世聯(lián)_東莞金域中央價格報告_70_別墅_公寓_定價策略(參考版)
2025-03-03 13:56本頁面
【正文】 發(fā)售當(dāng)天目標(biāo)為 85～ 90套中等價格入市，確保競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)快速消化如何實(shí)現(xiàn)較高的市場價值？不斷拉伸價格，制造項目上升態(tài)勢分階段推貨，對外建立標(biāo)桿和價格競爭優(yōu)勢通過對東峻、凱旋城、國際公館等案例的研究，開盤的成功是后期項目價格拉伸的重要支撐70Thanks！。*由于暫無花園分配方案面積，因此贈送面積處理待拿到最終分配方案后核準(zhǔn)計算。分 項 戶 型 景 觀 噪音 朝向 通 風(fēng) 采光 視 野 便利性 附加 值權(quán) 重 15% 20% 10% 5％ 5% 5% 10％ 25％優(yōu)品美筑標(biāo)準(zhǔn)層調(diào)差因素及權(quán)重：寬景美墅調(diào)差因素及權(quán)重：水岸美墅調(diào)差因素及權(quán)重：疊院美墅調(diào)差因素及權(quán)重：n便利性主要指車位進(jìn)入戶內(nèi)的便利程度。其中北方風(fēng)向總和雖然占了風(fēng)向頻率一半，但風(fēng)力較小，大風(fēng)主要來自東南和正東。51 ——附加值對價格形成的影響本項目 100％的單位具有贈送地下室、夾層、露臺空間，借鑒萬科項目及國際公館的操作方式，同時結(jié)合本項目情況，將贈送面積折算成分?jǐn)?shù)，與其他因素共同打分處理，避免因贈送面積的大小差異，造成單價關(guān)系失衡。目標(biāo)：100套為確保成功，世聯(lián)建議采取中等價格入市，通過折扣優(yōu)惠的調(diào)整提價，實(shí)現(xiàn)價值最大化n 認(rèn)籌客戶：憑卡優(yōu)惠 2萬n 前 100位成交的客戶享受額外 2％優(yōu)惠目標(biāo)：套100套以上n 認(rèn)籌客戶：憑卡優(yōu)惠 2萬提價 2％47 ——通過不斷的價格提升，拉開價差，實(shí)現(xiàn)銷售平衡和價值最大化公開發(fā)售當(dāng)天第二批推貨：寬景90套；疊院 57套07年 3月策略導(dǎo)入 不斷拉伸價格，制造項目上 升態(tài)勢 實(shí)現(xiàn)較高價值，并建立項目和公司市 場美譽(yù)度寬景： 60套； 5744國際公寓： 40套； 4580寬景： 60套以上的單位，上漲 2％， 5858國際公寓： 40套以上的單位，上漲 2％， 4671寬景：上漲 3％， 6171；每銷售 20套，上漲 2％，預(yù)計 20套 /月， 6418疊院： 5000；每銷售 20套，上漲 2％， 5200第一批推貨：寬景 90套；國際公寓 56套寬景：上漲 3％， 6610，每銷售 20套，上漲 2％， 7007優(yōu)品： 4851，每銷售 30套，上漲 2％水岸： 5315 ，每銷售 10套，上漲 2％寬景：剩余單位，取消 2萬優(yōu)惠（上漲約 ％）， 5992國際公寓：剩余單位，取消 2萬優(yōu)惠（上漲約 3％） ， 476548 5500～ 5600元 /平米產(chǎn)品 入市均價 預(yù)計最高價 預(yù)計均價 總面積寬景美墅 5744 7007 6200 國際公寓 4580 4671 4600 疊院美墅 5000 5200 5100 水岸美墅 5315 5527 5400 優(yōu)品美筑 4851 5240 5000 預(yù)計整體均價： 5600～ 5700元 /平米預(yù)計總體銷售額： ～ 注：以上均價的預(yù)計受到項目自身、外部競爭環(huán)境等因素的影響n 需要開盤一炮而紅，迅速建立市場影響力；n 強(qiáng)勢的市場推廣；n 展示條件的不斷完善，且品質(zhì)感強(qiáng)；n 市場持續(xù)向好。三：本項目展示條件的不斷完善，支撐價格的上漲46目標(biāo)：100套一期公開發(fā)售能否一炮而紅，能否成功起勢，對于二期、三期的銷售至關(guān)重要。根據(jù)定價策略，第二批房號與第一批房號形成一定價差，因此建議在此基礎(chǔ)上增長幅度為 ％，第三批房號由于推出時間預(yù)計在 07年 3月，項目自身和市場背景的可變因素影響難以預(yù)測，暫不考慮。水岸和優(yōu)品美筑存在較大的溢價空間，需根據(jù)屆時的市場情況而定中等價格入市，確保競爭優(yōu)勢，快速消化開盤 85～ 90套，迅速建立市場地位詳見： 《 金域中央樓盤打分定價表 》45核心問題 2：如何實(shí)現(xiàn)價值最大化？一：市場自然增長率判斷（城區(qū)市場）二：典型樓盤價格走勢判斷（凱旋城、國際公館、東峻）05年二季度南城均價 4083元 /平米， 06年二季度南城均價 4610元 /平米，年均增長率 13～15％，月均增長率 ％左右。評定指標(biāo)：1)客戶重疊程度 2）和項目距離的遠(yuǎn)近 31項比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類：區(qū)域印象 /發(fā)展前景 /周邊環(huán)境 /交通規(guī)劃 /生活便利性規(guī)劃設(shè)計指標(biāo)類：項目規(guī)模 /容積率 /商業(yè)配套 /車位數(shù)量比 /園 林規(guī)劃 /會所規(guī)劃 /梯戶比 /實(shí)用率 /設(shè)備及智能化戶型結(jié)構(gòu)類：實(shí)用性 /采光通風(fēng) /贈送面積 /戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容 /景觀面寬品質(zhì)展示類：建筑外觀 /園林效果 /公共部分品質(zhì) /物管形象 /樣 板房效果 /交樓標(biāo)準(zhǔn)展示項目品牌類：發(fā)展商品牌 /專業(yè)陣容 /前期推廣形象42 ——篩選可比樓盤及權(quán)重確定東峻豪苑 凱旋城國際公館 景湖春曉 星河傳說城市高爾夫小高層 小高層 小高層 小高層 聚星島小高層旗峰天下多層 情景美墅原則：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似區(qū)域接近目標(biāo)客戶相似銷售期重合可比樓盤：每類產(chǎn)品的可比樓盤存在差異43 ——各打分因素的權(quán)重確定“ 權(quán)重 ” 綜合考慮客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)詳見： 《 金域中央價格打分表 》生活便利性 贈送面積 社區(qū)成熟度7% 10% 6%?目前客戶對本項目的關(guān)注因素集中在 “生活便利性 ”、 “社區(qū)成熟度 ”、 “贈送面積”三個因素上，此因素將成為影響客戶最終購買的關(guān)鍵因素。65％嬰兒 +35% 嬰兒 =166套第三批推出單位優(yōu)品 3 +水岸—— 通過前期的展示條件的不斷完善，提升嬰兒產(chǎn)品的價值，實(shí)現(xiàn)價值最大化。第一階段目標(biāo)（短期目標(biāo)）第二階段目標(biāo)（長期目標(biāo)）達(dá)成長期目標(biāo)的關(guān)鍵第一階段目標(biāo)分解85～ 90套寬景： 50套以上國際公寓： 35套以上36：結(jié)合競爭與項目自身 ,達(dá)到預(yù)期目標(biāo)策略 目標(biāo)預(yù)期價格標(biāo)桿建立市場地位部分具有競爭力價格的產(chǎn)品快速消化 ,通過速度建立市場地位 ,降低風(fēng)險不斷拉伸價格，制造項目上升態(tài)勢分階段推貨，對外建立標(biāo)桿和價格競爭優(yōu)勢213 實(shí)現(xiàn)較高價值，并建立項目和公司市 場美譽(yù)度中等價格入市，確保競爭優(yōu)勢，快速消化確保開盤 85～ 90套，迅速建立市場地位確保第一階段目標(biāo)確保第二階段目標(biāo)37：對外建立標(biāo)桿和競爭優(yōu)勢，對內(nèi)拉大價差 開盤目標(biāo)：在可售 146套的基礎(chǔ)上，確保 85～ 90套以上 50% 明星 +50％現(xiàn)金牛 =146套第一批推出單位 寬景： 5棟＋國際公寓 2棟—— 內(nèi)部形成價差，確保前期積累客戶的最大化消化，寬景建立中高端地位，并逐步拉升價格；國際公寓走速度。 高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗 相對市場份額波士頓矩陣綜合對市場供應(yīng)、項目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：產(chǎn)品是基礎(chǔ) 標(biāo)桿！利潤主力培育、轉(zhuǎn)化低端補(bǔ)充32，達(dá)成目標(biāo)明星產(chǎn)品現(xiàn)金?，F(xiàn)金牛 嬰兒嬰兒嬰兒 嬰兒瘦狗明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品?寬景
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