【正文】 當(dāng)公司瀕臨破產(chǎn)，職工就放棄增加工資，債權(quán)人供應(yīng)商也愿意遭受損失支持下去 …… ?公務(wù)員提高工資與當(dāng)?shù)鼐用窠档投愂盏囊蠓胖迷谝黄?，同樣企業(yè)員工的薪酬待遇與營銷人員的努力程度密切相關(guān) …… SHA4301052270611Sales Organization 宏觀權(quán)利 — 企業(yè)相關(guān)利益者分析 利益相關(guān)者 股東 。例如合并在定位學(xué)派中被認(rèn)為經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略，而在權(quán)利學(xué)派則被認(rèn)為是出于政治目的 — 權(quán)利和控制而采取的一種政治手段，同樣，企業(yè)破產(chǎn)則認(rèn)為是有預(yù)謀的戰(zhàn)略 ?組織受外部影響的程度主要取決于企業(yè)的權(quán)利體系，即企業(yè)相關(guān)利益者的權(quán)利集權(quán)程度 …… ?組織之間關(guān)聯(lián)性愈來愈強(qiáng)，尤其對其活動影響力愈強(qiáng)的不同利益集團(tuán)的交流日益加強(qiáng)，組織間的這種影響更多的由組織制度、政治協(xié)調(diào)來進(jìn)行管理 …… 基本戰(zhàn)略 ?組織不應(yīng)試圖一舉解決相互對立的各種需求，而是依次解決它們。 ?令人滿意： ?一般化： ?焦點(diǎn)集中于高層次問題： 控制聯(lián)盟行為 采取直接行動反對對立聯(lián)盟 企業(yè)的目的主要是生產(chǎn)商品和提供服務(wù)，而不是提供彼此相互角斗的競技場??！ SHA4301052270611Sales Organization 宏觀權(quán)利 ?宏觀權(quán)利： 就是反映組織及其環(huán)境之間的相互依賴性。你的職業(yè)是對你和你的朋友的提升是陰險(xiǎn)的陰謀，是偽裝成公益精神的建議。高級管理者經(jīng)常運(yùn)用政治來使他們的決策得以接受，通過聯(lián)盟鋪平他們前進(jìn)道路 職業(yè)分為兩種：我的職業(yè)和你的職業(yè)。 ?組織固有的模式引起“變革”的動力。 ?主要通過形成企業(yè)文化、搭建信息平臺，確保一個問題的所有方面都得到充分辯論。 達(dá)爾文方式 百家爭鳴方式 變革方式 主動方式 政治利益的不同方式 ?鼓勵和提倡“百家爭鳴”。組織確保最強(qiáng)的成員上升到領(lǐng)袖的位置：一方面權(quán)利偏愛簡單的命令鏈條，政治能夠提供可供選擇的信息和晉升的各種渠道。 敵對陣營對策 主要是建立聯(lián)盟對策或建立帝國對策的兩大集團(tuán)之間的競爭。非專家人員讓人把他從事的工作看作專家來實(shí)施對策，為取得良好效果，把它宣傳為專業(yè)知識，以便能獨(dú)立控制它 老板對策 通過老板對那些沒有權(quán)利或權(quán)利很小的人行使合法權(quán)利來建立權(quán)利基礎(chǔ)；經(jīng)理人可以用正式權(quán)利指揮下級或公務(wù)員對公民行使權(quán)利等 直線經(jīng)理對參謀對策 一種手足相爭的對策，不僅用于增強(qiáng)個人權(quán)利，而且要擊敗對手。 ?在戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)方面，主要通過權(quán)威來強(qiáng)加給組織的，對某個人來講可能是深思熟慮的戰(zhàn)略，但對組織來講是應(yīng)急的，其結(jié)果可能可能完全改變原來的戰(zhàn)略意圖 ?在戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)方面，主要通過協(xié)商過程極其類似的方法一步一步的到達(dá)目的的。例如“少壯牌激進(jìn)分子”和抵制新技術(shù)的“老近衛(wèi)軍”之間的政治之爭，誰勝利誰就制定戰(zhàn)略！ ?戰(zhàn)略是在政治進(jìn)程中出現(xiàn)的，又在政治進(jìn)程中調(diào)整戰(zhàn)略，此時的戰(zhàn)略一般都是應(yīng)急戰(zhàn)略，而且主要以定位形式出現(xiàn)。 ?政治隨時伴隨戰(zhàn)略之中，主要是正式領(lǐng)導(dǎo)之外的一些集團(tuán)能夠顯示出足夠的實(shí)力從政治上將其意志強(qiáng)加給組織。組織權(quán)利愈分散，政治手段伴隨其中的可能性就愈大 ?深思熟慮戰(zhàn)略意味著通過組織使集體的意圖得以實(shí)現(xiàn)。 ?政策轉(zhuǎn)移：隨時間推移，作出一系列或多或少合理的適應(yīng)性調(diào)整 … 逐漸引起變化，最終基本上改變“原有的意圖” ?微觀權(quán)利就是組織內(nèi)部個人或集團(tuán)利益的相互博弈。而戰(zhàn)略制定過程是一個計(jì)劃與分析、學(xué)習(xí)與認(rèn)識的過程，是個人、集團(tuán)以及聯(lián)盟之間討價(jià)還價(jià)和折中妥協(xié)的談判過程，是組織在環(huán)境不確定因素條件下，各種觀念、目標(biāo)達(dá)成一致，資源分配優(yōu)化的過程…… 戰(zhàn)略 “政治叛亂” 不求取代領(lǐng)袖，只是改變組織功能的某個方面 公司戰(zhàn)略 ？ 目標(biāo) ?組織在戰(zhàn)略制定、執(zhí)行過程中一直是不同利益集團(tuán)的較量，制衡是關(guān)鍵，否則會出現(xiàn)政策滑移、政策轉(zhuǎn)移。戰(zhàn)略可以在擁有學(xué)習(xí)能力并有支持能力的資源的任何地方生根發(fā)芽 ….. ?戰(zhàn)略有時候一個遇到良機(jī)的個人或單位會創(chuàng)造出自己的模式 …. 另一些時候，一些行動會通過不同的人之間的調(diào)整而集中于一個戰(zhàn)略主題，無論這些行動是逐個發(fā)生的還是同時發(fā)生的 . ?這些戰(zhàn)略被集體所接受時，就成了組織戰(zhàn)略。他們在缺乏主要領(lǐng)導(dǎo)層的意圖和共同的意圖指揮的情況下，在自身的行動中形成一個模式。戰(zhàn)略規(guī)定和戰(zhàn)略執(zhí)行不斷融合成了戰(zhàn)略管理的中心 ?在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，高層管理者會有意識的組織論壇或抽出時間讓組織人員討論面臨的問題，找出解決方案，客觀評價(jià)和優(yōu)選被選方案…… 建立信息數(shù)據(jù)庫 ?戰(zhàn)略并非線性過程，戰(zhàn)略有效性并不在于它的清晰或它的嚴(yán)禁結(jié)構(gòu)，而在于當(dāng)新機(jī)會或新推動力出現(xiàn)時，它能捕捉到、處理未知事件，集中有效利用資源 ?有意識的結(jié)構(gòu)彈性。在某種程度上，心理有自己的內(nèi)心世界 —按照自己的認(rèn)知能力前進(jìn) 環(huán)境 類型 釋義 客觀環(huán)境 環(huán)境是具體的、客觀的、獨(dú)立的、即定的、即將發(fā)生的、外部的 ……環(huán)境分析就是尋找或發(fā)現(xiàn)尚未發(fā)現(xiàn)的東西 ……形成相應(yīng)戰(zhàn)略 想象環(huán)境 戰(zhàn)略家永遠(yuǎn)受有限的理性和對環(huán)境不完全認(rèn)知的誘惑 ……現(xiàn)實(shí)就是盡量減少錯誤知覺與真實(shí)環(huán)境的差異 改造環(huán)境 組織和環(huán)境是介紹活動模型的有利工具 ……世界是由模糊經(jīng)驗(yàn)組成的 ……戰(zhàn)略家決心用活動的聯(lián)系和模型尋找機(jī)遇 …… 環(huán)境很重要，但戰(zhàn)略家（行業(yè)經(jīng)理者）都置身于環(huán)境之中，將面對處境、壓力和不確定因素 ……用自己的行動而不是環(huán)境來解釋處境 ……戰(zhàn)略家具有想象力、創(chuàng)造力和藝術(shù)性 ……創(chuàng)造性的適應(yīng)環(huán)境，明確我們是誰？什么對我們重要？我們做什么？我們不做什么？并定期檢查這些限制 SHA4301052270611Sales Organization 對認(rèn)識學(xué)派的評價(jià) 認(rèn)識學(xué)派不如定位學(xué)派的決定強(qiáng)；比計(jì)劃學(xué)派更富有個性…… 戰(zhàn)略家不是僅僅從環(huán)境機(jī)遇中尋找戰(zhàn)略，或被動的進(jìn)入既定的環(huán)境，相反，他們要在這個十分復(fù)雜以致很難完全了解的險(xiǎn) 惡世界中拼搏奮斗 …… 他們運(yùn)用集體的智慧形成戰(zhàn)略，并把它付諸實(shí)施 …… SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 SHA4301052270611Sales Organization 學(xué)習(xí)學(xué)派 SHA4301052270611Sales Organization 學(xué)習(xí)學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡介 發(fā)展歷史 學(xué)習(xí)學(xué)派起源于 20世紀(jì) 60年代，由查理 .林德布羅姆發(fā)表的《蒙混過關(guān)的科學(xué)》的作為該學(xué)派的開始，到了 1967年，詹姆斯 .布雷恩 .奎因撰寫《應(yīng)變戰(zhàn)略：邏輯漸進(jìn)主義》作為該學(xué)派的新起點(diǎn)，進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大了該理論， 主要代表人物 ? 查爾斯 .林德布羅姆 《蒙混過關(guān)的科學(xué)》 （ 1959年） ? .拉普 《出色的管理者不制定決策》 ? 詹姆斯 .布雷恩 .奎因 《應(yīng)變戰(zhàn)略：邏輯漸進(jìn)主義》 ? 戰(zhàn)略制定前提 適用范圍 存在不足 主要貢獻(xiàn) SHA4301052270611Sales Organization 前提條件 ?組織戰(zhàn)略具有復(fù)雜和難以預(yù)測的特性，經(jīng)常伴隨著對戰(zhàn)略而言必不可缺的知識庫的傳播，同時排斥有意識的控制，戰(zhàn)略指定首先采取不斷學(xué)習(xí)的過程的形式 ?領(lǐng)導(dǎo)者必須學(xué)習(xí)，而且有時是主要學(xué)習(xí)者，但更經(jīng)常都是集體學(xué)習(xí)；在多數(shù)組織中都有許多戰(zhàn)略家 ?學(xué)習(xí)是應(yīng)急的方式，學(xué)習(xí)的行為可以激起人們對過去的回憶 …… 戰(zhàn)略主動性可以屬于任何能力和條件去學(xué)習(xí)的人 … 成功的開端總能創(chuàng)造出一些經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)集中成一種模式，成為應(yīng)急戰(zhàn)略，一旦確定就成為深思熟慮的戰(zhàn)略 ?領(lǐng)導(dǎo)的作用不在是預(yù)想深思熟慮的戰(zhàn)略，而是管理戰(zhàn)略學(xué)習(xí)過程 ?戰(zhàn)略首先作為行為模式出現(xiàn)，只是后來才成為未來的計(jì)劃，并最后變成指導(dǎo)總體行為的觀念 SHA4301052270611Sales Organization 學(xué)習(xí)學(xué)派發(fā)展背景 思考 行動 戰(zhàn)略模式 戰(zhàn)略貫徹 學(xué)習(xí)！ 戰(zhàn)略不僅對變化進(jìn)行管理，而且通過變化進(jìn)行管理??！ 程式化戰(zhàn)略只有 10%可以實(shí)際執(zhí)行！！ ？ 聰明的蜜蜂與愚蠢的蒼蠅的故事 SHA4301052270611Sales Organization 學(xué)習(xí)模式 — 邏輯漸進(jìn)主義 ?真正的戰(zhàn)略會使內(nèi)部決定和外部因素結(jié)合起來發(fā)展，為最高管理層中的行動建立一個新的、廣泛共享的統(tǒng)一意見 …… 在行動中逐漸流向一個有意識的戰(zhàn)略 ?當(dāng)計(jì)劃沒有描述它們?nèi)绾涡纬蓱?zhàn)略時，漸進(jìn)主義會促成戰(zhàn)略的形成，正是漸進(jìn)主義中潛在的邏輯將戰(zhàn)略的各個部分組合在一起。如果真如此，將會導(dǎo)致以后出現(xiàn)的頻率減低。但總體來說，企業(yè)家學(xué)派主要扎根于管理領(lǐng)域來發(fā)展的。注意力放在通用戰(zhàn)略上、既定行業(yè)上、已形成的集團(tuán)上、已硬化的數(shù)據(jù)上，而不是打破常規(guī)的創(chuàng)新模式上。盡管定位學(xué)派更注重外部環(huán)境分析、成熟產(chǎn)業(yè)研究，而相對忽視企業(yè)內(nèi)部資源 /能力分析以及對不成熟行業(yè)、不穩(wěn)定行業(yè)、相對壟斷性行業(yè)研究還不系統(tǒng) 主要代表人物 ? 孫武 《孫子兵法》 ? [德國 ] 馮 .克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭論》 ? [美國 ]科勒尼爾 .哈里 .薩默爾 《論戰(zhàn)略：越南戰(zhàn)爭全貌》 ? 波士頓集團(tuán) 《波士頓矩陣》《學(xué)習(xí)曲線》 ? 邁克爾 .波特 《 競爭戰(zhàn)略》（ 1980年） 《 競爭優(yōu)勢》（ 1985年） 《 國家競爭優(yōu)勢》（） ?約瑟夫 .蘭佩爾 《博弈論》 戰(zhàn)略制定前提 ?主要以定量技術(shù)分析為主 ?戰(zhàn)略制定主要以計(jì)劃人員為主 ?更注重外部環(huán)境分析 適用范圍 ?環(huán)境相當(dāng)確定和穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?產(chǎn)業(yè)相對很成熟，有大量的分析數(shù)據(jù)作支持 存在不足 ? 把戰(zhàn)略看成受很強(qiáng)約束條件限制的、具有固定程式的一個位置，而不是觀念 ?思考與行動分離，戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行脫節(jié)，戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 ?太注重外部環(huán)境分析，而忽視企業(yè)內(nèi)部資源能力研究 主要貢獻(xiàn) 為戰(zhàn)略學(xué)術(shù)研究創(chuàng)造了一套強(qiáng)有力理論工具 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略制定的前提條件 戰(zhàn)略審批 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略實(shí)施 思考與行動分離?。? 戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略實(shí)施脫節(jié)??！ 戰(zhàn)略形成自上而下??！ ？ SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派第一個發(fā)展高潮 — 定位學(xué)派歷史起源 戰(zhàn)場 商場 孫武 馮 .克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭論》 《孫子兵法》 科勒尼爾 .哈里 .薩默爾 《論戰(zhàn)略：越南戰(zhàn)爭全貌》 羅伯特 .凱茲 詹姆斯 .布萊恩 .奎因 戰(zhàn)略就是將資源集中到公司有著強(qiáng)大優(yōu)勢的領(lǐng)域，依靠優(yōu)勢獲得領(lǐng)先地位 有效戰(zhàn)略是圍繞少數(shù)幾個觀念概念和觀念而發(fā)展形成的，它給企業(yè)帶來凝聚力、平衡力和重點(diǎn)。下級成員也很少參與戰(zhàn)略規(guī)劃過程！！ 戰(zhàn)略產(chǎn)生于一個受控的、有意識的正式規(guī)劃過程。 主要代表人物 ? 誹利浦 .塞茲尼克 《經(jīng)營中的領(lǐng)導(dǎo)能力》 （ 1957年） ? 錢德勒 《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)》 （ 1962年） ? 哈佛商學(xué)院 《經(jīng)營戰(zhàn)略：內(nèi)容和案例》 （ 1965年） 戰(zhàn)略制定前提 ?戰(zhàn)略形成是有意識深思熟慮的思維過程 ?首席執(zhí)行官是戰(zhàn)略家 ?戰(zhàn)略形成的模式必須是保持簡單和非正式 ?戰(zhàn)略是個性化設(shè)計(jì)的最佳成果之一 ?戰(zhàn)略是完整的觀念 ?戰(zhàn)略應(yīng)該是明確的，為此它必須保持簡單 ?戰(zhàn)略是獨(dú)特的、內(nèi)容豐富的、明確的而簡單的戰(zhàn)略制定好后，才能被執(zhí)行 適用范圍 ?組織正經(jīng)歷大的轉(zhuǎn)折或變革，該組織正從環(huán)境變化的階段進(jìn)入一個運(yùn)行穩(wěn)定的階段 存在不足 ? 思考與行動分離，戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行脫節(jié) ?戰(zhàn)略實(shí)施缺乏學(xué)習(xí)性、靈活性 主要貢獻(xiàn) 為設(shè)計(jì)學(xué)派的“報(bào)信性觀點(diǎn)”（外部機(jī)遇與內(nèi)部能力平衡性分析），為說明性流派奠定了理論基礎(chǔ) SHA4301052270611Sales Organization 理論分析模型 SWOT分析 機(jī)會與威脅 優(yōu)勢與劣勢 戰(zhàn)略制定與選擇 …… 社會責(zé)任 管理價(jià)值 推行戰(zhàn)略 戰(zhàn)略評估 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略制定選擇原則 保持戰(zhàn)略的清晰、簡單和具體 保持戰(zhàn)略的清晰、簡單和具體 …… 遵循“內(nèi)外匹配”原則 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略必定優(yōu)先于組織能力，組織能力深深地植根于組織結(jié)構(gòu)中 結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu) 結(jié)構(gòu)緊隨戰(zhàn)略 目的和方向 處理不確定因素 戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)的關(guān)系 SHA4301052270611Sales Organization 前提條件 戰(zhàn)略形成