【正文】 順應(yīng)旅游業(yè) “ 垂直分工 ” 規(guī)律，打通旅游主業(yè)的價(jià)值鏈，說(shuō)到底就是控制兩頭，或掌控終端顧客群，或掌控高端旅游資源。考慮到旅游業(yè)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)的特性，事情更是這樣。 從中青旅 “ 企業(yè)家精神 ” 的研究中可以得知，中青旅決意要成為中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)袖；那么，面向未來(lái)的共同選擇，只能是立足于旅游主業(yè)，加快對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性資源的整合，打通旅游主業(yè)的價(jià)值鏈，確立在中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)中不可替代的競(jìng)爭(zhēng)地位，確立與外國(guó)旅游相關(guān)企業(yè) “ 對(duì)等合作 ” 的地位。中青旅如何 “整體統(tǒng)一 ”地走向未來(lái)，最根本的選擇就是 “中青旅的使命 ”，要從根本上明確 “中青旅要發(fā)展成為一個(gè)什么樣的企業(yè)？ ” 有關(guān) “ 企業(yè)使命 ” ，本質(zhì)上不可能基于 “ 未來(lái)的事實(shí) ” ，只能基于 “ 現(xiàn)實(shí)的價(jià)值 ” ；換言之，取決于中青旅領(lǐng)導(dǎo)階層的 “ 主觀意志 ”，以及全體員工的 “ 共同承諾 ” 或 “ 心理契約 ” ，構(gòu)成中青旅的 “ 共同愿景 ” 。248。但是攜程并不追求短期的獲利，而是關(guān)注于核心競(jìng)爭(zhēng)力的鍛造，希望在此基礎(chǔ)上獲得系統(tǒng)、持續(xù)、規(guī)模的盈利。248。 基于戰(zhàn)略的收購(gòu)策略：攜程在發(fā)展過(guò)程中，一直根據(jù)自己的戰(zhàn)略通過(guò)資本運(yùn)營(yíng)的方式整合資源。也為資源整合和運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造了條件。 LOHOO實(shí)際操作人趙利 2023年 5月加盟攜程。凝聚了一大批優(yōu)秀的旅游專業(yè)人才和技術(shù)人才。248。 攜程初期定位于專門為旅行者、旅行團(tuán)體和旅游相關(guān)行業(yè)提供網(wǎng)上旅游服務(wù)。攜程網(wǎng)提供近 1000家酒店、所有國(guó)內(nèi)航線和大部分國(guó)際航線 1500條旅行航線的預(yù)訂服務(wù)，還有五大洲 10000多個(gè)景點(diǎn)及相關(guān)住宿餐飲娛樂(lè)情況的介紹。 攜程是第一家吸納國(guó)內(nèi)外創(chuàng)業(yè)投資成立的高科技旅游服務(wù)公司，市場(chǎng)定位主要是自助游和商務(wù)游。44和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力八、國(guó)內(nèi)一流旅行社的成長(zhǎng)路徑－－ ⑵ 廣之旅《經(jīng)營(yíng)模式示意圖》廣之旅供應(yīng)商 客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)特色產(chǎn)品與服務(wù)品牌運(yùn)作總公司 廣州市 珠三角 其他地區(qū)45和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD八、國(guó)內(nèi)一流旅行社的成長(zhǎng)路徑－－ ⑶ 攜程在環(huán)境的變化中，總能夠及時(shí)地調(diào)整戰(zhàn)略，并且基于戰(zhàn)略整合人才，在戰(zhàn)略和人才支撐下整合資源，不斷開(kāi)辟新的發(fā)展機(jī)會(huì)，尋找生存模式的變通。248。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：在擁有了豐富產(chǎn)品和服務(wù)的前提下，通過(guò) “ 新聯(lián)假期 ” 和 “ 名家之旅 ” 兩個(gè)批發(fā)品牌，通過(guò)輸出品牌，以特許經(jīng)營(yíng)等方式實(shí)現(xiàn)對(duì)其他旅行社的兼并、控股，構(gòu)建批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，拓展市場(chǎng)空間；加盟的旅行社在路線、價(jià)格、服務(wù)、管理、經(jīng)營(yíng)等方面嚴(yán)格按照廣之旅的企業(yè)模式進(jìn)行運(yùn)作，與廣之旅共享股份、網(wǎng)絡(luò)等資源；與廣東郵政聯(lián)合推出 “ 郵政廣之旅 ” ，使廣之旅的旅游產(chǎn)品銷售進(jìn)入廣東郵政的物流網(wǎng)絡(luò)。如自駕車旅游、學(xué)子旅游、聯(lián)緣旅游、長(zhǎng)者旅游等俱樂(lè)部，有效地降低了媒體廣告的資金投入， 聚集了一大批穩(wěn)定的客戶。248。在全國(guó)首先導(dǎo)入 CI概念，創(chuàng)立 “ 廣之旅” 旅游品牌，被業(yè)內(nèi)稱之為 “ 廣之旅效應(yīng) ” ；品牌運(yùn)作使廣之旅得以在構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系上實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張。第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力248。42和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力八、國(guó)內(nèi)一流旅行社的成長(zhǎng)路徑－－ ⑴ 上海春秋旅行社《積聚顧客方式示意圖》春秋聯(lián)合體供應(yīng)商 客戶規(guī)?；A(chǔ)上的低價(jià)產(chǎn)品 導(dǎo)游管理為代表的高水平服務(wù)統(tǒng)一品牌總公司 全資子公司 分 社 聯(lián)網(wǎng)代理商43和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD八、國(guó)內(nèi)一流旅行社的成長(zhǎng)路徑－－ ⑵ 廣之旅國(guó)際旅行社股份有限公司是國(guó)內(nèi)最具有創(chuàng)新精神的旅行社。 隨著春秋旅行社營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，集聚資源的能力不斷提高；從而，與旅游景點(diǎn)公園、航空公司和酒店等企業(yè)進(jìn)行議價(jià)的能力不斷提高，加上信息系統(tǒng)能力，促使春秋旅行社大規(guī)模整合外部營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源；有將近 400家旅行社與春秋社聯(lián)網(wǎng)，代理春秋社的產(chǎn)品，并統(tǒng)一使用 “ 春之旅 ” 的品牌。 春秋旅行社依靠大量的零售端點(diǎn)，集聚大規(guī)?？土?，從而促進(jìn)了內(nèi)部分工協(xié)作體系的深化，實(shí)現(xiàn)了旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)和零售環(huán)節(jié)的分離；進(jìn)而把旅行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、采購(gòu)和批發(fā)環(huán)節(jié)，從原有旅行社的職能中獨(dú)立出來(lái)；節(jié)約了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本，同時(shí)改進(jìn)了產(chǎn)品的質(zhì)量；實(shí)現(xiàn)了從 “ 分散經(jīng)營(yíng) ” 到 “ 集約經(jīng)營(yíng) ” 的轉(zhuǎn)化。 90年代初期，春秋旅行社從英國(guó)請(qǐng)來(lái)專家，幫助構(gòu)建了 IT支持下的全國(guó)性零售網(wǎng)絡(luò)；并采取滾動(dòng)發(fā)展的策略，逐漸向各省市推進(jìn)；目前在全國(guó)建立分支社達(dá)到 60家，其中 “ 全資 ” 分支社 22家，全國(guó)性零售端點(diǎn)已達(dá) 3000多家；隨著各省對(duì)本地區(qū)旅游市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，春秋旅行社著手對(duì)各省旅游市場(chǎng)進(jìn)一步的開(kāi)拓與挖掘，更加廣泛而深入地積聚顧客。 上海春秋旅行社是目前是國(guó)內(nèi)旅游第一大社，資產(chǎn)和營(yíng)業(yè)收入每年平均以 60%的幅度增長(zhǎng)，現(xiàn)在年?duì)I業(yè)收入 10億元人民幣，以國(guó)內(nèi)公民旅游的散客市場(chǎng)為主，業(yè)務(wù)涉及旅游、會(huì)議、展覽、商務(wù)、房地產(chǎn)、貿(mào)易和運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)。 41和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力八、國(guó)內(nèi)一流旅行社的成長(zhǎng)路徑－－ ⑴ 上海春秋旅行社是國(guó)內(nèi)旅游第一大社，從構(gòu)建 IT支持下的全國(guó)性零售網(wǎng)絡(luò)入手，廣泛而深入地積聚顧客；依靠大規(guī)?？土鳎龠M(jìn)內(nèi)部分工體系 “ 結(jié)構(gòu)性 ” 深化，提高了整體運(yùn)行效率；進(jìn)一步集聚 “ 下端顧客群 ” ，整合 “ 上端旅游資源 ” ，打通價(jià)值鏈。中國(guó)最大的可能是大型的旅行社自行發(fā)育自己的信息系統(tǒng)，在中國(guó)社會(huì)誠(chéng)信問(wèn)題的不可能短期解決的情況下，沒(méi)有資產(chǎn)為紐帶，旅行社之間長(zhǎng)期真誠(chéng)合作的可能性不大。248。同時(shí)由于旅游產(chǎn)品研發(fā)和銷售上沒(méi)有形成定位明確，功能齊備的業(yè)務(wù)單元和網(wǎng)絡(luò)，這就使得中國(guó)的旅行社要想成為大社，一定需要全面發(fā)育功能，即要兼組團(tuán)社與代理社于一身，通過(guò)發(fā)育代理社功能，即銷售功能來(lái)促進(jìn)組團(tuán)社功能，即接待服務(wù)功能的發(fā)育；同時(shí)通過(guò)組團(tuán)社功能的發(fā)育增強(qiáng)發(fā)育代理社功能的能力。而在產(chǎn)品銷售上有組團(tuán)社和代理社之別，前后臺(tái)是體制外的分離。第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力248。而中國(guó)高端旅游客戶集中于少數(shù)大城市的現(xiàn)實(shí)也使得這條路徑有可能走通。248。248。 而國(guó)外的大旅行社已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，同時(shí)國(guó)內(nèi)旅行社業(yè)內(nèi)外也已經(jīng)具有了一批資源整合能力極強(qiáng)的企業(yè)。這就使得現(xiàn)有旅行社不可能通過(guò)定位于批發(fā)商，依靠分銷旅游產(chǎn)品確立在行業(yè)內(nèi)的地位，成長(zhǎng)為大旅行社。248。隨著旅游業(yè)的持續(xù)發(fā)展，各相關(guān)要素的齊備，才會(huì)出現(xiàn)旅行社通過(guò)整合旅游價(jià)值鏈而作大，形成大型旅行社的現(xiàn)象。這三種模式是隨著旅游業(yè)的發(fā)展順次產(chǎn)生的。第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力248。美國(guó)運(yùn)通依靠網(wǎng)絡(luò)，發(fā)行旅行支票；并依靠旅行支票現(xiàn)金流量的優(yōu)勢(shì)，快速整合旅游服務(wù)與產(chǎn)品資源。248。 羅森布魯斯 1983年成功開(kāi)發(fā) READOUT系統(tǒng)，依靠該系統(tǒng)有效地積聚客戶，使 RT的機(jī)票銷量上升一倍，從一個(gè)地區(qū)性旅行社一躍成為全國(guó)性的旅行社。反過(guò)來(lái)整合旅游產(chǎn)品，即 1971年推出 “ ACE” 旅游產(chǎn)品組合， 1988年引入形象設(shè)計(jì)，有了今天的 “ JTB ” 標(biāo)識(shí)。248。反過(guò)來(lái)，控制價(jià)值鏈的上端 “ 旅游產(chǎn)品供應(yīng)商 ” ，進(jìn)而，按顧客的需求，整合旅游產(chǎn)品，吸引更多、更廣泛的顧客。 國(guó)際頂尖旅行社都有共同的發(fā)展規(guī)律，這就是按 “ 現(xiàn)實(shí)見(jiàn)利見(jiàn)效，未來(lái)掌控旅游價(jià)值鏈 ” 的要求，逐漸建立并發(fā)育出具有競(jìng)爭(zhēng)力的 “ 經(jīng)營(yíng)模式 ” 。要想掌控價(jià)值鏈，必須先控制一端，這就是積聚顧客；然后反向整合旅游資源要素，控制上端，打通價(jià)值鏈。 利潤(rùn)來(lái)源， 1995年運(yùn)通公司與旅游相關(guān)的業(yè)務(wù)占運(yùn)通總收入的 66%，達(dá) 。運(yùn)通掙錢的領(lǐng)域不只是“ 旅游服務(wù) ” ，還有利用信用卡上的現(xiàn)金流，每天大約有 60億美元，獲取資本現(xiàn)金流上的收益。248。248。利用Inter為客戶提供更為便捷、高效、多樣化的服務(wù)。 2023年?duì)I業(yè)收入為 221億美元，67%得自于旅行社業(yè)務(wù)。 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)， 運(yùn)通主要經(jīng)營(yíng)信用卡、旅行支票和旅行社。 ” 運(yùn)通以商務(wù)旅游市場(chǎng)、尤其是高端商務(wù)旅游市場(chǎng)為主，并通過(guò)品牌建設(shè)，確立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象。 市場(chǎng)定位 ，運(yùn)通旅行社主席 Charls反過(guò)來(lái)保證向客戶提供低廉的產(chǎn)品開(kāi)發(fā) USERVISION系統(tǒng)，使得聯(lián)機(jī)客戶也能夠在 24小時(shí)內(nèi)獲得其在旅行費(fèi)用支出方面的最新信息，極大方便了客戶經(jīng)營(yíng)決策開(kāi)發(fā) ULTRAVISION系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)預(yù)定交易信息的同步報(bào)告，從而進(jìn)一步提高了公司的服務(wù)質(zhì)量1983年1986年1987年1989年37和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力四、國(guó)際成功旅行社的經(jīng)營(yíng)模式－－美國(guó)運(yùn)通旅行社的經(jīng)營(yíng)模式的基本要素是，準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位，充分利用旅行支票，以及后來(lái)的信用卡建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)，順利嫁接旅游產(chǎn)業(yè)，集聚客戶資源；進(jìn)而，進(jìn)一步擴(kuò)大信用卡的優(yōu)勢(shì)資源，獲取 資本現(xiàn)金流上的收益。成功地開(kāi)發(fā)了READOUT系統(tǒng)，改變了預(yù)定系統(tǒng)中航班表的排列方式，開(kāi)始按票價(jià)高低而非傳統(tǒng)的起飛時(shí)間排列航班次序，使得企業(yè)能夠最大地節(jié)省旅行費(fèi)用自行開(kāi)發(fā)了 VISION系統(tǒng)，使其能夠在預(yù)定交易完成 24小時(shí)內(nèi)，獲得準(zhǔn)確、完整的預(yù)定記錄，而其它旅行社要用 45天。通過(guò)電腦系統(tǒng)為 “ 自助游 ” 旅客提供快速、便捷、低成本的機(jī)票和酒店 “ 預(yù)訂 /確認(rèn) ”服務(wù)；同時(shí)輔助于經(jīng)驗(yàn)豐富的專家隊(duì)伍，進(jìn)一步提供更為詳細(xì)的建議；這種快速預(yù)定系統(tǒng)和具體咨詢顧問(wèn)服務(wù)，為顧客的旅行計(jì)劃提供了價(jià)值。 布魯斯公司 通過(guò)在信息系統(tǒng)上的投資，使得旅行服務(wù)由低資本有機(jī)構(gòu)成、無(wú)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的狀態(tài)，變成了高資本有機(jī)構(gòu)成、具有很強(qiáng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的狀態(tài)；從而建立起相對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)；并通過(guò)不斷投資、改進(jìn)信息系統(tǒng)，確保在服務(wù)和成本上持續(xù)地領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有效處理 “需求個(gè)性化與經(jīng)營(yíng)規(guī)?；?”的矛盾；在不斷提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。248。 托馬斯 羅森 日本 JTB公司 的最高理念是， “ 讓每一個(gè)游客方便又放心地與 JTB接觸， JTB為每一位顧客提供愉快、安全和滿意的旅游，籍以回報(bào)顧客對(duì)我們的信任 ” 。248。一旦旅行社建立了這種核心能力，就使得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有了唯一性、排他性和不可模仿性，這樣的旅行社才真正稱得上具有了核心競(jìng)爭(zhēng)力。 美國(guó)運(yùn)通公司、羅森 日本 JTB公司從小到大，幾十年如一日，不斷根據(jù)旅游者消費(fèi)需求的變化，不斷推出新的旅游產(chǎn)品，直到個(gè)性化服務(wù)，不斷積累客戶與深化與客戶的關(guān)系；建立遍布全國(guó)的連鎖零售網(wǎng)絡(luò)和覆蓋全球的服務(wù)體系，獲得了令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望洋興嘆的壟斷地位。羅森 248。 世界頂尖級(jí)旅游企業(yè)，美國(guó)運(yùn)通公司、羅森 30和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國(guó)旅行社業(yè)的現(xiàn)狀－－ 旅行社數(shù)量增加趨勢(shì)圖17425249866222732689930100020233000400050006000700080009000100001987 1996 1997 1998 1999 2023旅行社總數(shù)31和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國(guó)旅行社業(yè)的現(xiàn)狀 －－ 旅行社營(yíng)業(yè)收入總額圖01002003004005001996 1997 1998 1999 2023營(yíng)業(yè)收入總額32和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國(guó)旅行社業(yè)的現(xiàn)狀 －－ 國(guó)內(nèi)三大旅行社歷年市場(chǎng)總占有率示意圖第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.一、國(guó)際成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力二、國(guó)際成功旅行社的核心理念三、 國(guó)際成功旅行社的信息系統(tǒng)四、國(guó)際成功旅行社的經(jīng)營(yíng)模式五、國(guó)際成功旅行社成長(zhǎng)路徑六、中國(guó)未來(lái)大旅行社可能的發(fā)展路徑七、中國(guó)旅行社業(yè)未來(lái)可能的競(jìng)爭(zhēng)格局八、國(guó)內(nèi)一流旅行社的成長(zhǎng)路徑機(jī)密34和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力一、國(guó)際成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力－－ 基本模式趨同，這就是 “有效集聚客戶資源 — 提供優(yōu)質(zhì)或滿意的服務(wù) — 深化與客戶的聯(lián)系 ”；并運(yùn)用 IT技術(shù)， 處理 “需求個(gè)性化與經(jīng)營(yíng)規(guī)模化 ”的矛盾；按掌控旅游價(jià)值鏈的要求， “抓兩頭，帶中間 ”，最終確立起 “大規(guī)模經(jīng)營(yíng)的壟斷競(jìng)爭(zhēng)地位 ”。大多數(shù)旅行社只是憑藉傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，活躍于 “水平分工 ”的不同層面，或從事出入境業(yè)務(wù)，或從事某省份業(yè)務(wù)等等。248。248。各國(guó)旅行社業(yè)發(fā)展歷程所示，旅行社業(yè)的典型特征是 “ 規(guī)模經(jīng)營(yíng) ” ；少數(shù)大企業(yè)占有絕對(duì)市場(chǎng)份額，為數(shù)眾多的中小旅行社，作為拾遺補(bǔ)缺，從事專業(yè)化和特色化服務(wù)。 ２、產(chǎn)業(yè)集中度低 －－按貝恩分類法計(jì)算，目前中國(guó)旅行社業(yè)的 CR4值僅為 16，屬于高度分散，大企業(yè)或大集團(tuán)缺位；必須達(dá)到 30以上才趨于集中。 １、快速增長(zhǎng)與利潤(rùn)率低的矛盾 －－一方面，旅行社業(yè)的接待人數(shù)和營(yíng)業(yè)收入總額都在以一定的速度快速增長(zhǎng)；旅行社的數(shù)量也以每年遞增上千家的速度擴(kuò)張；另一方面，惡性削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使各環(huán)節(jié)利潤(rùn)普遍流失，平均利潤(rùn)率只有 2%左右；國(guó)外旅游業(yè)整體利潤(rùn)率可達(dá) 6－ 7%左右。29和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國(guó)旅行社業(yè)的現(xiàn)狀－－１、快速增長(zhǎng)與利潤(rùn)率低的矛盾，２、產(chǎn)業(yè)集中度低，３、 業(yè)務(wù)雷同，分工體系尚沒(méi)有形成， ４、缺乏具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型旅行社。取消原來(lái)三類旅行社的規(guī)定，將我國(guó)旅行社劃分為國(guó)際旅行社和國(guó)內(nèi)旅行社。到 1996年，一、二、三類旅行社共