【正文】 年租價、十年使用權價、售價三者的比例關系，一般為 1： 6： 10，如租價為 10元 /平方米 /天，年租 3600元 /平方米， 10年使用權價為 萬元 /平方米左右，售價為 3萬元左右。 租價是最反映市場承載量的一個值，租價 3元 /平方米 /天，其售價可定為 1萬元，按這個標準在計算中是比較簡便的方法，記得其對應的面積關系是一致的，如采用使用面積，則都為使用面積，如采用建筑面積，則都為建筑面積。二是眼下放水養(yǎng)魚引導市場，努力搞好經(jīng)營管理，待把生地 “ 煨 ” 成熟地，將給開發(fā)商帶來更大更長久的投資收益。 當然，門檻 “ 低 ” 并 不是絕對的，在一定條件下可以向 “ 高 ” 轉化。然而，現(xiàn)代購物中心目前尚在成長階段，要使跑慣了百貨商店、超市的廣大消費者接受這種嶄新的購物場所和消費習慣，還需一定時日。為拉動本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的 “ 定額累退 ” 方式： “ 第三年開始，若達到 100萬元 /年營業(yè)額，定額租金則減少 30元 /平方米 ” 等。其實，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。 如何制定能讓市場接受的租金政策？在技術操作上可分三個方面：整體價位、租金形式、付租時間。周圍同類項目之所以能夠保持租金的高價位，大多是同行各方面努力工作的結果，是 “ 熬練 ” 出來的旺鋪。營銷魔方一時能掀動價格，但改變不了市場的價值規(guī)律。 第二方面（價格政策與承租商要求之間的矛盾）是最主要的矛盾。 定租金的難處主要來自于三方面的矛盾。即在大的類別和大的經(jīng)營品種上，劃分一條基本的界線，以區(qū)域和經(jīng)營層級作為劃分，在這一前提下又采用了比較靈活的、適應變化的、相對松散的混業(yè)經(jīng)營方法。這種設置對整個購物中心的人氣，對于整個購物中心的人流量帶動是很大的。謝仕平先生認為： “ 關于餐飲的比重，一個購物中心里不可能沒有餐飲，比重是多大，是在一個層里還是分層次。傳統(tǒng)的購物中心將餐飲行業(yè)設定在一個固定的區(qū)域內經(jīng)營，如天河城廣場、中華廣場都是如此。如一樓不允許經(jīng)營大宗家用電器產(chǎn)品，就是在經(jīng)營產(chǎn)品大類上設定限制。我們所提倡的混業(yè)經(jīng)營，是一種現(xiàn)代商業(yè)管理狀態(tài)下的混業(yè)經(jīng)營，是一種對經(jīng)營商品有限的限定。如果是一種完全沒有限制的混業(yè)經(jīng)營，將造成購物中心內無序的、混亂的狀態(tài)。一個購物中心應當使購物的過程成為一種享受，在一個面積龐大的商業(yè)空間內，商品異常豐富，隨時隨地都有驚喜的發(fā)現(xiàn)，甚至不需要有目的，就能在路旁發(fā)現(xiàn)心儀的商品，正是購物中心所需要刻畫和營造的一種商業(yè)氛圍。一個購物中心的營業(yè)面積動輒數(shù)萬、上十萬乃至幾十萬平方米，這樣巨大的營業(yè)面積是百貨公司所無法比擬的。 當一個百貨公司在相對有限的商業(yè)面積內設置商品專屬區(qū)時，購物仍算得上比較方便，但是在一個面積龐大的購物中心內，設置嚴格的商品專屬區(qū)反而為購物帶來更大的不方便?；鞓I(yè)經(jīng)營成為主流的狀態(tài)，反映了購物中心運營與百貨業(yè)運營的區(qū)別。現(xiàn)代購物中心選擇了混合經(jīng)營，并不在購物中心的經(jīng)營區(qū)域之間劃分明顯的界線，即首層有化妝品和香水，也有男女服飾，也有兒童服飾。 然而購物中心并不同于百貨公司，在百貨公司，人們發(fā)現(xiàn)商品專屬區(qū)劃分非常明顯。隨著自動扶梯上到二樓、三樓，看到超市、百貨以及電器產(chǎn)品等，再往上走，可能又是家居、體育用品以及餐飲娛樂設施了。 五、完成理想的商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營區(qū)域劃分 一個購物中心除了應該擁有一個理想的商業(yè)業(yè)態(tài)組合之外，還應該擁有一個理想的商業(yè)區(qū)域劃分。因此，在一個現(xiàn)代商業(yè)觀念并未形成的地區(qū)，在一個商業(yè)利益并未形成的時刻，招商工作要艱巨、復雜得多。主力商家進駐后對經(jīng)營幫助的效果是要在開業(yè)以后才能顯示出來的，讓經(jīng)營散戶與主力商家聯(lián)動，存在大量的說服工作。因此，在雙方簽約之前要達成良好的理解，對招商對象、招商范圍在合同上進行約定，盡量使雙方在招商上不發(fā)生 “ 爭客 ” 的現(xiàn)象，即使有，也要將這種沖突限制在最小的范圍之內。一個超市除經(jīng)營生鮮、日用品、休閑食品等之外，還會致力于形成一個大而全的商品結構，即在超市內設有招商區(qū)，引入一部分品牌服飾等，這就造成主力店與經(jīng)營散戶 “ 爭客 ” 。 主力店與經(jīng)營散戶的 “ 爭客 ” 與 “ 互相利用 ” 購物中心在對主力店的招商過程中，要注意經(jīng)營散戶與主力店 “ 爭客 ” 的現(xiàn)象。租賃方在與肯德基的合作過程中，發(fā)現(xiàn)采用租金提成的方式比固定租金的收入要高，而且相對穩(wěn)定，也不存在暗箱操作，這樣，租金提成的方式才得到國內大多數(shù)租賃方的信任，并得到廣泛的應用?？系禄话阍敢飧冻?6~8%的銷售提成給予租賃方，這意味著一個 400平方米的肯德基餐廳一年的租金收入在 36萬元以上。 在中國大陸，肯德基開設的炸雞店已經(jīng)超過 10000家，無論在全國任何地方，肯德基均與租賃方保持了一個相對信任和靈活的合作關系，這咱靈活的關系體現(xiàn)在 —— 租金提 成的方式得到比較普遍的運用。在越發(fā)達的國家，地產(chǎn)商與商業(yè)集團的合作關系就越緊密，雙方利益捆綁的程度就越高，但國內的現(xiàn)狀卻恰好相反。 運 用商業(yè)項目與主力店的利益捆綁 目前國內購物中心與主力店的合作關系當中，租賃租金采用得最多，合資關系其次，提成租金采用得最少。廣州中華廣場的商業(yè)經(jīng)營層級安排就不如天河城理想。 購物中心對商業(yè)經(jīng)營層級的安排應當在項目建筑設計之先完成。如果主力店將商場首層全部占有了，那么發(fā)展商將很難在經(jīng)營散戶中獲得較好的租金收益，換而言之，就是商場的商業(yè)價值基本上全被主力商家占有了，那么發(fā)展商的利益如何保證呢？ 在中國的購物中心建設過程中，天河城廣場的商業(yè)經(jīng)營層級劃分，一度成為國內眾多購物參照和學習的藍本，相對來說，經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗的天河城商業(yè)經(jīng)營層級是一個比較值得參考和學習的商業(yè)層級劃分，在這個 商業(yè)層級劃分當中比較合理地處理了主力店與散戶經(jīng)營之間的關系，從而獲得行業(yè)的普遍認同。在現(xiàn)實當中，對主力店的層級設置 往往是一個折中的結果。像天河城廣場那樣，能將肯德基吸引到六樓，這樣的案例是非常非常少的。這樣主力店的經(jīng)營就會越輕松，風險就越小。主力店所處的層級越高，則對經(jīng)營散戶的拉動作用就越大。 （ 1）發(fā)展商希望主力店遠離首層 在針對主力店進行招商時，發(fā)展商都希望主力店經(jīng)營位置離首層越遠越好，這主要是由于： ① 獲得更高的租金收入。 這種讓步在商業(yè)合作上看來，有時候并非完全平等，但鑒于國內商業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)實 弱勢開發(fā)商與強勢商業(yè)集團之間的矛盾，使強大的商業(yè)集團在博弈中擁有較大的選擇余地與主動權，而商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商卻顯得相對被動，有時候不得不接受這種與主力商家之間的不平等條約。如中華廣場當時為了引入吉之島作為其主力店，就曾給予吉之島高達 14個月的免租期，按吉之島的租金水平來 計，中華廣場給予吉之島的免租期租金優(yōu)惠就高達千萬元以上，這咱讓步是巨大的。這一主動與被動的區(qū)別，就充分說明了主力店與非主力店的區(qū)別。但沒有品牌的商業(yè)經(jīng)營組合就做到這一點。不符合這三個內容的店面，就不在主力店的范疇之內。 一個購物中心的主力店應該符合以上三個條件，符合這樣的條件的店面，才稱得上是主力店。按常理來看，引入大型綜合超市是主力店，那么引入其他如家電連鎖超市、餐飲連鎖店等，算不算是主力店呢？什么樣的店鋪是主力店，什么樣的店鋪是經(jīng)營散戶，往往不是一個單一的標準，而是一個綜合的指標。由此可以看出，經(jīng)營面積不能作為劃分主力店與經(jīng)營散戶之間的唯一標準。相反相成，一些面積不大的中型店鋪對人流的吸引和招商的促進作用還理更大一些，如麥當勞和肯德基。 把握購物中心主力店的評定標準 那么在商業(yè)項目眾多商家當中，什么樣的商家才稱得上是主力店呢？ （ 1）面積 不是評定主力店的標準 如果以面積來劃分，以經(jīng)營面積達到一定的額度來作為劃分主力店與經(jīng)營散戶之間的標準，