市場營銷理論與分析工具(參考版)
2025-02-23 14:48本頁面
【正文】 2023/1/26 8:37:2908:37:2926 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 26 一月 20238:37:29 上午 08:37:29一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2108:37:2908:37Jan2126Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/26 8:37:2908:37:2926 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2108:37:2908:37:29January 26, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2108:37:2908:37Jan2126Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/26 8:37:2908:37:2926 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2108:37:2908:37:29January 26, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2108:37:2908:37Jan2126Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 寬度寬度228。 經(jīng)銷商167。 批發(fā)商批發(fā)商228。n 混和渠道模式：提供直接銷售聯(lián)系和技術(shù)支持，而實(shí)際購買發(fā)生在擁有銷售產(chǎn)品所有權(quán)的渠道中間商之處。552023/1/26 55n 直接渠道模式：提供直接渠道和銷售系統(tǒng)，要求企業(yè)保留銷售產(chǎn)品的所有權(quán)（資格）并且負(fù)責(zé)向顧客交付產(chǎn)品及顧客期望的增值功能?？赡苁琴徺I者、決策者、渠道等n 確定傳播目標(biāo) —達(dá)到什么目的？n 設(shè)計(jì)信息 —說什么？誰來說？n 選擇傳播方式 —怎么說？n 評(píng)價(jià)傳播效果 —目標(biāo)達(dá)到了嗎？4P單元：促銷策略534種反應(yīng)層級(jí)模型信息溝通模式“”模式 創(chuàng)新采用模式 影響層次模式階段認(rèn)知階段情感階段行為階段知曉試驗(yàn)采用興趣評(píng)價(jià)購買喜愛偏好確信知曉認(rèn)知注意興趣欲望行動(dòng) 行為態(tài)度意向顯露接受認(rèn)識(shí)反應(yīng)54溝通的兩種基本戰(zhàn)略制造商 需求 中間商 需求 最終用戶營銷活動(dòng) （廣告促銷等非人員方式）制造商 中間商營銷活動(dòng)（人員推銷） 最終用戶營銷活動(dòng)（人員推銷）需求 需求拉式戰(zhàn)略目標(biāo)：建立顧客知曉、顧客吸引力、顧客忠誠以及降低顧客搜尋成本。市場份額得到很快提升。492023/1/26 49價(jià)格的確定程序選擇定價(jià)目標(biāo) 確定需求估計(jì)成本 分析競爭 ’, , 選擇定價(jià)方法與策略選擇最終定價(jià). 3C： ’s ’ 4P單元：價(jià)格策略502023/1/26 50定價(jià)方法1. 成本導(dǎo)向定價(jià)法2. 需求導(dǎo)向定價(jià)法3. 競爭導(dǎo)向定價(jià)法51經(jīng)過市場調(diào)查確認(rèn)的顧客感知利益：兼容性 /可靠性 /顧客服務(wù)支持 /處理器速度（ )/文件的提供 /二次進(jìn)入速度? 阿爾法公司市場營銷部通過對(duì) 60名購買者進(jìn)行調(diào)查后，重新繪制了價(jià)值圖感知價(jià)格(P)感知利益 (U)（價(jià)值劣勢(shì)） （價(jià)值優(yōu)勢(shì)）感知價(jià)格(P)感知利益 (U)（價(jià)值劣勢(shì)） （價(jià)值優(yōu)勢(shì)）6個(gè)月后? 經(jīng)過 6個(gè)月的努力，公司改善了被顧客認(rèn)為很糟糕的品質(zhì)。n 左上角表示業(yè)務(wù)實(shí)力強(qiáng)，行業(yè)吸引力大。n 圓圈表示企業(yè)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品，圓圈大大小表示市場的規(guī)模，圓圈中陰影部分表示企業(yè)在這個(gè)市場的占有率。介紹期 成長期 成熟期 衰退期 時(shí)間銷售額和利潤額產(chǎn)品種類 /產(chǎn)品形式 /產(chǎn)品品牌4P單元：產(chǎn)品策略452023/1/26 45產(chǎn)品線分析1）產(chǎn)品線對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)分析銷售額與利潤貢獻(xiàn)分析波士頓分析在最終決策時(shí)還要考慮產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)和組合效益！銷售額與利潤貢獻(xiàn)（%） 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 產(chǎn)品 5 銷售額利潤貢獻(xiàn)率50%40%30%20%10%462023/1/26 462）波士頓矩陣分析法20%18%16%14%12%10% 8% 6% 4% 2% 0市場成長率3 ?問題? ??21金牛6狗類877 6 5 4 3 2 1 市場相對(duì)份額 明星54472023/1/26 47 3）分析法市場吸引力市場吸引力低低中中高高安全閥活動(dòng)隔板油泵航天設(shè)備離合器水泵聯(lián)軸強(qiáng)強(qiáng) 中中 弱弱業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)投資投資 /成長成長 選擇選擇 /盈利盈利 收獲收獲 /放棄放棄482023/1/26 48n 用橫坐標(biāo)表示業(yè)務(wù)實(shí)力，包括市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷能力、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)效率
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