市場營銷第11章分銷渠道(參考版)
2025-01-15 01:14本頁面
【正文】 上午 1時(shí) 6分 21秒 上午 1時(shí) 6分 01:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 1時(shí) 6分 :06January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :06:2101:06:21January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 01:06:2101:06:2101:06Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 01:06:2101:06:2101:061/31/2023 1:06:21 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 1時(shí) 6分 21秒 上午 1時(shí) 6分 01:06: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 1時(shí) 6分 :06January 31, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時(shí) 6分 21秒 01:06: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:06:2101:06:2101:06Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 01:06:2101:06:2101:061/31/2023 1:06:21 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時(shí) 6分 21秒 上午 1時(shí) 6分 01:06: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 1時(shí) 6分 :06January 31, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時(shí) 6分 21秒 01:06: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:06:2101:06:2101:06Tuesday, January 31, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:06:2101:06:2101:061/31/2023 1:06:21 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 事件：樂華彩電渠道革命 本章結(jié)構(gòu)提示 影響渠道選擇的因素 渠道層次 渠道寬度 渠道管理 顧客 直接渠道 間接渠道 批發(fā) /零售 產(chǎn)品 分銷決策 生產(chǎn) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！? 此次樂華彩電渠道變革最終以失敗告終。 2023年夏季，廣東大型家電連鎖的某銷售總監(jiān)說：“假如說沒有‘彩電變革風(fēng)波’，樂華空調(diào)今年有可能賣到 100萬臺(tái)，而實(shí)際上只賣到 30萬臺(tái)。引發(fā)大量的顧客投訴電話。北京國美電器于 2023年 11月撤銷了樂華彩電柜臺(tái)，而與樂華合作關(guān)系最久的北京大中電器在 2023年也撤消樂華彩電專柜，使銷售處于停滯狀態(tài)。因此，在進(jìn)入 5月份以來， “ 砍掉分公司，實(shí)行代理制 ”的改革在樂華正式啟動(dòng)，為了推行代理制，樂華砍掉旗下 30多家分公司以及辦事處；同時(shí)樂華對(duì)代理商也提出了較為嚴(yán)格的要求： “ 必須現(xiàn)款現(xiàn)貨 ” ，目的就是為了迅速彌補(bǔ)損失，并且 “ 現(xiàn)款現(xiàn)貨 ” 也可以解決以往彩電業(yè)頭痛的庫存難題，資金周轉(zhuǎn)速度會(huì)加快，彩電營銷費(fèi)用也可以大幅度降低。 2023年 4月，樂華集團(tuán)董事長吳少章召集樂華彩電所有管理層包括各地分公司經(jīng)理召開 “ 閉門會(huì) ” 。但是這種做法導(dǎo)致攤子過大，公司運(yùn)營成本急劇增加，利潤銳減。 ［討論］ 錢老板的問題可能暫時(shí)解決了，飲料廠家的問題卻依然存在： 雖然此飲料廠家的銷量有所上升，但是利潤卻下降不少； 經(jīng)銷商的滿意度越來越低，導(dǎo)致收款十分困難； 部分經(jīng)銷商放棄了他們的產(chǎn)品，鋪貨率有所下降； 外地市場并未有效啟動(dòng)。于是，他另外接了一個(gè)中小企業(yè)的飲料總經(jīng)銷，利潤比較高，錢老板迫不得已把那個(gè)暢銷飲料的價(jià)格放下來爭奪下線客戶，同時(shí)用那個(gè)暢銷飲料來帶動(dòng)這個(gè)中小企業(yè)飲料的銷售。 于是，低價(jià)竄貨就愈演愈烈，不斷升級(jí)，經(jīng)銷商出貨價(jià)格越走越低，中間價(jià)差越來越小，并形成惡性循環(huán)，價(jià)格體系遭到嚴(yán)重破壞，導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤越來越薄，不到半年時(shí)間，價(jià)格就接近 “ 賣穿 ” ，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商沒有什么錢賺。 不僅如此，此飲料廠家在價(jià)格上還給予那些銷量特別大的經(jīng)銷大戶以特別優(yōu)惠，這些經(jīng)銷大戶以很低的價(jià)格拿到廠家的貨后，并不是老老實(shí)實(shí)在自己的區(qū)域內(nèi)銷售，而是到處竄貨，導(dǎo)致其他的經(jīng)銷商叫苦連天，錢老板更是深受其害。此飲料廠家為了搶在夏季之前加快開拓外省市場的速度，對(duì)外省新開發(fā)的區(qū)域市場在價(jià)格政策上給予經(jīng)銷商特別優(yōu)惠，以此來提高經(jīng)銷商開發(fā)新市場的積極性。但這個(gè)暢銷產(chǎn)品并沒有為他帶來利潤，反而帶來了頭痛。 “ 好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷 ” ，為了解決這個(gè)矛盾，在實(shí)踐操作中，一些聰明的經(jīng)銷商就 “ 以好銷的產(chǎn)品來帶動(dòng)賺錢的產(chǎn)品的銷售 ” ，從而實(shí)現(xiàn)自身整體利潤最大化的目的。 案例：經(jīng)銷商 “ 帶貨銷售 ” 怎么辦？ ［說明］ 經(jīng)銷商有時(shí)把手中暢銷產(chǎn)品的價(jià)格壓低來銷售，甚至是平進(jìn)平出、不賺錢銷售。 競爭對(duì)手惡意造成的竄貨。 企業(yè)的一些營銷人員鼓勵(lì)經(jīng)銷商違規(guī)。
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