第11章分銷渠道策略(參考版)
2025-02-07 20:59本頁面
【正文】 2023年 2月 24日星期五 10時 9分 49秒 10:09:4924 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 24日星期五 上午 10時 9分 49秒 10:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :09:4910:09Feb2324Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 24日星期五 10時 9分 49秒 10:09:4924 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :09:4910:09:49February 24, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :09:4910:09Feb2324Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 24日星期五 10時 9分 49秒 10:09:4924 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :09:4910:09:49February 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :09:4910:09Feb2324Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?廠商支持零售商的方式 第十一章 分銷決策 讓步方法 銷售活動 提高售價 保持分銷 獲得減價 競爭工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費(fèi)用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費(fèi)商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 廠商支持零售商方式的選擇 家樂福部分進(jìn)場費(fèi) （資料來源：北京現(xiàn)代商報 .） 法國節(jié)日費(fèi) 每年 10萬元 中國節(jié)慶費(fèi) 每年 30萬元 新店開張費(fèi) 1至 2萬元 老店翻新費(fèi) 1至 2萬元 海報費(fèi) 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費(fèi) 與海報同步，每店 2023元 新品費(fèi) 人員管理費(fèi) 每人每月 2023元 堆頭費(fèi) 每家門店 3至 10萬元 服務(wù)費(fèi) 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費(fèi) 占 1%。 ? （ 7） 延期付款：廠商允許零售商 13個月之后付貨款 。 ? （ 5） 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費(fèi)用 。 ? （ 3） 失敗費(fèi)用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用 。 三是運(yùn)用信息技術(shù)可以比廠商 更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)需求的變化， 從而支配廠商的行為； 第十一章 分銷渠道 ?零售商主導(dǎo)廠商的原因 第十一章 分銷渠道 ? （ 1） 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價格 。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售 零售商 銷售收入主要來自零售的企業(yè)。 獨家分銷 在某一地區(qū)僅利用一家機(jī)構(gòu)來銷售某種特定產(chǎn)品。通常有 獨家分銷、密集分銷和選擇分銷三種類型。產(chǎn)銷分離 ?渠道的長度： 渠道所包含中間環(huán)節(jié)即渠道層次的數(shù)目。 ?直接渠道： 產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時不經(jīng)過如何中間 環(huán)節(jié)的分銷渠道。 菲利普 .麥克威 本章學(xué)習(xí)要點 分銷渠道的概念 1 批發(fā)商和零售商 2 分銷渠道類型與結(jié)構(gòu) 3 分銷渠道的設(shè)計和管理 4 渠道沖突及其管理 5 分銷渠道的基本概念 ?分銷渠道： 某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費(fèi)者流動時取得這 種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所 有企業(yè)和個人。第十一章 分銷渠道策略 敵對的權(quán)力關(guān)系只適用于當(dāng)你不再 需要看到或再次與那些壞蛋打 交道的時候。 彼得 .杜拉克 中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇傭的一個環(huán)節(jié)，而是一個獨立的市場，并成了為一大群顧客購買的焦點。包括中間商、制造商和消費(fèi)者。產(chǎn)銷合一 ?間接渠道： 產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時經(jīng)過若干中間環(huán) 節(jié)的分銷渠道。 ?渠道的寬度： 在渠道同一層次上同類型中間商的數(shù)目。 = Customer = Manufacturer A. 無中間商參與 B. 聯(lián)系的次數(shù) M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9
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