【正文】 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。 ? 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。 :4722:47 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。 ? 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 22:4722:4722:47: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。 吉林大學(xué)李軍凱 ? 即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 130 謝謝 ! 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 129 結(jié)論 ? 現(xiàn)在讓我們來判斷一下，哪一個(gè)推銷員是市場營銷人才 ? ? 你看他做了些什么呢 ? ? 他并沒說我可以“賣鞋”，他說明了這里需要什么鞋，投資收益率如何，怎樣通過賣鞋賺錢。 ?什么是營銷人員呢 ? 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 沒有訂單 ， 他也就無所事事 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 我們每年能賣大約 2萬雙鞋 ， 在這里賣鞋可以賺錢 ， 投資收益率約為 15%。 我們只有向他的金庫里進(jìn)一些貢 ， 才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營 。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 126 第三個(gè)推銷員 ? 他在非洲島國呆了三個(gè)星期 ， 發(fā)回了電報(bào)： “ 這里的人不穿鞋 ， 但有腳疾 ， 需要鞋；不過我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦 ， 不適合他們 ， 我們必須生產(chǎn)肥些的鞋 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 125 第二個(gè)推銷員 ?于是公司又派出了第二名推銷員 ，他在那里呆了一個(gè)星期 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 124 第一個(gè)推銷員 ?美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派一個(gè)推銷員到非洲一個(gè)島國，讓他去了解那里的市場。 123 三個(gè)推銷員的故事 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。科特勒 （ ） 的 《 市場營銷管理 》 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 但這時(shí)市場營銷管理的研究 ， 仍然局限于推銷商品的組織機(jī)構(gòu)和推銷策略 ， 還沒有超越商品流通的范圍 。 1931年 ， 在全美市場學(xué)和廣告學(xué)教員協(xié)會(huì)的基礎(chǔ)上 ， 成立了美國市場學(xué)協(xié)會(huì) （ ， 簡稱 ） 。 為了爭奪市場 ， 解決產(chǎn)品銷售問題 ， 企業(yè)家們開始研究市場銷售活動(dòng) ， 從而使市場營銷的研究大規(guī)模地開展起來 。由于嚴(yán)重的生產(chǎn)過剩 ， 商品銷售困難 ， 工商企業(yè)紛紛倒閉 。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 119 ? 自 20世紀(jì) 30年代開始 ， 市場營銷管理就從大學(xué)的講壇走向社會(huì) 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 在這種情況下 ， 少數(shù)有遠(yuǎn)見的企業(yè)主在經(jīng)營管理上 ， 開始重視商品推銷和刺激需求 ， 注意研究推銷術(shù)和廣告術(shù) 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 117 ?市場營銷管理作為系統(tǒng)研究市場問題的一門獨(dú)立經(jīng)濟(jì)學(xué)科，是在資本主義完成工業(yè)革命以后才出現(xiàn)的，它是資本主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 在這種情況下 ， 這家公司通過美國政府派出外交官給日本政府施加政治壓力 ， 說服日本政府放寬限制；同時(shí) ， 向日本政府官員疏通 、 游說 ，向日本人民說明實(shí)際情況 ， 爭取日本人民的支持 ，終于打開了日本市場的大門 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 113 ? 1在市場壁壘 、 企業(yè)難以進(jìn)入的情況下 ， 以滿足守門人的需求為中心 ， 爭取進(jìn)入市場的指導(dǎo)思想 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 111 ?又稱環(huán)保營銷 ， 以不損害人類自身及未來需要為條件 ， 滿足社會(huì)和消費(fèi)者需要的經(jīng)營與銷售活動(dòng) 。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 110 社會(huì)市場營銷觀念引發(fā)的三個(gè)問題 : ? 顧客的需求是否符合自己的切身利益 ? ? 如果消費(fèi)者的需求是有害于自己利益的 ,工商企業(yè)是否還給予滿足 ? ? 即使消費(fèi)者與工商企業(yè)的利益完全一致 ,但兩者的利益是否符合社會(huì)的長遠(yuǎn)利益 ? 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 終點(diǎn) 產(chǎn)品到市場 推銷術(shù) 廣告術(shù) 增加銷量 獲取利潤 新式營銷觀念 營銷觀念 高度發(fā)展 迅速發(fā)展 供 求 買方 賣方間激烈競爭 顧客 以需定產(chǎn) 顧客是上帝 用戶第一 起點(diǎn) 市場到產(chǎn)品 市場整體營銷 滿足需求獲取利潤 社會(huì)營銷觀念 高度發(fā)展 迅速發(fā)展 供 求 買方 賣方間激烈競爭 顧客 社會(huì) 利益 以需定產(chǎn) 滿足需求 兼顧社會(huì)效益 起點(diǎn) 市場到產(chǎn)品 市場整體營銷 滿足顧客需求兼顧社會(huì)效益企業(yè)獲取利潤 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 109 營銷觀念 市場背景 重點(diǎn) (中心 ) 企業(yè)宗旨或口號 市場在生產(chǎn)周期的地位 規(guī)劃順序 手段方法 目的 生產(chǎn)力 科技 供求 市場 競爭 舊式商業(yè)觀念 生產(chǎn)觀念 低下 緩慢發(fā)展 供 求 賣方 買方間進(jìn)行 產(chǎn)品 我生產(chǎn)什么，你買什么 終點(diǎn) 產(chǎn)品到市場 提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，增加產(chǎn)量 增加產(chǎn)量 獲取利潤 產(chǎn)品觀念 進(jìn)一步發(fā)展 加快發(fā)展 供 ≤求 賣方 賣方中已有 產(chǎn)品 只要產(chǎn)品好，不愁沒銷路。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 108 觀念對比表 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 105 ?實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望 ， 并設(shè)法滿足他們的欲望 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 102 營銷近視癥 ?生產(chǎn)企業(yè)只迷戀自己高質(zhì)量的產(chǎn)品 ， 商業(yè)企業(yè)只迷戀自己崇高的商譽(yù) ， 而看不到消費(fèi)需求的變化 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 多功能和具有某些特色的產(chǎn)品 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中精力提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大銷售范圍 ， 增加產(chǎn)量 ， 降低成本 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 也就是工商企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué) （ 1） 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 98 共鳴 ?共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場并保持競爭力的價(jià)值創(chuàng)新給消費(fèi)者或顧客所帶來的 “ 價(jià)值最大化 ” ， 以及由此所帶來的企業(yè)的 “ 利潤極大化 ” 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 97 附加價(jià)值化 ?——從當(dāng)代企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成來分析 ， 其價(jià)值包括基本價(jià)值與附加價(jià)值兩個(gè)組成部分 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 產(chǎn)品的功能越多，其所對應(yīng)的價(jià)格也越高，反之亦反。 二是延伸功能，即功能向縱深方向發(fā)展。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時(shí)曾這樣說 ， 企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義 ， 這就是創(chuàng)造顧客 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 4不是取代 4， 而是在 4基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展 。 由于企業(yè)層次不同 ， 情況千差萬別 ，市場和企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中 ， 所以至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi) ， 4還是營銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架 ， 4也是很有價(jià)值的理論和思路 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。這樣 ， 企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成 ， 相互促進(jìn) ， 客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果 。 ? 回報(bào)兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 長期擁有客戶 、 保證長期利益的具體操作方式 ， 這是一個(gè)很大的進(jìn)步 。 ? 4體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想 。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 90 4的理論有四大優(yōu)勢（ 1） ? 4營銷理論的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向 ， 在新的層次上概括了營銷新框架 。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 89 4營銷四要素 — 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 88 4 ?顧客 ?成本 ?方便 ?溝通 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 87 上述都是站在企業(yè)或賣方的立場上闡述市場營銷的研究內(nèi)容 ， 若站在買方或消費(fèi)者的立場上劃有→ 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 86 (11)人 (12)包裝 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 科特勒又進(jìn)一步提出了 10理論 ? (7)探索 [市場調(diào)查 ] ? (8)劃分 ? [市場細(xì)分 ] ? (9)優(yōu)先 [目標(biāo)市場的選擇 ] ? (10)定位 [產(chǎn)品或市場定位 ] 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 他認(rèn)為營銷環(huán)境是不可控制的因素 ， 而產(chǎn)品 、 價(jià)格 、分銷 、 促銷是企業(yè)可控制變量 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易