zhǔn)確，能夠完成高端版本、方案式營銷的售前、售中、售后的所有工作，提高簽單金額和成單質(zhì)量。 軟件部獨(dú)立背負(fù)軟件年度銷售任務(wù)，完成所有軟件的銷售與服務(wù)工作。 特點(diǎn)： 其他軟件公司無法比擬的航信客戶關(guān)系度； 了解客戶應(yīng)用情況的區(qū)域普及； 依靠低成本運(yùn)作，完成軟件的銷售和服務(wù)； 逐步提高服務(wù)單位軟件銷售綜合能力和素養(yǎng)（包括全員銷售和專職人員能力）。 ? 全員營銷模式：軟件營銷主體是防偽稅控軟件服務(wù)人員，在軟件部支持下，背負(fù)著軟件銷售任務(wù)，考核指標(biāo)直接下到每個(gè)部門和人員。 同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)客戶二次化銷售，對(duì)幫助服務(wù)單位實(shí)現(xiàn) 100%以上的毛利，提高利潤貢獻(xiàn)率起到重要的作用。問話簡短明確，讓客戶聽懂） ? 談話過程要輕松自然（不要搞得像談判那樣正式緊張） ? 總結(jié)：與對(duì)方確認(rèn)理解是否正確 ? 產(chǎn)品演示要點(diǎn) ? １、每個(gè)銷售人員最好自己做一個(gè)演示帳套 ? （自己做的數(shù)據(jù)最清楚，使演示的時(shí)候不出錯(cuò)） ? ２、演示時(shí)要先整體、后局部 ? （少業(yè)務(wù)操作、多數(shù)據(jù)分析 ） ? ３、把握演示主導(dǎo)權(quán)，不要讓客戶牽著鼻子走 ? ４、要多提及與之對(duì)應(yīng)的手工操作及效果 ? ５、演示時(shí)不能一味盯著電腦說話 ? ６、演示完成應(yīng)該作一個(gè)總結(jié) ? （管理層次上的、有一定高度） ? ? 詢問價(jià)格及付款方式 ? 對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 ? 頻頻同意你的論點(diǎn) ? 詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件 ? 請你為他提出建議方案 ? 仔細(xì)盤算預(yù)算或金額 ? 開始砍價(jià) ? 詢問合同 ? …… 成交購買信號(hào) ? ? 沒有需要 ? 沒有時(shí)間 ? 沒有信心 ? 并不急迫 ? 不明白產(chǎn)品對(duì)公司的幫助 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) 異議處理技巧 ? Listen 細(xì)心聆聽 ? Share 分享感受 ? Clarify 澄清異議 ? Present 提出方案 ? Ask for Action 要求行動(dòng) L S C P A ? 需求把握的重要性 ?了解客戶的真實(shí)情況，才能對(duì)癥下藥 ?疼痛點(diǎn)的揭示與解決，才能讓客戶動(dòng)心 ?需求的掌握，質(zhì)量的體現(xiàn) ?客戶質(zhì)量與價(jià)值的判斷 ?對(duì)應(yīng)產(chǎn)品功能，為實(shí)施打下良好的基礎(chǔ) ?需求的策略利用 ?沒有有力的競爭對(duì)手，控制需求，爭取“短平快” ?有有力的競爭對(duì)手，擴(kuò)大需求，打擊產(chǎn)品線短的對(duì)手 ?分拆需求，階段實(shí)施 ? 目錄 中小企業(yè)經(jīng)營形態(tài)特征分析 客戶角色、職責(zé)與銷售場景 銷售與客戶的心理幸福曲線 市場、銷售行為轉(zhuǎn)化為落單 ? 針對(duì)必須購買防偽稅控專用設(shè)備的一般納稅人企業(yè)，服務(wù)單位所采取的一種“捆綁式”銷售方式。 ? 老總的困惑無奈－－各業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)問題 銷售 生產(chǎn)出不來，我有什么辦法？賠錢已經(jīng)是小事了，沒說跟我們不合作就不錯(cuò)了 生產(chǎn) 我也不想拖，可庫里不是少這個(gè)就是缺哪個(gè)，你以為我愿意 倉庫 我賬上的數(shù)字是對(duì)的，多余是多買了的，不夠是因?yàn)檐囬g多領(lǐng)了，和我沒關(guān)系？ 都是事后諸葛亮，平時(shí)跟你們要東西一個(gè)也拿不出來？ 財(cái)務(wù) 采購 不給錢人家不發(fā)貨，我已經(jīng)賒了不少了？再說了庫房數(shù)字老不準(zhǔn)？ 現(xiàn)在開會(huì) 老板 拜托各位，想想辦法！ ? 調(diào)研三個(gè)業(yè)務(wù)部門，再與老總溝通，才能有的放矢 ? 從策略層面過渡到我們熟悉的業(yè)務(wù)層面，從而引出老總苦惱，再逐步深入 ? 老板忙不忙？平時(shí)有哪些休閑？ ? 最近材料又漲價(jià)了，對(duì)我們公司的影響大不大？ ? 公司采取了哪些措施或?qū)Σ撸? ? 我的一些看法（前面收集到的一些問題） ? 結(jié)合了解到的情況，提出存在的問題（列舉出實(shí)例加以說明） ? 內(nèi)控問題 ? 賒銷風(fēng)險(xiǎn)問題 ? 存貨占用問題 ? 直接講出未來會(huì)給老板帶來的利益 ? 價(jià)格下降的收益 ? 降低應(yīng)收賬款、存貨占用的收益 ? 加快周轉(zhuǎn)的收益 ? 內(nèi)控收益 ? 直接提出成交 ? ? 采購、庫房、銷售、財(cái)務(wù)之間業(yè)務(wù)脫節(jié) ? 內(nèi)部：帳、貨、錢不能同時(shí)一一對(duì)應(yīng) ? 外部：發(fā)貨、回款、發(fā)票及合同 /訂單執(zhí)行情況不能與客戶一一對(duì)應(yīng) ? 財(cái)務(wù)只監(jiān)控到結(jié)果，物流業(yè)務(wù)沒有在財(cái)務(wù)上體現(xiàn)，談不上事前事后的控制 ? 實(shí)例： ? 從銷售三聯(lián)單 ? 看銷售、倉庫、財(cái)務(wù)之間的信息同步問題 ? 記帳時(shí)間不同步 ? 記帳精度不同步 ? 記帳依據(jù)不同步 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 庫存數(shù)據(jù) 銷售數(shù)據(jù) 銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)關(guān)系圖 ? 根源：信息不同步共享 ? ? 以流程方式串聯(lián)部門業(yè)務(wù)關(guān)系，同步共享業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)信息 ? 各部門仍以記小帳方式，自動(dòng)在大帳中同步更新業(yè)務(wù)信息 ? 銷售接單即做信用檢查，如有問題與用戶溝通 ? 影響動(dòng)態(tài)可用數(shù)量運(yùn)算的采購在途、銷售待發(fā)、倉儲(chǔ)出庫數(shù)量全部自動(dòng)更新 ? 銷售掛賬、收款沖銷，自動(dòng)更新客戶往來款項(xiàng) ? 對(duì)所有出入庫物流業(yè)務(wù)能夠在財(cái)務(wù)上及時(shí)反映，使采購、銷售、倉儲(chǔ)、財(cái)務(wù)之