【正文】 在這種情況下，購(gòu)物中心在招商中相應(yīng)地采取租金 “ 低門檻 ” 策略，是比較恰當(dāng)?shù)摹? 六、確定最適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目租金 如何定租金，事關(guān)項(xiàng)目招商的成敗，總讓開(kāi)發(fā)商們撓頭，也是招商爭(zhēng)議的焦點(diǎn)。在這樣的條件下，設(shè)置商品專屬區(qū)的定向購(gòu)物將變成一場(chǎng)長(zhǎng)途跋涉，不利于商業(yè)資源的流動(dòng)和共享。天河城廣場(chǎng)在旺場(chǎng)之前，曾派出專門的招商團(tuán)隊(duì)赴珠三角地區(qū)進(jìn)行艱苦的招商工作，結(jié)果在兩個(gè)月的工作后，卻無(wú)功而返。這種狀況反映了國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與商業(yè)集團(tuán)一種并不緊密的合作關(guān)系。騰出最有價(jià)值的商業(yè)面積了出租給經(jīng)營(yíng)散戶，以獲得更高的租金收入； ② 更有效地利用主力店拉動(dòng)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。 （ 2）商業(yè)業(yè)態(tài)也不是評(píng)定主力店的標(biāo)準(zhǔn) 同樣，商業(yè)業(yè)態(tài)也不能作為劃分主力商家與經(jīng)營(yíng)散戶之間的惟一標(biāo)準(zhǔn)。但主力店的面積應(yīng)該有多大；主力店與經(jīng)營(yíng)散戶各占可經(jīng)營(yíng)商業(yè)面積的比例是多少；則考驗(yàn)著商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商的智慧。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商在面對(duì)主力商家的時(shí)候，也要善于判斷主力商家的實(shí)力和意向，從中選擇主力商家，以適合自己的項(xiàng)目和當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展水平。 三、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功的關(guān)鍵 主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響至關(guān)重要 在招商過(guò)程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店。此外還有裝修風(fēng)格、策劃思路等，在這個(gè)層面上，招商這個(gè)環(huán)節(jié)真正起到了牽一發(fā)而動(dòng)全身的作用。招商必須面對(duì)著三 個(gè)方面的變化：一是項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化；二是招商目標(biāo)開(kāi)店計(jì)劃的變化；三是項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群的變化。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)他們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其 入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。 按照規(guī)劃定位決定不同的經(jīng)營(yíng)方式 購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃?！?招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié) ,它的成功與否或完成質(zhì)量的高低 ,決定了項(xiàng)目的成敗和市場(chǎng)價(jià)值。 購(gòu)物中心畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。例如：深圳華僑城 MALL購(gòu)物中心就專門邀請(qǐng)三百硯齋展示中國(guó)的硯文化。一旦市場(chǎng)變化，招商目標(biāo)和實(shí)施細(xì)節(jié)肯定要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 尤其重要的是，招商的成果是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。一個(gè)成功的主力店進(jìn)駐，將為項(xiàng)目帶來(lái)巨大的品牌效應(yīng)，減少招商成本，縮短招商時(shí)間，使項(xiàng)目盡快地進(jìn)入經(jīng)營(yíng)的軌道。很多商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商在面對(duì)主力商家競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，往往將租金水平作為唯一的標(biāo)準(zhǔn)，這種判斷的取向是不健康的。 （ 2）項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位 開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、消費(fèi)需求、商圈競(jìng)爭(zhēng)等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場(chǎng)是細(xì)分的，僅憑感覺(jué)確定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)形態(tài)或錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，由于項(xiàng)目業(yè)態(tài)處于不適 合生存或再發(fā)展的商圈，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，也難有主力店愿意進(jìn)駐。 主力店面積越大，所占比例越高，則商業(yè)經(jīng)營(yíng)的結(jié)構(gòu)越穩(wěn)定，但租金收入?yún)s較少。按常理來(lái)看，引入大型綜合超市是主力店，那么引入其他如家電連鎖超市、餐飲連鎖店等，算不算是主力店呢？什么樣的店鋪是主力店，什么樣的店鋪是經(jīng)營(yíng)散戶，往往不是一個(gè)單一的標(biāo)準(zhǔn)，而是一個(gè)綜合的指標(biāo)。主力店所處的層級(jí)越高，則對(duì)經(jīng)營(yíng)散戶的拉動(dòng)作用就越大。在越發(fā)達(dá)的國(guó)家，地產(chǎn)商與商業(yè)集團(tuán)的合作關(guān)系就越緊密，雙方利益捆綁的程度就越高，但國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀卻恰好相反。因此，在一個(gè)現(xiàn)代商業(yè)觀念并未形成的地區(qū)，在一個(gè)商業(yè)利益并未形成的時(shí)刻，招商工作要艱巨、復(fù)雜得多。一個(gè)購(gòu)物中心應(yīng)當(dāng)使購(gòu)物的過(guò)程成為一種享受，在一個(gè)面積龐大的商業(yè)空間內(nèi)，商品異常豐富，隨時(shí)隨地都有驚喜的發(fā)現(xiàn)，甚至不需要有目的，就能在路旁發(fā)現(xiàn)心儀的商品，正是購(gòu)物中心所需要刻畫(huà)和營(yíng)造的一種商業(yè)氛圍。 定租金的難處主要來(lái)自于三方面的矛盾。 當(dāng)然，門檻 “ 低 ” 并 不是絕對(duì)的，在一定條件下可以向 “ 高 ” 轉(zhuǎn)化。然而，現(xiàn)代購(gòu)物中心目前尚在成長(zhǎng)階段，要使跑慣了百貨商店、超市的廣大消費(fèi)者接受這種嶄新的購(gòu)物場(chǎng)所和消費(fèi)習(xí)慣，還需一定時(shí)日。即在大的類別和大的經(jīng)營(yíng)品種上，劃分一條基本的界線，以區(qū)域和經(jīng)營(yíng)層級(jí)作為劃分，在這一前提下又采用了比較靈活的、適應(yīng)變化的、相對(duì)松散的混業(yè)經(jīng)營(yíng)方法。一個(gè)購(gòu)物中心的營(yíng)業(yè)面積動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)、上十萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)平方米，這樣巨大的營(yíng)業(yè)面積是百貨公司所無(wú)法比擬的。主力商家進(jìn)駐后對(duì)經(jīng)營(yíng)幫助的效果是要在開(kāi)業(yè)以后才能顯示出來(lái)的，讓經(jīng)營(yíng)散戶與主力商家聯(lián)動(dòng)，存在大量的說(shuō)服工作。 運(yùn) 用商業(yè)項(xiàng)目與主力店的利益捆綁 目前國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心與主力店的合作關(guān)系當(dāng)中，租賃租金采用得最多，合資關(guān)系其次，提成租金采用得最少。 （ 1）發(fā)展商希望主力店遠(yuǎn)離首層 在針對(duì)主力店進(jìn)行招商時(shí)，發(fā)展商都希望主力店經(jīng)營(yíng)位置離首層越遠(yuǎn)越好，這主要是由于： ① 獲得更高的租金收入。由此可以看出，經(jīng)營(yíng)面積不能作為劃分主力店與經(jīng)營(yíng)散戶之間的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 引入主力店的 目的是為了促進(jìn)散戶的經(jīng)營(yíng)，因此，招商過(guò)程中對(duì)主力店的犧牲是有目的的。 主力店招商失敗七點(diǎn)原因剖析 主力店招商失敗，大多數(shù)是由于以下七點(diǎn)原因： （ 1）未進(jìn)行項(xiàng)目定位 （ 2）項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位 （ 3）項(xiàng)目未能及時(shí)招商 （ 4）缺乏目標(biāo)客戶源 （ 5）租金及其年遞增北制定不合理 （ 6）不了解商業(yè)動(dòng)作方式 （ 7）開(kāi)發(fā)商不愿意承擔(dān)招商費(fèi)用 （ 1）未進(jìn)行項(xiàng)目定位 開(kāi)發(fā)商在未進(jìn)行商業(yè) 業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有意來(lái)的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無(wú)意來(lái)。一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)項(xiàng)目，只有在確保擁有一個(gè)整體健康的商業(yè)結(jié)構(gòu)的時(shí)候，才有可能使主力店發(fā)揮應(yīng)有的作用。這 類專業(yè)顧問(wèn)公司的參與，往往能使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)更加健全。如果項(xiàng)目是招商先于設(shè)計(jì)的，則建筑的結(jié)構(gòu)和框架就需要根據(jù)商家的要求、功能而進(jìn)行設(shè)計(jì)，在這個(gè)層面上，可以說(shuō)是建筑圍繞著商家轉(zhuǎn)。 招商進(jìn)程按照市場(chǎng)反應(yīng)不斷變動(dòng) 在招商策劃方案開(kāi)始實(shí)施后，招商的實(shí)際進(jìn)程并非能夠完全按照策劃方案所述的進(jìn)行，市場(chǎng)畢竟是不斷變化的。 特殊商戶實(shí)施招商優(yōu)惠 “ 以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) ” 是購(gòu)物中心特別是超大型綜合性購(gòu)物中心（ ShoppingMall）的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。 列出 一個(gè)一般意義上的購(gòu)物中心招商目標(biāo)分布列表： （ 1）零售設(shè)施：核心主力店：百貨、綜合超市等； （ 2）輔助主力店：時(shí)裝、電器、家居、書(shū)店、音像店等各類專業(yè)店； （ 3）配套輔助店：不同地區(qū)商品特色店； （ 4）文化娛樂(lè)設(shè)施：核心主力店：動(dòng)感影院、科技展覽等； （ 5）輔助主力店：兒童樂(lè)園等； （ 6）配套輔助店：藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等； （ 7）餐飲設(shè)施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場(chǎng)、酒吧等； （ 8）輔助主力店：快餐類、風(fēng)味小吃類等； （ 9）配套服務(wù)設(shè)施：賓館、寫(xiě)字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場(chǎng)等。 目錄 一、熟知開(kāi)展商業(yè)地產(chǎn)招商的十條 原則 二、充分認(rèn)識(shí)招商工作是商業(yè)戰(zhàn)略實(shí)踐的發(fā)動(dòng)機(jī) 三、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功的關(guān)鍵 四、合理確定主力店與經(jīng)營(yíng)散戶之間的關(guān)系 五、完成理想的商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分 六、確定最適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目租金 七、打造有效的商業(yè)地產(chǎn)招商團(tuán)隊(duì) 八、有效避免商業(yè)地產(chǎn)招商的八大常見(jiàn)錯(cuò)誤