【正文】 多人都有孩子，可以定期做一次［親子教育經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)分享會(huì)］，成本不高效果好 2. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)俱樂部 3. 直接把這塊拿出來和當(dāng)?shù)氐臓I銷協(xié)會(huì)合作，他們會(huì)有很多辦法幫助你做好客戶關(guān)系維護(hù) 4. 定期的字畫拍賣會(huì) 5. 小型收藏品拍賣會(huì) 6. 聯(lián)誼活動(dòng)，針對(duì)較大的集團(tuán)，如羽毛球比賽或籃球比 73 培訓(xùn)師 張子凡 73 十、客戶關(guān)系管理核心知識(shí)點(diǎn) 晃 74 培訓(xùn)師 張子凡 74 三類客戶關(guān)系戰(zhàn)略 夾子 拉鏈 尼龍搭扣 客戶適應(yīng)我們 我們適應(yīng)客戶 向大客戶提供的多數(shù)業(yè)務(wù)都屬于“解決方案”類的咨詢型銷售。它們需要按照客戶的具體情況量身定制，從某種程度上講，這十分有利于我們用“尼龍搭鉤”的關(guān)系戰(zhàn)略來和客戶發(fā)展長期的、緊密型關(guān)系。沒有客戶關(guān)系基礎(chǔ)的競爭性營銷是被動(dòng)性營銷，除了我們的產(chǎn)品或服務(wù)過硬外，信賴、理解、信息渠道都成為障礙。 75 培訓(xùn)師 張子凡 75 如果我們要對(duì)影響力來源進(jìn)行分析，就應(yīng)該清楚哪些渠道和來源將對(duì)關(guān)鍵決策流程中的參與人員起影響作用。如果大客戶經(jīng)理把這些相關(guān)信息調(diào)查清楚，那么對(duì)銷售將大有裨益。 只有確定對(duì)決策小組成員最有效的影響渠道，并進(jìn)行針對(duì)性的工做，大客戶經(jīng)理才不會(huì)迷失，才能更順利的開展工作。 確定對(duì)決策人 最有效的影響渠道 雜志 直郵 展覽 講座 廣告 實(shí)物演示 圖文演示 行業(yè)刊物 內(nèi)部報(bào)告 競爭對(duì)手 咨詢顧問 大眾輿論 其他行業(yè)用戶 其他 影響力來源一覽表 76 培訓(xùn)師 張子凡 76 競爭定位是在我們了解了客戶的需求，然后結(jié)合對(duì)競爭對(duì)手可能提供的銷售方案分析的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)最有利于發(fā)揮我們優(yōu)勢的位置，以滿足對(duì)客戶價(jià)值的最大化。 客戶需求 競爭對(duì)手 自己公司 對(duì)客戶最有價(jià)值的 競爭定位 明確競爭定位 77 培訓(xùn)師 張子凡 77 認(rèn)知 任何競爭戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施必須協(xié)調(diào)三個(gè)因素 通過向客戶做演示、說明、匯報(bào)等，讓客戶從質(zhì)量、價(jià)格、品牌等方面充分了解我方產(chǎn)品。認(rèn)知因素是最顯而易見的。 ? 產(chǎn)品、技術(shù)性能 ? 方案的價(jià)值命題 ? 參考、樣板客戶 ? 業(yè)內(nèi)地位 ? 消除任何潛在疑慮 ? 提供有力說辭 情感 利益因素既包括企業(yè)的業(yè)務(wù)和政治利益，也包括個(gè)人的物質(zhì)、政治、事業(yè)等利益，它們能在很大程度上左右客戶的決策。 情感因素包含對(duì)客戶情緒的了解、機(jī)構(gòu)之間的歷史交往，以及我方給客戶的誠信印象等，需要認(rèn)真觀察。 利益 ? 區(qū)分情感、情緒和個(gè)性 ? 機(jī)構(gòu)情感 ? 歷史情感 ? 情感借用 ? 誠信 ? 企業(yè)業(yè)務(wù)利益 ? 企業(yè)政治利益 ? 個(gè)人物質(zhì)利益 ? 個(gè)人政治利益 ? 個(gè)人事業(yè)利益 ? 利益反饋或延伸 ? 期權(quán)利益 78 培訓(xùn)師 張子凡 78 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:26:2409:26:2409:263/2/2023 9:26:24 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :26:2409:26Mar232Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 09:26:2409:26:2409:26Thursday, March 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :26:2409:26:24March 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時(shí) 26分 24秒 09:26: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 9時(shí) 26分 :26March 2, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 26分 24秒 09:26:242 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 9時(shí) 26分 24秒 上午 9時(shí) 26分 09:26: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:26:2409:26:2409:263/2/2023 9:26:24 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :26:2409:26Mar232Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:26:2409:26:2409:26Thursday, March 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :26:2409:26:24March 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時(shí) 26分 24秒 09:26: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 9時(shí) 26分 :26March 2, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 26分 24秒 09:26:242 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 9時(shí) 26分 24秒 上午 9時(shí) 26分 09:26: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:26:2409:26:2409:263/2/2023 9:26:24 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :26:2409:26Mar232Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 09:26:2409:26:2409:26Thursday, March 2, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :26:2409:26:24March 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時(shí) 26分 24秒 09:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 9時(shí) 26分 :26March 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 26分 24秒 09:26:242 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 9時(shí) 26分 24秒 上午 9時(shí) 26分 09:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴