【正文】 6:18:07 下午 6:18 下午 18:18:07一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 一月 216:18 下午 一月 2118:18January 22, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2118:18:0718:18:07January 22, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 18:18:0718:18:0718:18Friday, January 22, 2023n 1知人者智，自知者明。 18:18:0718:18:0718:181/22/2023 6:18:07 PMn 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 6:18:07 下午 6:18 下午 18:18:07一月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 216:18 下午 一月 2118:18January 22, 2023n 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22 一月 20236:18:07 下午 18:18:07一月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:18:0718:18:0718:18Friday, January 22, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 18:18:0718:18:0718:181/22/2023 6:18:07 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 6:18:07 下午 6:18 下午 18:18:07一月 21n 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 216:18 下午 一月 2118:18January 22, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22 一月 20236:18:07 下午 18:18:07一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:18:0718:18:0718:18Friday, January 22, 2023n 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 18:18:0718:18:0718:181/22/2023 6:18:07 PMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。未激 發(fā) 客 戶對(duì) 于 產(chǎn) 品的 認(rèn) 可和 購(gòu)買實(shí) 景體 驗(yàn) 不成功未 對(duì) 下一步形成 鋪墊 和打下基 礎(chǔ) 首次或短期成交概率降低是整個(gè)流程中體 驗(yàn)產(chǎn) 品、感受 產(chǎn) 品最直接、最全面、最近距離的 環(huán)節(jié)是客 戶評(píng) 判 產(chǎn) 品最 為 重要最 為 核心的 環(huán)節(jié)首次來(lái)訪質(zhì)量提高 —— 實(shí)景體驗(yàn)需求研判產(chǎn)品推薦樓層位置房型面積景觀視野 單價(jià)總價(jià)對(duì)客戶需求做研判需求研判相對(duì)精準(zhǔn)的前提下做產(chǎn)品推薦度身推薦匹配度高成功幾率高樓層位置房型面積景觀視野 單價(jià)總價(jià)需求研判相對(duì)不精準(zhǔn)的前提下做產(chǎn)品推薦普通推薦匹配度低成功幾率低多角度求證 總價(jià)預(yù)算 居住要求 關(guān)注點(diǎn)主次關(guān)系 其他因素得到初步需求判斷首次來(lái)訪質(zhì)量提高 —— 產(chǎn)品推薦及時(shí)的總結(jié)和跟進(jìn)優(yōu)勢(shì) 、作用意向推動(dòng)，加速成交，起到推波逐然的作用 困擾問(wèn)題快速了解快速應(yīng)對(duì)快速解決步驟 1： 首次來(lái)訪短信 ，加深客戶對(duì)于項(xiàng)目、業(yè)務(wù)員、公司、接待過(guò)程的印象、認(rèn)可和重視；建 議步驟 2： 客戶級(jí)別卡整理，及時(shí)對(duì)于客戶意向、機(jī)會(huì)、問(wèn)題做客觀分析，并制定下一步跟進(jìn)計(jì)劃、節(jié)奏和目標(biāo)；步驟 3： 根據(jù)跟進(jìn)計(jì)劃，實(shí)施 第一次回訪動(dòng)作 ，快速驗(yàn)證研判、參與討論、尋找機(jī)會(huì)；意向客戶 非意向客戶首次來(lái)訪質(zhì)量提高 —— 及時(shí)總結(jié)跟進(jìn)目前呈現(xiàn)的主要問(wèn)題： 現(xiàn)場(chǎng)流程短，意向平平以及觀光比例高； 被界定為意向或有望成交客戶的比例低， 即來(lái)人意向比低； 首次成交、短期成交概率降低； 來(lái)人再回籠率低、來(lái)人成交比低；客戶管理維護(hù)還需加強(qiáng)…………各級(jí)別客戶記錄的管理緩 解以上第 第 4點(diǎn) 問(wèn)題重點(diǎn)客戶的管理客戶意向分級(jí)管理提升客戶管理維護(hù)的功效客戶級(jí)別記錄的管理細(xì) 化以后降低 ab級(jí)卡記錄門檻目前市場(chǎng)形勢(shì)下吸納更多客戶來(lái)做整體管理和維護(hù)客戶意向分級(jí)管理明確量化標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于龐大客戶體系做分級(jí)管理和維護(hù)建立維護(hù)計(jì)劃制度在客戶登記撰寫時(shí)即已制定好后一步動(dòng)作計(jì)劃實(shí)時(shí)更新制度及時(shí)將維護(hù)記錄、下一步計(jì)劃、意向變化做更新問(wèn)題缺乏對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題的分析缺乏對(duì)下一步計(jì)劃的制定管理較亂維護(hù)隨意性主觀性大第 2次、第 3次補(bǔ)充更新更正不夠?qū)?施方式電話 短信 Email 親筆信 卡片 … …客戶級(jí)別記錄管理的再細(xì)化目前市 場(chǎng) 形 勢(shì) 下客 戶 意向落差大意向較好的 猶豫的 觀望的 機(jī)會(huì)不大的如果 統(tǒng) 一 維護(hù) ，缺乏 針對(duì) 性， 預(yù) 期效果 較 差因此根據(jù)客 戶 意向分 級(jí) 管理，分 別 制定 維護(hù) 目 標(biāo) 、強(qiáng) 度、 頻 率具 備 精準(zhǔn)性、 針對(duì) 性， 預(yù) 期效果好意向較好的 猶豫的 觀望的 機(jī)會(huì)不大的短期成交強(qiáng)力的中期成交穩(wěn)定的中長(zhǎng)期成交持續(xù)的客戶意向分級(jí)管理提升工作習(xí)慣： 對(duì)于每日的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做到有效管理； 對(duì)于每日的工作做到事先計(jì)劃； 對(duì)于每日完成的工作做到逐一反饋； 對(duì)于階段數(shù)據(jù)做到自我評(píng)估、自我檢討 ；堅(jiān) 持每日 認(rèn) 真的按要求撰寫 《工作日志 》……提升我們的工作習(xí)慣The Endn 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。n 加入價(jià)格測(cè)試的落位可以幫助修正面市價(jià)格n 準(zhǔn)確的客戶落位對(duì)于開(kāi)盤銷售引導(dǎo)及開(kāi)盤銷量預(yù)估作用重大關(guān)于開(kāi) 盤 前的客 戶 落位n 如何來(lái)做客戶落位？n 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同開(kāi)盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶的原始意向進(jìn)行落位了解客戶在沒(méi)有價(jià)格干擾的情況下的需求落點(diǎn)可根據(jù)落點(diǎn)分布，對(duì)產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整開(kāi)盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶的承受能力進(jìn)行落位了解客戶客戶對(duì)項(xiàng)目的可支付能力客戶可支付能力的了解對(duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大開(kāi)盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià)可以開(kāi)始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位加強(qiáng)對(duì)于 A類忠誠(chéng)客戶的價(jià)格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整開(kāi)盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金對(duì)部分種子客戶或順位靠前的客戶進(jìn)行一房一價(jià)落位確保項(xiàng)目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對(duì)種子客戶進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開(kāi)盤第一階段的銷控圖客 戶 落位表 1n 意向金落位圖客 戶 落位表 2n 客戶落位的工具及形式：房號(hào) 45號(hào) 302室 45號(hào) 401室 42號(hào) 402室 42號(hào) 301室面積 單價(jià) 王 001 王 002 總價(jià) 　 王 015房號(hào) 　 45號(hào) 301室 42號(hào) 302室 王 002面積 單價(jià) 　 　 　 　總價(jià) 　 　房號(hào) 45號(hào) 102室 45號(hào) 101室 44號(hào) 101室 43號(hào) 101室 42號(hào) 102室 42號(hào) 101室地上面積 197 地下面積 單價(jià)　陳 003 王 001 范 005 范 006 王 031 　張 004陳 020 　 張 008 周 017 陳 024 　總價(jià) 范 023 　 陳 025 葉 009 　 　案場(chǎng)執(zhí)行管理2023/1/22 140銷量的前提除了精準(zhǔn)的策劃外，執(zhí)行力也是十分重要的因素客戶導(dǎo)入銷售循環(huán)客戶接待 客戶管理 成交推動(dòng)重視來(lái)電接聽(tīng)來(lái)電 來(lái)訪 成交來(lái)電 來(lái)訪 成交許多樓盤的銷售數(shù)據(jù)中來(lái)訪數(shù)遠(yuǎn)大于來(lái)電數(shù)來(lái)電接聽(tīng)并轉(zhuǎn)化來(lái)人是來(lái)人導(dǎo)入最核心的途徑重視來(lái)電接聽(tīng)n 項(xiàng)目沒(méi)有電話，或沒(méi)有公布過(guò)電話n 項(xiàng)目沒(méi)有做過(guò)宣傳廣告n 對(duì)于來(lái)電的敏感度很低，或不重視來(lái)電是來(lái)人導(dǎo)入的有效途徑之一已經(jīng)歷過(guò)來(lái)電流程，建立在產(chǎn)品信息一定了解基礎(chǔ)之上意向級(jí)別更高對(duì)于來(lái)訪時(shí)間有更好的控制和鎖定，對(duì)于來(lái)訪接待有提前的準(zhǔn)備和安排因此，我們需要重視來(lái)電、珍惜來(lái)電和關(guān)注來(lái)電有效途徑 意向級(jí)別 控制來(lái)訪對(duì)于 來(lái)電 我們需要關(guān)注什么來(lái)電精細(xì)執(zhí)行3個(gè)數(shù)據(jù)值得關(guān)注留電率來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人率來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人周期產(chǎn)品的吸引力 留電率 邀約時(shí)間的鎖定留電技巧力度客戶對(duì)接聽(tīng)人的認(rèn)同邀約的力度跟進(jìn)的力度跟進(jìn)的及時(shí)和力度總結(jié)歸納：提高 3個(gè)核心數(shù)據(jù)， 接聽(tīng)說(shuō)辭、規(guī)范流程、留電動(dòng)作、回訪動(dòng)作、信息記錄需要被設(shè)計(jì)、訓(xùn)練和強(qiáng)化。 8月 8日新增客戶收籌 客戶休息區(qū)電梯 B1封閉1~2F運(yùn)行大堂電話接聽(tīng)客戶迎接往 BF樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶）8月 4日已付登記金客戶前往 BF等候區(qū)8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日已付登記金客戶前往 2F等候區(qū)2F:接待講解區(qū)模型介紹區(qū)板房參觀登記（水吧）如：開(kāi) 盤組織 排 隊(duì) ，一定有客 戶 提出疑 問(wèn) 。如果手段運(yùn)用不熟或不當(dāng)，容易引起客 戶 的激勵(lì)反抗。工作在附近，認(rèn)為大虹橋發(fā)展會(huì)帶來(lái)較為方便的交通及配套。聯(lián)排自住客戶典型特征：年齡 +家庭結(jié)構(gòu) +置業(yè)情況 +居住工作區(qū)域 +工作性質(zhì) 3040歲， 2人居住，已購(gòu)買多套商品房或別墅，現(xiàn)居住工作在閔行及青浦附近的私營(yíng)業(yè)主及企業(yè)中高層 3040歲，三口之家，孩子學(xué)齡前，首置別墅，現(xiàn)居住工作在閔行及青浦附近的私營(yíng)業(yè)主及企業(yè)中高層典型特征分析（自住類）關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬(wàn)科品牌，物業(yè)，建筑風(fēng)格，考慮總價(jià)因素及實(shí)際生活需求，不需要過(guò)大空間，工作在附近，動(dòng)線較方便。關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬(wàn)科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，空間尺度，附送面積，選擇下疊居多是因?yàn)橄炉B總價(jià)低且地下室寫入產(chǎn)證，方便以后出手。 4550歲，有豐富房產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn)，有多套商品房，首置別墅，以居住在閔行七寶的朗潤(rùn)園業(yè)主為主，企業(yè)在江浙一帶或青浦趙巷及朱家角一帶的私營(yíng)業(yè)主為主，私家車價(jià)值 2040萬(wàn)。今日地產(chǎn)效果較好，成交占 7%，來(lái)訪成交比達(dá)到近 47%，其中有 70%為居住或工作在長(zhǎng)寧一帶的私營(yíng)業(yè)主及企業(yè)中高層。 前期巡展客戶占 %，主要為黃金城道接待的客戶及老業(yè)主社區(qū)巡展客戶。? 建筑品質(zhì)：本案全新的新英倫風(fēng)格及外立面材料的搭配格調(diào)在同類區(qū)域占據(jù)較大優(yōu)勢(shì)， 是客戶選擇的主要因素之一；WHICH CHANNAL （認(rèn)知渠道） 認(rèn)購(gòu)客戶媒體途徑主要為朋友介紹，占 %。WHAT （購(gòu)房關(guān)注）投資型客戶： ? 開(kāi)發(fā)商品牌： 80%以上的客戶考慮投資，主要是認(rèn)可萬(wàn)科品牌帶來(lái)的品質(zhì)價(jià)值增長(zhǎng)， 尤其是其中有近 30%的萬(wàn)科老業(yè)主，對(duì)于萬(wàn)科品牌有較高的忠誠(chéng)度；? 大虹橋發(fā)展： 70%以上的客戶認(rèn)為大虹橋區(qū)域?qū)?huì)成為上海新的熱點(diǎn)，使本區(qū)域有較大 的升值空間，故選擇投資本區(qū)域；? 總價(jià)： 50%以上的客戶認(rèn)可本案在同類區(qū)域中別墅物業(yè)中