【正文】 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 2分 33秒 02:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 營(yíng)銷策略 案例二 創(chuàng)新激勵(lì)考核 1+2+3綜合營(yíng)銷模式， 1筆貸款 +1張借記卡和 1張貸記卡+開通網(wǎng)銀、短信通、人壽保險(xiǎn)。 減少執(zhí)行政策的隨意性，注重市場(chǎng)變化和同業(yè)策略，及時(shí)調(diào)整，在政策范圍內(nèi)，給予客戶經(jīng)理自主權(quán)。貸款受理到審批 2個(gè)工作日。 對(duì)資料統(tǒng)一規(guī)范，前后臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)一致。 按業(yè)務(wù)量將中介分為重點(diǎn)客戶、一般客戶，重點(diǎn)客戶由行長(zhǎng)、中心主任維護(hù)，至少每月回訪、溝通。 利用我行引進(jìn)的評(píng)估公司、公證機(jī)構(gòu)等，壓低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將利益讓渡給中介。 支行行長(zhǎng)牽頭分片區(qū)對(duì)中介公司營(yíng)銷。對(duì)業(yè)務(wù)量大的客戶經(jīng)理配備助理。 崗位配置。 營(yíng)銷策略 案例二 經(jīng)營(yíng)平臺(tái)建設(shè) 組建隊(duì)伍。 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。 2023年入選總行“百家支行”名單（爭(zhēng)創(chuàng)百佳活動(dòng)） 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 74 領(lǐng)導(dǎo)重視。 主動(dòng)承擔(dān)公積金貸款保費(fèi)退還工作，營(yíng)銷公務(wù)卡、網(wǎng)銀。 對(duì)賬單內(nèi)宣傳新產(chǎn)品。 與各中介合作開展個(gè)人綜合授信、助業(yè)貸款等品種。 為盛世管家配套推出網(wǎng)銀代收租金。支行從公積金業(yè)務(wù)合作、預(yù)審制、信貸規(guī)模支持、邀請(qǐng)駐點(diǎn)、分層對(duì)接等方面加強(qiáng)合作，市場(chǎng)占比明顯上升。 營(yíng)銷策略 案例一 深化合作 個(gè)性策略 —— 持續(xù)綜合營(yíng)銷 抓重點(diǎn) —— 我愛我家。 借人脈 —— 住商不動(dòng)產(chǎn)?？偛垦?qǐng)各加盟店同時(shí)續(xù)簽協(xié)議。 根據(jù)不同階段市場(chǎng)行情和業(yè)務(wù)量，整合流程、調(diào)整人員，必要時(shí)安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 71 抓源頭 —— 21世紀(jì)。 及時(shí)搜集市場(chǎng)信息，了解同業(yè)政策差異，及時(shí)向上級(jí)行反饋，對(duì)政策變化迅速擬定 《 告客戶書 》 ，為中介提供順暢的信息平臺(tái)。客戶可事先填好信封地址，寄送合同等。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)勤人員組成服務(wù)組，確保柜臺(tái)內(nèi)外問題均及時(shí)解決。 一是中介分層，對(duì)龍頭中介，客戶經(jīng)理上門服務(wù)或相互駐點(diǎn)，對(duì)中小型中介，客戶經(jīng)理上門回訪。代理兄弟行和同業(yè)五委貸功能的同業(yè)業(yè)務(wù)，有效拓展委貸和配套商業(yè)按揭業(yè)務(wù)。（爭(zhēng)創(chuàng)百佳活動(dòng)） 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 69 1999年，隨著房改房上市交易，順應(yīng)市場(chǎng)需求，在杭州首家開辦二手房貸款，與首批成立的中介建立合作關(guān)系，至今與成為知名品牌的中介保持緊密合作。省、市公積金委托貸款余額 。從資產(chǎn)保值增值的角度，推介基金、理財(cái)產(chǎn)品。 “ 1+1+1” 組合套餐營(yíng)銷 賣房人 抓住面談面簽和放款核實(shí)兩個(gè)時(shí)點(diǎn)開展交叉營(yíng)銷。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 65 買房人 附加營(yíng)銷循環(huán)貸款、存貸雙贏理財(cái)帳戶、本息分別還款等功能性個(gè)貸產(chǎn)品。 預(yù)評(píng)估 正式評(píng)估 受理操作要點(diǎn) 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 63 受理現(xiàn)場(chǎng) 經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn) 中介門店 上門收單 合理布置簽約區(qū) 現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)收單 合理布置現(xiàn)場(chǎng) 優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)約上門服務(wù) 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 64 受理操作要點(diǎn) ?提供專業(yè)服務(wù) ? 受理業(yè)務(wù)時(shí)客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶特點(diǎn)，積極為客戶設(shè)計(jì)貸款方案，提供省息、便捷的多樣化選擇。 及早了解客戶信息 預(yù)判審批結(jié)果，避免后期退單。 ? 對(duì)合作中介中的關(guān)鍵人，在符合規(guī)定條件下，可列為我行個(gè)人貴賓客戶，享受各類優(yōu)惠金融服務(wù)。 ? 日常溝通可經(jīng)常邀請(qǐng)中介人員一起開展文體類聯(lián)誼活動(dòng)，贈(zèng)送節(jié)日禮物，為他們更換更新更實(shí)用的辦公用品等，加深感情聯(lián)絡(luò)。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 60 合作維護(hù) ?分層對(duì)接，定期溝通 ? 分層對(duì)接：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與中介公司總經(jīng)理、按揭部門經(jīng)理對(duì)接，客戶經(jīng)理與中介公司按揭人員對(duì)接，使銀企雙方保持多條溝通渠道。利用我行存量客戶多的優(yōu)勢(shì)，將有購(gòu)買二手房或出售名下房產(chǎn)潛在需求的客戶，推薦給合作中介 ? 信貸。利用我行與房屋登記機(jī)構(gòu)、評(píng)估公司、擔(dān)保公司、公證機(jī)構(gòu)等關(guān)系，協(xié)助中介提高效率、降低成本。邀請(qǐng)中介派員到我行駐點(diǎn)，整合雙方工作流程，既方便客戶，又提升銀企雙方市場(chǎng)知名度。 （ 2）綠色通道：對(duì)于一些特優(yōu)客戶或時(shí)效要求較高的業(yè)務(wù)，還可以設(shè)立“綠色通道”，賦予最高優(yōu)先等級(jí)，進(jìn)一步加快業(yè)務(wù)辦理效率。 ? 實(shí)現(xiàn)手段： （ 1）跟單機(jī)制 ：建立單筆業(yè)務(wù)“跟單制”，由客戶經(jīng)理或助理人員，通過 CMS系統(tǒng)對(duì)每筆業(yè)務(wù)的網(wǎng)上審批流程進(jìn)行跟蹤，提醒相關(guān)環(huán)節(jié)人員限時(shí)辦理。 培訓(xùn)的形式：比較好的方式是與中介聯(lián)誼的同時(shí)進(jìn)行，并通過派發(fā)小禮物的方式鼓勵(lì)中介向我行提出意見或建議。 ? 外部培訓(xùn)。 培訓(xùn)的形式：培訓(xùn)可以采取現(xiàn)場(chǎng)授課、經(jīng)驗(yàn)交流、情景模擬、專項(xiàng)競(jìng)賽等多種形式。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 56 建立合作關(guān)系 ?內(nèi)外部培訓(xùn) ? 內(nèi)部培訓(xùn)。初次見面還可以攜帶有銀行特色的紀(jì)念品或者小禮物。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 55 建立合作關(guān)系 ?實(shí)施分層營(yíng)銷 ? 高層營(yíng)銷：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人牽頭，相關(guān)支行參與，按約定時(shí)間前往中介公司拜訪相關(guān)關(guān)鍵人，進(jìn)行高層營(yíng)銷。 ?找準(zhǔn)兩個(gè)介入契機(jī) ? 尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展?fàn)I銷。 ? 特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理或加盟店門店店長(zhǎng)。 ? 全面評(píng)估我行的優(yōu)、劣勢(shì)，尋找營(yíng)銷突破口。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 52 搜集中介信息 初始營(yíng)銷 確定合作目標(biāo)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 53 建立合作關(guān)系 ?三項(xiàng)準(zhǔn)備工作 ? 了解中介運(yùn)作模式、內(nèi)部架構(gòu)，找準(zhǔn)決策關(guān)鍵部門和人員，并從側(cè)面了解關(guān)鍵人