【正文】 6:18:17 下午 6:18 下午 18:18:17一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 216:18 下午 一月 2118:18January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 21一月 2118:18:1718:18:17January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 18:18:1718:18:1718:18Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 18:18:1718:18:1718:181/22/2023 6:18:17 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 6:18:17 下午 6:18 下午 18:18:17一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 216:18 下午 一月 2118:18January 22, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 22 一月 20236:18:17 下午 18:18:17一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 18:18:1718:18:1718:18Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 18:18:1718:18:1718:181/22/2023 6:18:17 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 6:18:17 下午 6:18 下午 18:18:17一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 216:18 下午 一月 2118:18January 22, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 22 一月 20236:18:17 下午 18:18:17一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:18:1718:18:1718:18Friday, January 22, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 18:18:1718:18:1718:181/22/2023 6:18:17 PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。未激 發(fā) 客 戶對 于 產(chǎn) 品的 認 可和 購買實 景體 驗 不成功未 對 下一步形成 鋪墊 和打下基 礎(chǔ) 首次或短期成交概率降低是整個流程中體 驗產(chǎn) 品、感受 產(chǎn) 品最直接、最全面、最近距離的 環(huán)節(jié)是客 戶評 判 產(chǎn) 品最 為 重要最 為 核心的 環(huán)節(jié)首次來訪質(zhì)量提高 —— 實景體驗需求研判產(chǎn)品推薦樓層位置房型面積景觀視野 單價總價對客戶需求做研判需求研判相對精準的前提下做產(chǎn)品推薦度身推薦匹配度高成功幾率高樓層位置房型面積景觀視野 單價總價需求研判相對不精準的前提下做產(chǎn)品推薦普通推薦匹配度低成功幾率低多角度求證 總價預(yù)算 居住要求 關(guān)注點主次關(guān)系 其他因素得到初步需求判斷首次來訪質(zhì)量提高 —— 產(chǎn)品推薦及時的總結(jié)和跟進優(yōu)勢 、作用意向推動，加速成交，起到推波逐然的作用 困擾問題快速了解快速應(yīng)對快速解決步驟 1： 首次來訪短信 ，加深客戶對于項目、業(yè)務(wù)員、公司、接待過程的印象、認可和重視；建 議步驟 2： 客戶級別卡整理，及時對于客戶意向、機會、問題做客觀分析，并制定下一步跟進計劃、節(jié)奏和目標；步驟 3： 根據(jù)跟進計劃，實施 第一次回訪動作 ，快速驗證研判、參與討論、尋找機會；意向客戶 非意向客戶首次來訪質(zhì)量提高 —— 及時總結(jié)跟進目前呈現(xiàn)的主要問題： 現(xiàn)場流程短，意向平平以及觀光比例高； 被界定為意向或有望成交客戶的比例低， 即來人意向比低； 首次成交、短期成交概率降低； 來人再回籠率低、來人成交比低；客戶管理維護還需加強…………各級別客戶記錄的管理緩 解以上第 第 4點 問題重點客戶的管理客戶意向分級管理提升客戶管理維護的功效客戶級別記錄的管理細 化以后降低 ab級卡記錄門檻目前市場形勢下吸納更多客戶來做整體管理和維護客戶意向分級管理明確量化標準對于龐大客戶體系做分級管理和維護建立維護計劃制度在客戶登記撰寫時即已制定好后一步動作計劃實時更新制度及時將維護記錄、下一步計劃、意向變化做更新問題缺乏對關(guān)鍵問題的分析缺乏對下一步計劃的制定管理較亂維護隨意性主觀性大第 2次、第 3次補充更新更正不夠?qū)?施方式電話 短信 Email 親筆信 卡片 … …客戶級別記錄管理的再細化目前市 場 形 勢 下客 戶 意向落差大意向較好的 猶豫的 觀望的 機會不大的如果 統(tǒng) 一 維護 ，缺乏 針對 性， 預(yù) 期效果 較 差因此根據(jù)客 戶 意向分 級 管理，分 別 制定 維護 目 標 、強 度、 頻 率具 備 精準性、 針對 性， 預(yù) 期效果好意向較好的 猶豫的 觀望的 機會不大的短期成交強力的中期成交穩(wěn)定的中長期成交持續(xù)的客戶意向分級管理提升工作習(xí)慣： 對于每日的各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做到有效管理； 對于每日的工作做到事先計劃； 對于每日完成的工作做到逐一反饋； 對于階段數(shù)據(jù)做到自我評估、自我檢討 ；堅 持每日 認 真的按要求撰寫 《工作日志 》……提升我們的工作習(xí)慣The End謝 謝一月 2118:18:1718:1818:18一月 21一月 2118:18 18:1818:18:17一月 21一月2118:18:172023/1/22 18:18:17? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。n 加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格n 準確的客戶落位對于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大關(guān)于開 盤 前的客 戶 落位n 如何來做客戶落位？n 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金根據(jù)客戶的原始意向進行落位了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點可根據(jù)落點分布，對產(chǎn)品的基準價格進行調(diào)整開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金根據(jù)客戶的承受能力進行落位了解客戶客戶對項目的可支付能力客戶可支付能力的了解對于落點轉(zhuǎn)換的幫助較大開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金更為接近一房一價的單價段報價可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準確的客戶落位加強對于 A類忠誠客戶的價格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進行最后的價格調(diào)整開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對種子客戶進行落點引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖客 戶 落位表 1n 意向金落位圖客 戶 落位表 2n 客戶落位的工具及形式：房號 45號 302室 45號 401室 42號 402室 42號 301室面積 單價 王 001 王 002 總價 　 王 015房號 　 45號 301室 42號 302室 王 002面積 單價 　 　 　 　總價 　 　房號 45號 102室 45號 101室 44號 101室 43號 101室 42號 102室 42號 101室地上面積 197 地下面積 單價　陳 003 王 001 范 005 范 006 王 031 　張 004陳 020 　 張 008 周 017 陳 024 　總價 范 023 　 陳 025 葉 009 　 　案場執(zhí)行管理2023/1/22 140銷量的前提除了精準的策劃外，執(zhí)行力也是十分重要的因素客戶導(dǎo)入銷售循環(huán)客戶接待 客戶管理 成交推動重視來電接聽來電 來訪 成交來電 來訪 成交許多樓盤的銷售數(shù)據(jù)中來訪數(shù)遠大于來電數(shù)來電接聽并轉(zhuǎn)化來人是來人導(dǎo)入最核心的途徑重視來電接聽n 項目沒有電話，或沒有公布過電話n 項目沒有做過宣傳廣告n 對于來電的敏感度很低，或不重視來電是來人導(dǎo)入的有效途徑之一已經(jīng)歷過來電流程，建立在產(chǎn)品信息一定了解基礎(chǔ)之上意向級別更高對于來訪時間有更好的控制和鎖定，對于來訪接待有提前的準備和安排因此，我們需要重視來電、珍惜來電和關(guān)注來電有效途徑 意向級別 控制來訪對于 來電 我們需要關(guān)注什么來電精細執(zhí)行3個數(shù)據(jù)值得關(guān)注留電率來電轉(zhuǎn)來人率來電轉(zhuǎn)來人周期產(chǎn)品的吸引力 留電率 邀約時間的鎖定留電技巧力度客戶對接聽人的認同邀約的力度跟進的力度跟進的及時和力度總結(jié)歸納：提高 3個核心數(shù)據(jù)， 接聽說辭、規(guī)范流程、留電動作、回訪動作、信息記錄需要被設(shè)計、訓(xùn)練和強化。 8月 8日新增客戶收籌 客戶休息區(qū)電梯 B1封閉1~2F運行大堂電話接聽客戶迎接往 BF樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶）8月 4日已付登記金客戶前往 BF等候區(qū)8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日已付登記金客戶前往 2F等候區(qū)2F:接待講解區(qū)模型介紹區(qū)板房參觀登記（水吧）如：開 盤組織 排 隊 ，一定有客 戶 提出疑 問 。如果手段運用不熟或不當，容易引起客 戶 的激勵反抗。工作在附近，認為大虹橋發(fā)展會帶來較為方便的交通及配套。聯(lián)排自住客戶典型特征：年齡 +家庭結(jié)構(gòu) +置業(yè)情況 +居住工作區(qū)域 +工作性質(zhì) 3040歲， 2人居住，已購買多套商品房或別墅，現(xiàn)居住工作在閔行及青浦附近的私營業(yè)主及企業(yè)中高層 3040歲，三口之家，孩子學(xué)齡前，首置別墅，現(xiàn)居住工作在閔行及青浦附近的私營業(yè)主及企業(yè)中高層典型特征分析（自住類）關(guān)注點：認可萬科品牌，物業(yè)，建筑風(fēng)格，考慮總價因素及實際生活需求，不需要過大空間，工作在附近，動線較方便。關(guān)注點：認可萬科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，空間尺度，附送面積，選擇下疊居多是因為下疊總價低且地下室寫入產(chǎn)證，方便以后出手。 4550歲，有豐富房產(chǎn)投資經(jīng)驗，有多套商品房，首置別墅，以居住在閔行七寶的朗潤園業(yè)主為主，企業(yè)在江浙一帶或青浦趙巷及朱家角一帶的私營業(yè)主為主，私家車價值 2040萬。今日地產(chǎn)效果較好，成交占 7%，來訪成交比達到近 47%，其中有 70%為居住或工作在長寧一帶的私營業(yè)主及企業(yè)中高層。 前期巡展客戶占 %，主要為黃金城道接待的客戶及老業(yè)主社區(qū)巡展客戶。? 建筑品質(zhì)：本案全新的新英倫風(fēng)格及外立面材料的搭配格調(diào)在同類區(qū)域占據(jù)較大優(yōu)勢， 是客戶選擇的主要因素之一；WHICH CHANNAL （認知渠道） 認購客戶媒體途徑主要為朋友介紹，占 %。WHAT （購房關(guān)注）投資型客戶： ? 開發(fā)商品牌： 80%以上的客戶考慮投資，主要是認可萬科品牌帶來的品質(zhì)價值增長， 尤其是其中有近 30%的萬科老業(yè)主，對于萬科品牌有較高的忠誠度；? 大虹橋發(fā)展： 70%以上的客戶認為大虹橋區(qū)域?qū)蔀?