【正文】 沒有方向和目標(biāo)，更沒有重點(diǎn)招商目標(biāo)，結(jié)果是花費(fèi)極大人力、物力、財(cái)力，即使多次反復(fù)溝通，最終還是不如意，項(xiàng)目招商始終抓不住重點(diǎn)，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機(jī) 會，這使招商難度更大。因?yàn)槭袌霭l(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無法生存時(shí)，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。在這些商家當(dāng)中，有些是經(jīng)營面積過萬平方米的大型賣場，也有的是經(jīng)營面積只有數(shù)百平方米的中型賣場，有的是經(jīng)營面積幾平方米至幾十平方米的中小型店鋪，在一個(gè)大型購物中心內(nèi)，如何合理地處理主力店與經(jīng)營散戶之間的關(guān)系，是一門藝術(shù)。 引入主力店的 目的是為了促進(jìn)散戶的經(jīng)營，因此，招商過程中對主力店的犧牲是有目的的。因此，如何合理地處理主力店與經(jīng)營散戶的面積比例關(guān)系，就需要一個(gè)科學(xué)的測評。這個(gè)范圍之內(nèi)的數(shù)值還有一定的變動(dòng)范圍，如下限 30%至上限 50%之間，是一個(gè)浮動(dòng)的變量。 把握購物中心主力店的評定標(biāo)準(zhǔn) 那么在商業(yè)項(xiàng)目眾多商家當(dāng)中，什么樣的商家才稱得上是主力店呢？ （ 1）面積 不是評定主力店的標(biāo)準(zhǔn) 如果以面積來劃分，以經(jīng)營面積達(dá)到一定的額度來作為劃分主力店與經(jīng)營散戶之間的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的劃分標(biāo)準(zhǔn)有可能失之偏頗。由此可以看出，經(jīng)營面積不能作為劃分主力店與經(jīng)營散戶之間的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 一個(gè)購物中心的主力店應(yīng)該符合以上三個(gè)條件，符合這樣的條件的店面，才稱得上是主力店。但沒有品牌的商業(yè)經(jīng)營組合就做到這一點(diǎn)。如中華廣場當(dāng)時(shí)為了引入吉之島作為其主力店，就曾給予吉之島高達(dá) 14個(gè)月的免租期，按吉之島的租金水平來 計(jì)，中華廣場給予吉之島的免租期租金優(yōu)惠就高達(dá)千萬元以上，這咱讓步是巨大的。 （ 1）發(fā)展商希望主力店遠(yuǎn)離首層 在針對主力店進(jìn)行招商時(shí)，發(fā)展商都希望主力店經(jīng)營位置離首層越遠(yuǎn)越好，這主要是由于： ① 獲得更高的租金收入。這樣主力店的經(jīng)營就會越輕松，風(fēng)險(xiǎn)就越小。在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，對主力店的層級設(shè)置 往往是一個(gè)折中的結(jié)果。 購物中心對商業(yè)經(jīng)營層級的安排應(yīng)當(dāng)在項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)之先完成。 運(yùn) 用商業(yè)項(xiàng)目與主力店的利益捆綁 目前國內(nèi)購物中心與主力店的合作關(guān)系當(dāng)中，租賃租金采用得最多，合資關(guān)系其次，提成租金采用得最少。 在中國大陸，肯德基開設(shè)的炸雞店已經(jīng)超過 10000家，無論在全國任何地方，肯德基均與租賃方保持了一個(gè)相對信任和靈活的合作關(guān)系，這咱靈活的關(guān)系體現(xiàn)在 —— 租金提 成的方式得到比較普遍的運(yùn)用。租賃方在與肯德基的合作過程中，發(fā)現(xiàn)采用租金提成的方式比固定租金的收入要高，而且相對穩(wěn)定，也不存在暗箱操作，這樣，租金提成的方式才得到國內(nèi)大多數(shù)租賃方的信任，并得到廣泛的應(yīng)用。一個(gè)超市除經(jīng)營生鮮、日用品、休閑食品等之外，還會致力于形成一個(gè)大而全的商品結(jié)構(gòu)，即在超市內(nèi)設(shè)有招商區(qū)，引入一部分品牌服飾等，這就造成主力店與經(jīng)營散戶 “ 爭客 ” 。主力商家進(jìn)駐后對經(jīng)營幫助的效果是要在開業(yè)以后才能顯示出來的，讓經(jīng)營散戶與主力商家聯(lián)動(dòng)，存在大量的說服工作。 五、完成理想的商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營區(qū)域劃分 一個(gè)購物中心除了應(yīng)該擁有一個(gè)理想的商業(yè)業(yè)態(tài)組合之外，還應(yīng)該擁有一個(gè)理想的商業(yè)區(qū)域劃分。 然而購物中心并不同于百貨公司，在百貨公司，人們發(fā)現(xiàn)商品專屬區(qū)劃分非常明顯?；鞓I(yè)經(jīng)營成為主流的狀態(tài)，反映了購物中心運(yùn)營與百貨業(yè)運(yùn)營的區(qū)別。一個(gè)購物中心的營業(yè)面積動(dòng)輒數(shù)萬、上十萬乃至幾十萬平方米，這樣巨大的營業(yè)面積是百貨公司所無法比擬的。如果是一種完全沒有限制的混業(yè)經(jīng)營，將造成購物中心內(nèi)無序的、混亂的狀態(tài)。如一樓不允許經(jīng)營大宗家用電器產(chǎn)品，就是在經(jīng)營產(chǎn)品大類上設(shè)定限制。謝仕平先生認(rèn)為： “ 關(guān)于餐飲的比重，一個(gè)購物中心里不可能沒有餐飲，比重是多大，是在一個(gè)層里還是分層次。即在大的類別和大的經(jīng)營品種上，劃分一條基本的界線，以區(qū)域和經(jīng)營層級作為劃分，在這一前提下又采用了比較靈活的、適應(yīng)變化的、相對松散的混業(yè)經(jīng)營方法。 第二方面（價(jià)格政策與承租商要求之間的矛盾）是最主要的矛盾。周圍同類項(xiàng)目之所以能夠保持租金的高價(jià)位，大多是同行各方面努力工作的結(jié)果，是 “ 熬練 ” 出來的旺鋪。其實(shí)，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。然而，現(xiàn)代購物中心目前尚在成長階段，要使跑慣了百貨商店、超市的廣大消費(fèi)者接受這種嶄新的購物場所和消費(fèi)習(xí)慣，還需一定時(shí)日。二是眼下放水養(yǎng)魚引導(dǎo)市場，努力搞好經(jīng)營管理，待把生地 “ 煨 ” 成熟地，將給開發(fā)商帶來更大更長久的投資收益。 年租價(jià)、十年使用權(quán)價(jià)、售價(jià)三者的比例關(guān)系，一般為 1： 6： 10，如租價(jià)為 10元 /平方米 /天，年租 3600元 /平方米， 10年使用權(quán)價(jià)為 萬元 /平方米左右，售價(jià)為 3萬元左右。 租價(jià)是最反映市場承載量的一個(gè)值，租價(jià) 3元 /平方米 /天，其售價(jià)可定為 1萬元，按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在計(jì)算中是比較簡便的方法，記得其對應(yīng)的面積關(guān)系是一致的，如采用使用面積，則都為使用面積，如采用建筑面積，則都為建筑面積。 當(dāng)然，門檻 “ 低 ” 并 不是絕對的，在一定條件下可以向 “ 高 ” 轉(zhuǎn)化。為拉動(dòng)本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的 “ 定額累退 ” 方式： “ 第三年開始，若達(dá)到 100萬元 /年?duì)I業(yè)額，定額租金則減少 30元 /平方米 ” 等。 如何制定能讓市場接受的租金政策？在技術(shù)操作上可分三個(gè)方面：整體價(jià)位、租金形式、付租時(shí)間。營銷魔方一時(shí)能掀動(dòng)價(jià)格，但改變不了市場的價(jià)值規(guī)律。 定租金的難處主要來自于三方面的矛盾。這種設(shè)置對整個(gè)購物中心的人氣，對于整個(gè)購物中心的人流量帶動(dòng)是很大的。傳統(tǒng)的購物中心將餐飲行業(yè)設(shè)定在一個(gè)固定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，如天河城廣場、中華廣場都是如此。我們所提倡的混業(yè)經(jīng)營，是一種現(xiàn)代商業(yè)管理狀態(tài)下的混業(yè)經(jīng)營，是一種對經(jīng)營商品有限的限定。一個(gè)購物中心應(yīng)當(dāng)使購物的過程成為一種享受，在一個(gè)面積龐大的商業(yè)空間內(nèi)，商品異常豐富，隨時(shí)隨地都有驚喜的發(fā)現(xiàn)，甚至不需要有目的，就能在路旁發(fā)現(xiàn)心儀的商品，正是購物中心所需要刻畫和營造的一種商業(yè)氛圍。 當(dāng)一個(gè)百貨公司在相對有限的商業(yè)面積內(nèi)設(shè)置商品專屬區(qū)時(shí)，購物仍算得上比較方便，但是在一個(gè)面積龐大的購物中心內(nèi)，設(shè)置嚴(yán)格的商品專屬區(qū)反而為購物帶來更大的不方便。現(xiàn)代購物中心選擇了混合經(jīng)營，并不在購物中心的經(jīng)營區(qū)域之間劃分明顯的界線，即首層有化妝品和香水，也有男女服飾，也有兒童服飾。隨著自動(dòng)扶梯上到二樓、三樓，看到超市、百貨以及電器產(chǎn)品等，再往上走，可能又是家居、體育用品以及餐飲娛樂設(shè)施了。因此，在一個(gè)現(xiàn)代商業(yè)觀念并未形成的地區(qū)，在一個(gè)商業(yè)利益并未形成的時(shí)刻，招商工作要艱巨、復(fù)雜得多。因此，在雙方簽約之前要達(dá)成良好的理解，對招商對象、招商范圍在合同上進(jìn)行約定，盡量使雙方在招商上不發(fā)生 “ 爭客 ” 的現(xiàn)象，即使有，也要將這種沖突限制在最小的范圍之內(nèi)。 主力店與經(jīng)營散戶的 “ 爭客 ” 與 “ 互相利用 ” 購物中心在對主力店的招商過程中，要注意經(jīng)營散戶與主力店 “ 爭客 ” 的現(xiàn)象?？系禄话阍敢飧冻?6~8%的銷售提成給予租賃方，這意味著一個(gè) 400平方米的肯德基餐廳一年的租金收入在 36萬元以上。在越發(fā)達(dá)的國家，地產(chǎn)商與商業(yè)集團(tuán)的合作關(guān)系就越緊密，雙方利益捆綁的程度就越高，但國內(nèi)的現(xiàn)狀卻恰好相反。廣州中華廣場的商業(yè)經(jīng)營層級安排就不如天河城理想。如果主力店將商場首層全部占有了，那么發(fā)展商將很難在經(jīng)營散戶中獲得較好的租金收益，換而言之，就是商場的商業(yè)價(jià)值基本上全被主力商家占有了，那么發(fā)展商的利益如何保證呢？ 在中國的購物中心建設(shè)過程中，天河城廣場的商業(yè)經(jīng)營層級劃分，一度成為國內(nèi)眾多購物參照和學(xué)習(xí)的藍(lán)本，相對來說，經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的天河城商業(yè)經(jīng)營層級是一個(gè)比較值得參考和學(xué)習(xí)的商業(yè)層級劃分，在這個(gè) 商業(yè)層級劃分當(dāng)中比較合