【正文】 進一步發(fā)展 加快發(fā)展 供 ≤求 賣方 賣方中已有 產(chǎn)品 只要產(chǎn)品好，不愁沒銷路。 終點 產(chǎn)品到市場 改進與提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高勞動生產(chǎn)率， 增加產(chǎn)量 獲取利潤 推銷觀念 較大發(fā)展 加快發(fā)展 供 ≥求 賣方向買方過渡 賣方間激烈競爭 產(chǎn)品 “以生產(chǎn)為中心 ”我賣什么，你買什么。 終點 產(chǎn)品到市場 推銷術(shù) 廣告術(shù) 增加銷量 獲取利潤 新式營銷觀念 營銷觀念 高度發(fā)展 迅速發(fā)展 供 求 買方 賣方間激烈競爭 顧客 以需定產(chǎn) 顧客是上帝 用戶第一 起點 市場到產(chǎn)品 市場整體營銷 滿足需求獲取利潤 社會營銷觀念 高度發(fā)展 迅速發(fā)展 供 求 買方 賣方間激烈競爭 顧客 社會 利益 以需定產(chǎn) 滿足需求 兼顧社會效益 起點 市場到產(chǎn)品 市場整體營銷 滿足顧客需求兼顧社會效益企業(yè)獲取利潤 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 110 社會市場營銷觀念引發(fā)的三個問題 : ? 顧客的需求是否符合自己的切身利益 ? ? 如果消費者的需求是有害于自己利益的 ,工商企業(yè)是否還給予滿足 ? ? 即使消費者與工商企業(yè)的利益完全一致 ,但兩者的利益是否符合社會的長遠(yuǎn)利益 ? 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 111 ?又稱環(huán)保營銷 ， 以不損害人類自身及未來需要為條件 ， 滿足社會和消費者需要的經(jīng)營與銷售活動 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 112 ) ?指的是企業(yè)如同有機體一樣 ， 要同它的生存環(huán)境相協(xié)調(diào) 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 113 ? 1在市場壁壘 、 企業(yè)難以進入的情況下 ， 以滿足守門人的需求為中心 ， 爭取進入市場的指導(dǎo)思想 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 114 大市場營銷與市場營銷觀念主要區(qū)別： ?涉及的范圍不同 ?市場營銷手段不同 ?時間和投資成本不同 ?參加人員不同 ?環(huán)境因素不同 ?需求滿足程度不同 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 115 【案例】這家美國家用電器公司是如何進入日本市場的 ? 一家美國家用電器公司擬進入日本市場推銷某產(chǎn)品 ， 公司確立了符合日本家電市場的產(chǎn)品 、 渠道 、價格 、 促銷策略 ， 但由于日本實行貿(mào)易保護 ， 設(shè)下了層層壁壘或進口障礙 ， 因此未能進入日本市場 。 在這種情況下 ， 這家公司通過美國政府派出外交官給日本政府施加政治壓力 ， 說服日本政府放寬限制；同時 ， 向日本政府官員疏通 、 游說 ，向日本人民說明實際情況 ， 爭取日本人民的支持 ，終于打開了日本市場的大門 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 116 【分析提示】 ? 美國家用電器公司的產(chǎn)品進入日本市場除了安排好 4以外 ， 特別增加了 “ 政治力量 ” 和“ 公共關(guān)系 ” 這兩個 “” ， 即 6， 核心是綜合地運用政治的 、 經(jīng)濟的 、 心理的 、 公共關(guān)系等技巧和策略 ， 從而影響和改變了其營銷環(huán)境 ， 贏得了守門人的合作和支持 ， 成功地打開了市場大門 ， 進入了市場 ， 開展?fàn)I銷活動 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 117 ?市場營銷管理作為系統(tǒng)研究市場問題的一門獨立經(jīng)濟學(xué)科，是在資本主義完成工業(yè)革命以后才出現(xiàn)的，它是資本主義經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 118 （ 開始階段 、 形成階段 ） ? 19世紀(jì)末 20世紀(jì)初 ， 各主要資本主義國家經(jīng)過工業(yè)革命 ， 生產(chǎn)迅速發(fā)展 ， 生產(chǎn)效率大為提高 ， 生產(chǎn)能力的增長速度超過市場需求增長的速度 。 在這種情況下 ， 少數(shù)有遠(yuǎn)見的企業(yè)主在經(jīng)營管理上 ， 開始重視商品推銷和刺激需求 ， 注意研究推銷術(shù)和廣告術(shù) 。 與此同時 ， 一些經(jīng)濟學(xué)者根據(jù)企業(yè)銷售實踐活動的需要 ， 著手從理論上研究商品銷售問題 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 119 ? 自 20世紀(jì) 30年代開始 ， 市場營銷管理就從大學(xué)的講壇走向社會 。1929—1933年的資本主義經(jīng)濟大危機 ， 震撼了各主要資本主義國家 。由于嚴(yán)重的生產(chǎn)過剩 ， 商品銷售困難 ， 工商企業(yè)紛紛倒閉 。 這時 ，企業(yè)的首要問題不是怎樣擴大生產(chǎn)和降低成本 ， 而是如何把產(chǎn)品賣出去 。 為了爭奪市場 ， 解決產(chǎn)品銷售問題 ， 企業(yè)家們開始研究市場銷售活動 ， 從而使市場營銷的研究大規(guī)模地開展起來 。 一些經(jīng)濟學(xué)家和企業(yè)家相繼建立了一系列組織 ， 深入研究市場營銷管理 。 1931年 ， 在全美市場學(xué)和廣告學(xué)教員協(xié)會的基礎(chǔ)上 ， 成立了美國市場學(xué)協(xié)會 （ ， 簡稱 ） 。 這個協(xié)會有很多企業(yè)家參加 ， 在全國各地設(shè)有幾十個分會 ， 從事市場營銷的研究和培訓(xùn)企業(yè)銷售人才 ， 并參與企業(yè)經(jīng)營決策 ， 這就使市場營銷從大學(xué)的講壇走向了社會 ， 進入了應(yīng)用階段 。 但這時市場營銷管理的研究 ， 仍然局限于推銷商品的組織機構(gòu)和推銷策略 ， 還沒有超越商品流通的范圍 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 120 ? （ 1945——1969） 20世紀(jì) 60年代以來 ， 反映這些變革的市場營銷理論的一系列優(yōu)秀著作相繼問世 ， 特別是美國市場營銷管理家麥卡錫 （ E． J． ） 的 《 基礎(chǔ)市場學(xué) 》 和菲利普 科特勒 （ ） 的 《 市場營銷管理 》 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 121 （發(fā)展階段、成熟和創(chuàng)新階段） 1970年 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 122 案例 —— 三個業(yè)務(wù)員尋找市場 ? 美國一個制鞋公司要尋找國外市場，公司派了一個業(yè)務(wù)員去非洲一個島國讓他了解一下能否將本公司的鞋銷給他們。 123 三個推銷員的故事 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 124 第一個推銷員 ?美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派一個推銷員到非洲一個島國，讓他去了解那里的市場。 ?這個推銷員到非洲島國后發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 125 第二個推銷員 ?于是公司又派出了第二名推銷員 ，他在那里呆了一個星期 。 ?發(fā)回了電報：這里人不穿鞋 ， 市場巨大 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 126 第三個推銷員 ? 他在非洲島國呆了三個星期 ， 發(fā)回了電報： “ 這里的人不穿鞋 ， 但有腳疾 ， 需要鞋；不過我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦 ， 不適合他們 ， 我們必須生產(chǎn)肥些的鞋 。 這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣 ， 除非我們搞大市場營銷 。 我們只有向他的金庫里進一些貢 ， 才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營 。 我們需要投入大約1． 5萬美元 ， 他才能開放市場 。 我們每年能賣大約 2萬雙鞋 ， 在這里賣鞋可以賺錢 ， 投資收益率約為 15%。 ” 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 127 評價 1 ?第一個顯然不是 ， 而只是一個收取訂單的人 。 沒有訂單 ， 他也就無所事事 。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 128 評價 2 ?第二個也不是營銷人員 ， 而只是個推銷員 ， 因為他認(rèn)為 ， “ 我可以推銷任何東西 ， 盡管人們不穿鞋 ， 我也能讓他們穿上 。 ?什么是營銷人員呢 ? 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 129 結(jié)論 ? 現(xiàn)在讓我們來判斷一下，哪一個推銷員是市場營銷人才 ? ? 你看他做了些什么呢 ? ? 他并沒說我可以“賣鞋”，他說明了這里需要什么鞋，投資收益率如何，怎樣通過賣鞋賺錢。 ? 所以，營銷人才必須懂得市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、財務(wù)核算等等。 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間： 20230810 130 謝謝 ! 什么叫做不簡單？就是把簡單的事情千百遍都做好，就是不簡單。 什么叫做不容易？就是大家都認(rèn)為非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 吉林大學(xué)李軍凱 ? 即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。 ? 浪費時間。 ? 蓋茨運用的管理風(fēng)格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 22:4722:4722:47: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 ? 無法評估，就無法管理。 :4722:47 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。 ? 軍隊無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。 2023/2/252023/2/25 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。 ? 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。 ? 觀