客戶關(guān)系管理與銷售漏斗(參考版)
2025-02-15 21:02本頁面
【正文】 2023/1/25 10:43:1310:43:1325 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 25 一月 202310:43:13 上午 10:43:13一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2110:43:1310:43Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/25 10:43:1310:43:1325 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2110:43:1310:43:13January 25, 2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2110:43:1310:43Jan2125Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/25 10:43:1310:43:1325 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2110:43:1310:43:13January 25, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2110:43:1310:43Jan2125Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 73漏斗頂部 6個客戶 20% 19個客戶70% 12個客戶40%漏斗中部 6個客戶 20% 3個客戶 10% 6個客戶 20%漏斗底部 18個客戶60% 6個客戶 20% 12個客戶40%王茼 何靜 曹怡【 舉例 】 針對客戶、分配時間銷售員 :銷售預(yù)測與時間管理74我對本節(jié)的理解和看法75人際溝通策略76Which way does she spin? 她旋 轉(zhuǎn) 的方式是？77★ 溝通是一種 信息雙向交換 的過程★ 管理 溝通具有明顯的目的性★ 溝通是有 規(guī)律和模式 可循的★ 溝通的關(guān)鍵是清晰的思路和邏輯化的表達(dá)，與個人的 個性特點(diǎn)、口才 沒有必然聯(lián)系★ 溝通技巧和模式是可以通過模仿和訓(xùn)煉來掌握的溝通的目標(biāo)：78美國著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對 1萬份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：智慧、專業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗只占成功因素的 25%，而另外 75%，則取決于良好的溝通 …哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組 1995年調(diào)查結(jié)果顯示，在 500名被解職的男女中，因溝通不良而導(dǎo)致工作不稱職者占 82%...美國兩所大學(xué)的調(diào)研報告 卡西爾法則： 我們每個人的圈子其實都是有限的 … 正因為如此，所以我們往往把自己的 圈子當(dāng)成了世界，把自己的習(xí)慣當(dāng)成 了標(biāo)準(zhǔn) …79聽一心一意用耳朵聽 五雙眼睛王者在下聽口前置 “斤 ”在銷售漏斗中，一些銷售機(jī)會由于客戶停止采購或者選擇競爭對手的產(chǎn)品而被過濾掉，其它的機(jī)會則被轉(zhuǎn)變成訂單銷售漏斗的作用60為什么需要銷售漏斗？? 銷售人員在拜訪、跟蹤客戶中所花費(fèi)的時間和精力，常常有 80％甚至更多是無效的 ―― 沒有獲得訂單和客戶? 在保險、房地產(chǎn)、大型設(shè)備、工程項目等典型的直銷領(lǐng)域，尤為明顯61* 按時間劃分： 年度、季度、月度* 按組織機(jī)構(gòu)劃分： 總部、分公司、銷售團(tuán)隊和銷售員等* 按項目類型劃分： 大項目、小項目* 按客戶類型劃分： 老客戶、新客戶等* 其他劃分如按地區(qū)等銷售漏斗常見劃分方式62* 公司及部門規(guī)劃* 業(yè)績預(yù)測及決策* 部門及員工日常工作指導(dǎo)、檢查* 績效考核銷售漏斗常見應(yīng)用領(lǐng)域銷售漏斗真實地反映了組織或部門在一段時期內(nèi)的銷售能力，所以在某種程度上可以說是一個能力模型事后管理過程管理事中管理63冷冷 ...溫溫 ??。∷褜げ⒑Y選目標(biāo)設(shè)定拜訪時間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」至少已經(jīng)接觸 幾 位「成交關(guān)鍵人物」鞏固升級 銷售基礎(chǔ)熱熱 !!! 鍥而不舍的努力加點(diǎn)好運(yùn)氣預(yù)估成交的時間商議成交條件獲得成交意向篩選條件？銷售對象管理法潛在的客戶成功成交客戶64Sales Funnel (Top)? 目標(biāo)客戶q潛在客戶判斷（預(yù)算 /決策人 /時間）q分析客戶需求q設(shè)計推薦方案并建立溝通漏斗頂部漏斗頂部65Sales Funnel ( In )? 有希望的客戶q建立客戶拓展計劃q撰寫項目方案書q 列出公司可提供的產(chǎn)品和解決方案漏斗中部漏斗中部66Sales Funnel ( Best Few)? 即將成交的客戶q方案書的陳述q討論實施計劃和進(jìn)度表q確定行動步驟 , 簽單漏斗底部漏斗底部67銷售漏斗的細(xì)分階段銷售計劃銷售分析銷售預(yù)測計劃管理機(jī)會階段階段任務(wù)行動日程機(jī)會管理決策管理競爭管理項目預(yù)算項目費(fèi)用銷售項目管理68各階段成功成交比例 : 25% 50% 75% 90%初次接觸 10% 保持聯(lián)系 25 %需求明確 50 %意向明確 75 % 確定成交 90 % 銷售漏斗的細(xì)分階段69銷售漏斗與銷售預(yù)測一、不僅可以篩選出關(guān)鍵客戶進(jìn)行有效管理，還可幫助企業(yè)進(jìn)行銷量預(yù)測二、每個跟蹤的潛在銷售機(jī)會處在什么狀態(tài)，以及簽成訂單的概率三、必須不斷地修正對客戶以及對生意機(jī)會的判斷，并提交每個季度的銷售預(yù)測，這種預(yù)測也是對公司的承諾做到這些，我們就會比競爭對手快半拍！70銷售漏斗的分類優(yōu)勢【 例如 】 ：某潛在用戶下一年有意向購買 100萬元的產(chǎn)品，目前處在漏斗的上部，計算定額時就是 100X
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1