【正文】 2023年 1月 26日星期四 9時 28分 47秒 09:28:4726 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時 28分 47秒 09:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :28:4709:28Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 9時 28分 47秒 09:28:4726 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :28:4709:28:47January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:4709:28Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 9時 28分 47秒 09:28:4726 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :28:4709:28:47January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:4709:28Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 終端維護考核 過程考核目的 結(jié)果控制目的 日常工作考核關(guān)鍵內(nèi)容 銷量考核關(guān)鍵內(nèi)容 ?掌控業(yè)務(wù)員日常工作 ?提高業(yè)務(wù)員工作效率 ?加強渠道管理 ?提高市場反應(yīng)速度 ?企業(yè)戰(zhàn)略支持 ?日常運營需要 ?持續(xù)發(fā)展需要 ?拜訪終端客戶數(shù)量 ?信息準確率 ?報表提交時間 ?終端拜訪工作標準 ?終端數(shù)量 ?銷售總量 ?重點品項銷售量 過程管理 日常工作指 標 結(jié)果控制 銷量考核指 標 終端考核 考核對業(yè)務(wù)員的工作產(chǎn)生指向性作用 終端維護的考核應(yīng)該將過程管理和目標管理相結(jié)合，利用考核指標和方法對業(yè)務(wù)人員的日常工作過程進行控制。 第一步 確定巡訪目標 第二步 準備助銷物料 第三步 準備終端資料 第四步 終端檢查 第五步 業(yè)務(wù)交流 第六步 產(chǎn)品陳列 第七步 結(jié)果記錄 第八步 總結(jié)回顧 項目 內(nèi)容 結(jié)果記錄 終端訂貨情況 終端陳列情況 終端促銷情況 終端銷售問題 終端競品情況 終端店主要求 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 業(yè)務(wù)人員終端巡訪工作完成后應(yīng)對當天的工作進行總結(jié)回顧，找出問題，并在下次工作中予以改善。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 終端產(chǎn)品陳列直接關(guān)系到消費者點擊率的高低，業(yè)務(wù)人員進行終端拜訪時應(yīng)該著重于產(chǎn)品陳列的改善。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 第一步 確定巡訪目標 第二步 準備助銷物料 第三步 準備終端資料 第四步 終端檢查 第五步 業(yè)務(wù)交流 第六步 產(chǎn)品陳列 第七步 結(jié)果記錄 第八步 總結(jié)回顧 項目 內(nèi)容 終端檢查 向店主問好 銷售品項是否齊全 貨架上是否有陳列，貨架陳列是否整齊 零售價格是否按公司要求執(zhí)行 POP粘貼是否到位 庫存數(shù)量檢查 業(yè)務(wù)人員進行終端拜訪時應(yīng)首先進行終端檢查。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 第一步 確定巡訪目標 第二步 準備助銷物料 第三步 準備終端資料 第四步 終端檢查 第五步 業(yè)務(wù)交流 第六步 產(chǎn)品陳列 第七步 結(jié)果記錄 第八步 總結(jié)回顧 項目 內(nèi)容 助銷物料 POP 吊旗 小禮品 圍幔 易拉寶 宣傳單頁 業(yè)務(wù)人員在進行終端巡訪前必須準備好足夠的助銷物料。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 嚴格按照終端巡訪八步驟展開終端運作工作 遵循巡訪八步驟中規(guī)定的工作標準開展工作 終端巡訪工作標準執(zhí)行狀況將列入業(yè)務(wù)人員 績效考核內(nèi)容之一 定 點 定 期 定 時 定 人 定 線 定 銷 量 定 標 準 1 2 3 4 5 6 7 業(yè)務(wù)人員在對終端進行拜訪時必須嚴格按照公司要求的步驟進行。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 根據(jù)已確定的每人所負責(zé)的終端門店、拜訪周 期設(shè)臵合理的拜訪路線 拜訪路線設(shè)臵時應(yīng)避免“ Z”字形從而導(dǎo)致路線拉長 每條巡訪路線可以跨越不同的市場范圍，因為必須確保 A、 B二類終端門店都能以規(guī)定的次數(shù)進行拜訪 巡訪路線一經(jīng)確定就必須以表格形式（每月終端巡訪路線表）固定下來，業(yè)務(wù)人員必須按照固定的路線開展巡訪工作，未經(jīng)上級主管批準不得擅自更改巡訪路線 每月終端巡訪路線表必須上報辦事處主任和營銷中心，同時傳遞給經(jīng)銷商 定 點 定 期 定 時 定 人 定 線 定 銷 量 定 標 準 1 2 3 4 5 6 7 業(yè)務(wù)人員根據(jù)區(qū)域內(nèi)終端分布情況及重要程度確定終端拜訪路線。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 根據(jù)終端等級設(shè)定終端停留時間 不同的終端等級停留時間不同 設(shè)定停留時間時應(yīng)考慮店內(nèi)檢查所需時間、客 情關(guān)系所需時間、業(yè)務(wù)處理所需時間以及終端 之間的交通時間 盡可能按照混合拜訪時間計算終端之間的交通 時間以最大提高拜訪效率 定 點 定 期 定 時 定 人 定 線 定 銷 量 定 標 準 1 2 3 4 5 6 7 確定業(yè)務(wù)人員拜訪每個終端所需時間。 終端巡訪安排 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 定 點 定 期 定 時 定 人 定 線 定 銷 量 定 標 準 1 2 3 4 5 6 7 確定區(qū)域內(nèi)實施終端運作計劃的所有終端 按照要求填寫終端客戶資料卡 將所有終端客戶資料卡匯總，制成區(qū)域終端資料總表 業(yè)務(wù)人員在開展路線巡訪時，必須根據(jù)終端客戶資料卡上的內(nèi)容收集巡訪路線上所有終端網(wǎng)點的詳盡信息 終端客戶資料卡的內(nèi)容必須真實有效，業(yè)務(wù)人員對此承擔(dān)全部責(zé)任 確定所有終端網(wǎng)絡(luò)信息。2—— 區(qū)域內(nèi)路線編號（理論上可劃為 99條線路） ? 216。03—— 代表目標市場 ? 茌平地區(qū)代碼劃分： 01市區(qū) 02杜朗口等 ? 216。 終端地圖繪制 終端巡訪安排 終端巡訪工具 1 2 3 終端巡訪考核 4 定位 畫圖 編號 分線 制表 七定 八步驟 業(yè)務(wù)人員工作行程表 銷售記錄表 終端精細化管理 業(yè)務(wù)人員日?？己酥笜? 業(yè)務(wù)人員銷量考核指標 策動力認為導(dǎo)入精細化管理是孟嘗君發(fā)展的必由之路，應(yīng)該逐步導(dǎo)入，平穩(wěn)過渡，避免業(yè)務(wù)人員工作習(xí)慣的忽然改變，保持業(yè)務(wù)的心態(tài)平穩(wěn) 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 各區(qū)域業(yè)務(wù)員應(yīng)該將主要終端信息繪制成地圖，作為終端管理的指導(dǎo)工具。 ?傳統(tǒng)的糖酒批發(fā)渠道在萎縮 ?通過經(jīng)銷商不利于廠家對零售終端的了解和管理 ?廠家直接通過零售終端銷售花費很大精力 ?與經(jīng)銷商關(guān)系協(xié)調(diào)有難度 ?便于廠家掌握消費者資料，了解銷售狀況 ?便于廠家搞促銷活動 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 選擇銷售渠道應(yīng)該考慮的因素 產(chǎn)品特性 企業(yè)特性 經(jīng)銷商 銷售渠道 環(huán)境特性 消費者特性 渠道策略 廠家財力，人員數(shù)量素質(zhì)，是否有能力直銷 網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、信用、服務(wù)等 可以借鑒的目前行業(yè)流行銷售渠道 有無地產(chǎn)白酒、地方保護主義等 地區(qū)消費偏好直接影響渠道所到達的終端 白酒不易運輸，應(yīng)盡量減少銷售的中間環(huán)節(jié) 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 目前，孟嘗君還不具備自己進行直銷的條件 渠道短，難于迅速擴散，加大經(jīng)營風(fēng)險 直接獲得市場信息，并據(jù)以調(diào)整經(jīng)營決策 提供消費者更好的售前售中售后服務(wù) 與終端緊密聯(lián)系，熟悉本地銷售網(wǎng)絡(luò)，了解終端市場 直銷特點 對廠家的要求 孟嘗君目前的狀況 企業(yè)承受高風(fēng)險的實力和意愿 銷售人員的信息、數(shù)據(jù)的收集、分析能力 銷售人員良好的服務(wù)意識 銷售人員的充分配置和促銷技能 ? ??? 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 孟嘗君應(yīng)當采取的銷售渠道 —— 廠商聯(lián)合 經(jīng)銷商 各零售終端 消費者 利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)快速鋪貨，有效地降低經(jīng)營風(fēng)險 聯(lián)合經(jīng)銷商了解競爭對手，把握市場動態(tài)，并及時采取對策 與經(jīng)銷商共同了解消費者需求，提高營銷服務(wù)水平 利用經(jīng)銷商在本地良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，降低酒店、超市的入場費，提高鋪貨率 孟嘗君 + 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 茌平市場的營銷模式 孟嘗君酒業(yè) 經(jīng)銷商 A 物流 資金流 終端建設(shè) 終端推廣 品牌建設(shè) 終端維護 廠家成立營銷中心直接運作市場 進場費 包場費 條碼費 堆頭費 促銷員 業(yè)務(wù)員 促銷品 區(qū)域市場媒介投放 酒店部 副食部 批發(fā)部 團購部 經(jīng)銷商 B 經(jīng)銷商 C 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 基于模式下的營銷組織設(shè)計 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 策動力駐點人員 茌平營銷中心組織架構(gòu) 茌平營銷中心 城區(qū)部 農(nóng)村部 酒店部 目標餐飲終端 副食部 二批商 名煙名酒店 KA 超市 團購部 單位公關(guān) 福利用酒 婚壽宴用酒 ?？陀媱? …… 目標餐飲終端 二批商 名煙名酒店 超市 鄉(xiāng) /鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 網(wǎng)絡(luò)管理中重要的一環(huán)是對終端網(wǎng)點的掌控和服務(wù)，終端能掌控和服務(wù)好，銷量就有保證，品牌也能得到提升。 2. “放寬縱向”目的：增強區(qū)域區(qū)隔的靈活性和產(chǎn)品生命周期延伸的靈活性；有利于共享傳播，同時適應(yīng)重構(gòu)價值鏈帶來的困惑。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 主要競爭品牌產(chǎn)品線市場競爭力曲線 弱 中 市場表現(xiàn) 強 市場 價 格（元） 50 100 150 250 350 450 郎酒 紅高粱 全興 瀘州老窖特曲 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 市場價格機會分析模型 弱 中 市場表現(xiàn) 強 市 場 價 格 （ 元 ） 50 100 150 250 350 450 主流價格區(qū)間 對手強勢市場