大客戶開發(fā)策略教材(參考版)
2025-02-13 17:22本頁面
【正文】 2023年 3月 2日星期四 9時 19分 29秒 09:19:292 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時 19分 29秒 09:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :19:2909:19Mar232Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 2日星期四 9時 19分 29秒 09:19:292 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時 19分 29秒 09:19: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:19:2909:19:2909:19Thursday, March 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:19:2909:19:2909:193/2/2023 9:19:29 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 9時 19分 29秒 上午 9時 19分 09:19: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 9時 19分 :19March 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :19:2909:19:29March 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:2909:19Mar232Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。我便說：‘這個周末你可以自由自在了，你為什么不去釣魚呢？’? 把客戶變成我們的業(yè)務(wù)員：客戶關(guān)系的利用 故事 ? 讓品牌、故事、歌曲、文章結(jié)伴傳播 ? 《 大宅門 》 的熱播使同仁堂的名聲響徹全中國。他又想，他的小車也許拖不動汽艇，我又賣給他一輛大車。昨天我又去找他，問問魚桿的使用情況，順便告訴他南方海岸魚類繁多風(fēng)景優(yōu)美，適合攜夫人同行。?經(jīng)理很驚奇，要 Sales解釋。具體程序是： ?簡單的事重復(fù)的作 ?重復(fù)的事自動的作 編制標準話術(shù)手冊 客戶情緒 感性－理性 時間 情緒 九、大客戶開發(fā) 口碑營銷 一個出色的銷售人員 ? 釣魚全套解決方案公司經(jīng)理查核一個新 Sales的工作情況，問道：?你目前有幾個客戶？? ? Sales答：?一個。 步驟 3：以集體討論方式編制適當?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； 步驟 4：大家都要記熟； 步驟 5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標準應(yīng)答語； 步驟 6：對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高； 步驟 7：對修改過的應(yīng)答語進行再練習(xí)，并最后定稿備用。 排定或操縱談判時間表 時間緊迫、告之有幾個競爭者，貨源緊缺等。?你，或者你的客戶人員能否有控制地安排? When? 、? Who? 、? How? 去影響客戶？ 不談而勝的策略 擁有對方想要的資源 貼上去 金錢、物質(zhì)、 時空、資訊、 專業(yè)、人力、 人脈、通路、 能力、行為。 最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對客戶的影響過程更需要控制。他講?有控制，才是舞蹈。 管理流程 銷售階段 對象 采購要素 步步為營 銷售策略 理論模型 推動關(guān)系 SPIN 決策拜訪 競爭提問 恐怖故事銷售演講 緩解風(fēng)險談判 興趣點 痛點 投資回 報率 采購 指標 對手 缺陷 購買 風(fēng)險 期望值 目標管理 銷售報表 銷售例會 述職輔導(dǎo) 獲取情報 APP管理 相關(guān)信息 顏色管理 親情關(guān)懷 回款技 巧 VIP管理 作戰(zhàn)圖 分類圖 效率型銷售 叫賣式銷售 交易型銷售 產(chǎn)品導(dǎo)向 效能型 顧問型（問題型 ) 攻關(guān)型 關(guān)系導(dǎo)向 一對一銷售 一對多銷售 個人和家庭客戶 商業(yè)客戶 重點客戶
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