【正文】 例如先解決吃緊的財務，再解決市場份額 解決重點問題 戰(zhàn)略性截留 使一個集團反對另一集團 ?集團預期及過去的成果相對于競爭集團的成果而對現(xiàn)在的滿意程度。 ?戰(zhàn)略 是對外部環(huán)境的作用或協(xié)調(diào)，而不是反應。因而就存在：一個合法性，一種是非合法性 SHA4301052270611Sales Organization 微觀權利 — 如何運用政治手段獲取戰(zhàn)略實施 主要手段 主要內(nèi)容 注意事項 認識政治現(xiàn)實并把握它 聯(lián)盟行為存在于組織中，履行必要的職能，并影響決策結果，高層管理當局必須認識它，了解它并把握它 做到聯(lián)盟、團結、民主 認識中間管理層職責重要性 高層管理者不是萬能的，對技術知識和職能技巧，它很大程度上依賴于中間管理層 ……如果公司戰(zhàn)略制定沒有中層管理者參與或不顧中層管理者的反對，那么戰(zhàn)略實施效率和效果就急劇降低 ……日本人告訴我們：花時間構建好職責是很有價值的投資 決策民主化，提高參與度 學會運用傳統(tǒng)的政治工具 ?盡管運用不同的方法和途徑可能獲得的結果非常類似，但高層管理者必須認識到取得成功的結果比注重所使用的方法更重要。我是為提供公益精神建議的，牽涉我個人的提升和相關朋友的提升。權威把權利集中于特權階層，常常負責現(xiàn)行戰(zhàn)略；專業(yè)知識則把權利集中于高級專家手里，文化傾向于根植于過去、傳統(tǒng)當中 … 這就潛伏變革的基因，就向“看不見得手”促進必要的變革 ?政治就向“雙刃劍”，既給我們帶來煩惱，又服務于我們。政治通過熱心的人們?yōu)樽约焊用篮美硐攵鴬^斗。讓每一個聲音、每一種敵對攻擊的言論都釋放出來，不論出自利己主義還是從廣泛的利益出發(fā)，被迫證明組織的整體利益。 ?通過政治對策有助于推薦明星，而且也有助于把那些弱小對手淘汰出局，二流對策實施者則大吃苦頭。如生產(chǎn)部門與營銷部門 戰(zhàn)略候選人對策 一些個人或集團尋求推廣他們自己特別喜歡的具有戰(zhàn)略性質的變化 告密對策 下級參與者使用特許的信息，將組織的可疑行為或非法行為向有影響力的外部人員告密 少壯激進分子對策 所有對策中賭注最大的對策，一個少壯激進分子組成的接近卻不是權利中心的小集團，尋求重新調(diào)整組織的基本戰(zhàn)略，替代主要專家的意見，進而取代其文化，或除掉其領袖 微觀權利 — 組織中的政治對策 SHA4301052270611Sales Organization 微觀權利 — 政治利益 ?主要采取“”。擁有正式?jīng)Q策權利的直線經(jīng)理與具有專業(yè)知識技能的參謀顧問們的相互爭斗。 SHA4301052270611Sales Organization 微觀權利 — 組織政治領域的主張 ?組織是不同的個人和利益集團的聯(lián)合體 ?聯(lián)盟內(nèi)的成員在價值觀信仰信息利益以及現(xiàn)實觀念等方面存在著持久的差異性 ?一些最重要的決定涉及稀少資源的配置 — 誰得到什么？ ?稀少資源和持久差異使沖突在組織動力學方面發(fā)揮了中心作用，因而使得權利成為最重要的資源 ?目標和決定產(chǎn)生于討價還價、協(xié)商以及運用手段在不同的企業(yè)利益相關者之間謀求地位 SHA4301052270611Sales Organization 類別 釋意 組 織 中 的 政 治 對 策 叛亂對策 通常敵對權威或用來影響組織中的變革；下級參與者即那些最為看重正式權威得人使用 反叛亂對策 握有實權的人通過合法的政治手段來進行回擊，把叛亂者逐出“教會”資助對策 將個人依附于某個地位較高的人，表示忠誠，籍以獲得權利 建立聯(lián)盟對策 直線經(jīng)理或專家之間商定彼此相互支持的契約，以建立權利基礎，使自己得到提升 建立帝國對策 與下級合作建立權利基礎 預算對策 公開運用并相當清楚各項對策解釋規(guī)則，用于建立權利基礎 知識技能對策 真正的專家通過技能和知識來發(fā)揮作用，強調(diào)知識和技能的獨特性、決定性和不可替代性，也采取保守知識秘密的方法。 ?戰(zhàn)略是通過集體協(xié)商，制定出一整套明確的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的形式主要以觀念出現(xiàn)。例如研發(fā)人員、營銷人員等 ?敵對陣營勢力出現(xiàn)重大變化時，戰(zhàn)略就隨政治發(fā)生轉移。 ?應急戰(zhàn)略意味著通過組織使集體的意圖得以實現(xiàn)。 SHA4301052270611Sales Organization 微觀權利 — 政治與戰(zhàn)略的關系 深思熟慮戰(zhàn)略 應急戰(zhàn)略 政治 戰(zhàn)略 ?新戰(zhàn)略不僅是行動的指南，而且是權利關系的轉移信號。 ?政策滑移：某些意圖在貫徹落實過程中，多少受到歪曲。這種模式以最大的限度進行繁殖，并普及到組織的各個層次 … 隨著觀念的轉變，突現(xiàn)的戰(zhàn)略會像種子一樣證明自己的價值 ?一旦戰(zhàn)略的價值被認識到，他們的繁殖過程更會受到控制，就像植物可以被有選擇地普及 ?組織就像花園一樣，可以接受足夠長的播種和收割的時間 …… z 集中時間（在這段時間內(nèi)組織利用它進行普及戰(zhàn)略）可減少，而分散的時間（在分散的時間組織可以做實驗，接受新主題）有所增加 ?管理應該知道何時應為了內(nèi)部效率而去抵制改變，何時為了適應環(huán)境而去促成改變，即必須清楚你所利用已建立起的戰(zhàn)略，何時鼓勵新戰(zhàn)略產(chǎn)生去代替舊戰(zhàn)略 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略形成模式 — 溫室模式 ?只有一個戰(zhàn)略家（首席執(zhí)行官），其他管理人員可能只是參與者，計劃人員提供支持 ….. ?首席執(zhí)行官通過有意識的、可控的思想過程規(guī)定戰(zhàn)略，就像在溫室中培育的番茄一樣 ?這些戰(zhàn)略在脫離這一過程之后非常完善，然后再被正式地表述出來，就像成熟的番茄被采摘、運往市場一樣 ?這些明確的戰(zhàn)略接著被正式貫徹（包括必要的預算、計劃的編制以及合適的框架的設計） ?管理這一過程就是分析合適的數(shù)據(jù)、預想充滿洞察力的戰(zhàn)略，然后在它們?nèi)缙诔砷L時培育它們、照顧它們、觀察它們 SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?當組織決策因素相當復雜而外部環(huán)境不確定因素較大且處于動態(tài)變化之中，只有通過共同學習才能獲得集體的統(tǒng)一性 ?當企業(yè)處于成熟行業(yè)遭到前所未有的中斷，例如出現(xiàn)一項打破現(xiàn)有技術訣竅的技術突破，組織通過學習，尋求新的戰(zhàn)略 …… SHA4301052270611Sales Organization 權利學派 SHA4301052270611Sales Organization 權利學派發(fā)展歷史及主要代表人物 關鍵要素 內(nèi)容簡介 發(fā)展歷史 主要代表人物 ?扎爾德和伯格 ?博爾曼和迪爾 ?賽耶特和馬奇 ?普費佛和薩蘭西可 《組織的外部控制》 （ 1978年） ?弗里蔓 ?克老腮維茨等 戰(zhàn)略制定前提 ?權利和政治使戰(zhàn)略形成具體化，無論是作為組織內(nèi)部的過程，還是作為外部環(huán)境中組織本身的行為 ?微觀權利把戰(zhàn)略決策看作狹隘集團間的對抗和博弈 ?宏觀權利把組織看作是采取控制與其他組織合作的方法，通過戰(zhàn)略操縱及網(wǎng)絡和聯(lián)盟的集體戰(zhàn)略，促進自身的福利 適用范圍 ?在重大變革時期，權利關系會出現(xiàn)重大變化 ?大型成熟組織中 ?復雜的、高度集權的專家組織中（大學、研究實驗室、電影公司等） 存在不足 ?權利學派提供的是應急戰(zhàn)略而不是觀念戰(zhàn)略 ?過分夸大組織政治的作用 ?沒有考慮以聯(lián)盟形式表現(xiàn)出來的宏觀權利而導致的大型組織相互之間的勾結的嚴重性 ?在封鎖期間，戰(zhàn)略被迫停止，也許是掌權人不妥協(xié)的原因 ?在不斷變化期間，這些組織無法確定任何明確的方向，決策往往成為一場混戰(zhàn) 主要貢獻 沒有權利和政治過程的戰(zhàn)略是沒有意義的，權利學派為戰(zhàn)略研究提供了應急性的思維方式 SHA4301052270611Sales Organization 使用范圍 主要應對組織內(nèi)部的戰(zhàn)略 管理過程中的政治對策 主要關心的是組織權利的 應用 利益出發(fā)點 以個人利益為出發(fā)點，同 僚之間的內(nèi)部沖突 以本組織利益為出發(fā)點，與其他組織產(chǎn)生的沖突或合作 例證 組織中某個部門取消或組 織中權利中心轉移 關于企業(yè)破產(chǎn)或企業(yè)面臨破產(chǎn)迫使政府圍其提供貸款保證時的沖突 權利政治 權利政治 微觀權利 宏觀權利 1 X SHA4301052270611Sales Organization 微觀權利 ?組織 是滿懷夢想、希望、嫉妒利益及恐懼感的個人組成的； 資深經(jīng)理人 是一些理性的行動者，他們將戰(zhàn)略解釋為所有其他人都把他們奉為既怨天尤人又忠誠可靠的“工作投入者”。 戰(zhàn)略對組織而言是突現(xiàn)的，對執(zhí)行者而言是有意識的 統(tǒng)一型 戰(zhàn)略產(chǎn)生于統(tǒng)一意見 通過共同調(diào)整，執(zhí)行者集中于一種缺乏中心或共同的意圖但廣泛傳播模式 戰(zhàn)略相當應急 強制型 戰(zhàn)略源自于環(huán)境 環(huán)境通過直接強迫或間接的選取組織的選擇權取決于行為模式 戰(zhàn)略大部分是應急的，盡管被組織內(nèi)在化或有意識的判斷 SHA4301052270611Sales Organization 管理條理 專業(yè)鑒別 共同選擇 學生 行業(yè) 公眾 政體 捐獻者 政治機構 政治經(jīng)濟走向 授權機構 專業(yè)機構 使用者 垃圾罐模式 分析模式 共同利益學院模式 自我利益政治模式 專業(yè)機構的學習戰(zhàn)略模式 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略形成模式 — 草根模式 草根模式 ?戰(zhàn)略開始時就像花園的種子一樣生長，不象番茄在溫室里培育。理性要求管理者有意識的設計組織彈性并創(chuàng)造足夠的資源緩沖區(qū)，在出現(xiàn)重要機會或出現(xiàn)危機時，以及時應對 … 縮短專家和高層管理者之間的決策路線… SHA4301052270611Sales Organization 學習模式 — 鮑爾 博格曼戰(zhàn)略決策過程模式 定義 推動 戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略框架 核心過程 遮蓋過程 共同管理 新的冒險發(fā)展管理 小組領導的冒險管理者 概念形成過程或戰(zhàn)略推行程序 調(diào)節(jié) 授權 推理 構造 訓練代管 戰(zhàn)略建立 組織擁護 協(xié)商 技術和需求關系 戰(zhàn)略力量 概念的產(chǎn)生和秘密的獲得 提問 看門 SHA4301052270611Sales Organization 深思熟慮戰(zhàn)略與應急戰(zhàn)略 戰(zhàn)略類型 主要特征 戰(zhàn)略形式 戰(zhàn)略來源 戰(zhàn)略意圖 計劃型 戰(zhàn)略源于正式計劃 存在明確的意圖，由主要領導層規(guī)定和表述，受到正規(guī)控制的支持以保證戰(zhàn)略在一種良性的、可控制的或可預見的環(huán)境中平穩(wěn)執(zhí) 戰(zhàn)略是極為深思熟慮的 企業(yè)家型 戰(zhàn)略產(chǎn)生于決策層的洞察力 戰(zhàn)略意圖存在于個別領導的個人看法中，并因此能適應新的良機；組織在領導者個人的控制之下，處于環(huán)境中被保護的位置之上 戰(zhàn)略一般是深思熟慮的，但在細節(jié)上是應急的 理念型 戰(zhàn)略源于共同信念 戰(zhàn)略意圖存在于所有行動者的集體看法中，同一種鼓動的形式，相對不可改變，通過灌輸或組織學習在進行規(guī)范的控制，組織總是主動對比環(huán)境 戰(zhàn)略相當深思熟慮 雨傘型 戰(zhàn)略來自于強制 只規(guī)定戰(zhàn)略目標和范圍，其他執(zhí)行者要輔以自身的經(jīng)驗和偏好，規(guī)定是有意識的，但定位是突現(xiàn)的 戰(zhàn)略被描述為有意識的應急戰(zhàn)略 過程型 戰(zhàn)略來自于過程 領導控制著戰(zhàn)略過程（如雇傭、組織結構等），將內(nèi)容留給其他執(zhí)行者； 戰(zhàn)略部分是深思熟慮的，部分是有意識的應急戰(zhàn)略 無關型 戰(zhàn)略產(chǎn)生于組織的飛馳和工作項目 執(zhí)行者與組織中的其他人聯(lián)系松散。 ?漸進主義對戰(zhàn)略的解釋： （ 1）戰(zhàn)略遠景是在執(zhí)行中不斷完善的過程，即戰(zhàn)略家是不斷學習的過程（ 2）是戰(zhàn)略家思想付之于世的過程，戰(zhàn)略家在實施中，利用政治手段以漸進的方式在復雜的組織中展開戰(zhàn)略策動 …… ?戰(zhàn)略家的任務就是有選擇的推動人們朝著更廣泛的組織目標前進 …… 在實施過程中，建立信任、擴大支持、制度化和管理聯(lián)合等政治貫徹 ?成功的戰(zhàn)略管理者總會把理解、信任和責任的種子播進那個形成創(chuàng)建戰(zhàn)略的過程中 …… 他們引導戰(zhàn)略朝著彈性應用的方向發(fā)展的動力和心理上的責任。類似的，一些現(xiàn)象出現(xiàn)頻率的降低可能提高以后的出現(xiàn)的頻率 成敗原因 成功均源于某個人的才能，失敗來自厄運或他人的失誤，這將抑制學習，因為他禁止重新認識某人的錯誤 樂觀主義、如意想法 人們喜歡的未來結果會影響預測結果 低估不確定性 過分樂觀、錯誤關聯(lián)和減少憂慮的需要導致了對未來不確定性的低估 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略家的認識風格 認識風格 偏見描述 單 因 素 性 格 外向型（ E）