地區(qū)市場建設(shè)與分銷管理的核心技能訓(xùn)練(參考版)
2025-02-25 14:10本頁面
【正文】 上午 8:572023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。8:57:4008:57:40222023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。上午 一月 2108:57January 一月 20238:57:40 2222,勝人者有力，自勝者強。22, 08:57:4008:57:4008:57Friday,AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 08:57:4008:57:4008:571/22/202322, 一月 21一月 21Friday,上午 8:572023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。8:57:4008:57:40222023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。上午 一月 2108:57January 一月 上午 08:57:40一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。一月 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 2108:57:4008:57:40January22, 08:57:4008:57:4008:57Friday,AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 08:57:4008:57:4008:571/22/202322, 一月 21一月 21Friday,上午 8:572023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。8:57:4008:57:40222023? 1行動出成果，工作出財富。上午 一月 2108:57January 一月 上午 08:57:40一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。一月 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 2108:57:4008:57:40January22, 08:57:4008:57:4008:57Friday,AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 08:57:4008:57:4008:571/22/202322, 一月 21一月 21Friday,利潤、產(chǎn)品種類多、暢銷、優(yōu)惠價格與結(jié)算、鋪貨與信用、推廣支持、培訓(xùn)支援、補貼、發(fā)揮空間、地區(qū)威望、廠家信任等常規(guī)激勵方法 助銷、折扣、返利、費用補貼報銷、市場基金、市場區(qū)域與空間、獎項的設(shè)立與表彰、產(chǎn)品與技術(shù)支持、培訓(xùn)、庫存保護、服務(wù)支持、網(wǎng)點維護等代理商激勵的關(guān)鍵技巧代理商激勵與終端促銷不同◇ 調(diào)動其市場活動的能動性◇ 增加其經(jīng)營管理的主動性◇ 施加市場分銷壓力◇ 依據(jù)其主要經(jīng)營人特點◇ 依據(jù)各個地區(qū)的市場特點◇ 結(jié)合當(dāng)前的市場問題◇ 與市場支持結(jié)合起來◇ 依據(jù)對象不同特點而制定◇ 注重激勵溝通溝通的關(guān)鍵技巧目的性針對性策略性關(guān)鍵客戶管理要領(lǐng)客戶 20/80原則與價值關(guān)鍵客戶重點管理內(nèi)容☆ 實施客戶單位關(guān)鍵人物的關(guān)系管理☆ 對客戶單位銷售人員實施額外的補貼與獎勵☆ 實施重點客戶重點政策☆ 設(shè)法成為客戶的主導(dǎo)產(chǎn)品和主力產(chǎn)品☆ 設(shè)法把產(chǎn)品滲透到客戶下級的各個網(wǎng)點中☆ 對客戶主干網(wǎng)點或主要下級客戶實施獎勵☆ 對客戶單位人員和骨干網(wǎng)點人員實施輔導(dǎo)☆ 對客戶單位人員和骨干網(wǎng)點人員實施培訓(xùn)做好為王 — 高效市場執(zhí)行力★ 市場執(zhí)行力的關(guān)鍵要素★ 如何建立執(zhí)行力文化的基礎(chǔ)★ 如何實施有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)★ 提高地區(qū)經(jīng)理的執(zhí)行能力市場執(zhí)行力的三個前提三個前提 分銷商選擇與流程分銷商標(biāo)準(zhǔn)分銷商流程市場執(zhí)行力的三個前提三個前提 分銷戰(zhàn)略與策略必須重視解決問題◇ 制定或評估市場戰(zhàn)略規(guī)劃◇ 重新調(diào)整符合市場的營銷戰(zhàn)略◇ 評估戰(zhàn)略的有效性調(diào)查分銷策略長處和不足分析策略失敗與成功的原因能否有利于市場和分銷商發(fā)展多征求市場和分銷商的意見重新評估策略對市場的促進成效改變以往策略制定和評估不足的做法市場執(zhí)行力的三個前提三個前提 運營計劃與流程三大關(guān)鍵◇ 內(nèi)部流程和標(biāo)準(zhǔn)建立◇ 內(nèi)部服務(wù)規(guī)范和管理成效內(nèi)部流程◇ 營銷目標(biāo)與地區(qū)目標(biāo)◇ 營銷計劃制訂與執(zhí)行成效◇ 營銷人員績效考核計劃流程◇ 將分銷商納入計劃管理◇ 對分銷商管理流程進行支持分銷商流程市場執(zhí)行力的三個條件三個前提 市場人員的選用用能夠執(zhí)行的人地區(qū)銷售人員 地區(qū)分銷商成員觀念最重要市場知識是必要市場技能是關(guān)鍵必備的企圖心進取心不忽視個性風(fēng)格弱點注重促進型行事風(fēng)格合作意愿和態(tài)度主要人員的素質(zhì)基礎(chǔ)對地區(qū)市場的認(rèn)識對地區(qū)經(jīng)營管理的經(jīng)驗主要人員的個性風(fēng)格主管人員的工作風(fēng)格市場執(zhí)行力的三個條件三個前提 市場人員的培育常規(guī)性培訓(xùn)經(jīng)常性溝通針對性輔導(dǎo)個體分析對策研究實施培育市場執(zhí)行力的三個條件三個前提 市場人員的評估改變評估觀念 改變評估辦法不搞單一的業(yè)績評估注重其行為基礎(chǔ)評估注重其全面潛力評估注重其未來發(fā)展評估評估的三三三制方法3:3:3做分銷商的教練角色設(shè)計教練職責(zé)教練技巧區(qū)域經(jīng)理角色界定分銷商負(fù)責(zé)人角色界定分銷商單位成員角色界定網(wǎng)絡(luò)成員及客戶角色界定評估隊伍素質(zhì)和技能實戰(zhàn)訓(xùn)練建議與提案跟進訓(xùn)練過程與改進改善對訓(xùn)練提供幫助不要去當(dāng)主教練善于影響分銷商訓(xùn)練觀念提供訓(xùn)練方法的實務(wù)技巧介紹成功與富有成效訓(xùn)練方法解決個案技術(shù)問題做分銷商的培訓(xùn)師界定培訓(xùn)對象 分銷商單位銷售及有關(guān)人員分銷商二三級網(wǎng)絡(luò)及大客戶培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式培訓(xùn)四大內(nèi)容0地區(qū)市場與運作方面0地區(qū)人員銷售技能方面0產(chǎn)品與服務(wù)方面0技術(shù)支持與服務(wù)方面培訓(xùn)四大方法0集中式培訓(xùn)0現(xiàn)場型培訓(xùn) （情景型、問題型、輔導(dǎo)型）0教學(xué)型培訓(xùn) 講座、資料、光盤、網(wǎng)站做分銷商的培訓(xùn)師培訓(xùn)技巧防止不良做法0注重實務(wù)技能培訓(xùn)0注重觀念引導(dǎo)式培訓(xùn)0注重典型個案的分析與問題解決0注重情景化演繹與生動比喻0注重人員現(xiàn)有水平和培訓(xùn)心態(tài)0注重點的突破而不是面的提升0防止教條式或理論式培訓(xùn)0防止經(jīng)驗式說教0避免廠商管理傾向的嫌疑0防止飛天式培訓(xùn)幫助分銷商的成功01 讓分銷
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