【正文】 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 88 ?無前瞻性調(diào)研 ?市場部的市場調(diào)研職能缺失 ?缺乏專門的情報搜集系統(tǒng) ?缺少對市場競爭者的深入研究 ?只有部分競爭對手的簡單資料 ?各部門的信息溝通不力，各自 掌握各自的資料 ?信息無人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 原 因 ?難以挖掘客戶的潛在需求 ?對市場情況變化了解不夠 ?不能及時向有關部門反應競爭者的最新動態(tài)，以便作出及時的應變措施 ?不能掌握主要的競爭對手的特點和采取的措施 ?不能及時反映最終消費者及客戶對產(chǎn)品的需求變化 ?難以提供有力的決策支持 結(jié) 果 銷售 計劃憑 “拍腦袋” 來制定 缺乏信息調(diào)研，銷售計劃的制定缺乏依據(jù) 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 89 問題 現(xiàn)狀 決策程序 確定營銷目標 營銷規(guī)劃決策者 為此直接影響著營銷計劃制訂的科學性、客觀性和合理性 信息搜集 市場調(diào)研 最高決策層 根據(jù)上年情況估計 “拍腦袋” 自上往下式 ? 憑經(jīng)驗 ? 缺少專門分 析智囊人員 ? 外部市場結(jié)構(gòu)和環(huán) 境變化帶來的不 確定性大 ? 用戶需求變化帶來 的不確定性大 ? 不分析競爭對手營 銷目標 ? 缺乏上下雙向 溝通 ? 難以讓下級把 目標轉(zhuǎn)化為工 作熱情 信息搜集缺乏 系統(tǒng)性 ? 對市場情況了解不夠 ? 缺乏分析預測 ? 信息傳遞滯后 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 90 目前客戶管理 現(xiàn)狀 客戶管理：銷售資料收集較完整，但營銷資料缺乏 地址 名稱 電話 領導人 業(yè)務負責人 聯(lián)系人 基礎資料 服務區(qū)域 業(yè)務能力 發(fā)展?jié)摿? 經(jīng)營觀念 經(jīng)營方向 經(jīng)營政策 客戶特征 收入狀況 人員素質(zhì) 與競爭者關系 業(yè)務關系 合作態(tài)度 業(yè)務狀況 銷售活動現(xiàn)狀 存在問題 企業(yè)形象 信用狀況 交易條件 交易現(xiàn)狀 客戶管理 較全 不完善 不完善 不完善 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 91 公司的客戶管理 靠個人關系 ?銷售人員個人掌握客戶資源 ?著眼于合同簽定（短期效益） ?不太重視客戶服務 ?對客戶的承諾有限， 有時不履行諾言 ?以銷售為導向 ?客戶溝通不足 ?質(zhì)量有時讓位于合同的獲取 客戶關系營銷 立足于公司整體 ?關注保持顧客 ?產(chǎn)品利益導向 ?長期的客戶關系 ?高度強調(diào)顧客服務 ?高度的顧客參與 ?高度的顧客聯(lián)系 ?質(zhì)量是所有方面都要考慮的問題 客戶管理：以人際關系為主，而不是科學規(guī)范的客戶關系管理為主 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 92 客戶管理無嚴格規(guī)范，導致前瞻性市場信息獲取不及時、不到位
。 公司目前的成本會計發(fā)揮了反映職能，如實記錄了實際的消耗。 成本控制 成本分析、 評價 ?通過對企業(yè)成本的控制使產(chǎn)品成本按照人們預先測算確定的成本水平進行，從而使資源得到合理的使用。 補料現(xiàn)象時常發(fā)生，導致了生產(chǎn)成本的增大，但對補料的原因沒有分析和考核 生產(chǎn)計劃室 物料控制室 車間 市場部 訂單 計劃預算職能和控制職能沒有得到充分發(fā)揮 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 83 ?對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的一切耗費，進行計量、記錄、歸集、分配、匯總，計算出個成本對象的總成本和單位成本。 ?主觀性強 崗位設計和分析是人力資源工作開展的基礎，用于明確崗位的工作職責和工作范圍以及對人員的素質(zhì)要求，它是制定考核制度的依據(jù)。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 72 目前，公司缺乏完善的考核制度 取決于領導對員工態(tài)度及工作熱情 、 投入的簡單印象 ? 隨意性大，容易造成考核不公平現(xiàn)象 ?無法針對考核結(jié)果決定薪酬，不能對績優(yōu)的員工進行充分的激勵 ?不能真正評價員工的工作 考核情況現(xiàn)狀 考核結(jié)果 ?沒有完善的考核制度，特別是對管理和技術人員，工作都是“憑自覺”，缺乏考核制度約束。 整個公司的市場意識不強，沒有樹立 “一切為了訂單，一切為了市場”的思想，各部門存在本位主義，而且不能對責任進行落實加劇了這一現(xiàn)象。 由于采購原因推掉訂單的現(xiàn)象 時有發(fā)生，由于原材料的問題而 使交貨期延長也屢見不鮮，生產(chǎn)計劃與 制造分開是為了避免計劃過多受制造 影響，但與采購在一起如何 避免采購的影響？ 企業(yè)現(xiàn)狀 策劃部的經(jīng)理兼任生產(chǎn)策劃室主任， 同時負責三大主要原材料（液晶、 玻璃、偏光片）的采購，如何保證 采購能客觀的為生產(chǎn)安排服務？ 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 62 公司管理制度不健全，執(zhí)行不力 三分之一的員工認為企業(yè)的制度不能得到嚴格執(zhí)行%%%% 能好像能不能不知道半數(shù)的員工認為企業(yè)的制度不健全%%%%%%%是 否 不知道降低了制度的權威性 客戶管理制度不健全 考核制度不健全 工作報告制度執(zhí)行不力 銷貨退回制度執(zhí)行不力 資料來源：北大縱橫調(diào)查問卷 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 63 權責問題：在需要部門合作的事務中，部門之間的責任界定不清楚 推諉地帶 推諉地帶 職責明確 職責明確 職責明確 推諉地帶 職責明確 制造部 市場部 策劃部 品質(zhì)部 如： 市場部與策劃部之間關于交貨周期問題 策劃部與制造部之間關于生產(chǎn)安排問題 制造部與品質(zhì)部之間關于品質(zhì)標準問題 各部門的職責看似明確，實則在部門銜接處的職責非常不明確，各部門都在考慮自身的利益。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 60 這種模式不利于管理水平的提高，也不利于培養(yǎng)人才和增加員工的責任心 部門需要人員 例一：人員招聘 與副總討論并說服他 副總批準 策劃部上報 副總同意 人事室執(zhí)行 財務室執(zhí)行 人力資源規(guī)劃職能沒有發(fā)揮，如何培養(yǎng)人力資源方面的管理人才？ 要求副總對人員需求狀況有詳細的了解。 優(yōu)點：統(tǒng)一指揮、強化控制； 缺點：限制下級的積極性和創(chuàng)造性。 客戶 市場部 計劃及物控部 工程部 品質(zhì)部 訂單 銷售項目組 客戶服務代表 PPC對生產(chǎn)能力進行評估 程序組對客戶資料進行技術評估 批準 Y N 批準 Y N QE進行質(zhì)量評估 主管評審 主管評審 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 54 導 讀 印制板公司 顯示器公司 超聲儀器公司 覆銅板廠 管理診斷 建議 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 55 超聲顯示器公司經(jīng)過近 10年的發(fā)展已經(jīng)初具規(guī)模 ?銷售額 ?企業(yè)規(guī)模 1994 1997 1998 2023 2023 TN產(chǎn)品 STN產(chǎn)品 及模塊 1999 1993 1991 93年底生產(chǎn)出TN產(chǎn)品 1997年成功上市 1991年 10月成立超聲顯示器公司 榮獲 國家級重點新產(chǎn)品 廣東省高新技術企業(yè) 廣東省新產(chǎn)品新技術鑒定證書 汕頭市企業(yè)技術進步獎 汕頭市科技進步一等獎 2023年銷售額超過 1億元 通過 ISO9001認證 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 56 隨著規(guī)模的擴大，管理的問題逐漸暴露出來，對企業(yè)的經(jīng)營管理提出了更高的要求 目標 ?明確發(fā)展方向 ?完善規(guī)章制度 ?加強財務控制 ?完善崗位評價 ?完善信息管理 ?建立適應市場變化的快速反應機制 ?加強人力資源管理、財務管理及其它管理工作 建立現(xiàn)代 企業(yè) 管理模式 職能空缺 部門本位主義 團隊精神差 缺乏凝聚力 敬業(yè)精神弱化 職責不清 人才匱乏 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 57 公司目前亟待解決三個問題是 ?市場職能沒有發(fā)揮 ?考核制度不健全 ? 缺乏成本控制 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 58 公司經(jīng)營基本依靠個人而不是管理團隊 董事會 總經(jīng)理 質(zhì)量管理代表 總工程師 副總經(jīng)理 市 場 部 總 務 部 制 造 部 品 質(zhì) 部 開 發(fā) 部 策 劃 部 副總經(jīng)理 公司經(jīng)營方面的決策很多是由副總一人做出，沒有建設一個高效的、有凝聚力的管理班子 目前，顯示器公司的總經(jīng)理是兼任的，經(jīng)營基本由唯一的副總負責，副總事實上行使了總經(jīng)理的大部分職責。 確定人力資源規(guī)劃。 不斷進行內(nèi)部培訓，對人力資本進行提升。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 50 從基礎性崗位評價入手改進人力資源工作 保證人力資源與公司發(fā)展相適應 根據(jù)規(guī)劃和用人部門溝通進行招聘 根據(jù)公司發(fā)展要求進行人員配置。 產(chǎn)量僅僅是考核中的一部分，可在獎金中設置部分權重。 生 產(chǎn) 部 工 程 部 品 質(zhì) 部 市 場 部 客戶信息 客戶信息在傳遞中受阻 生產(chǎn)系統(tǒng)亦沒有明文要求市場部定期收集何種信息。 市場部在客戶檔案管理中，許多信息沒有收集，而且收集的部分信息分散在銷售人員手里。 目前，CCTC的技術改進主要是客戶訂單導向，常常出現(xiàn)需要經(jīng)過幾次試制，才能滿足客戶要求。 技術改進評估 ?根據(jù)任務要求，制定具體的實施方案； ?組織有關部門實施； ?對實施進行過程控制。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 44 技術差距主要是由于缺乏技術管理造成的 技術規(guī)劃 技術計劃和 技術任務 技術改進實 施 ?根據(jù) CCTC的發(fā)展戰(zhàn)略，制定公司的技術規(guī)劃，明確技術發(fā)展目標。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 43 與客戶需求相比， CCTC的技術差距在加大 199 2023年多層板均未完成公司目標，主要是受產(chǎn)品加工難度和多層板層數(shù)的猛增等因素的影響。 考核 缺乏有效的考核措施，達不到監(jiān)督的目的。 制度保證 在 CCTC的財務會計制度中，沒有應收帳款的管理制度，僅僅說明超過兩年不能收回的應收帳款經(jīng)批準列為壞帳。 表示有 表示不完善 地址 名稱 電話 領導人 業(yè)務負責人 聯(lián)系人 行業(yè)特點 發(fā)展規(guī)劃 生產(chǎn)需求 技術需求 經(jīng)營政策 經(jīng)營狀況 客戶特征 業(yè)務往來記錄 合作意愿 與競爭者關系 人員素質(zhì) 業(yè)務記錄 業(yè)務狀況 交易條件 銷售活動現(xiàn)狀 存在問題 信用狀況 未來需求 交易現(xiàn)狀 客戶管理 基礎資料 表示沒有 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 40 PCB銷售需要既具有專業(yè)知識又具有營銷經(jīng)驗的銷售工程師，在近 5年人員招聘不符合此標準 CCTC的銷售人員構(gòu)成中， 5年以前的人員均在一定程度上具有專業(yè)背景，而近 5年的招聘人員完全沒有專業(yè)背景，不符合公司發(fā)展需要。 其他39%汕華61%由于海外客戶沒有掌握自己手里， CCTC很難即使了解客戶需求的變化，這將造成市場反應速度變慢。制定的海外銷售計劃，市場部無法根據(jù)海外任務完成與否，對海外銷售機構(gòu)進行考核。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 35 目前市場部的職能主要是銷售職能，市場職能沒有充分的發(fā)揮 營銷管理 銷售