【正文】 —— 首府項目唐山籍客戶 臵業(yè)邏輯 ?臵業(yè)經(jīng)驗豐富，在城市乃至全國擁有多處房產(chǎn)，作為資產(chǎn)處臵的一種方式； ?看重地段價值，好地段出現(xiàn)項目時就開始關注，以占有核心地段房產(chǎn)作為主要的投資方式； ?見多識廣，對項目平牌及項目品質(zhì)要一定要求；喜歡“扎堆”； ?購臵 90平米以下戶型作為投資， 130平米以上大戶型自住，要求項目能體現(xiàn)身份和地位，有尊貴感 高端客戶 看重核心城市資源的占有、產(chǎn)品力及身份標簽象征 客戶描述： 看重 鳳凰新城未來的規(guī)劃 ，總部基地、 CBD未來均會在此區(qū)域規(guī)劃，友誼路兩側(cè)的市政商業(yè)街也在規(guī)劃中，項目位于老機場的跑道，客戶認可項目的 位臵 及 產(chǎn)品 而購買。精裝的話，都行，有裝修，租著方便一些； 鳳凰新城是 政府 新規(guī)劃的城市中心 ，將來會很好的，畢竟有政府的支持呢，我在那邊也有房子。 —— 天元業(yè)主楊女士 我看好這個地段，早就知道那塊地了。 唐山?jīng)]有真正給有錢人住的房子，天元不錯，可是 物業(yè)根本沒人管 。貴的話就買個小的，不貴的話就買個低一點的。 產(chǎn)品舒適度 產(chǎn)品性價比 社區(qū)環(huán)境 項目體量 開發(fā)商品牌 周邊配套 生活氛圍 高端客戶 市場一旦轉(zhuǎn)暖，高端客戶購買能力迅速提升，是本項目后期實現(xiàn)高價值主要客群 高端客戶財富實力雄厚 經(jīng)濟危機嚴重影響高端人群近期收入水平，進而影響房產(chǎn)投資信心和熱情，但是財富積累能力極強，財富實力雄厚，有絕對的能力購買高價值物業(yè) 市場回暖以后高端客群將迅速成為高端物業(yè)購臵主力 唐山高端客戶主要從事鋼鐵、煤炭等行業(yè)，受此次經(jīng)濟危機影響嚴重，但市場回暖以后，高端客群的財富積累速度將會迅速上升，重新回歸房產(chǎn)投資市場 高端客戶 具備一定資產(chǎn)實力，成熟臵業(yè)經(jīng)驗，追求標簽的高端客群 紀念碑旁邊的項目應該會買吧，是個好地方。 宏揚 〃 香木林客戶描述： 客戶認可該項目的 區(qū)位 ， 社區(qū)環(huán)境 也較好，有高低起伏的果嶺景觀設計，南部綠化面積很大，生活環(huán)境宜人，并且有社區(qū)內(nèi)街商業(yè)，生活比較方便。 唐山這個城市雖然比較小 ， 但 還是愿意讓父母生活在他們熟悉的區(qū)域 ， 特別是親戚朋友也都在附近 。這里 畢竟是市中心 ， 雖然上班有點遠 ， 但是關鍵是住慣了 。附近要是有小學就好了，解決孩子的 上學問題 ，當然，檔次要好一點。 這個地段是 城市核心 ，如果能有就太理想了，但是恐怕價格會比較高，也不能太離譜。 競爭區(qū)域細分市場研究 在正常市場環(huán)境表現(xiàn)搶眼，但 受淡市影響最為明顯 ，產(chǎn)品全面滯銷 由于客戶收入較為穩(wěn)定，受沖擊小， 消化能力依然堅挺 3. 滿足 剛性臵業(yè) 需求，具有 基本舒適度 的產(chǎn)品贏得市場廣泛認可 保證項目安全第一，尋找淡市中的市場保健因素 目標客戶臵業(yè)邏輯研究 緊抓支撐淡市的中高端客戶和正常市場表現(xiàn)搶眼的高端客戶 唐山宏觀市場容量及未來趨勢研究 ，全國房地產(chǎn)市場受到危機影響 走軟 ，唐山在風暴沖擊下， 支付力下滑 ，市場回暖需要經(jīng)濟復蘇支持 5年，市場容量基本穩(wěn)定在 200萬平米 /年 以內(nèi) 5年，市場年放量將遠超目前的消化能力， 市場風險加劇 ? 中高端客戶 中高端客戶需求市場表現(xiàn)良好，為本項目啟動期主力目標客群 中高端客戶在當前市場環(huán)境下，購買需求仍然表現(xiàn)堅挺 中高端項目在淡市下仍然保持較好的銷售速度和銷售價格 中高端客戶支付力水平基本保持不變 中高端客戶主要為擁有穩(wěn)定工作的政府或企事業(yè)單位工作人員，以及從事金融、醫(yī)療、教育等第三產(chǎn)業(yè)行業(yè)人員，收入水平受經(jīng)濟危機影響程度極低，淡市前后始終保持了良好的支付能力； 中高端客戶主要為剛性改善型需求 從中高端項目熱銷產(chǎn)品及中高端客戶臵業(yè)特點可以看出，其需求主要為剛性改善需求，是市場上主力需求，且此類需求受市場變化影響程度較小。開盤不到 3個月，售出1/3左右，主要為團購，客戶為項目北側(cè)大學城內(nèi)的教師及三友集團、政府部門及設計院等，團購數(shù)量為 400余套，團購價格在 9折左右； 2. 11月成交 70余套， 12月銷售 40余套，每天客戶在 30余組； 3. 90100平米兩居產(chǎn)品銷售最快，并且雙衛(wèi)產(chǎn)品賣得較好， 100平米以下為首次臵業(yè)， 130平米以上為改善型。 價格： ?08年 9月 27日開盤，均價 66006700元 /平米，樓層差價在 2050元/平米不等； ?產(chǎn)品價差由 54487400元 /平米， 最低價格為東西向的臨街戶型； ?社區(qū)底商為兩層，捆綁銷售，價格為 1100013000元 /平米。 產(chǎn)品概況： ?項目分為兩期，目前為一期，共 1400余套，為 724層板樓，其中以 811層為主，產(chǎn)品面積區(qū)間為 50237平米； ?主力戶型為 80120平米， 24層高層產(chǎn)品為 140平米大戶型，另有30余套躍層產(chǎn)品，面積為 170、 180、 190、 227和 267平米； ?一期項目底商共 57套，面積在 128353平米，共兩層； 主力客群： ?客戶職業(yè)以唐山國企事業(yè)單位居多，極少數(shù)私營業(yè)主購買200平米以上大戶型產(chǎn)品； ?客戶來源以路北區(qū)為主，地緣性客戶以以改善型為主； ?客戶關注順序為戶型、項目體量、配套及交通。 戶型分析 134平米三室兩廳兩衛(wèi)，高通透性與舒適性的升級產(chǎn)品 ?雙明衛(wèi)設計，保證采光及透氣性 ?轉(zhuǎn)角露臺設計，90176。 市場影響變化： ? 項目銷售相對較好， 08年 9月開盤，月均 30余套，其中以小兩居及 134平米大三居最為熱銷； ? 金融危機影響本地市場，本項目客戶以首次臵業(yè)為主，剛性需求未被全面釋放，所受影響較小。 產(chǎn)品概況： ?項目分為兩期，目前在售一期，東部為商品房，西部為回遷房，并配套幼兒園及小學，回遷戶分配房屋及底商； ?一期共 25棟， 10001200戶，分為 7層、 9層及 16層，產(chǎn)品為 60平米一居， 70103平米兩居及 93134平米三居； ?以 80、 90平米產(chǎn)品占到 30%， 60、 70平米產(chǎn)品占 20%； ?商業(yè)部分面積在 5090平米。 銷售情況 ： 1. 項目 08年 5月開盤大戶型，售出 50%左右，目前走量較慢； 2. 08年 9月開盤精裝小戶型，銷售較快，整體剩余 60%70%， 12月售出 30套左右， 但是西北向產(chǎn)品銷售中受到一定阻滯； 戶型分析 134平米三室兩廳兩衛(wèi)，通透性欠佳，但滿足基本需求 ?次臥飄窗設計，增加附加值 ?獨立洗衣房，與廚房干濕分離 ?主臥飄窗設計，增加附加值 ?客廳連接步入式陽臺，可觀景 ?廚房增設功能陽臺，實現(xiàn)居室功能的細分使用 戶型分析 79平米兩室兩廳一衛(wèi)，東南朝向精裝產(chǎn)品，各空間俱全 ?客廳連接陽臺，保證景觀與采光 ?明廚設計，增加采光及透氣性 ?主臥凸窗設計，形成 90176。 市場影響變化： ? 金融危機影響本地鋼鐵及煤炭業(yè)，導致 財富人群觀望情緒濃厚 ，目前大戶型產(chǎn)品消化較慢； ? 小戶型精裝產(chǎn)品目前銷售較快，因為項目對面即新唐山一中，多為父母為子女投資購買，同時小戶型面對當前市場風險也較小 價格： ?08年 5月開盤大戶型，毛坯 6900元 /平米； ?08年 9月推出精裝小戶型。 產(chǎn)品概況： ? 項目共三期，一期已于 07年 5月交房，目前在建為二期，產(chǎn)品區(qū)間為 49193平米的高層，另外規(guī)劃有幼兒園及 6000平米會所，預計中間為低密社區(qū)，三期位于北側(cè)，并規(guī)劃有大型醫(yī)院； ?二期在售大戶型產(chǎn)品區(qū)間為 117143平米，主力產(chǎn)品為 133平米，雙衛(wèi)設計，一梯兩戶； ?二期精裝小戶型面積區(qū)間為 4992平米，最高 26層； ?預計明年 6月份推出兩棟高層，面積區(qū)間 117153平米。 市場影響變化： ? 金融危機影響本地鋼鐵及煤炭業(yè)，本項目有部分剛性需求客戶購買 6090平米產(chǎn)品，相對于大戶型的銷售風險較??； ? 開盤后以 135平米的實用型三居為主的產(chǎn)品較為熱銷，目前滯銷為一二層及頂層產(chǎn)品，受金融危機影響相對較?。? 價格： ?6910元 /平米起，均價為 7500元 /平米； ?樓層間的差價在 40元 /平米左右； ?戶型不同朝向的差價最多可以到 200元 /平米。 產(chǎn)品概況： ?項目分兩期共 3000余戶，產(chǎn)品面積在 60230平米，目前在售為一期的 1800戶； ?高層以 60、 70平米產(chǎn)品為主，小高層的 主力產(chǎn)品為 135和 158平米的大戶型 ，頂層為 230平米的復式產(chǎn)品； ?定位高端項目。 戶型分析 134平米三室兩廳兩衛(wèi)，多附加值與高舒適性，通透性有待改善 ?明廚設計，保證采光與及時通風 ?主臥通過推拉門連接大面積陽臺，保證起居生活的舒適性，同時與空調(diào)機位的連接方便裝卸 ?次臥飄窗設計，增加面積附加值 ?廚房與餐廳通過推拉門連接，減少空間浪費 ?拐角陽臺，增加采光面與觀景面，雙層陽臺的人性設計，起到多層隔離作用 ?臥室飄窗設計，保證采光，增加附加值 ?明衛(wèi)設計，保證采光與通風 戶型分析 525平米頂層復式產(chǎn)品，挑空成為尊貴體驗的符號，典型的豪宅戶型打造方案 ?旋轉(zhuǎn)樓梯，增加采光的同時提升生活情趣 ?轉(zhuǎn)角飄窗設計，增加采光，實現(xiàn) 90176。 價格： ?05年推出時成為區(qū)域標桿，當時售價 4000元 /平米； ?目前均價在 8000元以上 /平米； ?部分稀缺戶型的二手房價格在 10000元 /平米； ?社區(qū)底商為單層，售價 14900元 /平米，目前以 5萬 /年租賃。 產(chǎn)品概況： ?主力產(chǎn)品 150平米三居 ，占一半左右； ?100平米以下占 25%， 200平米占 10%，另有 500800平米豪宅； ?項目地塊原先為桃園，風水及地勢受到認可，景觀設計公司與北京的珠江帝景為同一家，園林景觀體現(xiàn)大氣與尊崇。自住 為主； ?豐潤新區(qū)的客戶較多，均是煤炭等工業(yè)的，另有一部分遷安的客戶 . 市場影響變化： ? 金融危機影響本地鋼鐵及煤炭業(yè)，導致 財富人群觀望情緒濃厚 ，目前項目出現(xiàn)訂房后 轉(zhuǎn)簽難 現(xiàn)象； ? 曾經(jīng)熱銷的以 165170平米為主的 大戶型產(chǎn)品 目前成為 難銷產(chǎn)品 ，客戶主要考慮其總價高，購買風險大； ? 小戶型產(chǎn)品量較少，也存在一定的滯銷現(xiàn)象 價格： ?100平米戶型銷售價格為 8300元 /平米； ?160170平米三居價格在 8000元 /平米； ?170、 180和 200平米四居為 9500元 /平米； ?7層的電梯洋房產(chǎn)品，戶型面積在 300平米左右，價格在 11000元 /平米； ?高層的頂層為樓王產(chǎn)品，為 600平米左右的躍層，均價 15000元 /平米。 主力客群： ?高端支付力強 客戶，一次性付款為主 。 一期售罄；二期 換簽不足 50% 165170 宏揚香木林 高層、小高層 2023年 3月 67007200 共 3000戶，一期16棟共 1700余戶 剩余為一二層及 頂層產(chǎn)品 高層以 60、 70平米產(chǎn)品為主，小高層以 13158平米大戶型為主 金洋旺座 高層 06年中 7000— 7600 326套 售罄 70100 鷺港 高層、小高層 二期 08年 5月 10日 6900（毛坯）；7500（精裝） 二期 200套 大戶型消化 50%；小戶型剩余60~70% 117143； 4992 瑞景國際公館 別墅、高層 08年 1月 16日開盤高層 別墅 11000，公寓 6500 別墅 54套；高層286套 高層產(chǎn)品僅剩 3套，別墅剩余 50% 83一居、 10 117兩居及 106三居 景泰翰林 高層、小高層 08年 9月 27日 56006000 1400余 售出 1/3 80120 鳳凰世嘉 7層、 9層及 16層 2023年 9月 一次性 5700 7層洋房 6660 一期 10001200戶 售出 50% 70100兩居， 90134三居 單價：元 /平米 8000 7000 高端 中高端 中端 高端項目 中高端項目 中端項目 高端公寓市場 ?市場變化前，熱銷產(chǎn)品為 165170平米三居及 200以上大戶型產(chǎn)品， 89平米兩居滯銷； ?目前，金融危機影響市場變化明顯，大戶型銷售放緩。目前在售酒店式公寓 高層售罄，酒店式公寓售出 1/3 產(chǎn)品面積區(qū)間在 50平米 200平米不等，主力產(chǎn)品為 150平米， 100平米以下占到 1/4， 200平米占到 10%。高第花園 6000元 /平米起 龍王廟平改 軍創(chuàng) 怡景文園 荷花上院 盛泰莊園 5