【正文】 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 三、了解客戶意向需求 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃 謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問技巧充分了解客戶的需求。 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 4. 以專業(yè)水準(zhǔn)，認真負責(zé)的敬業(yè)精神打動客戶。 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 2. 置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。②價高的房子是比較靚、房大等 )。 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 c) 委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主 ，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補，但簽署合同時必須提交原件證明） 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 案例： 瑞景華庭 13J 業(yè)主徐姐 ,是個豪爽的山東人 ,那天她來我們分行咨詢現(xiàn)在的房價市場 ,她告訴我們她剛來 北京 這邊 ,對這邊的市場行情和周邊的環(huán)境都不是很了解 . 分行的 同事 小 毛一聽就來了興趣 .這不是一個很好的機會嗎 ?通過對她的熱情招待 ,對現(xiàn)在不景氣的市場作了一番分析 .徐姐連連點頭 .從徐姐的口中得知 ,原來她昨天才來 北京 這邊 ,現(xiàn)在想在重慶做生意 ,急需要一筆錢 .想賣掉這套房子 ,她里面家私家電是全新的 .順道徐姐也告訴了 小毛 一個傷心苦惱事 ,原來她有先天性鼻炎 ,坐車都不能吹風(fēng) ,風(fēng)從鼻子里進去頭就會痛 .所以過來一趟不容易 .要 小毛 能不能快點幫她把房子賣出去 .小毛急客戶之所急 .按現(xiàn)在的市場景況 ,業(yè)主給 小毛 一個星期的時間太緊迫了 !徐姐走時 ,隨口說了一句 :我這幾天呆在 北京 ,手機想換個本地號碼 .而這時 ,小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念 安全 周到 的作風(fēng) ,說 :徐姐 ,我陪您去買張卡吧 ,您對這邊的環(huán)境不熟悉 .一句話 ,把業(yè)主感動得不知說什么好 ,說 :小毛呀 ,要是這房子一個星期沒出手的話 ,我就要回重慶了 ,到時 ,我就會把鑰匙放在你們這兒 ,全全由你們來給我打理 .這房子交給你們我放心 .一個星期后 ,徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行 ,飛到重慶去了 .這期間 ,小毛 和徐姐的短信就從沒間斷過 .徐姐還一再強調(diào) ,哪天 小毛 去了重慶 ,一定要給她電話 .通過這件小事 ,使我們明白 ,和一個人建立良好的朋友關(guān)系 ,往往就是一句親切的問候 ,為她做一件小小的事 ,都能感動周圍的每一個人 ,都能取得她們的信任 !房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 二、 客戶接待操作技巧 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 一、初步接觸客人 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué) 習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 1. 若與客人在電話上初步交談，先簡單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。因為到了簽約收訂的關(guān)鍵時刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時，不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼（手機，家中或公司） 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣 青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 （ 1）來電放盤的業(yè)主： 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 置業(yè)顧問在接到來電放盤時，應(yīng)向業(yè)主問明其個人資料及詳細之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 （ 一）上門放盤的業(yè)主 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 了解業(yè)主放盤 的目的 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時，可詢問一下業(yè)主放盤的目的。對于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得 我們 是有很多客的，不斷重復(fù)試價，會導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達成協(xié)議前，都會事先告知我們及了解當(dāng)時我們有否實客可出高一點價錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān) 系等 對我們很有利的。 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 c) 若置業(yè)顧問有實在客人，可大膽向業(yè)主殺價。 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決 定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 舉例：王先生，你好，我是創(chuàng) XXXX 的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點，向南，三個房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？??！你的房子還未售出，我會努力一點的，如果我有實在客戶便馬上跟你談?。?房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝 鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時情況及其心態(tài)。 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 (五 ) 公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤） 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 每一個業(yè)主售房后，有很大機會成為下一位成交對象，所以置業(yè)顧問在平日“洗盤”時，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無一害的，譬如日后在談價錢，售后買 /租房，委托多一個盤等。 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 c) 如果王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機吧？若我找到你想要的樓盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)傳真號碼告知后，才借故問客戶拿 電話號碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料） 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 (四 ) 人際關(guān)系網(wǎng) 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)建立自己個人之人際關(guān)系網(wǎng)，令 身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會或應(yīng)酬時多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機會，達到業(yè)績提升之目的。 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 舉例： 房地產(chǎn)中介業(yè) 務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 a) 你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對哪個樓盤有興趣呢？我可以作個介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進來坐坐吧！或天氣這么熱（冷），進來喝杯冷（熱）水吧！ 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌 鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 b) 王先生如果現(xiàn)時沒有空的話，不妨留個電話號碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你。在看房同時，置業(yè)顧問應(yīng)時時觀察客人 對所看單位的反應(yīng)，有否出現(xiàn)“購買意欲”，如果有的話，便要把握機會，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當(dāng)時提供意見。所以置業(yè)顧問必須確?？腿撕炌祝员Ｕ瞎炯白陨砝?。房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 置業(yè)顧問在與客人外出看房前，必須簽署 “ 看房確認單 ” ，謹(jǐn)記填上客戶姓名，身份證號碼，聯(lián)絡(luò)電話，尤其是證件號碼，否則，客戶有權(quán)不承認看過樓盤的。 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 家人及朋友是否都住在本區(qū)。 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 客人有否需要在銀行辦理按揭。提問要點，置業(yè)顧問必須向客人提出： 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只 廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點在附近嗎？了解客戶多一點，倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時間，請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“ 看房確認單 ”作參考，已看過的不再重復(fù)，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時間，都會樂意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動。謹(jǐn)記：給予客戶第一個良好的印象是很重要的。 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 第三節(jié) 客戶接待技巧 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 一、 如何接待客戶及業(yè)主 房 地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決 定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 一、如何接待客戶 房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié)擊錯渣青屏們役惱刃謙噓頃群酗盼窄插寵奉墟悶只廠地溝鈍冠市嚼篙剁撣苛經(jīng)噴倦損熱呀擻檔搶嬌鈾滄莉缺擎后漁獺參頤張追摔舌涅峨艇邁產(chǎn)較費 客戶通常會選擇信譽良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機構(gòu)光顧，置業(yè)顧問在任何情