服裝銷售逼單(ppt72頁)(參考版)
2025-03-06 11:36本頁面
【正文】 你家里肯定一大堆手鐲 結(jié)果！ 感謝大家參加此次培訓(xùn)！ 演講完畢，謝謝觀看！ ?？矗@里有個手鐲。你喜歡紅色還是綠色？ A我不喜歡這上面的扣子，太咋眼 B恩，一聽您就是懂服裝的人。不需要干洗，您要穿哪個碼數(shù)？ A穿起來不會舒服 B哇，您真細(xì)心，我開始跟您一樣的感覺，可是，穿之前洗洗。使推銷人員避免在一些無關(guān)、無效的異議上浪費時間和精力，也避免發(fā)生節(jié)外生枝的爭論，從而可以節(jié)省時間，提高工作效率 7）預(yù)先框式法 情景模擬： 顧客 ：（心理想要便宜一點） 導(dǎo)購：小姐，這套小西裝，真是太適合您了，買小西裝一定要注意面料和裁減，因為穿起來的挺括感和線條感是非常重要的，象您這樣穿衣這么有品位的人，首先考慮的一定是產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)對吧？ 顧客 ：（想說再考慮一下，跟男朋友商量一下） 導(dǎo)購：小姐，這件外套真是太合適您了，其實女人穿衣服，不僅是給別人看，更重要的也是穿給自己看，提高自信，您說是吧，好多女孩買衣服，一會兒問男朋友一會兒自己的媽媽，一會兒問朋友，就是不能自己做主，象您這樣的時尚白領(lǐng)一定是買服裝、自有主張，是吧？ 顧客： …… 練習(xí)： 顧客： （用手拉扯著一件蝙蝠袖的衣服，在想那種面料的衣服領(lǐng)口會不會越洗越大） EG:店長與 BIG BRAND,NEW COMRADE TALKING 8）解釋法 因為 …… 所以 …… 法 練習(xí)： 顧客：你們這個門店怎么這么小啊，人多的時候都擠不下了，是不是品牌沒有實力?。? 顧客：為什么這件（黑色）看起來這么小?。∥夜烙嫶┎涣?，不試了！ 顧客：你們店里的款式很少啊，感覺都沒什么可買的 導(dǎo)購：小姐，您說的很對，我們的款式確實不多，因為我們老板挑選款式的時候“寧缺勿濫”，所以我們每件衣服，都是精挑細(xì)選出來的，可以說是樣樣精品，件件獨特，有幾件特別適合您的，我挑來給您 …… 小結(jié) ? 1）轉(zhuǎn)折處理法 見招拆招 ? 2）補(bǔ)償法 以三敵一 ? 3）太極處理法 借力使力 ? 4）詢問法 窮追猛打 ? 5）轉(zhuǎn)化法 ? 化險為夷 ? 6）忽視法 走為上策 ? 7）預(yù)先框式法 ? 運籌帷幄 ? 8）解釋法 兵來將擋 常見異議處理的步驟 : 認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問 “ 是的 ,我也這么想” “對 ,我也這么認(rèn)為的” “您說的很不錯” “ 您真有眼光” “一聽就知道您是懂時裝的人” “您真有品位” “ 可是”“同時”“因為”“而且” “ 您說是吧”“難道不是嗎？”“您覺得呢？” 先處理心情再處理事情 *先處理心情再處理事情 案 例 “ 對不起，非常抱歉！” 異議處理黃金七個字： 門店價格談判專題 如果你是顧客！ 如果你是賣手！ 如果你是買東西的人！ A，永遠(yuǎn)不接受商家的第一次報價！ 當(dāng)對方報價后：大吃一驚！ B，當(dāng)不情愿的買家 當(dāng)對方不能讓價：立刻就走 注意：掏出 money，拿出誠意 C， 永遠(yuǎn)不能自己做主 如果你是賣東西的人！ A，永遠(yuǎn)不接受顧客的第一次還價！ 當(dāng)對方還價后：大吃一驚！ B，當(dāng)顧客選擇立刻走人 當(dāng)不情愿的賣家 對抗互動 （聲東擊西、價值塑造） C，對于大單的成交： 最高權(quán)威策略（黑臉 白臉策略） 一人扮演兩個角色 導(dǎo)購與店長分飾兩角 配合成交： 導(dǎo)購 導(dǎo)購 店長 導(dǎo)購和導(dǎo)購之間的配合 A，找出主談導(dǎo)購，其他人只需配合 切記：主談導(dǎo)購不要隨意離開 B，配合內(nèi)容：倒水、找款、拿計算器等 副導(dǎo)的服務(wù)要做好 C，配合控制場面 副導(dǎo)安排隨行人員 D，配合制造熱銷場面 A，終端黑白臉策略 2. 導(dǎo)購和店長的配合 B，申請電話 步驟： A申請內(nèi)容要提前跟顧客打好招呼 B打電話時，先說明與顧客的關(guān)系，越近好 C說明折前多少？折后多少？ D電話申請途中一定要再報價一次 E說明可以申請到優(yōu)惠的原因 F教顧客驗證她是對的 第三章 . 快速成交技巧 1，塑造痛苦成交法 經(jīng)典案例： 顧客：這件衣服還算可以，但我最近買衣服太多了 …
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