【正文】 ? 19世紀(jì)末在西方迅速被企業(yè)界采用 二、企業(yè)購(gòu)并的類型 ? 分： ① 橫向購(gòu)并（同行） ② 縱向購(gòu)并（同一價(jià)值鏈）：順向、逆向 ③ 混合購(gòu)并（不相關(guān)） ? ： ① 友善購(gòu)并（友好協(xié)商 直接購(gòu)并） ② 敵意購(gòu)并（協(xié)商不成 間接購(gòu)并） ? ： ① 產(chǎn)業(yè)資本購(gòu)并（談判時(shí)間長(zhǎng) 條件苛刻） ② 金融資本購(gòu)并（炒企業(yè) 風(fēng)險(xiǎn)大） ? ： ① 杠桿收購(gòu)（對(duì)外負(fù)債） ② 非杠桿收購(gòu)（自有資金） ? P202 三、企業(yè)購(gòu)并的方式 （四種） ? 購(gòu)買式：購(gòu)買凈資產(chǎn)以獲得產(chǎn)權(quán) 。 ? 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，必須遵守的原則： 1. 平等相待； 2. 主管領(lǐng)導(dǎo)支持； 3. 求同存異，避免對(duì)抗 4. 信任與不信任 真正的差別 在于 雙方是否彼此相信 對(duì)方關(guān)心自己的利益，即 相信彼此會(huì)互助互利 創(chuàng)造信任的五大要素 ? 交流（重要手段） ? 減少交往對(duì)象的數(shù)量 ? 公平（結(jié)果公平、程序公平） ? 保持長(zhǎng)期關(guān)系（路遙知馬力） ? 靈活性與非正式性（言必行，行必果） 第八章 企業(yè)購(gòu)并 ? 學(xué)習(xí)目的： ? 掌握企業(yè)購(gòu)并的動(dòng)機(jī)、類型與方式 ? 掌握企業(yè)購(gòu)并的程序、風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 掌握企業(yè)購(gòu)并后的一體化戰(zhàn)略。 五、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗的原因 ? 聯(lián)盟各方的利益結(jié)構(gòu)不對(duì)稱 ? 聯(lián)盟各方面臨的競(jìng)爭(zhēng)條件不同，導(dǎo)致各自優(yōu)先考慮的問題不同 ? 聯(lián)盟在各企業(yè)中所起的作用不同 ? 聯(lián)盟各方對(duì)聯(lián)盟資源的投入不平衡 ? 競(jìng)爭(zhēng)地位的變化導(dǎo)致聯(lián)盟的解體 ? 聯(lián)盟各方管理風(fēng)格及企業(yè)文化的差異 ? 情況發(fā)生變化，使聯(lián)盟破裂（戰(zhàn)略、管理者、目標(biāo)） ? 對(duì)合作伙伴能力的期望不切實(shí)際 ? 對(duì)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)判斷失誤，而使聯(lián)盟解體 ? 利用聯(lián)盟推出某行業(yè) 四條經(jīng)驗(yàn) ? 兼容的戰(zhàn)略與文化 ? 各方大致相當(dāng)?shù)呢暙I(xiàn) ? 各方大致相當(dāng)?shù)膶?shí)力 ? 沒有利益沖突 ? 最重要 的是各方企業(yè)的決心、努力和相互信任。 二、戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴選擇的3c原則：兼容、能力、投入 ? 兼容 ? 對(duì)潛在伙伴兼容性 硬件因素 測(cè)試包括七點(diǎn)： ① 公司在 規(guī)模和能力 上的兼容性（門當(dāng)戶對(duì)） ② 對(duì) 現(xiàn)存聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò) 的兼容性（潛在合作伙伴和現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系） ③ 通過 以往合作的記錄 測(cè)試兼容性 ④ 從 公司戰(zhàn)略 上測(cè)試兼容性（對(duì)方合作的動(dòng)機(jī)、目的、投入的關(guān)鍵資源、合作方的優(yōu)劣勢(shì)） ⑤ 公司文化 上測(cè)試兼容性 ⑥ 從 公司的組織管理和實(shí)踐上 測(cè)試兼容性 ⑦ 其他 如生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理等測(cè)試兼容性 ? 對(duì)潛在伙伴兼容性 軟件因素 測(cè)試： 企業(yè)文化 、雙方 管理層能否相互 信任 ? 能力 ? 合作領(lǐng)域中雙方的實(shí)力（市場(chǎng)勢(shì)力、技術(shù)水平、生產(chǎn)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、管理者的素質(zhì)能力等） ? 投入 ? 相同投入意向測(cè)試： ① 聯(lián)盟業(yè)務(wù)是否屬于合作對(duì)方的核心產(chǎn)品范圍或核心業(yè)務(wù)范圍； ② 確定合作伙伴退出聯(lián)盟的難度。 三、聯(lián)盟合作與壟斷 “ 串謀 ” ? 反托拉斯委員會(huì)主席的警告 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟的 濫用 壟斷市場(chǎng) =壟斷組織？ ? 二者本質(zhì)的區(qū)別： ? 合作與競(jìng)爭(zhēng)兼容 限制彼此競(jìng)爭(zhēng) ? 開拓更大市場(chǎng) 針對(duì)既定市場(chǎng) ? 企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)福利 企業(yè)利潤(rùn) 第四節(jié) 組建戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)注意的問題 ? 一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的環(huán)境分析 ? 實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)采用外部擴(kuò)展方法，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速成為 最為有效 的途徑。 二、合作是競(jìng)爭(zhēng)中的合作 ? 合作的目的是增強(qiáng)各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而進(jìn)行更大范圍、更高層次的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 不否認(rèn)競(jìng)爭(zhēng) 存在，而利于 新的競(jìng)爭(zhēng)原則 形成。 三、戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式 常見：聯(lián)盟合資、股權(quán)投資和職能型聯(lián)盟 ? 職能型聯(lián)盟是運(yùn)用較多、作用比較顯著、應(yīng)充分引起我國(guó)企業(yè)主義的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟形式，具體包括以下四種： 1. 研究開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟（ 新技術(shù)新產(chǎn)品新材料新能源的研發(fā)常用 。 1. 從行業(yè)方面：資金密集型、高新技術(shù)行業(yè) 2. 在行業(yè)發(fā)展的不同階段上：聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā) 3. 在地區(qū)方面：美國(guó)、歐洲和日本 4. 在結(jié)合方式上：以控股方式占主導(dǎo)地位 第二節(jié) 戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)因及形式 ? 一、戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)生的背景 ? 是一種新的合作競(jìng)爭(zhēng)模式 ? 是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，世界經(jīng)濟(jì)一體化、區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化、國(guó)際分工的神話和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展是其產(chǎn)生背景。 ? 如美國(guó)的 IBM、摩托羅拉及蘋果公司之間的聯(lián)盟，目的就是通過減少競(jìng)爭(zhēng)和需求的不確定性來開發(fā)和普及 Power PC芯片。詳見 P164 三、選擇多元化戰(zhàn)略的條件 ? P165 ? ? 獲取范圍經(jīng)濟(jì)利益 ? ? 獲取財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)利益 第五節(jié) 企業(yè)多元化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) ? ? （加大） ? （是長(zhǎng)期、動(dòng)態(tài)的過程） ? ? （人、錢、物、決策流） ? （對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)往往是致命的） 第七章 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 學(xué)習(xí)目的 ： ? 掌握企業(yè)聯(lián)盟的動(dòng)因、概念與特征及應(yīng)注意的問題 ? 了解企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系。 多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇思路和內(nèi)容 ? 選擇思路 ：外部思路、內(nèi)部思路、核心能力思路。 二、選擇多元化應(yīng)考慮的因素 ? 企業(yè)多元化的三種途徑并無優(yōu)劣之分，關(guān)鍵在于企業(yè)如何根據(jù)自身?xiàng)l件和發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行選擇。 ? 問題 ：聯(lián)盟各方動(dòng)機(jī)不同、利益不盡一致、缺乏信任。 ? 合資、合作方式適合中國(guó)轉(zhuǎn)型時(shí)期的企業(yè)，原因 如下： ① 充分利用外部資源（新行業(yè)是相對(duì)的，對(duì)于我國(guó)企業(yè)來說是新行業(yè)，對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家來說也許是成熟行業(yè)） ② 我國(guó)的資本市場(chǎng)正在形成過程中，還不完善。 ? 20世紀(jì) 80年代以來大量出現(xiàn)的一種企業(yè)發(fā)展途徑。 ? 面臨的困難：文化沖突、管理人員的職位安排及獎(jiǎng)勵(lì)制度等。缺點(diǎn)在于妨礙企業(yè)獲得外部資源和能力，妨礙新觀念的產(chǎn)生。該途徑要求企業(yè)有較強(qiáng)的技術(shù)資源和能力，產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)間較長(zhǎng) —— 適于規(guī)模大、技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)。 不相關(guān)多元化的兩個(gè)缺點(diǎn) 1. 難以很好的管理多種不同業(yè)務(wù) 2. 無法獲得戰(zhàn)略匹配帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)潛能 但下列情況出現(xiàn)時(shí)，可以考慮該戰(zhàn)略： ? 公司想遠(yuǎn)離衰退行業(yè)但沒有可以轉(zhuǎn)移到相關(guān)行業(yè)的明顯能力； ? 公司的所有者有強(qiáng)烈投資偏好。 財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)兩種類型： 1. 通過多項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)各異的業(yè)務(wù)組合來降低整個(gè)公司的風(fēng)險(xiǎn)； 2. 通過收購(gòu)其他公司并重組來提高公司整體價(jià)值 ? 購(gòu)并是許多公司的選擇。 二、不相關(guān)多元化戰(zhàn)略 ? 許多公司選擇不相關(guān)多元化，進(jìn)入有著 豐厚利潤(rùn)機(jī)會(huì) 的 任何行業(yè) 。 ① 進(jìn)入能夠共享銷售隊(duì)伍、廣告、品牌和銷售機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域 ② 探求密切相關(guān)的技術(shù)和專有技能 ③ 將技術(shù)秘密和專有技能，從一種經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)移到另一種 ④ 將組織的品牌名稱和在顧客中建立起的信譽(yù)轉(zhuǎn)移到一種新的產(chǎn)品和服務(wù)上來 ⑤ 購(gòu)并非常有助于公司在目前經(jīng)營(yíng)地為的新業(yè)務(wù) 每種方式的具體例子見 P157括號(hào)內(nèi)、索尼、寶潔 ? 共享可以降低成本。如四川長(zhǎng)虹由彩電行業(yè)進(jìn)入 VCD、電腦、空調(diào)行業(yè) 第三節(jié) 相關(guān)多元化戰(zhàn)略與不相關(guān)多元化戰(zhàn)略 ? 一、相關(guān)多元化戰(zhàn)略 ? 含義 ：是企業(yè)了為了追求戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)或擴(kuò)展已有的資源、能力及核心競(jìng)爭(zhēng)力而有意識(shí)采用的一種戰(zhàn)略。 ? ? 選擇相關(guān)性行業(yè)是關(guān)鍵。 ? 當(dāng)企業(yè)未擁有核心能力，但已明確自己的核心能力范圍時(shí) ，也可將 “ 獲得核心能力 ”作為多元化經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。這些行業(yè)一體化程度較高，垂直鏈較為完整。 如采掘企業(yè)、煙草、白酒、紡織及鋼鐵企業(yè) ? 行業(yè)衰退是其 充分條件 ? ? 指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)行業(yè)時(shí)，會(huì)產(chǎn)生比單一行業(yè)經(jīng)營(yíng)更多、更大的經(jīng)濟(jì)效益，即 相乘或協(xié)同效應(yīng) 。 分類： ? 賴?yán)?專業(yè)化率與相關(guān)率 ? 安索夫：同心型比混合型多元化能有較大的獲利性和較低的 風(fēng)險(xiǎn)性 。 二、企業(yè)多元化戰(zhàn)略的含義與分類 含義： ? 企業(yè) 多元化 戰(zhàn)略是指企業(yè)在原主導(dǎo)業(yè)務(wù)范圍以外的領(lǐng)域從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 賴?yán)呢暙I(xiàn) ? 提出了多元化程度的測(cè)量方法及類型劃分：以一個(gè)企業(yè)的某一產(chǎn)品占銷售的比重的大小，即專業(yè)化率 來測(cè)量。四個(gè)階段的公司戰(zhàn)略可簡(jiǎn)述為： ? 數(shù)量擴(kuò)大型；地區(qū)擴(kuò)展戰(zhàn)略；垂直一體化戰(zhàn)略； 多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 。 關(guān)于多元化發(fā)展的原因 ： 1. 企業(yè)憑借其擴(kuò)展戰(zhàn)略無法達(dá)到預(yù)定目標(biāo)； 2. 目標(biāo)能達(dá)成前提下，如果公司盈余太多，遠(yuǎn)超過擴(kuò)張需要時(shí)，可能嘗試多元化； 3. 公司遇到比擴(kuò)張戰(zhàn)略有更大獲利性的新市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可能采取多元化； 4. 特定情況下，擴(kuò)張與多元化前景都不明朗時(shí)，也可能多元化。 ? 中國(guó)的企業(yè)產(chǎn)品多元化 是從 20世紀(jì) 90年代中期開始，以海爾集團(tuán)等行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)為代表，開始實(shí)施多元化戰(zhàn)略，并取得了較大成功。 ? 極大反響 ：錢德勒 1962 發(fā)表專著 《 戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu) —— 工業(yè)企業(yè)發(fā)展的歷史階段 》 。 第六章 企業(yè)多元化戰(zhàn)略 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo)： ? 掌握企業(yè)多元化戰(zhàn)略發(fā)展歷程 ? 掌握多元化戰(zhàn)略含義和分類 ? 認(rèn)識(shí)企業(yè)實(shí)施多元化戰(zhàn)略的原因及風(fēng)險(xiǎn)。 3. 次優(yōu)勝企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 —— 聯(lián)一攻二唯恐天下不亂，對(duì)四五保持距離。 三、分散性行業(yè)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇中應(yīng)注意的問題 1. 不要一味追求市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先地位； 2. 在經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域決策上切忌優(yōu)柔寡斷；（有舍有得） 3. 不要追求過分集權(quán)； 4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有清醒的估計(jì)； 5. 對(duì)新產(chǎn)品的出現(xiàn)有恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 總之，可以看出都屬于客觀影響因素。 第四節(jié) 不同行業(yè)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 ? 一、分散性行業(yè)形成的原因 ? 指在一個(gè)行業(yè)中任何一個(gè)企業(yè)都不具有市場(chǎng)占有率上的決定性優(yōu)勢(shì) ? 該行業(yè)由許多中小企業(yè)所組成 ? 基本特點(diǎn)是行業(yè)中缺乏有影響力的行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè) 造成分散行業(yè)的原因主要有： 1. 行業(yè)進(jìn)入壁壘低； 2. 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)較??； 3. 市場(chǎng)需求的多樣化及分散性； 4. 當(dāng)服務(wù)成為經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵因素時(shí)，小企業(yè)會(huì)變得更有效。 ? 具體又可以分為產(chǎn)品線重點(diǎn)集中戰(zhàn)略、用戶重點(diǎn)集中戰(zhàn)略、地區(qū)重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。 三、實(shí)施集中化戰(zhàn)略的原則 1. 購(gòu)買群體在需求上存在差異； 2. 在目標(biāo)市場(chǎng)上，沒有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖采用集中戰(zhàn)略； 3. 目標(biāo)市場(chǎng)具有相對(duì)的吸引力； 4. 本企業(yè)資源實(shí)力有限，不能追求更大的目標(biāo)市場(chǎng)。 二、集中化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 優(yōu)勢(shì)：更專更細(xì)，更能獲得超過行業(yè)平均水平的收益。 ? P137138 第三節(jié) 集中化戰(zhàn)略 ? 一、集中化戰(zhàn)略的概念 ? 是指企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中與某一特定的購(gòu)買者集團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場(chǎng)上的一種戰(zhàn)略。 ? ① 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格更低時(shí)，易失去顧客； ② 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相似產(chǎn)品； ③ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更具差異化的產(chǎn)品； ④ 顧客需求的改變。 ? 差異化戰(zhàn)略是企業(yè)獲得高于同行業(yè)平均水平利潤(rùn)的一種有效戰(zhàn)略。 （詳見教材） 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略 ? 一、概念 ? 差異化戰(zhàn)略是指為使企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的一種戰(zhàn)略。 三、開發(fā)成本優(yōu)勢(shì)的途徑 ? 企業(yè)要獲得成本優(yōu)勢(shì)，價(jià)值鏈上的積累成本（即各種價(jià)值活動(dòng)的成本之和）就必須低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的累積成本。 二、采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? ① 形成進(jìn)入障礙； ② 增加企業(yè)討價(jià)還價(jià)的能力； ③ 降低替代品的威脅； ④ 保持價(jià)格領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位。 第一節(jié) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 一、概念 ? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也稱低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過有效途徑 降低成本 ，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，甚至是在同行業(yè)中最低的成本，從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。 五、模擬模型法 ? 是模仿某一客觀現(xiàn)象建立一個(gè)抽象的模型，并對(duì)模型進(jìn)行分析試驗(yàn)，以觀察并掌握客觀現(xiàn)象運(yùn)動(dòng)和變化的規(guī)律，從而找出錯(cuò)綜復(fù)雜問題的解決方案。 ? 有一元線性回歸、二元線性回歸、多元線性回歸和非線性回歸。 ? 如企業(yè)中的銷售量、產(chǎn)量、成本等 ? 時(shí)間序列的影響因素的作用特征可以概括為四種變動(dòng)方式： ? 趨勢(shì)變動(dòng)、季節(jié)變動(dòng)、循環(huán)變動(dòng)和 不規(guī)則變動(dòng)（常被作為干擾過濾掉） 。 ? 某企業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)品，年固定費(fèi)用為 20萬元，單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)為 30元，單位產(chǎn)品價(jià)格為 50元，企業(yè)欲實(shí)現(xiàn)年利潤(rùn) 5萬元，試決策企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品的產(chǎn)量。 ? 某企業(yè)想建一條生產(chǎn)線生產(chǎn)一種新產(chǎn)品，年需固定成本 10萬元，單位產(chǎn)品變動(dòng)成本 40元，產(chǎn)品單價(jià)估計(jì) 80元。 ? 促銷時(shí)的價(jià)格，甩貨時(shí)的價(jià)格，應(yīng)該是低于成本價(jià)，但是高于變動(dòng)成本的。 ? 公式中（ P Cv）表示單位產(chǎn)品得到的銷售收入在扣除變動(dòng)成本后的剩余，叫做邊際貢獻(xiàn)。銷售量 X ? 企業(yè)的銷售收入 R