市場(chǎng)營(yíng)銷策略94795890(參考版)
2025-03-06 19:01本頁面
【正文】 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 16分 39秒 17:16:3922 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時(shí) 16分 39秒 17:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :16:3917:16Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 16分 39秒 17:16:3922 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :16:3917:16:39March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :16:3917:16Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 16分 39秒 17:16:3922 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :16:3917:16:39March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :16:3917:16Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。最后要注意渠道策略要與產(chǎn)品、價(jià)格、促銷策略組合運(yùn)用。 ? 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力 — 強(qiáng)；用直接銷售渠道。市場(chǎng)面小，顧客集中，宜采用直接銷售或獨(dú)家分銷。產(chǎn)品低價(jià)，輕便，通用性強(qiáng)，宜批發(fā) — 零售及廣泛銷售渠道。 ? （二） 影響銷售渠道選擇的因素 ? 利潤(rùn) — 銷售渠道的開辟要有利于利潤(rùn)增加。（最寬渠道） ? 選擇的銷售渠道 （選擇性分銷） — 在特定市場(chǎng)選擇少數(shù)中間商銷售自己的產(chǎn)品。 ? 銷售渠道寬度是指在銷售渠道中每一個(gè)流通環(huán)節(jié)使用同種類中間商的多少。（ 4）經(jīng)過代理商 — 經(jīng)銷商的銷售渠道。（ 2）經(jīng)過經(jīng)銷商的銷售渠道。 ? 工業(yè)品銷售渠道結(jié)構(gòu) 。 ? （ 3）經(jīng)過批發(fā)商 — 零售商的銷售渠道。由生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者。 ?二、銷售渠道結(jié)構(gòu) ? 常見的銷售渠道形式見圖 84 ? 消費(fèi)品銷售渠道結(jié)構(gòu) 。 中間商可以使生產(chǎn)企業(yè)減少交易量，提高銷售效率。它的起點(diǎn)是生產(chǎn)者（生產(chǎn)領(lǐng)域）終點(diǎn)是消費(fèi)者（消費(fèi)領(lǐng)域），連結(jié)的中間環(huán)節(jié)是中間商（流通領(lǐng)域）。86 銷售渠道策略 ?一、銷售渠道的概念和中間商的作用 ? 銷售渠道也叫分銷渠道 或商品流通渠道。 有獎(jiǎng)銷售。 優(yōu)待卷。 樣品贈(zèng)送。 ? 主要的營(yíng)業(yè)推廣方式有 ： ? 產(chǎn)品陳列和現(xiàn)場(chǎng)表演。即 促銷強(qiáng)烈 。 ? 公共關(guān)系工作的內(nèi)容（ P281282頁 10個(gè)方面，一般了解） ? 四、營(yíng)業(yè)推廣 ? 營(yíng)業(yè)推廣也叫特種營(yíng)銷手段，是指企業(yè)采取的能刺激顧客的強(qiáng)烈反應(yīng)，促進(jìn)短期購買行為的各種促銷措施。 ? 注意：公關(guān)工作作為促銷手段的實(shí)質(zhì)是：通過樹立企業(yè)良好形象，取得社會(huì)公眾的信任，來促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 ? 推銷人員管理主要是工作考核。 ? （三）人員推銷的方法主要包括向消費(fèi)者推銷、向中間商推銷和向生產(chǎn)用戶推銷商品三個(gè)方面。 ? 業(yè)務(wù)知識(shí)豐富。 ? 上述特點(diǎn)可簡(jiǎn)括為 靈活性 、 經(jīng)濟(jì)性 、 及時(shí)性 、 長(zhǎng)期性 。 ? 推銷人員除了承擔(dān)推銷工作以外 ， 還可以同時(shí)兼做市場(chǎng)服務(wù) 、 收集情報(bào) 、 調(diào)查研究工作 。 ? 推銷人員可以事先對(duì)潛在顧客進(jìn)行研究 ， 推銷的成功率高 。 ? 廣告效果的檢查與評(píng)價(jià)。 ? 選擇廣告代理結(jié)構(gòu)。即： ? 真實(shí)性、針對(duì)性、創(chuàng)造性、簡(jiǎn)明性、藝術(shù)性和合法性。一句話介紹產(chǎn)品的品牌，提醒消費(fèi)者不要忘記這種產(chǎn)品。適用于產(chǎn)品的暢銷期和成熟期，主要宣傳企業(yè)產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品特性，喚起顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的注意，產(chǎn)生“選擇性需求”。適用于產(chǎn)品的試銷期，主要是介紹新產(chǎn)品的概況，如品牌、品種、質(zhì)量、用途等，激發(fā)“初級(jí)需求”。 促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，淘汰落后 。 樹立良好形象，開拓市場(chǎng) 。 ? 廣告的作用可概括為五個(gè)方面： ? 廣而告之，傳遞信息 。我們這里討論的是商業(yè)廣告。 ?促銷策略或叫促銷組合，就是對(duì)各種促銷方式的選擇、組合和應(yīng)用。85 促銷策略 ?首先掌握有關(guān)促銷的三個(gè)概念： ? 促銷 — 是指以人員或非人員的方法，說服和幫助顧客購買某項(xiàng)商品或勞務(wù)，或使顧客對(duì)賣方的觀念產(chǎn)生好感。適合于工程、項(xiàng)目招標(biāo)，或拍賣。有意將某些商品低于市價(jià)，放在最里面，或最高層，吸引連帶銷售。滿足自尊需要。 ? 聲譽(yù)定價(jià) — 也叫威望價(jià)格。給人以價(jià)格經(jīng)過精確計(jì)算，誠(chéng)實(shí)可
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