【正文】 把人員和資產(chǎn)賭在一定的發(fā)展可能性上，犯盡錯(cuò) 誤。我們的任務(wù)是分配資本 不光是財(cái)務(wù)意義上的，也包括智力意義上的資本。（當(dāng)成功原 因已不存在時(shí)，還會(huì)繼續(xù)轉(zhuǎn)下去） ? 集中可縮短第一個(gè)成功的時(shí)間 ? 太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自己的行動(dòng) ? 許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企業(yè)時(shí) 的原因起作用！ ? 開始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 100 邊際效益原理 邊際效益遞減原理 邊際效益遞增原理 收獲 收獲 投入 投入 ? Turgot, Mitscherlich,土地的收成遞減 0 1810年：從 3到 5dz/公頃 ? 增加投入不解決問題 ? Liebig:土地收成遞增 1830 1969：從 5 50！ 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。因此市場上有 大量無用的生產(chǎn)能力 (也產(chǎn)生了許多無用的飽學(xué)之士 ) ? 外向型企業(yè)考慮如何把利潤還給目標(biāo)客戶以期更大的利潤。目標(biāo)越少，你的競爭力就越強(qiáng) ? “裁減客戶” 89 泛客戶主義的陷阱 ? “客戶是上帝” ? “客戶越多越好” ? 傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤：利潤導(dǎo)向 vs. 客戶導(dǎo)向 90 傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤 ? 只考慮直接的后果，不考慮間接的后果 (任何決策都有看不見的、意料之外 的后果 ) ? 利潤導(dǎo)向。銷量上升導(dǎo)致成本下降，成本下降使企業(yè)有降價(jià)空間，或有更多的資源投入新一輪的廣告 … 78 第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向 79 第五個(gè)原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向 ? 無形資產(chǎn)是一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等 ? 無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍 ? 企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去 80 物質(zhì)主義的陷阱 ? 短視 ? 看不到潛在的價(jià)值 81 什么是無形資產(chǎn) ? 業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅 ? 知識產(chǎn)權(quán) ? 知名度 / 品牌 / 信譽(yù) ? 吸引力 ? 大眾的愛戴 ? 信任 ? 客戶關(guān)系 ? 杰出的員工 ? 關(guān)系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗(yàn) 能做什么，不能做什么 82 無形資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價(jià)值 ? 不怕通貨膨脹 83 這些曾經(jīng)輝煌一時(shí)的品牌現(xiàn)在都怎樣了？ 古橋（空調(diào)） 金魚（洗衣機(jī)） 長峰（電器） 凱歌（電器） 雪花（冰箱） 上海（彩電） 海棠（洗衣機(jī)） 白蘭（洗衣機(jī)） 香雪海（冰箱） 金星（彩電、音響） 白菊（洗衣機(jī)） 揚(yáng)子（冰箱、空調(diào)） 84 營銷災(zāi)難 ? 越來越多的產(chǎn)品，越來越少的客戶 ? 70%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換 ? 價(jià)格越來越成為決定性因素 / 世界范圍的價(jià)格戰(zhàn) / 發(fā)展得最快的是 “折扣品牌 ” ? 信息泛濫 / 越來越多的電視臺、報(bào)紙 ? 媒體廣告支出從 1950年到 1999年增加了 1000倍（ 1,7億 / 2100億） ? 4060%品牌在上市第一年就被收回 85 突破點(diǎn)：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng) ? 營銷與銷售的不同：營銷讓客戶找上門來。事實(shí)上事后的投入比開始時(shí)要大得多） ? “廣告：一半都打水漂，只是不知是哪一半。最遲在你打第五個(gè)廣告時(shí)能找到你的路子 77 突破點(diǎn)：廣告引起的連鎖反應(yīng) 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。因?yàn)橛辛舜蟊娒襟w而成為可能 ? 一件即使最不可能想象會(huì)引起人們注意的事情也可能通過廣告找到感興趣者 ? 我們的想法是否成功，在現(xiàn)代社會(huì)里是一個(gè)信息 /溝通問題 ? 我們的想法或產(chǎn)品價(jià)值不在其客觀價(jià)值，而在別人對它的反應(yīng)。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 90%在學(xué)校里學(xué)到的東西無用， 90%有用的東西沒有地方學(xué)習(xí) 74 銷售領(lǐng)域的趨勢 今 天 未 來 ? 推銷員 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向 ? 功能思維 ? 個(gè)人銷售 ? 日、月報(bào)表 ? 價(jià)格戰(zhàn) ? “成功顧問” ? 問題解決方案 ? 流程思維 ? 團(tuán)隊(duì)銷售 ? 和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 75 集中廣告 76 廣告的價(jià)值 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 盡管技術(shù)進(jìn)步 — 人們卻變得更沒有安全感、更不穩(wěn)定。真正高明的高級管理者在他 卸任后還會(huì)留下一個(gè)有效運(yùn)作的企業(yè) 二、 每個(gè)人，包括最高層的管理者，都必須遵守企業(yè)的法則。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 63 權(quán)力論 ? 權(quán)力是一種社會(huì)能量，沒有好壞之分，全 憑如何應(yīng)用 ? 權(quán)力有正、負(fù)兩極，象電子一樣，正負(fù)差 別越大，權(quán)力越大 ? 正確的戰(zhàn)略能改變權(quán)力格局 ? 彩票為什么有吸引力： 中大獎(jiǎng)的希望，幾乎沒有損失 但彩票的真正贏家是組織者 權(quán)力的兩極 + _ 希望、好處 恐懼、懲罰 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。誰失去權(quán)力、悲觀、恐懼、無力感及孤獨(dú)感就隨之而來。不要過多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！ ? 軍事學(xué)的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方！ 58 棄強(qiáng)補(bǔ)弱的陷阱 ? “企業(yè)應(yīng)該追求完美，因此要消滅弱點(diǎn)” ? “勤奮致勝 / 投入致勝” ? 獨(dú)占的想法 59 錯(cuò)誤的觀念 ? 要全面發(fā)展 ? 勤奮致勝 ? 要做得完美 ? “科學(xué)管理 ” ? 一個(gè)專注的常人比一個(gè)分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效 ? ? 錯(cuò)誤的用力導(dǎo)致對自己的失望和自卑 ? 做正確的事情，要比把事情做完美重要 100倍 ? 發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要 錯(cuò)誤 正確 60 《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強(qiáng)不重弱 ? 在一個(gè)競爭市場上作為追隨者（放棄是最好的方式） ? 生物學(xué)：沒有兩個(gè)物種靠同一方式生存 上策 ? 建立自己的壟斷領(lǐng)域 ? 不要象競爭對手一樣解決 100個(gè)問題，而是把一個(gè)問題解決得比所有對手都好 得多（核心競爭力） ? 退出競爭領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國” ? 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 ? 在一個(gè)競爭市場上成為市場領(lǐng)先者 ? 找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先？ ? ） = 核心競爭力 中策 下策 61 權(quán)力理論 62 權(quán)力理論 ? 我們不愿成為權(quán)術(shù)者，卻有必要了解權(quán)力作用的方式 ? 500年前，意大利人 Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權(quán)力的中心作用： 一切都受權(quán)力制約。斯密 ? 學(xué)習(xí)的過程 ? 乘數(shù)效應(yīng) ? 系統(tǒng)增長 ? 降息的效果 ? 降價(jià)的效果 ? 謠言的傳播 ? 失敗與心理病癥 ? 廣告的作用 ? … 在物理、化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、權(quán)力學(xué)中都有連鎖反應(yīng) /自