【正文】 上午 9時(shí) 26分 24秒 上午 9時(shí) 26分 09:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 9時(shí) 26分 :26March 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :26:2409:26:24March 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 09:26:2409:26:2409:26Thursday, March 2, 2023 1知人者智，自知者明。 09:26:2409:26:2409:263/2/2023 9:26:24 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時(shí) 26分 24秒 上午 9時(shí) 26分 09:26: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 9時(shí) 26分 :26March 2, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :26:2409:26:24March 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :26:2409:26Mar232Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 26分 24秒 09:26:242 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時(shí) 26分 24秒 09:26: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:26:2409:26:2409:26Thursday, March 2, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 09:26:2409:26:2409:263/2/2023 9:26:24 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 利益 ? 區(qū)分情感、情緒和個(gè)性 ? 機(jī)構(gòu)情感 ? 歷史情感 ? 情感借用 ? 誠(chéng)信 ? 企業(yè)業(yè)務(wù)利益 ? 企業(yè)政治利益 ? 個(gè)人物質(zhì)利益 ? 個(gè)人政治利益 ? 個(gè)人事業(yè)利益 ? 利益反饋或延伸 ? 期權(quán)利益 78 培訓(xùn)師 張子凡 78 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 產(chǎn)品、技術(shù)性能 ? 方案的價(jià)值命題 ? 參考、樣板客戶 ? 業(yè)內(nèi)地位 ? 消除任何潛在疑慮 ? 提供有力說辭 情感 利益因素既包括企業(yè)的業(yè)務(wù)和政治利益，也包括個(gè)人的物質(zhì)、政治、事業(yè)等利益，它們能在很大程度上左右客戶的決策。 客戶需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 自己公司 對(duì)客戶最有價(jià)值的 競(jìng)爭(zhēng)定位 明確競(jìng)爭(zhēng)定位 77 培訓(xùn)師 張子凡 77 認(rèn)知 任何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施必須協(xié)調(diào)三個(gè)因素 通過向客戶做演示、說明、匯報(bào)等，讓客戶從質(zhì)量、價(jià)格、品牌等方面充分了解我方產(chǎn)品。 只有確定對(duì)決策小組成員最有效的影響渠道，并進(jìn)行針對(duì)性的工做，大客戶經(jīng)理才不會(huì)迷失，才能更順利的開展工作。 75 培訓(xùn)師 張子凡 75 如果我們要對(duì)影響力來源進(jìn)行分析，就應(yīng)該清楚哪些渠道和來源將對(duì)關(guān)鍵決策流程中的參與人員起影響作用。它們需要按照客戶的具體情況量身定制，從某種程度上講，這十分有利于我們用“尼龍搭鉤”的關(guān)系戰(zhàn)略來和客戶發(fā)展長(zhǎng)期的、緊密型關(guān)系。 70 培訓(xùn)師 張子凡 70 七、客戶迷信，我們就陪他一起去燒香 這樣做，叫做［投其所好］。 讓客戶感動(dòng)的目的只有一個(gè)：讓他們長(zhǎng)久忠誠(chéng)于我們而不會(huì)因?yàn)楫惥W(wǎng)降價(jià)即選擇離網(wǎng)。 68 培訓(xùn)師 張子凡 68 五、做客戶關(guān)系，選擇用錢還是精神和情感的投入 ？ 1. 能不用錢則不用錢； 2. 能少用錢則少用錢； 3. 實(shí)在需要用錢時(shí)，一定要有回報(bào)（有形的、無形的；眼前的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的；客戶對(duì)公司和客戶經(jīng)理個(gè)人的認(rèn)同感以及支持的增加）。 你要記住他的臉，回饋他的臉，用你的臉和他的臉對(duì)話。 客戶經(jīng)理不是營(yíng)業(yè)員，應(yīng)該做一些營(yíng)業(yè)員沒有做過的、或者是做不了的事情來滿足大客戶。 VIP更多的是一種感覺。 發(fā)現(xiàn)了問題不去解決問題，無異于圖財(cái)害命。 發(fā)現(xiàn)問題，關(guān)鍵在于［接觸］。 62 培訓(xùn)師 張子凡 62 十、如何挽留 這個(gè) 大客戶？ 我們要準(zhǔn)備幾道水閘，來截流那條將要跑掉的魚。 61 培訓(xùn)師 張子凡 61 九、［掠奪］與［蠶食］ ［掠奪］ —— 快速、強(qiáng)力、毫不留情其他運(yùn)營(yíng)商以低資費(fèi)的套餐快速、高調(diào)推出我把它叫［掠奪］。 因?yàn)榭蛻艚?jīng)理缺少了愛心，所以會(huì)使距離感強(qiáng)。 ［拒訪］ 如果你碰到的客戶［拒訪］，那我們就［關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)懷一把，猛藥治重?。? 60 培訓(xùn)師 張子凡 60 八、和大客戶之間的距離感是我們自己 制造出來的 客戶明明已經(jīng)明示或暗示客戶經(jīng)理到他辦室盡管 放松一些，但還是很拘謹(jǐn)。 分寸和火候的把握，關(guān)鍵取決于大客戶經(jīng)理的功底。 尤其是要注意，有這樣一種現(xiàn)象： 原來你沒有把他當(dāng)大客戶時(shí)，他也沒什么意見； 等你管他叫大客戶、并且施以大客戶的禮遇時(shí)， 他［來勁］了，下次再和你見面時(shí)，便拿出大客 戶的派頭來跟你說話，弄得你哭笑不得、自討苦 吃、不勝其煩。 讓他開心，至少你要幽默風(fēng)趣，懂得如何 恰到好處地贊美你的客戶。 46 培訓(xùn)師 張子凡 46 十六、怎樣談判才有好的結(jié)果 目的、目標(biāo)要明確 需要、需求要分清 繞過價(jià)格談價(jià)值 資源 +核心競(jìng)爭(zhēng)力 現(xiàn)場(chǎng)配合要默契 ?關(guān)鍵角色別搞錯(cuò) ?別忘兼顧所有人 ?短期長(zhǎng)遠(yuǎn)一塊談 ?心理剩余要拔高 47 培訓(xùn)師 張子凡 47 十七、專業(yè)銷售技術(shù)分析 銷售的拜訪結(jié)構(gòu) 快速建立客戶關(guān)系 建立良好的銷售接觸 探索客戶的需求 精確地了解客戶的需求 有效的銷售呈現(xiàn) 如何達(dá)成協(xié)議？ 克服問題 —— 如何處理異議 48 培訓(xùn)師 張子凡 48 十八、冷場(chǎng)，有時(shí)是客戶對(duì)你的考驗(yàn)， 有時(shí)是一份和諧 不要懼怕冷場(chǎng)，因?yàn)槔鋱?chǎng)可以解決 不是所有的冷場(chǎng)對(duì)你都不利 冷場(chǎng)有良性和惡性兩種 客戶對(duì)你的感覺不僅僅是喜歡了，而是舒服， 他覺得跟你在一起可以很舒服 49 培訓(xùn)師 張子凡 49 十九、屏蔽價(jià)格僵局有什么技巧？ ? 一分