【正文】 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 24分 4秒 20:24:047 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 8時(shí) 24分 4秒 20:24: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :24:0420:24Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 24分 4秒 20:24:047 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :24:0420:24:04March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :24:0420:24Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 24分 4秒 20:24:047 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :24:0420:24:04March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :24:0420:24Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?加強(qiáng)對渠道的有效控制。 ? 多渠道策略和單一渠道策略 。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只有通過一定的分銷渠道才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的差異和矛盾，滿足市場需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。營銷人員永遠(yuǎn)要給予你的 “老板 ” 應(yīng)得的尊敬。構(gòu)成消費(fèi)者需求的各種因素里面，肯定有一些是最關(guān)鍵的要素，企業(yè)必須在這些方面投人最大的精力做好。 （ 5）提供最終解決方案。（ 3）盡最大努力做到無所不在。（ 1）在消費(fèi)者日常生活中頻繁出現(xiàn)，潛移默化地影響消費(fèi)者。 新渠道 捷道決策 ? 短兵相接的渠道。大客戶不僅關(guān)注價(jià)格，更關(guān)注品質(zhì)保障，性能穩(wěn)定，服務(wù)及時(shí)。大客戶需要的不僅僅是提供現(xiàn)有的產(chǎn)品，更需要提供根據(jù)他們需求和潛在問題研發(fā)出來的產(chǎn)品 新價(jià)格 價(jià)值決策 ? 價(jià)格向價(jià)值的轉(zhuǎn)變。項(xiàng)目就是大客戶需要的產(chǎn)品。 大客戶經(jīng)理的基本素質(zhì) 一， 誠實(shí)，韌性和恒心； 二，豐富的產(chǎn)品知識技術(shù)； 三，豐富的市場業(yè)務(wù)知識； 四，嫻熟的銷售與談判技巧，良好的思維能力與人溝通能力； 五，具有“討人喜歡”性格，懂得一定心理知識； 六，具有一定的專業(yè)法律知識； 七，具有創(chuàng)造性與靈活性； 大客戶營銷 4E法則 。 ? 完美做事 —— 銷售人員該懂得做什么 ? 完美做人 —— 讓你成為一種藝術(shù) 如何搭建大客戶營銷平臺 ?1，完善組織機(jī)構(gòu)； ?2，配備大客戶經(jīng)理； ?3，提高大客戶滿意度；注重個(gè)性化服務(wù)；締造雙贏伙伴關(guān)系；提升客戶管理水平； ?4，加強(qiáng)對大客戶經(jīng)理的管理。防止客戶叛離與流失是本階段的重點(diǎn)。 ? “防”，也是大客戶忠誠度維系的一個(gè)重要階段或者方法。 防 ——打好最后的攻堅(jiān)戰(zhàn) “防”，是銷售的最后階段。這一階段稱為“固守階段”，防止銷售過程中出現(xiàn)的各種問題而影響到項(xiàng)目的發(fā)展。 尋找大客戶突破點(diǎn)的流程圖 ? 構(gòu)建客戶信息渠道； ? 挖掘客戶需求； ? 確定你的進(jìn)攻方向； ? 客戶的采購流程和管理； ? 找出你的關(guān)鍵人、投其所好； ? 與大客戶進(jìn)行親密接觸； 守 ——如何牢牢守住客戶 ? 要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢和客戶了，爭取到他們的信任，需要更多的注意自己的營銷策略。必須對客戶有全面而詳實(shí)的了解。一旦鎖定你的大客戶后，需要不斷地去挖掘。深入細(xì)致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。 建立大客戶的五步曲 ? 誰 —— 找準(zhǔn)你的大客戶、 ? 攻 —— 尋找大客戶的突破點(diǎn)、 ? 守 —— 如何牢牢守住你的客戶、 ? 防 —— 怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)、 ? 修身 —— 完美做人做事 誰是你的大客戶 —— 找準(zhǔn)你的大客戶 ? 銷售實(shí)踐中 80/20法則強(qiáng)調(diào)了大客戶對于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性。 ? 4，高級階段：與客戶形成資源整合，同步研發(fā)產(chǎn)品； ? 5，戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 ? 2，初級階段：進(jìn)一步與大客戶的技術(shù)部門，財(cái)務(wù)部門等部門進(jìn)行聯(lián)系，把大客戶整體的營銷做統(tǒng)籌考慮?？蛻魢L試購買產(chǎn)品。 大客戶對企業(yè)的重要作用 ? 大客戶是企業(yè)生存之本，發(fā)展之源； ? 大客戶對企業(yè)的穩(wěn)定性起到根本作用； ? 大客戶對企業(yè)是一種影響力很大的宣傳； ? 大客戶對企業(yè)的營銷市場起到領(lǐng)袖作用； 大客戶關(guān)系發(fā)展的五階段 。包括消費(fèi)者，分銷商，經(jīng)銷商，批發(fā)商，代理商； 2，客戶價(jià)值大。品牌的附加價(jià)值是通過有效的傳播達(dá)到的。同時(shí)，社會(huì)責(zé)任還包括 對內(nèi)部職工 職工的社會(huì)保障，職工的培訓(xùn)，等等 品牌傳播 ?傳播是成功品牌的關(guān)鍵 ? 沒有傳播，品牌就會(huì)老死閨中，養(yǎng)在深閨無人識。還有一種是共贏，既是競爭的，又是協(xié)作的。人文精神是一種文化生態(tài)。品牌文化的科學(xué)精神三大表現(xiàn)：一是質(zhì)量意識；二是技術(shù)意識；三是管理科學(xué)。一提到德國的產(chǎn)品，想到的是質(zhì)量；提到法國的產(chǎn)品，想到的是時(shí)尚；提到日本的產(chǎn)品，想到的是精細(xì)，而中國的產(chǎn)品呢？想到的則是便宜。 ? 顧客永遠(yuǎn)是對的； ? 沒有尊重就沒有好的服務(wù)； ? 服務(wù)需要?jiǎng)?chuàng)新； ? 細(xì)節(jié)服務(wù)決定成??； 品牌文化 ? 品牌文化的科學(xué)精神。 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 適度：太低，沒有買；太高，買不起； ? 安全：安全可靠是產(chǎn)品的最基本的品質(zhì)； ? 新穎：與眾不同，追求創(chuàng)新； ? 耐用：經(jīng)久耐用； ? 方便：產(chǎn)品在使用上，程序要簡化，簡便。所以說，產(chǎn)品是品牌的第一載體 。 打造品牌的五三二金規(guī) ?質(zhì)量占 50%； ?文化占 30%； ?傳播占 20%； ?打造品牌的核心在于提升企業(yè)自身的素質(zhì)。 打造品牌 ? 通過一整套科學(xué)的方法，從品牌基礎(chǔ)入手，對品牌的成長，飛躍，管理，擴(kuò)張，保護(hù)等等進(jìn)行流程化，系統(tǒng)化，科學(xué)的運(yùn)作，使之發(fā)展為品牌的過程。 ?多品牌戰(zhàn)略的局限性 1，成本高，需要足夠的高質(zhì)量的品牌管理人才； 2，要有完善的跨部門管理協(xié)調(diào)體制； 3，要有一定規(guī)模的品牌建設(shè)資源。二是品牌的經(jīng)營具有相對的獨(dú)立性。 多品牌戰(zhàn)略 ? 所謂多品牌戰(zhàn)略是指一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定程度后，利用自己創(chuàng)建起來的一個(gè)知名品牌延伸到開發(fā)發(fā)展出多個(gè)知名品牌的戰(zhàn)略計(jì)劃，并且多個(gè)品牌相互獨(dú)立，而又存在一定的關(guān)聯(lián)，而不是毫不相干，相互脫離的。 單一品牌戰(zhàn)略的缺點(diǎn)。 B,有利于新產(chǎn)品的推出，如果品牌已經(jīng)具有一定的市場地位，新產(chǎn)品的推出無須過多宣傳便會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)知。 ? 單一品牌戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)。 ? 單一品牌戰(zhàn)略又分為兩種情況： 一牌一品 :指一個(gè)品牌下只有一種產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略 ，實(shí)施一牌一品戰(zhàn)略的最大好處，是有利于樹立產(chǎn)品的專業(yè)化形象。 品牌的作用 ?可以增加產(chǎn)品的附加值； ?附加值是產(chǎn)品有形形態(tài)之外附加上的價(jià)值。因?yàn)橄M(fèi)者相信，如果在一棵果樹上摘下的一顆果子是甜的，那么這棵樹上的其余的果子也都會(huì)是甜的。 ? 對于消費(fèi)者而言，品牌是一種經(jīng)驗(yàn)。 ? 對當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗的充分了解 ， 對傳統(tǒng) 、審美觀念的合拍 。 品牌的準(zhǔn)確 ? 準(zhǔn)確是品牌的命脈 。 品牌的故事 故事是品牌的筋骨 。 ? 健康的意思：品牌符合大眾的審美習(xí)慣和情趣；企業(yè)沒有劣跡和危害社會(huì)的行為；品牌在成長過程中良性的發(fā)展和提升 。 趣味性第一能使品牌受歡迎 ， 第二就是有效和競爭對手區(qū)分 ， 建立自己的品牌體系 。 貝納說： “ 廣告要追求事物與生俱來的戲劇性 ” 。 ? 品牌需要依附產(chǎn)品存在，否則品牌就沒有意義，但是一個(gè)成功的品牌絕對不僅僅是產(chǎn)品的附庸，她具有“延伸性”和“自由活力”，是企業(yè)文化的高度概括和精神結(jié)晶。例如現(xiàn)代市場的“味道好極了”（雀巢）、“駕駛者的樂趣”（寶馬），幾乎每個(gè)人都看的懂，但是越是專業(yè)人員會(huì)越會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌的高深，所謂“返璞歸真”，就是這個(gè)道理。 品牌的雅俗共賞 ? 形容某些作品既優(yōu)美，又通俗，各種文化程度的人都能夠欣賞。 ? 和諧度是社會(huì)組織美譽(yù)度的延伸，在發(fā)展運(yùn)行中，獲得公眾的認(rèn)可，親切感，行為合作的程度。 ? 美譽(yù)度：社會(huì)組織獲得公眾贊美，稱譽(yù)的程度，是組織形象受公眾給予美丑，好壞的輿論傾向性指標(biāo)。 品牌的性格 ?品牌個(gè)性為特定品牌使用者個(gè)性的類化 ?品牌個(gè)性是其關(guān)系利益人心中的情感附加值 ?品牌個(gè)性是特定的生活價(jià)值觀的體現(xiàn) 品牌的 “三度 ” ?