【正文】 2023年 3月 11日星期六 7時 0分 43秒 19:00:4311 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 11日星期六 下午 7時 0分 43秒 19:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :00:4319:00Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 7時 0分 43秒 19:00:4311 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :00:4319:00:43March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :00:4319:00Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 11日星期六 7時 0分 43秒 19:00:4311 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :00:4319:00:43March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :00:4319:00Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。所以應(yīng)掌握一個合理的度的界限，以能夠達(dá)到實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)效益為原則。 109 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 公司、顧客、競爭對手與市場 在市場營銷工作中要兼顧 三個方面的因素： 公司 (Company) 顧客 (Customers) 競爭對手 (Competitors) 其它職能領(lǐng)域 其它利害關(guān)系 顧客 公司 競爭對手 市場 110 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 市場營銷的“ 4A”要素 市場過程 市場營銷組合 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 市場價值 接受性 承受力 效用性 知覺性 市場平均價值 =可接受價值 可承受價值 效用價值 認(rèn)知價值 111 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 顧客導(dǎo)向的“ 4C”組合理論 羅伯特 品牌重新定位 新品牌 品牌延伸 公司個別品牌名稱 （ 4）品牌擴(kuò)展決策 使用何種品牌戰(zhàn)略 統(tǒng)一品牌名稱 許可品牌 （ 3）品牌名稱決策 為產(chǎn)品起什么樣的名稱 制造商品牌 有品牌 科特勒 《 MarketingManagement》 77 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 品牌的核心價值： 社會型 情感型 功能型 表現(xiàn)財富、學(xué)識、修養(yǎng)、品味、自我個性與社會地位 審美體驗、快樂感覺 產(chǎn)品或服務(wù)帶來的實際利益 沒有好壞與高低 ,只有側(cè)重不同 ！ 78 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 品牌 Brand和商標(biāo) Trade Mark ◆概念不同： 商標(biāo)是產(chǎn)品文字名稱，圖案記號，或二者結(jié)合的設(shè)計，向有關(guān)部門注冊后經(jīng)批準(zhǔn)后享有專用權(quán)，嚴(yán)禁仿冒（法律概念 ). 1883年《保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)巴黎公約》，中國 1982年《商標(biāo)法》 ,1996年《馳名商標(biāo)認(rèn)定與管理規(guī)定》）。產(chǎn)品極易落伍，但成功的品牌卻持久不衰”。 —1960， American Marketing Association 75 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 內(nèi)含： ◆ 品牌能夠區(qū)分企業(yè)與其競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù) ◆ 品牌能為顧客提供其認(rèn)為值得購買的功能利益及 附加價值 ◆ 品牌是一種綜合的無形資產(chǎn) ◆ 品牌是企業(yè)對消費者在產(chǎn)品特質(zhì)，利益和服務(wù)上 一致性的承諾。s 1850 Heinz 1869 CocaCola 1886 philips 1891 Volvo 1926 McDonald180。 56 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 第三講 市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)組合 57 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 市場營銷戰(zhàn)略模式 ?市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 ?市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ?市場追隨者戰(zhàn)略 ?市場補缺者戰(zhàn)略 58 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 市場領(lǐng)導(dǎo)者 特征 在相關(guān)市場商品占有最大的市場份額； 在價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷覆蓋和促銷力度等方面處于領(lǐng)導(dǎo)地位。造成市場丟失。 ？？？ 53 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 定位的方式 迎頭定位 避強定位 轉(zhuǎn)移定位 54 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 質(zhì)量 \價格定位 高 價 劣 質(zhì) 優(yōu) 質(zhì) 低 價 C G E A D B F 55 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 避免錯誤的定位 定位過低 定位混亂 定位過高 令人懷疑的定位 顧客對產(chǎn)品的印象模 糊不清。 有顯著的買主群 沒有競爭者進(jìn)入 這一市場領(lǐng)域 企業(yè)資源有限 52 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 產(chǎn)品定位 定位 是指企業(yè)設(shè)計出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)顧客心中確定與眾不同的有價值的地位。 通過多種途徑 建立顧客所希望的 經(jīng)營特色 顧客對于產(chǎn)品或 服務(wù)的需要與用途 具有多樣性 51 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 定義 通過滿足特定用戶群的特定需求，或?qū)⒅饕杏谟邢迏^(qū)域市場或產(chǎn)品 (服務(wù) )的特定用途的方式，來為自身創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 市場需求 具有彈性 標(biāo)準(zhǔn)化的 通用產(chǎn)品 買主的 轉(zhuǎn)換成本低 多數(shù)買主 以相同方式 使用產(chǎn)品 50 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略 定義 通過公司形象、產(chǎn)品特性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、備件提供等形式，努力創(chuàng)造經(jīng)營特色，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手相區(qū)別，以獲得顧客的忠誠。 用戶偏好改變，導(dǎo)致其更重視產(chǎn)品差異，而忽視價格差異。 變量 1— 市場吸引力 變量 2— 競爭能力 水泵 聯(lián)軸節(jié) 離合器 飛機(jī)零件 油泵 軟膈膜 安全閥 競爭能力 強 中 弱 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 大 中 小 市場 吸引力 24 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 市場吸引力 — 競爭能力組合戰(zhàn)略 保持優(yōu)勢 ? ? 以最快可行的速度 投資發(fā)展 ? ? 集中努力保持力量 鞏固投資 ? ? 向市場先驅(qū)挑戰(zhàn) ? ? 選擇性的加強實力 ? ? 強化薄 弱地區(qū) 有選擇發(fā)展 ? ? 集中有限力量 ? ? 努力克服缺陷 ? ? 如無明顯增長就放 棄 選擇發(fā)展 ? ? 在最有吸引力細(xì)分 市場重點投資 ? ? 加強競爭力 ? ? 提高生產(chǎn)力，加強 獲利能力 選擇或管理現(xiàn)有收入 ? ? 保護(hù)現(xiàn)有計劃 ? ? 在獲利能力強、風(fēng)險 相對低的部門集中 投資 有限發(fā)展或縮減 ? ? 尋找風(fēng)險小的發(fā)展 方法，否則盡量減 少投資，合理經(jīng)營 鞏固與調(diào)整 ? ? 設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ? ? 集中力量于有吸引 力的部門 ? ? 保存力量 設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ? ? 在大部分獲利細(xì)分 市場保持優(yōu)勢 ? ? 產(chǎn)品線升級 ? ? 降低