【正文】 2023年 3月 5日星期日 2時 41分 30秒 02:41:305 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 5日星期日 上午 2時 41分 30秒 02:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :41:3002:41Mar235Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 5日星期日 2時 41分 30秒 02:41:305 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :41:3002:41:30March 5, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :41:3002:41Mar235Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 5日星期日 2時 41分 30秒 02:41:305 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :41:3002:41:30March 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :41:3002:41Mar235Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ” ? 意境很自然的把人帶到過去 ， 產(chǎn)生從歷史走過來 十一、軟營銷觀念： ? 首先給一道思考題：開業(yè)要求分組討論 ? 媒體作用 ? 新聞炒作 ? 作用 ：創(chuàng)造活廣告 、 口碑效應(yīng) 、 樹立企業(yè) 、 產(chǎn)品 、 服務(wù)新形象 。 ? 如： 粗麻布充斥市場 ? 木制品搶灘家居 返璞歸真與懷舊 ? 陶吧成為時尚 ? 廣告：中華牙膏和黑芝麻糊廣告 。 ” ? （ 解釋 ） ? *上面的推銷方法： ——利用了人們的一些習(xí)慣心理 。 視 、 聽清晰 ， 多方位 、 多角度了解產(chǎn)品 ， 送貨上門營銷方式 。 如美國的安利產(chǎn)品 ? 綠色環(huán)保 、 綠色食品 、 綠色包裝 、 綠色裝飾 （ 裝璜 ） 、 ? 綠色工程 、 綠色文化 、 綠色家電 ? 無污染 、 無毒害與節(jié)約資源的結(jié)合 九、網(wǎng)絡(luò)營銷觀念： ? 網(wǎng)絡(luò)營銷在大的企業(yè) 、 集團(tuán)和高效運(yùn)作的企業(yè) ， 已成為營銷體系 。 ? 關(guān)系營銷 ? 您只要真正的客戶 （ 節(jié)省時間和精力 ） ? 只向真正潛在客戶對話 ? 漏斗型設(shè)計 ——見漏斗圖 ? 心理過程：認(rèn)知 理解 、 信任 行動 ? 每個階段都要測試與管理 （ 解決咨詢問題 ） ? 重視資料庫管理 ? 分眾管理 哪些是高爾夫活動人群 ? 哪些是參加俱樂部人群 ? ? 很少 、 偶爾 、 經(jīng)常 、 持續(xù)永久 ——分清這些層次人進(jìn)行不同的功夫溝通 ? （ 例 ） 關(guān)系營銷案例：日本賣大米 ? 五、服務(wù)營銷 ? 產(chǎn)品差異化縮小 （ 時 ） ? 如酒業(yè)經(jīng)銷商的售前 、 售中 、 售后服務(wù) ? 基本需求已滿足 ? 服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化 ? 品牌 =積累每項交易過程的感受 ? 服務(wù)策略：客戶需求與相對成本 低成本 ， 高感受度 ? 服務(wù)流程：真實的片刻；列出與客戶接觸的真實點(diǎn)；客戶要求的內(nèi)容例表；關(guān)鍵點(diǎn) 如光大銀行 （ 情感服務(wù)導(dǎo)入流程 ） ? 服務(wù)管理：以身作則與嚴(yán)謹(jǐn)培訓(xùn) ? 服務(wù)成就：滿意與忠誠客戶 ? *美國諾頓鞋業(yè) ——穿一個月鞋擠腳還可以退 ， 服務(wù)好 。 ? 提高客人滿意度 ， 使客人重復(fù)購買 。 （ 享受購買過程 ，有好的過程 ， 才有好的結(jié)果 。 項目營銷理念策劃和導(dǎo)入 *** 一、 市場導(dǎo)向營銷觀念： ?“空杯效應(yīng) ” ?尊重市場，滿足需求。 ? D． 要集中精力做主要工作 。 ? B． 不是為工作而工作要為成果而工作 。 ? 10． 決策過程中領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任：有效性 ， 有效要點(diǎn) 。 ? D． 創(chuàng)造性的利用不同觀點(diǎn)和相反意見 （ 指決策者的胸懷 ） ? E． 要善于不作閃光點(diǎn) ， 要發(fā)現(xiàn)別人正確的好的觀點(diǎn)和方法 。 ? B． 控制決策過程 。 ? 決策：廣義講是一個過程 。 本應(yīng)該獲得最大利益 。 ? B． 廣東人做事 ， 問什么不能干 ？ 上海人做事：問什么能干 。 ? 6． 突破思維方式 ， 心智模式 。 ? A． 好的人際關(guān)系 ， 合作關(guān)系才能求得長期的效益 。 ? B． 要牢定目標(biāo) ， 要好的目標(biāo) ， 好的手段 ， 手段為目標(biāo)服務(wù) 。 ? 3． 競爭不一定非要包別人擠垮 ? A． 不想讓別人掙錢的人 ， 自己也掙不著錢 。 2． 有沒有達(dá)到游戲的目標(biāo)：爭取最大的贏利 ？ 為什么 ？ ? 游戲啟示： ? 1． 僥幸取勝 ， 詐中取勝將會導(dǎo)致兩敗俱傷 。 C． 雙方出牌結(jié)果：是都是紅桃 ， 得分結(jié)果 |：各得負(fù) 30分 （ 30分 ） 4． 宣布得分結(jié)果： 可采用 A每出一次牌 ， 宣布一次得分結(jié)果 ， 共宣布四次 B 可四次全部投牌后 ， 最后報出得分結(jié)果 。 3． 竟?fàn)庪p方得分規(guī)則： A． 雙方出牌結(jié)果：是一方出紅桃 ， 一方出黑桃 。 B． 全組人各述幾見 ， 領(lǐng)導(dǎo)人最后渠決策 ， 但領(lǐng)導(dǎo)具有民主集中 ， 知否決權(quán)可以自己作出決定 。 （ 怎樣成為贏家是最后的結(jié)論 ） 游戲規(guī)則： 1． 分若干組 ， 每組 67人 ， 每兩組為一組競賽隊 ， 工組成若干個競賽隊 ， 甲 ， 乙兩隊分別命名為紅方 ， 黑方 。了解對方的舒適區(qū)和忍受 區(qū)，就能控制對方與他很好相處。要認(rèn)清每個情感開關(guān)的功能。 *每個人生活經(jīng)歷的不同，包括環(huán)境、人際、語言、行為、習(xí)慣、 家庭、教育、態(tài)度、技能不同，每個人的喜怒哀樂就不同。 2．人際關(guān)系的本質(zhì)。 C。 ? 營銷前的個人形象包裝技巧 （ 語言 行為 肢體語言） 禮儀是當(dāng)人們看和聽時，你的所做所言。 ? 自身知識 、 能力要求：懂禮貌 、 講儀表 、 講衛(wèi)生 、 守紀(jì)律 ， 良好的生活習(xí)慣 ， 良好的待人接物的行舉止 。 ? 打不破 、 摧不爛的一種精神 ， 咬往客戶不放手的百折不撓的精神 。 ? 追求成功 我享受走向成長、成熟和成功的 ? 鍛造輝煌 每一個痛苦過程。 4)、立即行動（光說不練的 想故事） 5)、只要選對路，就不怕 路遠(yuǎn) 恢復(fù)力 感恩與歸因 自我期許、合理化、轉(zhuǎn)移分散 冥想、成功經(jīng)驗泛化、渲瀉 成功暗示、自我激勵 活力 頭腦活 身體活（行動力） 心態(tài)的準(zhǔn)備與調(diào)整 1 ? 熱愛丟臉 真正的上帝是我自己，我要在痛苦 ? 歡迎挫折 中成為我自己。 充滿能量的神秘寶瓶 啟瓶器 :開心愉快的氣氛，有效的知識互動，良好的溝通，有效的激勵 營銷人員的心態(tài)準(zhǔn)備： ? 1 抵抗力 成就清單、 目標(biāo)明確（目標(biāo)感官化） 正面強(qiáng)化（ 60%工作已 完成） 成功信條： 1)、沒有失敗只有放棄 （因為沒有挑戰(zhàn)） 2)、改變世界之前，先改 變自己。 ? 即：人的本我 —自我 —超我的一體化的進(jìn)程。 ? 所以對于那些有相對穩(wěn)定的規(guī)章制度的企業(yè)，需要的不僅是有能力的人，更重要的是需要尋找那些在文化上，在心理上對本公司的制度認(rèn)同的人。 ?顧客的滿意度 =實際效用 /購買預(yù)期 ? 如果實際效用＞購買預(yù)期：非常滿意 ? 如果實際效用 =購買預(yù)期：基本滿意 ? 如果實際效用＜購買預(yù)期：感到失望 ? 顧客的購買預(yù)期：由顧客和需求特征、以往的購物經(jīng)驗、相關(guān)群體影響、購物風(fēng)險、企業(yè)的承諾等因素共同形成 市場定位方法 產(chǎn)品在人們心中的位置 ? 如汽車： ? 別克、夏利、 ? 富康、桑塔那 ? 碧桂園 奧林匹克花園 ? 鳳凰城 駿景家園 ? 那一個區(qū)隔還有位置就做哪一塊 林至 奔馳 價值優(yōu) 價格高 第一名領(lǐng)導(dǎo)者：在市場上的第一名） ? 樹行業(yè)形象 ? 重企業(yè)形象廣告 ? 擴(kuò)大市場 ? 建全通路（易買到） ? 防御入侵 ? 如：商務(wù)通；椰風(fēng)擋不住 第二名跟隨者： ?緊追領(lǐng)導(dǎo)者（別人有新產(chǎn)品你也要開發(fā)） ?集中力量打擊對方弱點(diǎn) ?提高占有率 ?如：百事可樂 第三名找挑戰(zhàn)者 ? 弱點(diǎn)側(cè)面攻擊 ? 創(chuàng)新靈活 ? 固定已有陣地 ? 擴(kuò)張產(chǎn)品占有領(lǐng)域 第四名利基者 ? 游擊戰(zhàn) ? 機(jī)動性（鄉(xiāng)村包圍城市） ? 細(xì)分市場；如孕婦服裝、疝氣醫(yī)院 利基者 在老大、老二打仗時求生存 產(chǎn)品定位方法 ? 功能法：干什么用，幾種用途 ? 價值法：如香水的價值、奔馳車 ? 價格法：高價給