【正文】 感謝您的下載觀看專 家告 訴。uttemporNullafringillanullablandit,idelit.consectetursitipsum下午 7:432023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。19:43:0719:43:07252023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。下午 一月 2119:43January 一月 20237:43:07 2525,勝人者有力，自勝者強。25, 19:43:0719:43:0719:43Monday,PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 19:43:0719:43:0719:431/25/202325, 一月 21一月 21Monday,下午 7:432023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。19:43:0719:43:07252023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。下午 一月 2119:43January 一月 下午 19:43:07一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。一月 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 2119:43:0719:43:07January25, 19:43:0719:43:0719:43Monday,PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 19:43:0719:43:0719:431/25/202325, 一月 21一月 21Monday,下午 7:432023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。19:43:0719:43:07252023? 1行動出成果，工作出財富。下午 一月 2119:43January 一月 下午 19:43:07一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。一月 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 2119:43:0719:43:07January25, 19:43:0719:43:0719:43Monday,PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 19:43:0719:43:0719:431/25/202325, 一月 21一月 21Monday, 成立區(qū)域協(xié)銷組織? 通過協(xié)銷組織的運作使廠方政策能真正落實到終端和消費者? 通過對終端服務(wù)強化對市場的價格管理和竄貨管理? 約束總經(jīng)銷的不合理行為，保證產(chǎn)品在市場的長期暢銷 — 組織保障：戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障產(chǎn)品體系 價格策略 渠道策略 推廣策略亳州大區(qū)組織定位 — 市場運作模式? 成立亳州直銷公司，以直銷公司來全面運作亳州市場，確保亳州市場目標(biāo)的實現(xiàn)，直銷公司作為古井在亳州市場的總經(jīng)銷，負(fù)責(zé)全部產(chǎn)品開票、運作? 新產(chǎn)品交由直銷公司直接操作，直銷公司成立直銷隊伍負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場運作，老產(chǎn)品協(xié)助經(jīng)銷商運作? 亳州大區(qū)的運作在于自有產(chǎn)品的運作能力，并通過產(chǎn)品建立起覆蓋整個市場的運作能力，確保廠家對亳州的長期掌控和市場回報的實現(xiàn)– 設(shè)立部門：團購部、酒店部、流通部、協(xié)銷部、促銷部、財務(wù)、后勤– 直銷：直銷公司直接買斷亳州是核心酒店和核心煙酒店，掌控亳州市主要終端，以保證對市場的掌控能力– 協(xié)銷：直接掌控到市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)，成立一支協(xié)銷隊伍，配備鋪貨協(xié)銷能力，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行系統(tǒng)梳理，重新選定區(qū)域分銷商，由直營公司直接掌控和管理– 現(xiàn)有經(jīng)銷商的關(guān)系管理：保持產(chǎn)品不沖突，直銷公司在自有掌控終端里幫助經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，并在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)中協(xié)銷渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整? 重新界定亳州大區(qū)直銷公司終端運作的定義：– 由終端管理和服務(wù)職能向終端運作轉(zhuǎn)變– 直接掌控核心終端，并深入運作– 對分銷客戶進(jìn)行協(xié)銷管理，渠道下沉，直接掌控到分銷網(wǎng)絡(luò)– 由市場管理者到市場操控者轉(zhuǎn)變總經(jīng)銷 總經(jīng)銷終端零售客戶：非分銷商的二批商分銷商終端 終端 終端 終端 終端 終端亳州大區(qū)協(xié)銷直控分銷商渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整? 區(qū)域核心終端掌控：– 由亳州大區(qū)直銷公司直接買斷市區(qū)核心終端，直接掌控，建立競爭壁壘– 目前篩選買斷 30家核心酒店和 50家的名煙酒店進(jìn)行對競品的阻隔– 商超渠道交由經(jīng)銷商運作? 區(qū)域分銷商結(jié)構(gòu)調(diào)整：– 具體策略見年份原漿市場推廣方案 — 推廣策略：戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障產(chǎn)品體系 價格策略 渠道策略 推廣策略 ：252。 以年份原漿作為古井大品牌形象的提升：252。? 但如果實行各區(qū)域分開招商，不設(shè)總經(jīng)銷商，又存在著渠道線過長，渠道資源掌控不力的問題，二級商確立后同時在后期會出現(xiàn)價格管理難度大，貨流亂竄的情況。? 即使總經(jīng)銷商有能力輻射到下級區(qū)域市場，但也往往達(dá)不到 “對市場精耕 ”的要求，一是由于總經(jīng)銷商沒有足夠的精力和能力去對整個市場做精耕，二是總經(jīng)銷由于利益最大化的思想，存在著克扣、截留下級區(qū)域市場支持等不良行為，造成下級區(qū)域市場不能有效得到發(fā)展。 二批商與二批商的新關(guān)系 在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或區(qū)域，只設(shè)一個二批商，由不同產(chǎn)品的總經(jīng)銷供貨二批商定位為鄉(xiāng)鎮(zhèn)總代理，要求對品牌忠誠度[意義 ]一個區(qū)域只設(shè)一個供貨二批，避免了原來多個二批為搶斷終端資源造成的 “ 內(nèi)耗 ” ，單個區(qū)域單個二批商會自覺維護現(xiàn)有價格體系 — 渠道策略：戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障產(chǎn)品體系 價格策略 渠道策略 推廣策略總經(jīng)銷 總經(jīng)銷終端零售客戶：非分銷商的二批商分銷商終端 終端 終端 終端 終端 終端亳州大區(qū)協(xié)銷直控分銷商進(jìn)行更加順暢的古井亳州經(jīng)銷結(jié)構(gòu)：渠道變革，重心下沉，發(fā)揮二級商的經(jīng)銷積極性，增加整體市場推動力，減少市場風(fēng)險。 以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)：? 原則形成區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的內(nèi)部良性競爭? 多個經(jīng)銷商分產(chǎn)品運作，根據(jù)每個經(jīng)銷商優(yōu)勢渠道配備不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： — 渠道策略：戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障產(chǎn)品體系 價格策略 渠道策略 推廣策略 亳州大區(qū)經(jīng)銷商一 經(jīng)銷商二 經(jīng)銷商三 其他十年陳精品幽雅38度古井貢老古井龍韻古井古井淡雅80元策略產(chǎn)品年份原漿25元策略產(chǎn)品說明：名杰商貿(mào)是原口子人家操作經(jīng)銷商，流通網(wǎng)絡(luò)成熟，運作 20元策略產(chǎn)品經(jīng)驗豐富，同時又可以有效擠壓口子人家銷售龍韻商貿(mào)除龍韻外，淡雅產(chǎn)品操作一般，針對水晶高爐的直接競爭，補充操作 80元終端價位產(chǎn)品，與龍韻形成呼應(yīng)小包裝60元策略產(chǎn)品 ：252。 價格運作方式：? 在重點價位針對競品設(shè)置策略產(chǎn)品，在價格空間上保證優(yōu)勢地位? 價格體系中所設(shè)價格僅作為常規(guī)價格空間，部分渠道利潤空間可通過階段促銷實現(xiàn)? 龍韻古井貢產(chǎn)品繼續(xù)提價，以終端零售 55元價格梳理渠道價格體系252。其目的在于限制其低價沖量或竄貨沖量。? 對每一家經(jīng)銷商核定務(wù)實的季度 /年度預(yù)計銷量。 提價方式：? 剛性價格運作? 通過返利控制市場價格低檔、中低檔渠道的利潤獲取方式：? 商超型經(jīng)銷商：價差＋年終返利＋特別獎勵? 城區(qū)經(jīng)銷商：價差＋年終返利＋季度模糊獎勵? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商：價差＋年終返利＋季度模糊獎勵低檔、中低檔渠道的價格設(shè)置方式：? 商超型經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商、城區(qū)經(jīng)銷商統(tǒng)一供貨。全價位全渠道覆蓋 ”1. 成為亳州市場上絕對的領(lǐng)導(dǎo)者，市場規(guī)則的制定者。2. 龍韻古井貢產(chǎn)品消費者反映 “產(chǎn)品喝著不舒服，上頭 ”“很容易醉，醒酒慢 ”，一般送禮都送古井的產(chǎn)品，消費者已經(jīng)把古井當(dāng)做本地特產(chǎn)送人，針對龍韻競品高爐家，消費者反映 “好喝，一個人喝一瓶都沒事 ”，對個別產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)知出現(xiàn)問題3. 對古井產(chǎn)品檔次劃分認(rèn)知明確；古井淡雅在三縣運作銷售達(dá) 3000萬以上，但在亳州市卻