【正文】 ?隸屬不同的部門導(dǎo)致對崗位評價的不公平，使收入的公平性無法體現(xiàn)。 資料來源：訪談 23/06/200xPAGE 55 ＸＸＸＸＸＸ 會計制度、財務(wù)制度不健全，財務(wù)管理無法可依 目前已出臺的相關(guān)規(guī)定 ? 員工借款規(guī)定 ? 差旅費(fèi)管理規(guī)定 需要出臺的相關(guān)規(guī)定 ? 現(xiàn)金管理、銀行存款管理制度 ? 固定資產(chǎn)管理制度 ? 實物資產(chǎn)管理制度 ? 應(yīng)收帳款管理辦法 ? 銷售信用政策 ? 資金審批權(quán)限 ? 內(nèi)部審計制度等 資料來源：訪談、公司文件 23/06/200xPAGE 56 ＸＸＸＸＸＸ 缺乏財務(wù)監(jiān)督，審計職能不足，難于保證財會信息的一致性、客觀性、完整性，實現(xiàn)可控、在控 其它部門 財務(wù)部門 銷售部門 生產(chǎn)部門 倉儲部門 采購部門 目前審計工作基本處于空白 財務(wù)審計 預(yù)算審計 投資審計 會計審計 稅務(wù)審計 固定資產(chǎn)審計 合同審計 原材料審計 資料來源：訪談 23/06/200xPAGE 57 ＸＸＸＸＸＸ 經(jīng)營績效財務(wù)評價：ＸＸＸＸＸＸ 2023年的凈資產(chǎn)收益率出現(xiàn)大幅下降，主要原因在于銷售凈利率下降過快 %%%%%%%%%%%2023年 2023年凈資產(chǎn)收益率銷售凈利率權(quán)益乘數(shù)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率%%%%%%%%%%%凈資產(chǎn)收益率 銷售凈利率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 權(quán)益乘數(shù)從各指標(biāo)下降幅度來看，銷售凈利率的大幅下降是凈資產(chǎn)收益率下降的主要原因 凈資產(chǎn)收益率從 2023年的 %下降至 2023年的 %，降幅驚人 數(shù)據(jù)來源 : ＸＸＸＸＸＸ財務(wù)報表 (202 2023年） 杜邦分析：凈資產(chǎn)收益率 =銷售凈利率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 權(quán)益乘數(shù) 23/06/200xPAGE 58 ＸＸＸＸＸＸ 在主營毛利率上升的情況下，銷售凈利率出現(xiàn)大幅下降，其主要原因在于期間費(fèi)用增加過快，因此必須加強(qiáng)費(fèi)用控制，減少不必要的浪費(fèi) %%%%%%%%%%主營毛利率 期間費(fèi)用占主營收入比2023年2023年ＸＸＸＸＸＸ的期間費(fèi)用從 2023年的 261萬元激增至 2023年的 540萬元，較上年增長 %，而 2023年的銷售收入相比較 2023年略有下降，在銷售收入沒有增長的情況下出現(xiàn)了費(fèi)用的大量增加，這就是銷售凈利率大幅下降的主要原因 2353484223484982202300002050000021000000215000002202300022500000230000002350000024000000銷售收入2023年2023年數(shù)據(jù)來源 : ＸＸＸＸＸＸ財務(wù)報表 (202 2023年） 23/06/200xPAGE 59 ＸＸＸＸＸＸ 導(dǎo)讀 建議 業(yè)務(wù)流程 職能 管理 綜述 營銷 生產(chǎn) 財務(wù) 人力資源 行政 23/06/200xPAGE 60 ＸＸＸＸＸＸ 人力資源是企業(yè)發(fā)展最重要的資源 物質(zhì)資源 隱形資源 人力資源 企業(yè)的發(fā)展 能動性：通過調(diào)動員工內(nèi)在能動性使其發(fā)揮更大作用 人力資源的特殊性 高增值性：通過對其進(jìn)行投資可為企業(yè)創(chuàng)造巨大的價值 可變性：通過培訓(xùn)等可提高其綜合能力 再生性：通過休息使其體力得到恢復(fù) 財務(wù)資源 23/06/200xPAGE 61 ＸＸＸＸＸＸ ＸＸＸＸＸＸ人員整體素質(zhì)偏低，缺乏高級管理人才 資料來源：調(diào)查問卷 員工的學(xué)歷 您認(rèn)為公司最需要哪方面的人才 %的員工認(rèn)為最需要高級管理人才 專業(yè)技術(shù)人才22%高級管理人才62%市場營銷人才4%財務(wù)人才5%法律人才7%%%%%%%0%10%20%30%40%50%初中 高中 大專 小學(xué) 中專 本科僅有 10%的員工達(dá)到大專以上學(xué)歷 23/06/200xPAGE 62 ＸＸＸＸＸＸ 公司員工總體的工作積極性尚可，但個人能力在工作中發(fā)揮不夠充分 資料來源：調(diào)查問卷 %%%%%0%10%20%30%40%一般 較好 很好 較差 很差公司員工總體的工作積極性 發(fā)揮了一部分30%得到了充分發(fā)揮31%發(fā)揮了很大部分25%發(fā)揮得很少8%基本不能得到發(fā)揮6%工作中個人能力的發(fā)揮情況 四成多員工的個人能力在工作中未能充分發(fā)揮 認(rèn)為公司員工總體工作積極性較差或很差的只有 % 23/06/200xPAGE 63 ＸＸＸＸＸＸ 導(dǎo)致以上問題的部分原因是ＸＸＸＸＸＸ?zé)o規(guī)范化的人力資源管理 不能做到： 吸引優(yōu)秀人才 保留優(yōu)秀人才 發(fā)展優(yōu)秀人才 由于待遇、地域等方面的因素 ，關(guān)鍵業(yè)務(wù)人才引入困難，不能吸引到高學(xué)歷高素質(zhì)的人才 沒有形成規(guī)范化運(yùn)作的培訓(xùn)制度 薪酬結(jié)構(gòu)不合理，不能體現(xiàn)崗位價值和多勞多得，造成員工的不公平感以至無法起到激勵作用 組織及崗位設(shè)計不明晰，人才需求不明確 招聘 激勵 崗位設(shè)計分析 培訓(xùn) 考核 考核指標(biāo)制定缺乏科學(xué)依據(jù)，無法真正反映員工業(yè)績，考核流于形式 23/06/200xPAGE 64 ＸＸＸＸＸＸ 人力規(guī)劃是人力資源管理內(nèi)容中最重要的環(huán)節(jié)，ＸＸＸＸＸＸ目前沒有人力資源規(guī)劃 崗位職務(wù)規(guī)劃：解決公司定員定編問題 人員補(bǔ)充規(guī)劃：在中長期內(nèi)使崗位職務(wù)空缺能從質(zhì)量上和數(shù)量上得到合理的補(bǔ)充 教育培訓(xùn)規(guī)劃：依據(jù)公司發(fā)展的需要，為公司培養(yǎng)當(dāng)前和未來所需要的各級合格人員 人力分配規(guī)劃：依據(jù)公司各級組織機(jī)構(gòu)、崗位職務(wù)的專業(yè)分工來配置所需的人員 人力規(guī)劃是引導(dǎo)各項人力資源管理活動的目標(biāo)，無目標(biāo)的管理活動等于沒有管理 23/06/200xPAGE 65 ＸＸＸＸＸＸ 無工作分析，無明確的工作說明和工作規(guī)范，造成崗位職責(zé)不明確 工作分析是人力資源管理的前提，其主要內(nèi)容是了解各種工作的特點(diǎn)以及對能勝任該種工作的人員的要求 ?工作職責(zé)不清，有的工作上級不布置就沒人管 ?溝通渠道不明，員工抱怨經(jīng)常有事不知該找誰負(fù)責(zé) ?工作重疊 ?不能有效地進(jìn)行人員評價 ?職位的安排和人員的使用主要憑經(jīng)驗，隨意性較大 沒有進(jìn)行具體的工作分析 缺乏清晰的職責(zé)描述與任務(wù)描述 缺乏具體的職位要求 資料來源：訪談 23/06/200xPAGE 66 ＸＸＸＸＸＸ 公司的人員流入以熟人介紹為主，招聘工作亟待改進(jìn) 熟人介紹 公開招聘 ?近親繁殖 ?人際關(guān)系復(fù)雜，不好管理 ?難以引進(jìn)高素質(zhì)人才，不利于優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，以致員工整體素質(zhì)偏低 ?難以形成人才儲備 ?無專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)招聘工作 ?無招聘制度 ?招聘需求只著眼于眼前事務(wù)，未考慮遠(yuǎn)期規(guī)劃 ?招聘無計劃，臨時而定 ?招聘人員待遇目前僅限于工資待遇，且待遇允諾隨意，不能很好兌現(xiàn)，員工沒有安全感。 ?利用成本核算資料，對影響成本升降的各種因素進(jìn)行科學(xué)的分析比較，研究成本變動的因素和原因，了解成本變動的規(guī)律，尋找降低成本的途徑。 ? 反映職能 ? 計劃和預(yù)算職能 ?成本計劃是以貨幣形式預(yù)先規(guī)定企業(yè)計劃期內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)消耗和各種產(chǎn)品的成本水平。 對于出口訂單，由于沒有詳細(xì)的生產(chǎn)計劃，執(zhí)行進(jìn)度很難控制，出現(xiàn)問題也難以分清責(zé)任。 23/06/200xPAGE 28 ＸＸＸＸＸＸ 績效控制：無部門績效考核，對員工個人的業(yè)績考核流于形式，員工薪資基本固定，根本無法反映員工的工作業(yè)績 資料來源：訪談、調(diào)查問卷 現(xiàn)行的薪資體系與考核體系不能正確反映員工的工作績效，導(dǎo)致上級對下級的績效控制效果甚微 只有 40%的員工認(rèn)為公司對自己的工作有具體的績效考核 有明確的考核40%有制度，但沒有執(zhí)行23%不清楚23%沒有14%收入構(gòu)成 基礎(chǔ)工資 加班工資 工齡工資 職務(wù)工資 業(yè)績工資 附加工資 只有該項工資與考核有關(guān)，但考核結(jié)果對收入的影響不超過百元 23/06/200xPAGE 29 ＸＸＸＸＸＸ 導(dǎo)讀 營銷 生產(chǎn) 財務(wù) 人力資源 建議 業(yè)務(wù)流程 職能 管理 綜述 行政 23/06/200xPAGE 30 ＸＸＸＸＸＸ 從現(xiàn)代市場營銷體系來看，ＸＸＸＸＸＸ市場職能嚴(yán)重缺失和不足 銷售 客戶服務(wù)與技術(shù)支持 市場規(guī)劃 ?銷售 ?貨款回籠 ?信用控制 ?客戶關(guān)系維系 ?客戶和市場信息搜集 ?建立完整客戶數(shù)據(jù)庫 ?客戶分析研究 ?客戶關(guān)系加強(qiáng) ?售前、中、后服務(wù)；技術(shù)協(xié)助；產(chǎn)品使用中技術(shù)問題的解決 ?產(chǎn)品退換 職能 ?職能較全，但尚停留在傳統(tǒng)“推銷”階段 ?市場規(guī)劃職能嚴(yán)重缺失 ?無客戶數(shù)據(jù)庫 ?只有售中和售后服務(wù)，沒有售前服務(wù) ?在售后服務(wù)中對客戶的產(chǎn)品技術(shù)知識培訓(xùn)不足 ＸＸＸＸＸＸ現(xiàn)狀 僅有銷售獨(dú)力支撐，孤掌難鳴 現(xiàn)代市場營銷體系 市場為龍頭，銷售為主干，客服與技術(shù)支持為后盾的全方位營銷體系 市場推廣 ?市場策劃 ?產(chǎn)品定價 ?產(chǎn)品促銷 ?產(chǎn)品銷售渠道 ?相關(guān)部門公關(guān) ?企業(yè)形象宣傳 ?市場推廣職能嚴(yán)重不足 ?明確業(yè)務(wù)任務(wù) ?建立營銷信息系統(tǒng) ?內(nèi)外部環(huán)境分析 ?制定營銷戰(zhàn)略和目標(biāo) ?制訂營銷計劃 資料來源：訪談、公司文件 23/06/200xPAGE 31 ＸＸＸＸＸＸ ＸＸＸＸＸＸ市場規(guī)劃職能基本以經(jīng)驗為主，無專人專職承擔(dān) 明確業(yè)務(wù)任務(wù) 詳盡界定業(yè)務(wù)范圍，包括產(chǎn)品和使用、耐用性、市場細(xì)分和地理范圍 建立營銷信息系統(tǒng) 內(nèi)、外部環(huán)境分析 制定營銷目標(biāo)和計劃 營銷控制 是為營銷決策者及時準(zhǔn)確的收集整理、分析評估并分送傳達(dá)所需信息的人員、設(shè)備和程序 職能 任務(wù)描述 現(xiàn)狀 內(nèi)部分析本企業(yè)的優(yōu)勢劣勢 外部分析獲利的機(jī)會和銷售、利潤下降的威脅 制定獲利性、銷售增長、市場份額的提高、風(fēng)險分擔(dān)等目標(biāo)，從而擬定支持性的計劃，如培訓(xùn)技術(shù)銷售隊伍，制定廣告以宣傳企業(yè)技術(shù)的領(lǐng)先地位等 有考慮，但無明確的目標(biāo)和計劃 檢查計劃執(zhí)行情況，營銷費(fèi)用控制、促進(jìn)提高效率等 由上級確定任務(wù)內(nèi)容 信息收集隨機(jī)，職能缺失，沒有專人負(fù)責(zé) 憑經(jīng)驗，職能缺失，無專人負(fù)責(zé) 無費(fèi)用預(yù)算和計劃，此職能未能發(fā)揮 23/06/200xPAGE 32 ＸＸＸＸＸＸ 市場調(diào)研未受到重視，缺乏系統(tǒng)支持 人員 執(zhí)行和反饋 制度保證 經(jīng)費(fèi) 沒有專職市場調(diào)研或市場營銷人員 上下溝通、橫向溝通不暢 沒有相關(guān)的制度 沒有經(jīng)費(fèi)預(yù)算 23/06/200xPAGE 33 ＸＸＸＸＸＸ 市場調(diào)研系統(tǒng)的匱乏導(dǎo)致市場信息搜集不足 ?競爭對手信息 ?競爭對手市場策略 產(chǎn)品 價格 促銷行為 渠道 ?競爭對手內(nèi)部運(yùn)作信息 ?市場對ＸＸＸＸＸＸ的反饋 ?宏觀環(huán)境信息搜集： ?政治法律環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?社會環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?行業(yè)信息搜集 ?行業(yè)政策 ?市場總?cè)萘考胺蓊~ ?各地市場容量及份額 已搜集 已搜集，但不完整或不準(zhǔn)確 沒有搜集 資料來源：訪談 23/06/200xPAGE 34 ＸＸＸＸＸＸ 市場營銷分析系統(tǒng)的缺失導(dǎo)致對新產(chǎn)品、新市場、新技術(shù)關(guān)注不足 ?結(jié)果 ?難以為其它部門提供有力的決策支持 市場調(diào)研現(xiàn)狀 ?無前瞻性調(diào)研 ?銷售部進(jìn)行調(diào)查，但是調(diào)查不系統(tǒng)、全面 ?缺乏專門的情報收集系統(tǒng) ?缺少對市場競爭者的深入研究 ?各部門各自掌握各自的資料，信息溝通不力 ?信息無人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 ?不能及時反應(yīng)競爭者的最新動態(tài)，以便作出及時的應(yīng)變措施 ?對市場情況變化了解不夠，難以挖掘客戶的潛在需求 ?不能掌握主要的競爭對手的特點(diǎn)和采取的措施 ?不能及時反映最終消費(fèi)者及客戶對產(chǎn)品的需求變化 資料來源：訪談 23/06/200xPAGE 35 ＸＸＸＸＸＸ 從公司銷售