【正文】 地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 49 ⑥關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ? 關(guān)系營(yíng)銷 ( )：與關(guān)鍵成員 —— 顧客 、 供應(yīng)商 、 分銷商 —— 建立長(zhǎng)期相互滿意的關(guān)系 （ 形成一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 〕 ， 從而維持企業(yè)長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)的實(shí)踐 。 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 44 三者關(guān)系 匱乏之感 (需要 ) 想要滿足 (欲望 ) 有購(gòu)買能力 (需求 ) 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 33 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 ? 如果你需要考慮是否接受這項(xiàng)治療 ， 上面哪種說(shuō)法會(huì)影響你的決定呢 ？ 我們往往生活在固定的圈子里 ， 用一種習(xí)慣的方式聽信息或者形成固定的思維模式 。 東北的過(guò)去與現(xiàn)在 換位思考 戰(zhàn)術(shù)、知識(shí) 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 菲利浦 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 4. 61%的企業(yè) ， 不知道如何做好營(yíng)銷管理 。 ? 從封閉市場(chǎng)走向開放市場(chǎng) ? 加入 ， 外資企業(yè)的大舉進(jìn)入 ， 必然引發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 。 對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō) ， 你面對(duì)渠道和顧客 ， 就會(huì)一籌莫展 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 15 學(xué)習(xí)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》的基本思路： ? 第一 ， 要帶著問(wèn)題學(xué) ， 勤于思考 。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 11 本章內(nèi)容導(dǎo)讀： ？ 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 7 專業(yè)營(yíng)銷所具備的 ? 態(tài)度 ( )— 積極 、 樂(lè)觀 、 討人喜歡 、 健康與儀表 ? 知識(shí) ( )— 專業(yè)知識(shí) ? 技巧 ()— 開發(fā)與接觸客戶的能力 、 說(shuō)服和溝通的水平 ， 拒絕與促成交易的手段 ? 習(xí)慣 ( )— 時(shí)間管理與工作習(xí)慣養(yǎng)成 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 3 溝通與聯(lián)系方式 : 8615679 () 8621737 () 13944079190 : 1002163. :525380622 4 播 下 一 種 思 想 ， 收 獲 一 種 行 為 ； 播 下 一 種 行 為 ， 收 獲 一 種 習(xí) 慣 ； 播 下 一 種 習(xí) 慣 ， 收 獲 一 種 性 格 ； 播 下 一 種 性 格 ， 收 獲 一 種 命 運(yùn) 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 ? 第二 ， 批判性的學(xué)習(xí) ， 我們所講述的理論內(nèi)容往往都滯后于企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng) 。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 16 第五，參考書與考文獻(xiàn)： ? 主要報(bào)紙： 《 經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào) 》 、 《 中華工商時(shí)報(bào) 》 、《 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 》 、 《 參考消息 》 。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 17 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 所以不懂營(yíng)銷 ， 你的潛能就難以發(fā)揮 ， 你的發(fā)展空間就受到限制 。 ? 從短缺經(jīng)濟(jì)走向過(guò)剩經(jīng)濟(jì) ? 有效需求不足；同時(shí)有效供給也不足 。 5. 45%的企業(yè) ， 不懂得采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略 。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 23 企業(yè)營(yíng)銷的八大病癥 ?理念滯后 ?缺乏戰(zhàn)略 ?盲目跟隨 ?一味造勢(shì) ?手段單一 ?重外輕內(nèi) ?喜新厭舊 ?道德欠佳 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 科特勒博士 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 這樣的慣性 ， 讓我們已經(jīng)看不到其他的信息渠道和事情的側(cè)面 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 37 邊緣性 多門學(xué)科在發(fā)展過(guò)程中相互交叉 ， 形成了新的學(xué)科 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 42 ①目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分 ?圈定產(chǎn)品范圍 ?目標(biāo)市場(chǎng) ?神仙滿足的三個(gè)愿望 ?目標(biāo) —— 鋪成成功路 ?比塞爾 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 ? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ( )：由公司與它的所有利益相關(guān)者 ()—— 顧客 、 員工 、 供應(yīng)商 、 分銷商 、 零售商 、 廣告代理人 、 大學(xué)科學(xué)家和其他人或機(jī)構(gòu) —— 組成 。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 52 ⑦市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 ? 溝通渠道 ? 傳播和收集信息 最佳空難 ? 分銷（物流〕渠道 ? 展示或受讓實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)給顧客 ? 銷售渠道 ? 實(shí)現(xiàn)與潛在顧客達(dá)成交易 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 ? 營(yíng)銷環(huán)境既給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也給企業(yè)帶來(lái)威脅。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 你認(rèn)為這三種表達(dá)，那一個(gè)效果更好 ? 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 營(yíng)銷者的任務(wù)就是設(shè)法把產(chǎn)品的好處和人的自然需要和興趣聯(lián)系起來(lái) 。 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 營(yíng)銷的任務(wù)是勸說(shuō)喜歡這些產(chǎn)品的消費(fèi)者放棄這種愛(ài)好 ， 采用的手段有傳遞其為害的信息 ， 大幅度提價(jià) ， 以及減少供應(yīng) 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 86 (11)人 (12)包裝 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 90 4的理論有四大優(yōu)勢(shì)（ 1） ? 4營(yíng)銷理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向 ， 在新的層次上概括了營(yíng)銷新框架 。 ? 回報(bào)兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容 。 4不是取代 4， 而是在 4基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 109 營(yíng)銷觀念 市場(chǎng)背景 重點(diǎn) (中心 ) 企業(yè)宗旨或口號(hào) 市場(chǎng)在生產(chǎn)周期的地位 規(guī)劃順序 手段方法 目的 生產(chǎn)力 科技 供求 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 舊式商業(yè)觀念 生產(chǎn)觀念 低下 緩慢發(fā)展 供 求 賣方 買方間進(jìn)行 產(chǎn)品 我生產(chǎn)什么，你買什么 終點(diǎn) 產(chǎn)品到市場(chǎng) 提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，增加產(chǎn)量 增加產(chǎn)量 獲取利潤(rùn) 產(chǎn)品觀念 進(jìn)一步發(fā)展 加快發(fā)展 供 ≤求 賣方 賣方中已有 產(chǎn)品 只要產(chǎn)品好，不愁沒(méi)銷路。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 117 ?市場(chǎng)營(yíng)銷管理作為系統(tǒng)研究市場(chǎng)問(wèn)題的一門獨(dú)立經(jīng)濟(jì)學(xué)科，是在資本主義完成工業(yè)革命以后才出現(xiàn)的，它是資本主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 119 ? 自 20世紀(jì) 30年代開始 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷管理就從大學(xué)的講壇走向社會(huì) 。 但這時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的研究 ， 仍然局限于推銷商品的組織機(jī)構(gòu)和推銷策略 ， 還沒(méi)有超越商品流通的范圍 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 125 第二個(gè)推銷員 ?于是公司又派出了第二名推銷員 ，他在那里呆了一個(gè)星期 。 我們每年能賣大約 2萬(wàn)雙鞋 ， 在這里賣鞋可以賺錢 ， 投資收益率約為 15%。 ?什么是營(yíng)銷人員呢 ? 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 吉林大學(xué)李軍凱 ? 即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國(guó)忠，莫此之尤。 ? 不是沒(méi)辦法，而是沒(méi)有用心想辦法。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問(wèn)題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時(shí)間： 20230810 129 結(jié)論 ? 現(xiàn)在讓我們來(lái)判斷一下，哪一個(gè)推銷員是市場(chǎng)營(yíng)銷人才 ? ? 你看他做了些什么呢 ? ? 他并沒(méi)說(shuō)我可以“賣鞋”，他說(shuō)明了這里需要什么鞋，投資收益率如何，怎樣通過(guò)賣鞋賺錢。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 123 三個(gè)推銷員的故事 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。由于嚴(yán)重的生產(chǎn)過(guò)剩 ， 商品銷售困難 ， 工商企業(yè)紛紛倒閉 。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 在這種情況下 ， 這家公司通過(guò)美國(guó)政府派出外交官給日本政府施加政治壓力 ， 說(shuō)服日本政府放寬限制；同時(shí) ， 向日本政府官員疏通 、 游說(shuō) ，向日本人民說(shuō)明實(shí)際情況 ， 爭(zhēng)取日本人民的支持 ，終于打開了日本市場(chǎng)的大門 。 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 終點(diǎn) 產(chǎn)品到市場(chǎng) 推銷術(shù) 廣告術(shù) 增加銷量 獲取利潤(rùn) 新式營(yíng)銷觀念 營(yíng)銷觀念 高度發(fā)展 迅速發(fā)展 供 求 買方 賣方間激烈競(jìng)爭(zhēng) 顧客 以需定產(chǎn) 顧客是上帝 用戶第一 起點(diǎn) 市場(chǎng)到產(chǎn)品 市場(chǎng)整體營(yíng)銷 滿足需求獲取利潤(rùn) 社會(huì)營(yíng)銷觀念 高度發(fā)展 迅速發(fā)展 供 求 買方 賣方間激烈競(jìng)爭(zhēng) 顧客 社會(huì) 利益 以需定產(chǎn) 滿足需求 兼顧社會(huì)效益 起點(diǎn) 市場(chǎng)到產(chǎn)品 市場(chǎng)整體營(yíng)銷 滿足顧客需求兼顧社會(huì)效益企業(yè)獲取利潤(rùn) 什么叫做不簡(jiǎn)單？就是把簡(jiǎn)單的事情千百遍都做好，就是不簡(jiǎn)單。 什么叫做不容