【正文】 2023年 3月 10日星期五 2時 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時 2分 33秒 02:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 2時 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 10日星期五 2時 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 營銷策略 案例二 創(chuàng)新激勵考核 1+2+3綜合營銷模式， 1筆貸款 +1張借記卡和 1張貸記卡+開通網(wǎng)銀、短信通、人壽保險。 減少執(zhí)行政策的隨意性，注重市場變化和同業(yè)策略，及時調(diào)整，在政策范圍內(nèi)，給予客戶經(jīng)理自主權(quán)。貸款受理到審批 2個工作日。 對資料統(tǒng)一規(guī)范，前后臺標準一致。 按業(yè)務量將中介分為重點客戶、一般客戶，重點客戶由行長、中心主任維護，至少每月回訪、溝通。 利用我行引進的評估公司、公證機構(gòu)等，壓低收費標準，將利益讓渡給中介。 支行行長牽頭分片區(qū)對中介公司營銷。對業(yè)務量大的客戶經(jīng)理配備助理。 崗位配置。 營銷策略 案例二 經(jīng)營平臺建設 組建隊伍。 網(wǎng)點建設。 2023年入選總行“百家支行”名單（爭創(chuàng)百佳活動） 個人二手住房貸款營銷 74 領導重視。 主動承擔公積金貸款保費退還工作，營銷公務卡、網(wǎng)銀。 對賬單內(nèi)宣傳新產(chǎn)品。 與各中介合作開展個人綜合授信、助業(yè)貸款等品種。 為盛世管家配套推出網(wǎng)銀代收租金。支行從公積金業(yè)務合作、預審制、信貸規(guī)模支持、邀請駐點、分層對接等方面加強合作，市場占比明顯上升。 營銷策略 案例一 深化合作 個性策略 —— 持續(xù)綜合營銷 抓重點 —— 我愛我家。 借人脈 —— 住商不動產(chǎn)?？偛垦埜骷用说晖瑫r續(xù)簽協(xié)議。 根據(jù)不同階段市場行情和業(yè)務量，整合流程、調(diào)整人員，必要時安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率 個人二手住房貸款營銷 71 抓源頭 —— 21世紀。 及時搜集市場信息，了解同業(yè)政策差異，及時向上級行反饋，對政策變化迅速擬定 《 告客戶書 》 ，為中介提供順暢的信息平臺?？蛻艨墒孪忍詈眯欧獾刂?，寄送合同等。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)勤人員組成服務組，確保柜臺內(nèi)外問題均及時解決。 一是中介分層，對龍頭中介，客戶經(jīng)理上門服務或相互駐點，對中小型中介，客戶經(jīng)理上門回訪。代理兄弟行和同業(yè)五委貸功能的同業(yè)業(yè)務，有效拓展委貸和配套商業(yè)按揭業(yè)務。（爭創(chuàng)百佳活動） 個人二手住房貸款營銷 69 1999年，隨著房改房上市交易，順應市場需求，在杭州首家開辦二手房貸款，與首批成立的中介建立合作關系，至今與成為知名品牌的中介保持緊密合作。省、市公積金委托貸款余額 。從資產(chǎn)保值增值的角度，推介基金、理財產(chǎn)品。 “ 1+1+1” 組合套餐營銷 賣房人 抓住面談面簽和放款核實兩個時點開展交叉營銷。 個人二手住房貸款營銷 65 買房人 附加營銷循環(huán)貸款、存貸雙贏理財帳戶、本息分別還款等功能性個貸產(chǎn)品。 預評估 正式評估 受理操作要點 個人二手住房貸款營銷 63 受理現(xiàn)場 經(jīng)辦網(wǎng)點 中介門店 上門收單 合理布置簽約區(qū) 現(xiàn)場駐點收單 合理布置現(xiàn)場 優(yōu)質(zhì)客戶預約上門服務 個人二手住房貸款營銷 64 受理操作要點 ?提供專業(yè)服務 ? 受理業(yè)務時客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶特點，積極為客戶設計貸款方案，提供省息、便捷的多樣化選擇。 及早了解客戶信息 預判審批結(jié)果，避免后期退單。 ? 對合作中介中的關鍵人，在符合規(guī)定條件下，可列為我行個人貴賓客戶，享受各類優(yōu)惠金融服務。 ? 日常溝通可經(jīng)常邀請中介人員一起開展文體類聯(lián)誼活動，贈送節(jié)日禮物，為他們更換更新更實用的辦公用品等，加深感情聯(lián)絡。 個人二手住房貸款營銷 60 合作維護 ?分層對接，定期溝通 ? 分層對接：團隊負責人與中介公司總經(jīng)理、按揭部門經(jīng)理對接，客戶經(jīng)理與中介公司按揭人員對接，使銀企雙方保持多條溝通渠道。利用我行存量客戶多的優(yōu)勢，將有購買二手房或出售名下房產(chǎn)潛在需求的客戶，推薦給合作中介 ? 信貸。利用我行與房屋登記機構(gòu)、評估公司、擔保公司、公證機構(gòu)等關系，協(xié)助中介提高效率、降低成本。邀請中介派員到我行駐點，整合雙方工作流程，既方便客戶，又提升銀企雙方市場知名度。 （ 2）綠色通道：對于一些特優(yōu)客戶或時效要求較高的業(yè)務，還可以設立“綠色通道”，賦予最高優(yōu)先等級，進一步加快業(yè)務辦理效率。 ? 實現(xiàn)手段： （ 1）跟單機制 ：建立單筆業(yè)務“跟單制”，由客戶經(jīng)理或助理人員，通過 CMS系統(tǒng)對每筆業(yè)務的網(wǎng)上審批流程進行跟蹤，提醒相關環(huán)節(jié)人員限時辦理。 培訓的形式：比較好的方式是與中介聯(lián)誼的同時進行，并通過派發(fā)小禮物的方式鼓勵中介向我行提出意見或建議。 ? 外部培訓。 培訓的形式：培訓可以采取現(xiàn)場授課、經(jīng)驗交流、情景模擬、專項競賽等多種形式。 個人二手住房貸款營銷 56 建立合作關系 ?內(nèi)外部培訓 ? 內(nèi)部培訓。初次見面還可以攜帶有銀行特色的紀念品或者小禮物。 個人二手住房貸款營銷 55 建立合作關系 ?實施分層營銷 ? 高層營銷：團隊負責人牽頭，相關支行參與，按約定時間前往中介公司拜訪相關關鍵人，進行高層營銷。 ?找準兩個介入契機 ? 尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展營銷。 ? 特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理或加盟店門店店長。 ? 全面評估我行的優(yōu)、劣勢，尋找營銷突破口。 個人二手住房貸款營銷 52 搜集中介信息 初始營銷 確定合作目標的三個標準 個人二手住房貸款營銷 53 建立合作關系 ?三項準備工作 ? 了解中介運作模式、內(nèi)部架構(gòu)，找準決策關鍵部門和人員，并從側(cè)面了解關鍵人