【正文】 關(guān)系，不僅有力地支持和促進(jìn)了大企業(yè)發(fā)展，同時(shí)也為自身的生存與發(fā)展提供了可靠的基礎(chǔ)。 ? (三 )小批量、多樣化 ? 面對(duì)當(dāng)今時(shí)代人們?cè)絹碓酵怀鰝€(gè)性的消費(fèi)需求，消費(fèi)品生產(chǎn)已從大批量、單一化轉(zhuǎn)向小批量、多樣化。中小企業(yè)具有貼近市場、靠近顧客和機(jī)制靈活、反應(yīng)快捷的經(jīng)營優(yōu)勢，利于適應(yīng)多姿多態(tài)、千變?nèi)f化的消費(fèi)需求；凡是在零售商業(yè)領(lǐng)域，居民日常零星的、多種多樣的消費(fèi)需求都可以通過千家萬戶中小企業(yè)靈活的服務(wù)方式得到滿足。 ? (四 )以開發(fā)新型小產(chǎn)品為起點(diǎn)，中小企業(yè)是成長最快的科技創(chuàng)新力量 ? 現(xiàn)代科技在工業(yè)技術(shù)裝備和產(chǎn)品發(fā)展方向上有著兩方面的影響，一方面是向著大型化、集中化的方向發(fā)展；另一方面又向著小型化、分散化方向發(fā)展。產(chǎn)品的小型化、分散化生產(chǎn)為中小企業(yè)的發(fā)展提供了有利條件。 當(dāng)前中小企業(yè)要注意的問題 ? 確立明確的戰(zhàn)略管理意識(shí)和戰(zhàn)略意圖 ? 考慮所面臨的競爭因素 ,分析自身所擁有的競爭力要素 ,明確自己的優(yōu)勢與弱點(diǎn)。 ? 考慮轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念 ,將企業(yè)的立足點(diǎn)從國內(nèi)市場轉(zhuǎn)向國際國內(nèi)兩個(gè)市場。 ? 創(chuàng)新改革 ,加快技術(shù)創(chuàng)新 ,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代 , 引進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)。 ? 考慮運(yùn)用品牌戰(zhàn)略。 ? 提高企業(yè)管理水平、增強(qiáng)核心競爭力 ? 完成向現(xiàn)代化企業(yè)制度的根本性轉(zhuǎn)變 ,明確法人治理關(guān)系和產(chǎn)權(quán)歸屬 ,建立起符合市場經(jīng)濟(jì)要求的自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展、自我約束的經(jīng)營機(jī)制和管理模式 , ? 企業(yè)核心競爭力即指只有我擁有 ,其他企業(yè)所沒有的排他性的獨(dú)占力。要擁有某一方面的核心競爭力。 ? 加強(qiáng)企業(yè)間相互協(xié)作與聯(lián)合 ,提高規(guī)模效益和抗風(fēng)險(xiǎn)能力 ? 可通過以小補(bǔ)大、以小搞活、以專補(bǔ)缺、以專配套、以精取信、以特取勝來獲得發(fā)展 ,創(chuàng)造別具一格的經(jīng)營風(fēng)格。在此基礎(chǔ)上通過聯(lián)合 ,打造“航空母艦”建立“聯(lián)合艦隊(duì)” ,提高規(guī)模效益和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。 中小企業(yè)營銷采取的戰(zhàn)略與策略 “ 縫隙營銷 ” 戰(zhàn)略 ? 中小企業(yè)在勢力壯大之前，最好避實(shí)就虛，找到那些大企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)不想干但并非沒有前途和利潤的細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場。避開大企業(yè)的巨大部分威脅，等自己勢力增強(qiáng)；時(shí)機(jī)成熟之后，再和大型企業(yè)一爭高低。 “ 衛(wèi)星營銷 ” 戰(zhàn)略 ? 中小企業(yè)要善于借助大企業(yè)的優(yōu)勢來發(fā)展自己。許多大型企業(yè)的發(fā)展需要很多的配套工程，如非核心的相關(guān)零部件，某些服務(wù)等都需外部提供。中小企業(yè)在勢力比較弱小時(shí)可以充當(dāng)它們的配角，即充當(dāng)圍繞大企業(yè)這些“恒星”旋轉(zhuǎn)的“衛(wèi)星”。中小企業(yè)為大工業(yè)配套發(fā)展，既是專業(yè)化分工協(xié)作的要求，又是提高自己競爭力的現(xiàn)實(shí)途徑。 “ 寄生營銷 ” 戰(zhàn)略 ? 中小企業(yè)由于在資金，技術(shù)，人力資源和管理經(jīng)驗(yàn)等方面都存在的不足，通過為大型企業(yè)的出口產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)的配套產(chǎn)品方式達(dá)到出口的目的。大型企業(yè)是“負(fù)重者”，而中小企業(yè)是“搭乘者”。對(duì)大型企業(yè)，出口產(chǎn)品有了中小企業(yè)的附加產(chǎn)品，在國際市場上競爭能力更強(qiáng)；對(duì)中小企業(yè)來講，在大型出口企業(yè)產(chǎn)品出口的同時(shí)，自己的產(chǎn)品也隨之出口到國外。 “ 虛擬營銷 ” 戰(zhàn)略 ? 指企業(yè)在組織上突破有形的界限，只保存其中最關(guān)鍵最核心的功能，比如生產(chǎn)、營銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等功能，而努力將其它功能虛擬化，借助企業(yè)外部提供。中小企業(yè)可以虛擬人員，借企業(yè)外部人力資源，以彌補(bǔ)自己智力資源的不足；也可以虛擬功能，信企業(yè)外部力量，來改善劣勢的部門；還可以虛擬工廠，企業(yè)集中資源，專攻附加值最高的設(shè)計(jì)和營銷，其生產(chǎn)則委托人工成本較低的地區(qū)的企業(yè)代工生產(chǎn)。 ? “ 共生營銷 ” 戰(zhàn)略 ? 以契約為紐帶通過兩家或更多家相互獨(dú)立的企業(yè)在資源與項(xiàng)目上進(jìn)行合作。一種方式是競爭企業(yè)的聯(lián)合。一種方式是互補(bǔ)企業(yè)之間的聯(lián)合 ，組成 “ 聯(lián)合艦隊(duì) ” 。 事件營銷 ? 企業(yè)通過 策劃 、 組織 和利用具有 新聞價(jià)值 、社會(huì)影響以及 名人效應(yīng) 的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的 知名度 、 美譽(yù)度 ，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。 ? 這種營銷方式具有受眾面廣、突發(fā)性強(qiáng)，在短時(shí)間內(nèi)能使信息達(dá)到最大、最優(yōu)傳播的效果，為企業(yè)節(jié)約大量的宣傳成本等特點(diǎn) . 事件營銷的關(guān)鍵要素 ? 重要性。事件內(nèi)容的重要程度。判斷內(nèi)容重要的標(biāo)準(zhǔn)主要看其對(duì)社會(huì)產(chǎn)生影響的程度。 ? 接近性。越是心理上、利益上和地理上與受眾接近和相關(guān)的事實(shí)，新聞價(jià)值越大。心理接近包含職業(yè)、年齡、性別諸因素。 ? 顯著性。新聞中的人物、地點(diǎn)和事件的知名程度越是著名，新聞價(jià)值也越大。 ? 趣味性。受眾對(duì)新奇、反常、變態(tài)、有人情味的東西比較感興趣。人類本身就有天生的好奇心或者稱之為新聞?dòng)灸堋? 事件營銷的模式 ? 借力模式 。就是組織將組織的議題向社會(huì)熱點(diǎn)話題靠攏，從而實(shí)現(xiàn)公眾對(duì)熱點(diǎn)話題的關(guān)注向組織議題的關(guān)注的轉(zhuǎn)變。要實(shí)現(xiàn)好的效果，必須遵循以下原則：相關(guān)性、可控性和系統(tǒng)性 ? 主動(dòng)模式。組織主動(dòng)設(shè)置一些結(jié)合自身發(fā)展需要的議題，通過傳播，使之成為公眾所關(guān)注的公共熱點(diǎn) .必須遵循以下原則 :創(chuàng)新性、公共性及互惠性。 事件營銷的切入點(diǎn) ? 借勢。企業(yè)及時(shí)地抓住廣受關(guān)注的社會(huì)新聞、事件以及人物的 明星效應(yīng) 等，結(jié)合企業(yè)或產(chǎn)品在傳播上欲達(dá)到之目的而展開的一系列相關(guān)活動(dòng)。 ? 明星。明星是社會(huì)發(fā)展的需要與大眾主觀愿望相交合而產(chǎn)生的客觀存在。 ? 體育。 借助贊助、 冠名 等手段，通過所贊助的體育活動(dòng)來推廣自己的品牌。 扎堆營銷 ? 扎堆意為多人聚攏在一塊，扎堆營銷則意為同行業(yè)的聚集競爭。 ? 扎堆營銷的原理就是利用彼此的競爭，打出品牌，創(chuàng)造營銷。 對(duì)自身的考察 ? 本地區(qū)對(duì)該產(chǎn)品的需求？競爭對(duì)手的情況。 ? 需要多少前期投資？需要多少時(shí)間達(dá)到收支平衡？ ? 如果退出特許經(jīng)營，推出成本多大？是否可以轉(zhuǎn)讓？ 合作營銷 ? 制造商與零售商合作，為了共同提高其收益和利潤而聯(lián)合面向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動(dòng)。制造商與零售商的合作不是停留在簽訂一些供銷合作原則的表面上，制造商要參與到零售商的從廣告到倉儲(chǔ)的經(jīng)營活動(dòng)，與零售商共同面向市場，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購買積極性的手段。 。 ? 合作營銷的核心是建設(shè)性的伙伴關(guān)系 ； ? 在合作過程中，合作雙方保持各自實(shí)體上的獨(dú)立性。 ? 合作營銷范圍廣泛 。 承諾營銷 ? 以 市場 或顧客需求為中心，基于 誠信 機(jī)制的企業(yè)在規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)等預(yù)先約定條件下向顧客提供價(jià)值滿足和實(shí)現(xiàn)的一種營銷理念。 ? “ 承諾營銷 ” 是以誠信為基礎(chǔ)，而且營銷的實(shí)質(zhì)是承諾與細(xì)節(jié) 。 ? 古語有云： “ 一諾千金 ” ，足見承諾的威力 。 承諾營銷的實(shí)施步驟 ? 了解客戶的“優(yōu)勢需要” ； ? 確定承諾營銷主題 ； ? 確定承諾營銷實(shí)施方案 ； ? 承諾營銷執(zhí)行 ； ? 承諾營銷效果回饋 ； 質(zhì)量營銷 ? 質(zhì)量營銷的實(shí)質(zhì)就是從消費(fèi)者需求角度定義產(chǎn)品“質(zhì)量”，并在生產(chǎn)、流通等過程中實(shí)現(xiàn)、維持或提升“質(zhì)量”，然后輔以營銷手段將產(chǎn)品“質(zhì)量” 銷售 給消費(fèi)者，從而滿足其不斷變化的多樣化的需求。 質(zhì)量營銷是“質(zhì)量”與“營銷”完美結(jié)合 ? 關(guān)注顧客對(duì)質(zhì)量的需求。 ? 重視內(nèi)部營銷對(duì)質(zhì)量管理的作用 。 ? 強(qiáng)化質(zhì)量價(jià)值鏈的管理 。 ? .重視市場調(diào)研的作用 。 ? 注重 關(guān)系營銷 的實(shí)施 。 質(zhì)量營銷是營銷核心的回歸 ? 產(chǎn)品質(zhì)量是整體概念 。產(chǎn)品質(zhì)量是整體概念，從內(nèi)容上包括核心產(chǎn)品質(zhì)量、形式產(chǎn)品質(zhì)量和附加產(chǎn)品質(zhì)量三個(gè)部分 。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量的形成和評(píng)判都以顧客需求為中心 。要求企業(yè)提供的質(zhì)量不低于顧客期望，也不要質(zhì)量過剩。 低成本營銷 ? 力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報(bào)，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應(yīng) 。 ? 判斷企業(yè)營銷行為是否低成本，關(guān)鍵是看它的投資回報(bào)率。 低成本營銷的謀略 ? 選好市場切入點(diǎn) ； ? 揚(yáng)長避短或避實(shí)擊虛 ； ? 執(zhí)行力與意志力的結(jié)合 ； ? 個(gè)性化、差異化的訴求戰(zhàn)術(shù) ； ? 區(qū)域制勝而不是全局開花 ； 樣板市場 營銷 ? 企業(yè)運(yùn)作市場或者招商之前，選擇先做一個(gè)樣板市場來試驗(yàn)，以摸索經(jīng)驗(yàn)，尋求更好的運(yùn)作方式與方法。企業(yè)通過樣板市場來吸引投資者的眼球。樣板市場一下子成了企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模營銷前的熱身賽。 樣板市場的目的與要求 ? 檢驗(yàn)策劃方案的可行性 ； ? 檢驗(yàn)隊(duì)伍的執(zhí)行能力 ； ? 檢驗(yàn)產(chǎn)品的生命力 ； ? 具備可復(fù)制性 ； ? 具備代表性； ? 具備規(guī)模性 ； 分眾營銷 ? 通過周密的市場調(diào)研后，鎖定一個(gè)特定的目標(biāo)消費(fèi)群，推出這一特定群體最需要的細(xì)分產(chǎn)品，以適應(yīng)這一特定群體的特定價(jià)格，通過特定的渠道，并用特定的傳播、促銷方式進(jìn)行產(chǎn)品營銷的精確營銷手段。 ? 分眾營銷在最恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，用最精確、最經(jīng)濟(jì)的方式把產(chǎn)品賣給最需要的目標(biāo)消費(fèi)者。最大