【正文】 據(jù)前期了解，假設(shè)該公司年銷售收入 13000萬(wàn)，每年采購(gòu)支出 6000萬(wàn)，年平均應(yīng)收賬款 2500萬(wàn)，年平均庫(kù)存 2500萬(wàn)。試從以下幾個(gè)方面計(jì)算為公司帶來(lái)的收益： 合理采購(gòu)降低采購(gòu)成本 降低貨款拖欠與提高周轉(zhuǎn) 減少存貨占用與提高庫(kù)存周轉(zhuǎn) ? 減少貨款拖欠與提高周轉(zhuǎn)帶來(lái)的收益 公司銷售收入 13000萬(wàn) 應(yīng)收賬款 2500萬(wàn) 通過(guò)對(duì)賒銷的管理控制，可降低應(yīng)收賬款占用 1030％，按照低限計(jì)算，欠款降低： 2500 10%＝ 250萬(wàn) 節(jié)省 250萬(wàn)的欠款占用資金可以產(chǎn)生如下效益： 按照 %的貸款年利率計(jì)算一年利息收益： 250 %＝ /年 按照 5%純利率、年周轉(zhuǎn) ：250 5% ＝ 每年至少可以產(chǎn)生 （平均每月 ）新增利潤(rùn) ? 減少存貨占用與提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)帶來(lái)的收益 降低存貨占用效益計(jì)算： 假設(shè)企業(yè)銷售收入 13000萬(wàn) 年存貨平均占用 2500萬(wàn) 通過(guò)運(yùn)用軟件，可以降低存貨占用 1030％，按照低限計(jì)算為2500 10％＝ 250萬(wàn) 節(jié)省 250萬(wàn)的存貨占用資金可以產(chǎn)生如下效益： 按照 5％的純利潤(rùn)率計(jì)算： 250 5％＝ /年 按照 %的貸款利率計(jì)算可減少如下?lián)p失： 250 ％＝ /年 再加上提高存貨周轉(zhuǎn)則會(huì)帶來(lái)更多的收益 ? 目錄 中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)形態(tài)特征分析 客戶角色、職責(zé)與銷售場(chǎng)景 銷售與客戶的心理幸福曲線 市場(chǎng)、銷售行為轉(zhuǎn)化為落單 ? ? 客戶選型特點(diǎn) ? 關(guān)注核心需求的滿足度，價(jià)值營(yíng)銷 ? 價(jià)格敏感、口碑影響大 ? 選型快速、老板參與、易“沖動(dòng)”決策 ? 客戶的核心價(jià)值需求 ? 財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)稅務(wù)一體化 ? 圍繞訂單的銷售服務(wù) ? 存貨的控制 ? 5句話：快速訂單響應(yīng)， 減少庫(kù)存積壓，確保及時(shí)交貨，降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)，完善內(nèi)控體系 ? 交付容易 ? 解決部分核心問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)明顯改善 經(jīng)營(yíng)對(duì)策 . 1) 市場(chǎng)匹配的產(chǎn)品 2) 快速高效的價(jià)值銷售 3) 快速高效實(shí)施交付 4) 團(tuán)隊(duì)基本價(jià)值溝通力 515萬(wàn)市場(chǎng)需求旺盛 ? 銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比優(yōu)勢(shì) 與用友通、金蝶、神碼易飛比較優(yōu)勢(shì) 與速達(dá)、管家婆、易助比較優(yōu)勢(shì) 與天思、正航等比較優(yōu)勢(shì) A6 企業(yè)管理軟件 優(yōu)質(zhì)的客戶資源基礎(chǔ) 產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先、體現(xiàn)財(cái)稅一體化 性價(jià)比高 ,滿足客戶的價(jià)格期望： 515萬(wàn) 廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 公司持續(xù)投入能力強(qiáng) ? 產(chǎn)品線長(zhǎng)，能支持客戶 ?應(yīng)用升級(jí) ? 通過(guò)獨(dú)立產(chǎn)品聚焦細(xì)分市場(chǎng)，有效促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 滿足客戶核心價(jià)值需求，解決其發(fā)展過(guò)程中的核心問(wèn)題，能夠快速見(jiàn)效 ? 業(yè)務(wù)應(yīng)用功能完善 ? 簡(jiǎn)單實(shí)用、易學(xué)易 用、易實(shí)施交付 ? 支持網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 ? 品牌知名度高 ? ? 建立客戶對(duì)你的信心 ? 幫助客戶了解他們的需求 ? 簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容 ? 強(qiáng)調(diào)客戶的利益 ? 保持禮貌 客戶心理分析 大部份客戶都不太會(huì)描述自身需求 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 ? 學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)買方業(yè)務(wù)現(xiàn)狀事實(shí)和背景 關(guān)于買方現(xiàn)狀中的困難、不滿 客戶困難或不滿的結(jié)果、影響 客戶難題價(jià)值、重要性或意義 表明產(chǎn)品如何滿足客戶需求 買方現(xiàn)狀 中的難題、 不滿和對(duì) 困難的清 晰陳述 買方的欲 望、愿望 或行動(dòng)的 清晰陳述 ? 拜訪客戶要注意什么？ ? 沒(méi)有 100%滿足客戶需求的軟件 ? 客戶的要求不全是對(duì)的 ? 與客戶交流要根據(jù)對(duì)象使用不同語(yǔ)言（要讓對(duì)方聽(tīng)得懂，你給對(duì)方一印象：你是他那一行的人，懂他那一行的“道”） ? 學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題（盡量讓客戶多說(shuō)，而不要自己因怕冷場(chǎng)而一直說(shuō)不停。問(wèn)話簡(jiǎn)短明確，讓客戶聽(tīng)懂） ? 談話過(guò)程要輕松自然（不要搞得像談判那樣正式緊張） ? 總結(jié)：與對(duì)方確認(rèn)理解是否正確 ? 產(chǎn)品演示要點(diǎn) ? １、每個(gè)銷售人員最好自己做一個(gè)演示帳套 ? （自己做的數(shù)據(jù)最清楚，使演示的時(shí)候不出錯(cuò)） ? ２、演示時(shí)要先整體、后局部 ? （少業(yè)務(wù)操作、多數(shù)據(jù)分析 ） ? ３、把握演示主導(dǎo)權(quán)，不要讓客戶牽著鼻子走 ? ４、要多提及與之對(duì)應(yīng)的手工操作及效果 ? ５、演示時(shí)不能一味盯著電腦說(shuō)話 ? ６、演示完成應(yīng)該作一個(gè)總結(jié) ? （管理層次上的、有一定高度） ? ? 詢問(wèn)價(jià)格及付款方式 ? 對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 ? 頻頻同意你的論點(diǎn) ? 詢問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買的條件 ? 請(qǐng)你為他提出建議方案 ? 仔細(xì)盤算預(yù)算或金額 ? 開(kāi)始砍價(jià) ? 詢問(wèn)合同 ? …… 成交購(gòu)買信號(hào) ? ? 沒(méi)有需要 ? 沒(méi)有時(shí)間 ? 沒(méi)有信心 ? 并不急迫 ? 不明白產(chǎn)品對(duì)公司的幫助 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) 異議處理技巧 ? Listen 細(xì)心聆聽(tīng) ? Share 分享感受 ? Clarify 澄清異議 ? Present 提出方案 ? Ask for Action 要求行動(dòng) L S C P A ? 需求把握的重要性 ?了解客戶的真實(shí)情況，才能對(duì)癥下藥 ?疼痛點(diǎn)的揭示與解決，才能讓客戶動(dòng)心 ?需求的掌握，質(zhì)量的體現(xiàn) ?客戶質(zhì)量與價(jià)值的判斷 ?對(duì)應(yīng)產(chǎn)品功能，為實(shí)施打下良好的基礎(chǔ) ?需求的策略利用 ?沒(méi)有有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，控制需求，爭(zhēng)取“短平快” ?有有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大需求，打擊產(chǎn)品線短的對(duì)手 ?分拆需求，階段實(shí)施 ? 目錄 中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)形態(tài)特征分析 客戶角色、職責(zé)與銷售場(chǎng)景 銷售與客戶的心理幸福曲線 市場(chǎng)、銷售行為轉(zhuǎn)化為落單 ? 針對(duì)必須購(gòu)買防偽稅控專用設(shè)備的一般納稅人企業(yè)，服務(wù)單位所采取的一種“捆綁式”銷售方式。這在航信企業(yè)管理軟件業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣的初期，有利于服務(wù)單位迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)、快速擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、并為搭建營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)客戶二次化銷售，對(duì)幫助服務(wù)單位實(shí)現(xiàn) 100%以上的毛利，提高利潤(rùn)貢獻(xiàn)率起到重要的作用。 １、新戶直銷 ? 特點(diǎn)： 新戶直銷主要以價(jià)格低廉、簡(jiǎn)單易用、無(wú)需維護(hù)的低端版本產(chǎn)品為主； 利用防偽稅控優(yōu)勢(shì)，與開(kāi)票軟件、金稅卡等產(chǎn)品結(jié)合銷售； 通過(guò)與區(qū)域市場(chǎng)稅局機(jī)關(guān)建立良好的政府合作關(guān)系，從而決定配套銷售比率的高低； 實(shí)現(xiàn)服務(wù)單位所有技術(shù)服務(wù)人員與新戶接口的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)全員性銷售； 采用先成批捆綁銷售，后定期集中式培訓(xùn)，最后上門進(jìn)行實(shí)施安裝的業(yè)務(wù)推進(jìn)模式。 ? 全員營(yíng)銷模式：軟件營(yíng)銷主體是防偽稅控軟件服務(wù)人員，在軟件部支持下，背負(fù)著軟件銷售任務(wù)，考核指標(biāo)直接下到每個(gè)部門和人員。 軟件部主要負(fù)責(zé)高端版本的軟件銷售，負(fù)責(zé)所有軟件業(yè)務(wù)的實(shí)施與維護(hù)工作，并對(duì)服務(wù)部門和人員提供業(yè)務(wù)性支持。 特點(diǎn)： 其他軟件公司無(wú)法比擬的航信客戶關(guān)系度； 了解客戶應(yīng)用情況的區(qū)域普及； 依靠低成本運(yùn)作，完成軟件的銷售和服務(wù)； 逐步提高服務(wù)單位軟件銷售綜合能力和素養(yǎng)（包括全員銷售和專職人員能力）。 ２、老戶直銷 ? 精英營(yíng)銷模式：服務(wù)單位成為專業(yè)化地方軟件公司，就要向更高層次營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)發(fā)展。 軟件部獨(dú)立背負(fù)軟件年度銷售任務(wù)，完成所有軟件的銷售與服務(wù)工作。其他部門只是配合其進(jìn)行軟件銷售，對(duì)于軟件銷售的部分貢獻(xiàn)，只以制度進(jìn)行激勵(lì)，并不分擔(dān)具體任務(wù)，不做績(jī)效考核。 特點(diǎn)： 軟件銷售、服務(wù)、實(shí)施均由專業(yè)團(tuán)隊(duì)完成，具備軟件營(yíng)銷服務(wù)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力； 對(duì)于服務(wù)單位現(xiàn)有部門設(shè)置、人員績(jī)效不會(huì)有太多的調(diào)整和精力牽扯； 把握客戶需求準(zhǔn)確，能夠完成高端版本、方案式營(yíng)銷的售前、售中、售后的所有工作，提高簽單金額和成單質(zhì)量。 ? 高端產(chǎn)品方案式營(yíng)銷 服務(wù)單位要在未來(lái)實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)企業(yè)管理軟件銷售額前三名的市場(chǎng)目標(biāo)，必須從現(xiàn)在就提高 A6高端版本、以及未來(lái) A A9等單價(jià)高、利潤(rùn)豐厚的中高端系列產(chǎn)品的銷售量，這就要求服務(wù)單位營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)必須具備很強(qiáng)的方案式營(yíng)銷能力，項(xiàng)目實(shí)施交付能力、售后服務(wù)能力，因此服務(wù)單位組建專業(yè)化軟件團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷能力的快速培養(yǎng)成為未來(lái)中高端產(chǎn)品推廣成敗的關(guān)鍵。 方案式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及職責(zé)分工，涉及到項(xiàng)目經(jīng)理崗位、管理咨詢、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)服務(wù)中心、二次開(kāi)發(fā)等多部門的協(xié)同與配合，對(duì)服務(wù)單位的軟件人才梯隊(duì)提出更高的要求。 ? 銷售人員：客戶基本情況、摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向、交流感情、搞掂關(guān)系、顧問(wèn)日程安排、商務(wù)談判 ?目標(biāo)客戶定位 ?目標(biāo)客戶分析 ?產(chǎn)品賣點(diǎn)分析 ?營(yíng)銷工具使用 前 期 準(zhǔn) 備 銷售 過(guò)程 ?客戶量必須在銷售漏斗中，保證漏斗內(nèi)潛在客戶資源量 4： 1 持續(xù)交往 ?后期的保障