【正文】 一月 。多種折扣手段的應用及優(yōu)惠政策的使用，人為制造各種折扣的來之不易及時間緊迫性，逼客戶快速成交一、客戶追捧度高的單位適當提價、拉開價格的差距促進銷售；價值被低估的單位適當提價兌現(xiàn)其真正的價值；二、拉大一次性付款折扣，擴大一次性付款 的比例，實現(xiàn)快速回款；三、經(jīng)理折扣、開發(fā)商折扣、現(xiàn)場折扣、老帶新優(yōu)惠、簽約進度折扣層層遞進，每次折扣的運用都給客戶設置門檻，讓客戶感受所獲折扣的不易，逼進客戶成交；四、適當時機的上調價格逼定成交，促進銷售的快速實現(xiàn)。216。誠意客戶量：房源量＝10： 7 開盤一定要有 “ 托 ”以客戶滿意度為前提推售策略推 售 策略 之現(xiàn)場管理與獎勵制度： 實施手段：設立現(xiàn)場總負責人，負責銷控和現(xiàn)場的管理協(xié)調；銷售員的口徑統(tǒng)一，一周只銷售推薦房號；銷售員的額外獎勵：銷售推薦單位獲額外獎勵。萬科城現(xiàn)階段處于監(jiān)控敏感期。 推 售 策略 之開盤 關鍵點：保證達到誠意客戶與推售房源的比例要求，以保障房源的有效去化。建立在對產(chǎn)品、對客戶準確把握之上的多頻次少批量推售推售策略為什么這么做？每次僅推出少量單位（持銷期建議每周末推出 8090套房源（每月需完成 330套房源）），將房號合理分配，以防推散房號，同時也制造房源的稀缺感；分批推出，形成熱銷局面，增強項目的市場美譽度；縮小客戶選擇面，給客戶制造壓力，加快成交；給到銷售員壓力，使銷售員緊張起來，提升銷售力；分批熱銷，采用靈活的價格策略，適時提價博取高價值。因此，綜合各方面因素，后續(xù)高層的推售應控制好節(jié)奏。同時考慮到回款的要求，可以拉大一次性客戶優(yōu)惠力度，制造 一次性團購。n價格在不斷小幅提升過程中得到最后的實現(xiàn)。開盤場所：營銷中心或 酒店媒體宣傳渠道：網(wǎng)絡和短信預計費用： 40萬 9次216。時間： 12月底至 1月初配合宣傳：報紙及電臺渠道預計費用： 20萬客戶目標： 1500批關鍵事項：為降低營銷費用，可以聯(lián)合其它性質的企業(yè)聯(lián)合舉辦，分擔費用。預計費用： 6萬客戶目標： 300批活動策略活動策略216。舉辦萬科周年慶的 “萬科年 ”主題焰火晚會 ，吸引長沙萬科各大樓盤的業(yè)主及客戶參加，充分利用品牌影響力來擴大項目的影響力結合萬科周年慶的時間節(jié)點，舉辦一次 “ 萬科年 ” 的焰火主題晚會，邀請前期的成交客戶及認籌客戶共同參與，見證千億萬科的品牌影響力。一一登臺演繹，對到場客戶，進行抽獎，媒體報道。在九月中秋節(jié)之即舉辦中秋花月夜，幸福萬科城的以 “萬科城，領跑精裝生活 ”的主題活動，借活動來傳達萬科城生活的領跑者形象9月，由萬科城舉辦中秋花月夜活動，對外做好全面的宣傳，做好營銷造勢，擴大市場影響力。游泳比賽：在暑期，開放萬科城泳池，讓客戶充分體驗到萬科城的配套升級的好處。為擴大活動影響力 , 聯(lián)合我們約會吧 ,搞一場鵲橋萬人相親活動，現(xiàn)場布置架搭鵲橋，形成與主題配合的現(xiàn)場氛圍。手寫音樂會之愛在萬科城 “愛的宣言 ”鵲橋派對活動，帶動老客戶的老帶新8月 :對心儀的人寫表白的音樂，報名，我們幫其撮合，在農(nóng)歷七夕在萬科城鵲橋相會可以試彈吉他、也可以是彈鋼琴。大型高層起勢活動：舉辦中央景觀軸開放之恐龍展或海洋生物展活動，邀約學?？蛻艏懊襟w記者參加活動策略根據(jù)客戶分析我們發(fā)現(xiàn)，萬科城高層客戶家庭結構中有接近 20%的客戶小孩年齡小于 10歲，為了促進客戶成攻上門，建議小孩子比較喜歡的恐龍展或海洋生物展活動，由行銷在可在長沙市所有的學校附近派發(fā)活動宣傳單頁，吸引小孩子眼球，讓其帶動父母來參加活動。聯(lián)合企業(yè)單位、媒體單位合作開展，不局限于萬科城，允許其它企業(yè)單位進行廣告投放來拓展單位客戶參與，同時，進行媒體報導以擴大活動影響力。216。 萬科藝術季 —— 挑戰(zhàn)麥克風大賽n活動目標1. 充分利用挑戰(zhàn)麥克風節(jié)目的影響力，借力使力，通過活動推介項目，為項目儲備誠意客戶，擴大項目的市場影響力與知名度；2. 提供與客戶密切接觸的溝通平臺，吸引老客戶參加活動，增強客戶信心及溝通客戶意向，為開盤做準備；3. 建立與業(yè)主的溝通平臺，讓業(yè)主更加喜愛萬科城，同時推薦新客戶來購買萬科城。2. 為銷售持續(xù)邀約客戶上門提供了界面 ,使項目現(xiàn)場持續(xù)保持熱度。啟用時間： 7月預計費用： 40萬預計成交： 200批，預計上門： 1200批客戶策略216。養(yǎng)客：以各類活動、餐會、老帶新優(yōu)惠等方式進行客戶維系，擴大老帶新比例客戶策略老帶新送物業(yè)費針對業(yè)主：目前的老帶新未能開展開主要是由于現(xiàn)有老帶新的政策不能獲得老業(yè)主的支持，而萬科城業(yè)主有近 1000批，按照老帶新比例的 20%能達成成交的比例計算，即有 200批客業(yè)主能實現(xiàn)老帶新成交，按一年物業(yè)費 2023元計算，金額為 40萬，如直送物業(yè)費，相對于其它營銷渠道費效比來看，費用不高。預計費用： 10萬 10次客戶目標： 200批客戶策略餐會餐會舉辦形式：萬科城為客戶免費提供晚宴，由客戶邀約其朋友參加，體現(xiàn)客戶的遵貴感；舉辦時間： 710月持續(xù)預計費用： 20萬 10場客戶目票： 400批萬科城的 友介比例達到 33%，但相對于其他項目，萬科城的老帶新做的還不透徹，還有近 30%的挖掘空間，也即如若萬科城老帶新做得好，可為項目解決 60%的客戶需求，因而后期需要特別強調萬科城的養(yǎng)客徹略及老帶新制度。圈定手段：A）利用本項目工程營銷節(jié)點及重大活動節(jié)點進行目標單位的拜訪，提前將目標客戶群體鎖定；B）利用相關優(yōu)惠政策或客戶饋贈，將該部分單位客戶進行吸引，并將外圍客戶不斷的朝袋中擠壓，達到一舉兩得的目的。巡展拓客：租用分展場，進行客戶拓展216。如麥德龍、新一佳及周邊五星酒店，設置臨時展場，利用特殊節(jié)日集中出擊。預計費用： 15萬 2個展點半年客戶目標： 500批216。物料鋪排：以打火機、餐巾紙為工具，在區(qū)域輻射范圍內(nèi)進行項目物料鋪排巡展，并盡量擺放展架或易拉寶展示項目信息。針對三一大道沿線的 4S店開展 物料 巡展，如永通 4S店等。布陣車站北路、三一大道沿線各高端客戶消費場所；216。 預計費用： 2萬客戶目標： 100批 以 \開福區(qū)為重點打透區(qū)域，積累意向客戶。團隊管理派單支持問題關注單張設計必須契合銷售節(jié)奏及行銷的需求根據(jù)客戶變動及區(qū)域分析做好區(qū)域及定點調整重視車輛運行的效率，控制費用行銷口徑需保持與內(nèi)場一致將行銷當做客戶，重視行銷的客戶確認，保障行銷的利益重視與外場行銷的溝通，增強內(nèi)外場信任重視崗前培訓及周期性培訓并把控結果監(jiān)控好指令下達、檢查及激勵全過程，做到良性循環(huán)客戶策略預計費用： 30萬客戶目標： 2023批實施階段： 高層蓄客階段關鍵點： 對接物管 /親手投遞建議地點： 萬熙園、王府花園等中高端物業(yè)預想目的： 通過直投，讓開福區(qū)中高端住宅客戶認知萬科城操作過程： 直接聯(lián)系物管，獲得投遞權限，項目組安排行銷進行投遞效果分析： 效果可控，成本較低客戶策略216。如有客戶要上門，行銷可打的帶客上門。行銷拉客： 在高端商超、星級酒店停車場、加油站以及高端小區(qū)進行派單及插車。多 渠道奪客： 以線下購買各高檔場所、會所等機構 VIP客戶信息資源方式，打入理想客戶群體。n通過美美百貨，名車 4S店等機構，間接接觸到對生活高要求的社會階層?？蛻舨呗砸阅愫闷?、美美百貨、名車 4S店等類似機構為目標，通過購買 VIP客戶信息形式，鎖定其 VIP客戶，促成客戶轉化。直入式行銷客戶策略216。競品攔截篩選核心客戶來源區(qū)域，如周邊 安置小區(qū)、拆遷小區(qū)、汽車 4S店、車站北路、芙蓉北路 等，項目組安排拓客團隊投遞或駐點蹲守，直接接觸核心目標客戶。在競品周圍設點蹲守，截流客戶，直接派發(fā)單張與海報，拉客戶上門。末位淘汰制 不斷激勵團隊，保證團隊的旺盛的戰(zhàn)斗力。銷售展示：通過 強有力的銷售培訓和完善的銷售制度 打造銷售的精英團隊銷售培訓分品類分級別考核實時激勵根據(jù)銷售現(xiàn)場動線制作銷辭，實現(xiàn)看樓動線過程的故事營銷對項目經(jīng)理和銷售進行分品類、分別別考核，自上而下，層層考核。物業(yè)及銷售展示：提升物業(yè)服務水平，現(xiàn)場配老爺車看園林，讓客戶愿意在夏日觀賞園林，駐足停留，提升對萬科城的熱愛； 在銷售疲態(tài)期改變銷售現(xiàn)場布置，轉換銷售心情，讓客戶對銷售現(xiàn)場耳目一新。在售樓部，采用 IPAD全面展示項目詳情， 根據(jù)各階段推廣主題 適時更換燈箱內(nèi)容，保持售樓部內(nèi)部的整潔，展示架的 大小一致及 擺放整齊燈箱畫面建議：7－ 9月 以高層形象及配套升級，沃爾碼、國際名牌幼兒園入駐為展示主題；10－ 12月：以精裝理念及幸福生活為推廣主題展示。櫻花林展示：待櫻花林成形時，可增設櫻花林小品展示，同時在櫻花樹上掛上油畫供客戶欣賞，讓客戶駐足，另外，還可以圍檔形式展示櫻花盛開的萬科城幸福生活場景櫻花林圍檔櫻花林小品展示策略售樓部，采用 IPAD全面展示項目詳情，實現(xiàn)客戶互動。展示策略216。1012月則展示萬科的全面家居解決方案圖片及領跑生活畫面在中央景觀軸園林內(nèi)部，通過鏡面畫框展示萬科城各階段的推廣主題，同時展示萬科城的美景小點。針對中央景觀軸的開放進行包裝展示，時刻讓客戶感受到萬科城的品牌理念與貼心服務。暑期泳池建議開放，同時在泳池換洗室外墻以大噴繪展示萬科城生活場景畫面。并在 2棟樓體上以巨幅噴繪畫面展示高層形象，以形成遠程廣告輻射。沃爾瑪強勢入駐216。并加強住宅公園的夜間展示效果，增強現(xiàn)場氛圍展示策略216。燈桿旗展示，形成陣列，為項目造場216。推廣策略216。最重要價值在于受眾的推薦鏈接和圈層共享。網(wǎng)絡推廣：創(chuàng)新網(wǎng)絡推廣渠道，擴大網(wǎng)絡推廣的曝光渠道樓盤通欄廣告始終懸浮于郵箱首頁，保證郵箱用戶視覺接受率。項目鋪設溝通平臺，在制造客戶粘性的同時，同時傳播項目信息，篩選和鞏固意向客戶。網(wǎng)絡推廣：流程化網(wǎng)絡推廣動作，持續(xù)推廣不放松預計費用 :50萬客戶目標 :1200銷售人員在接待客戶時，告知客戶本項目在新浪 \騰訊專業(yè)網(wǎng)站已開設萬科城官方微博，會及時發(fā)布最新信息，設置客戶所關注的話題，要求有微博帳號的客戶可以加為好友，或將帳號設計在銷售物料上。開盤專題 3篇，向市場傳遞項目熱情及受市場追捧的信息；216。高層產(chǎn)品開盤炒作，更新通欄，論壇持續(xù)炒作，發(fā)布專題 3篇，軟文 6篇月 12月看過 “ 七度空間 ”，聽說萬科城有 “三度空間 ” ？ /聽說萬科城的業(yè)主一年坐收上十萬，還年年漲！全屏廣告、專題、軟文、通欄、論壇、微博216。系列有影響力的活動專題 6篇、軟文 12篇及論壇持續(xù)炒作。中央景觀軸開放活動，發(fā)布專題 1篇，軟文 2篇；216。短信推廣：標準化短信發(fā)送流程 —— 精確鎖定發(fā)送群體針對長沙客戶： 主打萬科品牌、產(chǎn)品、區(qū)位、配套等針對車主客戶： 主打區(qū)位、規(guī)模、配套、資源等針對私企業(yè)主： 主打品牌、櫻花公園、性價比、投資潛力等針對外地投資客戶 ：主打投資前景，區(qū)域升值潛力等不同客戶群體不同營銷階段項目推廣時期： 主打品牌、配套、產(chǎn)品、地鐵、園林、洪山公園等客戶登記： 主打品牌、區(qū)位、投資前景、園林等開盤當天： 主打開盤信息、產(chǎn)品等推廣策略預計費用 :80萬客戶目標 :1500批網(wǎng)絡炒作： 每周 35個話題炒作，內(nèi)容不需要很高雅，只要能引起話題，例如：名人門、漲價門、美女秀等網(wǎng)絡硬廣： 依照節(jié)點進行排布，并盡量多爭取廣告資源網(wǎng)絡學生劍客： 配 2名學生劍客，每日每人保持 500帖的發(fā)帖量，發(fā)布到各大論壇及房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)絡推廣主題安排073搜房、新浪、焦點網(wǎng)、騰訊、網(wǎng)易、紅網(wǎng)、天涯論壇、汽車論壇等時期 話題建議 推廣模式 推廣內(nèi)容及主題月 9月世界品牌要進駐萬科城？是萬科的品牌大還是沃爾碼的品牌強？誰借用誰—— 萬科 VS沃爾碼？ 萬科城，國際幼兒園也得仰仗你啊 視窗廣告、專題、軟文、通欄、論壇、微博216。并且在內(nèi)容上，建議 偶爾改變原先大氣、專業(yè)的形象，選用更加人性化、生活化、符合長沙人審美的短信內(nèi)容 ，讓人有耳目一新的感覺。報廣推廣 :適當使用報廣等大眾傳播媒介的使用，加大推廣力度，擴大項目市場影響力時期 使用渠道及頻次 推廣內(nèi)容 9月報紙 :長沙晚報品牌聯(lián)動 ,四聯(lián)版硬廣推廣 10次 。第三階段 :以品牌為支撐 ,推廣項目全面精裝解決方案之領跑精裝生活的理念 .重塑項目價值體系 ,深化大盤品牌、產(chǎn)品及自身配套價值，傳播夯實價值點， 將“ 領跑 ” 主題概念從線上深入貫徹推廣策略第一階段：湘江成為熱點，萬科城如何進行品牌傳播 ,實現(xiàn)大盤領跑各個媒體渠道同時啟動 ,充分利用媒體渠道進行短期內(nèi)大范圍的高層形象推廣，以 擴大市場影響力 ，為高層營銷打好堅實的基礎 .推廣主題 1： 萬科城，領跑升級推廣渠道： 網(wǎng)絡炒作、短信及報紙新聞推廣推廣方式：網(wǎng)絡推廣： 網(wǎng)絡上發(fā)起討論主題，邀請網(wǎng)民參與，并鏈接到各大房產(chǎn)主題網(wǎng)站和論壇 報紙推廣： 訂制晨報版塊廣告，以硬廣形式做一系列的品牌形象宣傳，擴大品牌影響力 短信推廣： 高層形象及產(chǎn)品價值推廣時間： 7月中下旬第二階段：萬科城如何進行價值傳播 ,實現(xiàn)價值重塑以萬科城引進世界 500強沃爾碼及國際名牌幼兒園為價值依托，進行項目價值的重塑與傳播