【正文】 行動檢驗計劃實施60機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份彌補(bǔ)之五：通過改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程解決產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開發(fā)問題? 營銷系統(tǒng)內(nèi)部加強(qiáng)市場趨勢的前瞻性研究? 營銷系統(tǒng)及時將市場有關(guān)產(chǎn)品銷售信息反饋到技術(shù)開發(fā)中心? 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)新品開發(fā)的部分責(zé)任? 建立信息系統(tǒng)，收集市場信息提供決策支持? 采購部門快速配合新品開發(fā)要求? 改進(jìn)區(qū)域的績效考核方法，銷售計劃中明確各車型的計劃量? 加強(qiáng)市場調(diào)研，完善信息系統(tǒng)支持新產(chǎn)品開發(fā)? 營銷系統(tǒng)對新產(chǎn)品開發(fā)的支持納入考核范圍? 銷售公司確定每季 /月主銷車型，與區(qū)域銷售經(jīng)理確定主銷車型相結(jié)合產(chǎn)銷銜接 新品開發(fā)職能定位支持機(jī)制銷售系統(tǒng)得到想賣的產(chǎn)品，而銷售計劃有利于生產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)對銷售形成有力的支持61機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份導(dǎo)讀1. 回顧診斷報告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關(guān)鍵程序7. 業(yè)績管理和激勵體系建議8. 實施挑戰(zhàn)及計劃62機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份營銷體系建立 “五大平臺 ”管理單位 部門職能定位 核心營銷職能銷售部 銷售管理中心? 在計劃和預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)整個公司的銷售業(yè)務(wù)的開展；? 負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜；? 負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)公交車室和銷售經(jīng)理的具體業(yè)務(wù)；? 協(xié)調(diào)公交車、銷售經(jīng)理之間的配合；? 負(fù)責(zé)公司營銷策略的落實；大區(qū)銷售經(jīng)理 銷售執(zhí)行平臺? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作；? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷執(zhí)行；? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的經(jīng)銷商開發(fā)和協(xié)調(diào)；市場部 營銷支持與監(jiān)控 中心? 負(fù)責(zé)全國性策略、計劃、年度目標(biāo)等重大事項的決策；? 負(fù)責(zé)提供迅速、及時的營銷支持服務(wù)，全面支持銷售部和大區(qū)銷售經(jīng)理的營銷工作；? 對銷售部和區(qū)域銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)；? 防范和控制風(fēng)險；服務(wù)配件部 服務(wù)中心 ? 負(fù)責(zé)公司車輛的維修和配件管理，提高用戶的滿意度；? 負(fù)責(zé)服務(wù)人員隊伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等事宜；綜合管理部 內(nèi)勤服務(wù)中心 ? 負(fù)責(zé)財務(wù)、行政、人事等內(nèi)勤事務(wù)處理；? 客戶接待；63機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份市場部部門使命描述市場部策劃室市場調(diào)研室? 提供高效的客戶 /市場溝通，激發(fā)市場對安凱產(chǎn)品的需求，支持銷售和利潤目標(biāo)的實現(xiàn)? 提供營銷決策所需要的市場研究結(jié)果? 管理及強(qiáng)化公司各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價值? 主持公司營銷戰(zhàn)略和年度業(yè)務(wù)計劃的制定? 建立健全公司營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產(chǎn)品決策提供信息支持? 收集和整理各種營銷信息及各類轉(zhuǎn)向研究成果，并定期和不定期地提供相應(yīng)的報告? 市場調(diào)研的規(guī)劃、實事、監(jiān)控和評估? 負(fù)責(zé)制定公司各品牌的發(fā)展戰(zhàn)略并組織實施? 負(fù)責(zé)企業(yè)形象廣告及大型品牌推廣活動的策劃、組織實施和監(jiān)控工作? 負(fù)責(zé)公司全國性媒體傳播資源的整合及戶外廣告的規(guī)劃、投放及監(jiān)控? 負(fù)責(zé)各品牌廣告促銷計劃的整合和執(zhí)行，并對大區(qū)銷售經(jīng)理的廣告宣傳工作指導(dǎo)和監(jiān)控；業(yè)務(wù)計劃室 ? 主持股份公司戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃程序? 跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行情況64機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份銷售部部門使命描述銷售部渠道管理室? 最大程度地向所有后目標(biāo)市場銷售安凱產(chǎn)品? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品（如 315系列）的銷售目標(biāo)，并使銷售費(fèi)用最小化? 發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系? 負(fù)責(zé)渠道管理制度的制定，并對全國的營銷網(wǎng)絡(luò)、客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)計、分析、評估與規(guī)劃? 發(fā)展、建立并管理全國性大客戶的的關(guān)系，最大程度的銷售所有公司產(chǎn)品；? 確保實現(xiàn)年度客戶總體和特定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)? 建立健全大客戶投標(biāo)管理體系，參與相關(guān)項目的競爭? 中間商的發(fā)展和培養(yǎng)? 處理經(jīng)銷商、銷售人員等存在的渠道沖突，并負(fù)責(zé)核實和處理公交客車室? 根據(jù)公交客車的營銷策略，開展公交客車市場，負(fù)責(zé)公交客車的銷售? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化? 發(fā)展建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理? 最大程度地向本區(qū)域所有目標(biāo)市場銷售所有安凱公司產(chǎn)品? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化? 發(fā)展建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理底盤室65機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份服務(wù)部部門使命描述售后服務(wù)部技術(shù)支持室? 及時、有效的提供售后技術(shù)咨詢支持、技術(shù)服務(wù)? 保證三包件的供應(yīng)計劃，及時對舊件處理，并嚴(yán)格控制費(fèi)用? 發(fā)展、建立與特約維修站的良好關(guān)系，并提高其業(yè)務(wù)能力，保證售后服務(wù)的良好實施? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定信息服務(wù)室? 對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進(jìn)行統(tǒng)計分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對各區(qū)域的維修工作進(jìn)行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對用戶滿意度進(jìn)行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)站務(wù)管理室? 根據(jù)車輛的流向和區(qū)域市場保有量、區(qū)域市場車輛結(jié)構(gòu)制定維修網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃? 三包件的計劃管理? 配件倉庫的配件管理以及帳務(wù)處理? 特約維修站的管理和考核? 特約維修站的帳務(wù)結(jié)算處理66機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份服務(wù)部部門使命描述（續(xù)）售后服務(wù)部采購管理室? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定倉庫管理室? 對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進(jìn)行統(tǒng)計分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對各區(qū)域的維修工作進(jìn)行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對用戶滿意度進(jìn)行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)67機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份綜合管理部使命說明綜合管理部辦公室? 負(fù)責(zé)整個營銷中心的內(nèi)勤工作? 負(fù)責(zé)公司行政管理? 負(fù)責(zé)售前車輛保管與發(fā)送業(yè)務(wù)? 對營銷中心預(yù)算進(jìn)行檢查與控制? 公司的行政發(fā)文的統(tǒng)一歸口? 人員考勤與管理? 車輛管理? 公司固定資產(chǎn)管理物流管理室? 售前培訓(xùn)? 倉庫管理? 發(fā)車管理財務(wù)室? 費(fèi)用管理? 預(yù)算控制68機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份產(chǎn)品規(guī)劃部使命說明技術(shù)中心產(chǎn)品規(guī)劃部? 協(xié)調(diào)及審核各產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放? 確保安凱各產(chǎn)品系列的市場份額及利潤最大化? 參與并幫助銷售部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理? 負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價 )? 主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放? 參與制定產(chǎn)品系列的促銷廣告計劃? 設(shè)置本產(chǎn)品系列業(yè)務(wù)計劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品系列的市場份額及利潤最大化69機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份市場調(diào)研室的職責(zé)q 內(nèi)外部信息收集– 建立健全營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產(chǎn)品決策提供信息支持；– 收集和整理各種營銷信息及各類專項研究成果，并定期和不定期提供相應(yīng)的報告；– 建立、維護(hù)、拓展并充分利用商業(yè)情報網(wǎng)、區(qū)域情報網(wǎng)和競爭情報網(wǎng)；q 調(diào)研活動。銷售 研發(fā) 組織的知識不必讓組織中所有的人共享和接受，但一定得讓那些必須共同工作的人和必須批準(zhǔn)前者行動的人共享和接受獲取市場信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，提高決策質(zhì)量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于競爭對手58機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份彌補(bǔ)措施之二：加強(qiáng)營銷策劃功能以減輕高層決策超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀況產(chǎn)品策劃，設(shè)計新產(chǎn)品款式引導(dǎo)用戶，制定產(chǎn)品成本要求結(jié)構(gòu)，推廣資料的組織產(chǎn)品管理? 產(chǎn)品上市跟蹤及分析? 組織對競爭對手產(chǎn)品的分析信息研究、研究、共享、反饋的制度，職責(zé)明確門，提供分析報告，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)及時做出決策，及時反饋，準(zhǔn)確指導(dǎo)一線的工作品牌策劃? 對安凱公司品牌定位的準(zhǔn)確把握，品牌形象的整體策劃和較專業(yè)的策劃人才? 廣告動作應(yīng)有整體性和連續(xù)性? 對品牌投入進(jìn)行科學(xué)的效果監(jiān)測和分析強(qiáng)化營銷策劃功能59機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份彌補(bǔ)措施之三：通過跨職能協(xié)作解決部門之間的信息障礙，形成以市場為依據(jù)的決策網(wǎng)絡(luò)確定問題各種備選方案深度分析新方案跨職能對話決策法形成統(tǒng)一的見解，綜合了問題框架和最初方案中存在的相互沖突的觀點，解決部門之間的協(xié)調(diào)障礙不斷改進(jìn)上下級和不同部門做出相互支持、協(xié)調(diào)一致的決策解決上下之間的不一致決策過程決定企業(yè)性質(zhì)人員管理建議51機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份導(dǎo)讀1. 回顧診斷報告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關(guān)鍵程序7. 業(yè)績管理和激勵體系建議8. 實施挑戰(zhàn)及計劃52機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份營銷組織結(jié)構(gòu)建議53機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份新營銷組織結(jié)構(gòu)特征特征 優(yōu)點 要求戰(zhàn)略適應(yīng)性? 安凱定位于大中型中高檔客車市場，產(chǎn)品線單一，市場規(guī)模相對較小，適合職能式結(jié)構(gòu)? 安凱采取差異化競爭戰(zhàn)略，需要加強(qiáng)與用戶的溝通? 當(dāng)安凱產(chǎn)品新延伸至低檔車領(lǐng)域時將存在現(xiàn)有銷售結(jié)構(gòu)不適用狀況? 目前組織不能為安凱實施相關(guān)或無關(guān)多樣化提供經(jīng)驗組織結(jié)構(gòu)扁平化? 減少管理層次，擴(kuò)大管理幅度，加強(qiáng)組織的授權(quán)和責(zé)任意識；? 管理幅度的加大，使得越級和越權(quán)行為減少，提高積極性。安凱現(xiàn)有的考核體系尚不完善，且考核指標(biāo)也有一定的不合理性。?分公司經(jīng)理：季度薪酬與分公司業(yè)績掛鉤；?銷售人員：季度薪酬與業(yè)績掛鉤，以個人業(yè)績?yōu)橹?，分公司業(yè)績?yōu)檩o；?服務(wù)及其它營銷支持人員：部分薪酬與分公司業(yè)績、個人服務(wù)質(zhì)量掛鉤；?確定獎勵措施的合理搭配，財務(wù)獎勵與非財務(wù)獎勵并舉。獎勵人員管理建議50機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份加強(qiáng)過程管理、業(yè)績考核和獎懲制度、降低市場風(fēng)險，提高工作質(zhì)量和銷售隊伍積極性縮短考核周期完善考核指標(biāo)改變考核辦法?實行每月監(jiān)控，全國通報，對連續(xù)四個月綜合指標(biāo)完成差的分公司、累計排名后三位分公司，給予警告、調(diào)整、淘汰等多種形式的處罰。培訓(xùn) /指導(dǎo)216。人員管理建議49機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份銷售隊伍的效能：最佳做法和常見錯誤戰(zhàn)略效率效能最佳做法 常見錯誤?明確的營銷戰(zhàn)略：市場細(xì)分、銷售目標(biāo)、價值定位、銷售人員的角色?有效覆蓋主要的客戶?按照潛力分配資源?使有效銷售時間最大化?沒有清晰的價值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的角色不明確，沒有合理的客戶群體劃分?不分主次，對所有的顧客一視同仁?有效銷售時間不足?卓越的銷售技能：詢問與聆聽o了解關(guān)鍵的需求，確定買方處于購買周期的什么位置o使買方參與銷售?認(rèn)為銷售技能僅僅是面對面演示產(chǎn)品的技能?出色的銷售支持?招聘合適的人才?投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展?提供有效的行政管理支持?業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度?銷售支持不力?招聘的重點沒有放在合適的人才上?沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)?行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的?根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎勵銷售支持216。?成功首先取決于態(tài)度而不是能力，積極的態(tài)度不僅是解決問題的前提，也是建立長期客戶關(guān)系的保障；?顧問式銷售更需要銷售人員保持積極的態(tài)度，不斷激發(fā)自身的熱情，并始終貫徹在與客戶的交往中。以上目標(biāo)應(yīng)細(xì)分到每月和各區(qū)域，并制定相應(yīng)的策略和計劃預(yù)算管理?季度 /月度目標(biāo)如何實現(xiàn)？?在日常工作中如何保證策略的實現(xiàn)？?每項活動的里程碑是什么？每月的詳細(xì)計劃和目標(biāo)，責(zé)任到人控制體系?計劃和預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果