【正文】 2023年 3月 7日星期二 5時 35分 39秒 05:35:397 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 上午 5時 35分 39秒 05:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :35:3905:35Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 5時 35分 39秒 05:35:397 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :35:3905:35:39March 7, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :35:3905:35Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 7日星期二 5時 35分 39秒 05:35:397 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :35:3905:35:39March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :35:3905:35Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 金融處在各個利益主體的交匯點，可謂牽一發(fā)而動全身，其服務(wù)的正確的定位，準(zhǔn)確的切入點的選擇，往往能達(dá)到四兩撥千斤的功效。就能找到生財之道，在經(jīng)濟(jì)社會里，我剛才舉的八個案例都說明了只要用心去做，任何奇跡都可以創(chuàng)造。 許多成功的領(lǐng)導(dǎo)者正是在洞察市場變化規(guī)律的基礎(chǔ)上準(zhǔn)確把握目標(biāo)和發(fā)展方向，從而領(lǐng)導(dǎo)市場潮流，并搶先占領(lǐng)市場有利地位，使之處于不敗之地。 第五節(jié) 小結(jié) 嚴(yán)格把關(guān) 評審關(guān) 程序關(guān) 源頭關(guān) 選擇關(guān) 創(chuàng)建信貸安全港，必須嚴(yán)把四關(guān) 切入不等于擦邊，切入更不是違規(guī)違紀(jì)。當(dāng)借款人提供的信息是錯誤的或是虛假的情況下，以錯誤或虛假信息為判斷依據(jù)的風(fēng)險分析就會誤導(dǎo)貸款決策者做出錯誤的決策。除非自己眼見或有人證實，其余都不可信。 我多年在這個行業(yè)摸索，體會是 信貸員就是信用“偵探”。重要人物，還要先領(lǐng)至?xí)h室或休息室。每張桌上的人員安排一般以 10人為限。 ? （ 5）按尊卑位次安排座位。 ? （ 4）提前 12周制作請柬，發(fā)出邀請。 ? （ 2）宴請時間不應(yīng)與客戶的工作、生活安排發(fā)生沖突，要盡量避開客戶的禁忌日。 沒有社會背景 ， 能做好客戶經(jīng)理嗎 ？ 做客戶經(jīng)理最重要的條件是什么 ？ 做客戶經(jīng)理的 關(guān)鍵 是： 有堅忍不拔的毅力 、吃苦耐勞的精神 、 眼觀六路耳聽八方的敏感度 、 善于學(xué)習(xí)靈活運用的頭腦 、 勇于創(chuàng)新的勇氣 、 超強(qiáng)的自信心 。 交叉銷售 ， 提高客戶離開你的成本；精細(xì)化管理 ，提高客戶的綜合貢獻(xiàn)度 。 要做前瞻性的工作 。 越了解對方 ， 工作就越主動 ， 需要了解的不僅是客戶還有你的競爭伙伴 。 此時我在他們眼里儼然成了專家了 我適時向公司高層提一些建議 ， 這些建議讓公司的董事長對我刮目相看 ， 對這個客戶從業(yè)務(wù)員 、 部門經(jīng)理到董事長 ， 從業(yè)務(wù)部門到財務(wù)部門再到經(jīng)營管理層的多層次多渠道的立體營銷下 ， 這個客戶后來成為我行的代發(fā)工資戶 、 企業(yè)年金戶 、 報關(guān)一點通 、網(wǎng)上銀行及國際業(yè)務(wù)鉆石級重點客戶 。 講課由目前企業(yè)的具體業(yè)務(wù)引出銀行的金融產(chǎn)品 。 隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展 ， 我與公司高層領(lǐng)導(dǎo)的往來也越來越密切 。這次會議，一下子就讓部門經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)知道了交行，也知道了我， 每次的拓展訓(xùn)練都是我了解企業(yè) ， 認(rèn)識企業(yè)基層員工的機(jī)會 ， 也是他們了解我的最佳途徑 。每天8： 30就到公司，和他們談天說地（我的興趣愛好很廣泛，什么都能說上一點），很快就和他們熟悉起來， 碰見公司的董事長兼總經(jīng)理，有一次他隨口說了一句：你每天來得比我們公司員工都早。 ? 7，內(nèi)向人士，多用網(wǎng)絡(luò) ? 8，做好自己，吸引人脈 1 (1）如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理 在碰了這么一個軟釘子后，并沒有氣餒，至少她并沒有拒絕我。人脈是“攢”出來的。 3 內(nèi)部營銷 1實施客戶方案達(dá)成銷售 ? 業(yè)務(wù)推介 ? 價格和產(chǎn)品組合談判 ? 進(jìn)行業(yè)務(wù)申報審批 ? 拒絕客戶申報審批 1 1業(yè)務(wù)推介 通常流程如下圖 向客戶提交方案 / 業(yè)務(wù)建議書，講解建議書，業(yè)務(wù)推介聽取客戶反應(yīng)；是負(fù)面反應(yīng)的，了解內(nèi)情修訂；跟進(jìn)提呈修訂方案談判；訂立協(xié)議 常用的談判技巧 〃 一錘定音 〃 無能為力 〃 一張一馳 〃 各個擊破 〃 耐心傾聽 〃 各退一步 〃 正話反說 〃 投石問路 1售后服務(wù) ?追蹤 ?擴(kuò)大業(yè)務(wù) ?社交性聯(lián)系 ?客戶抱怨 投訴處理 客戶投訴處理的一般步驟如下 安撫客戶情緒 接受投訴 判定投訴是否成立 確定投訴處理部門 1 2 3 4 5 6 解決方案 分析原因 第四節(jié) 客戶經(jīng)營成功營銷的案例 1 如何培育人脈 客戶經(jīng)理最大的財富是什么？ 第一是人脈，第二是人脈，第三還是人脈，為什么？因為沒了人脈，客戶經(jīng)理人就成了無源之水，無本之木，舉步維艱，危機(jī)四伏。 同時 ， 只有與客戶建立雙贏的關(guān)系 ，銀行才能可持續(xù)發(fā)展 ， 而只有銀行發(fā)展 ， 身為一員的你才有發(fā)展的舞臺 。 ? 你可能傾向于最大限度降低合同的利潤 ， 希望以此長久維持客戶關(guān)系 ， 并最終彌補(bǔ)客戶關(guān)系初期的損失 。 第一階段 接觸拜訪前客戶基本信息的收集 需了解的基本信息 （ 1）目標(biāo)客戶主要決策管理人員的情況，包括姓名、性別、年齡、文化程度、家庭情況、個人愛好、聯(lián)系途徑等； （ 2）目標(biāo)客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況、市場占有情況、資金運作情況、企業(yè)發(fā)展歷史、目前遇到的問題； （ 3）目標(biāo)客戶及關(guān)聯(lián)企業(yè)的基本情況； （ 4）與客戶所在行業(yè)有關(guān)的知識及該行業(yè)的歷史與現(xiàn)狀； （ 5）與其他金融機(jī)構(gòu)的合作情況及下一步對銀行可能的業(yè)務(wù)需求 客戶信息的獲得渠道 （ 1） 目標(biāo)企業(yè)的宣傳材料； （ 2） 政府主管部門； （ 3） 行業(yè)協(xié)會或?qū)W會； （ 4） 傳播媒介或公開出版物； （ 5） 中介機(jī)構(gòu)； （ 6） 與目標(biāo)客戶關(guān)系密切的其他客戶； （ 7） 熟悉客戶內(nèi)部情況的人 ， 尤其是客戶主要決策人的智囊； （ 8） 目標(biāo)客戶的供應(yīng)商或客戶 。 ? 客戶的愿望與需求往往是不匹配的，你的工作就是了解和發(fā)掘客戶真正的需求，并在其愿望小于需求時引導(dǎo)開發(fā)其潛在需求，在客戶的愿望高于實際需求時幫助其修正愿望。 客戶拜訪包括四個步驟： ? 第一階段：開始會談 ? 第二階段：問題調(diào)查，了解客戶的動機(jī) ? 第三階段：問題解決 ? 第四階段：確認(rèn)已達(dá)成的協(xié)議 開始會談有五項程序，必須按順序必不可少地進(jìn)行，時間長短可按情況進(jìn)行調(diào)節(jié)：